PA ADMINISTRACIÓN DE FUERZA DE VENTAS 2014

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
EMPRESARIALES
PROGRAMA ANALÍTICO
MATERIA
ADMINISTRACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
CODIGO
VEN 480
PRE-REQUISITO
VEN 380
PERÍODO LECTIVO
HORAS PRESENCIALES
4 CREDITOS
2014
CLASES 64 Horas
1. DESCRIPCIÓN
Esta materia está enfocada a que los estudiantes conozcan y dominen la Dirección
Comercial donde fortalecerán el análisis, planeación, implantación y control de las
actividades de la fuerza de ventas, para que las decisiones al estructurar y establecer
objetivos y en el diseño de estrategias para el equipo de vendedores sean las más
acertadas; donde podrá reclutar, seleccionar, entrenar, supervisar y evaluar a los
representantes de ventas de la organización.
2. OBJETIVOS
2.1 General
Dominar la Dirección comercial al ejecutar, analizar, planear, implantar y controlar las
actividades de la fuerza de ventas, a través de establecer objetivos y diseñar estrategias
para los vendedores.
2.2. Específicos
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Reclutar y seleccionar al personal de ventas.
Capacitar a la fuerza de ventas.
Direccionar a la fuerza de ventas.
Motivar a la fuerza de ventas.
Supervisar a la fuerza de ventas.
Evaluar a la fuerza de ventas.
3. COMPETENCIAS
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Identifica el rol que desempeña el Gerente de Ventas dentro de una
organización.
Diseña el esquema que debe manejar todo Gerente de Ventas en una
organización.
Identifica las causas por las cuales la FDV no alcanza los objetivos
proyectados.
Identifica los pasos necesarios para el reclutamiento y selección de la FDV.
Establece como objetivo que la FDV obtenga una capacitación general y
específica de la organización.
Identifica los diferentes métodos para incentivar a la FDV.
Establece los principales métodos de monitoreo de la FDV.
Identifica los componentes de un plan de compensación para la FDV.
Determina los principales mecanismos de evaluación de la FDV.
4. RESULTADO DE APRENDIZAJE
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Describa el rol que desempeña el Gerente de Ventas dentro de una
organización.
Diseñe el esquema que maneja el
Gerente de Ventas en una
organización.
Determine las causas por las cuales la FDV no alcanza los objetivos
proyectados.
Elabore los pasos necesarios para el reclutamiento y selección de la FDV.
Describe objetivo de capacitación general y específica de la FDV.
Identifique los diferentes métodos para incentivar a la FDV.
Determine los principales métodos de monitoreo de la FDV.
Elabore un plan de compensación para la FDV con todos sus
componentes.
Determine los principales mecanismos de evaluación de la FDV.
5. METODOLOGÍA
Las metodologías que se aplicarán en la asignatura de Administración de la Fuerza de
Ventas, estará basada en el manejo del personal comercial con los cuales se
desarrollaran las destrezas de competencias en la Administración de Ventas, por medio
de talleres diarios en los que se reforzarán las funciones aprendidas en clases, no
obstantes otras metodologías que se aplicarán tendrán algunos aspectos comunes con
otras materias, los cuales se derivan del modelo constructivista social, en el cual se basa
el Modelo Educativo de la Universidad Ecotec. Por esta razón se privilegian los métodos
participativos y entre ellos el de casos, método problémico, lluvia de ideas, el desarrollo
de talleres, entre otros, favoreciendo de manera sistemática la interacción de los
estudiantes en grupos, siguiendo los principios del aprendizaje cooperativo (colaborativo),
con el fin de desarrollar la competencia de trabajo en equipo, para profundizar en el
conocimiento del tema central de la asignatura.
En este enfoque metodológico el docente actúa como un facilitador, que explora los
conocimientos previos que tienen los estudiantes sobre el tema y guía la construcción de
los conocimientos de manera individual y en grupos, vinculando de manera sistemática la
teoría con la práctica. Se refuerza la relación de la teoría con la práctica y las habilidades
de los estudiantes de desarrollar proyectos en relación a los contenidos específicos de
cada materia.
Cada grupo tendrá un coordinador-líder quien se encargará de hacer el seguimiento y
participación de su grupo de trabajo a lo largo de la investigación. El estudiante tendrá
salidas de observación e investigación lo que permitirá ver con claridad la estructura
organizacional de las empresas turísticas y en función de ello estar en capacidad de
formular sus propias empresas como iniciativa de micro-empresario.
Descripción del tipo de trabajos requeridos
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Cada quince días se enviarán trabajos personales o grupales para el desarrollo de
actividades complementarias a las clases, los grupos de trabajo tanto en clase
como externos, éstos estarán de acuerdo al número de participantes en la aula de
clases.
Los trabajos
de investigación, serán entregados de acuerdo a las normas
señaladas en el Aula Virtual. La redacción de los documentos, en cuanto a
formato, letra, citas y la bibliografía, se realizará según las NORMAS APA.
Los trabajos se recogerán la siguiente semana de enviada la tarea al inicio de la
clase y deberán ser subidos a la web desde el atrium, los trabajos
obligatoriamente deberán ser desarrollados en computadora, por lo cual los
alumnos deben manejar Word, Excel y Power Point.
Los trabajos enviados deberán ser presentados con una introducción, desarrollo,
conclusiones y bibliografía, con la carátula determinada por universidad y ser
ingresados desde el atrium en la opción de tareas.
Participación en clase
 Además de la presentación física del trabajo final, los estudiantes deberán realizar
exposiciones de los avances parciales del trabajo.
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Adicional al trabajo de investigación en todos los capítulos se enviarán casos
prácticos para ser desarrollados en casa y revisados en clase.
6. CONTENIDO PROGRAMÁTICO
CAPÍTULO 1
LA GERENCIA DE VENTAS
1.1 Perfil del Gerente de Ventas
1.2 Responsabilidades e influencia en el equipo
1.3 Competencias del gerente de ventas
CAPÍTULO 2
ESQUEMA GENERAL DE UN EQUIPO DE VENTAS
2.1 Aplicación de la estrategia de la compañía
2.2 Influencia de la estructura de ventas en los resultados
2.3 Equipo de ventas de acuerdo al giro del negocio
CAPÍTULO 3
DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1 Factores que inciden en las fallas de los vendedores
3.2 Logística de la Fuerza de Ventas
3.3 KPI (Indicador clave de rendimiento)
3.4 Herramientas de gestión
CAPÍTULO 4
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
4.1 Reclutamiento
4.2 Selección
4.3 Objetivo
CAPÍTULO 5
MOTIVACIÓN Y SUPERVISIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
5.1 Aspectos internos
5.2 Aspecto externos
5.3 Territorio
5.4 Personas
CAPÍTULO 6
EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
6.1 Métodos de evaluación cuantitativos (método de entradas y salidas)
6.2 Métodos de evaluación cualitativos
6.3 Diferencia entre evaluación cuantitativa y cualitativa
6.4 Proceso de Feedback
7. EVALUACIÓN
Criterio para la presentación de los trabajos
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La presentación de deberes y trabajos tiene carácter obligatorio, en caso de
incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades.
Los trabajos de investigación se calificarán sobre un total de 30 puntos desglosado
de la siguiente manera:
o Talleres y Análisis de Casos 10 puntos
o Investigaciones y Deberes 10 puntos
o Exposiciones/recursos utilizados 10 puntos
La nota mínima para aprobar el curso es 70.
Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de
la Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de
dicha evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por
la Comisión Académica de la Facultad. En éste caso únicamente se aprobará la
toma del examen supletorio.
Se regirá por el Reglamento de la Universidad
Calificación
Actividades
Primer Examen
Segundo Examen
Examen Final
Nota Final
30
15
15
40
100
SE TENDRA EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION LA APLICACIÓN DE LA
AUTOEVALUACION, COEVALUACION Y HETEROEVALUACION
8. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
TEXTO
AUTOR
Administración
Robbins, Stephen Y Coulter, Mary
Dirección de ventas
Artal, Manuel
EDITORIAL
Pearson Educación
Año
2005
Esic Editorial 2009
9. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
TEXTO
AUTOR
Desarrollo de habilidades Allred W hetten, David;
directivas
Camerón, Kim
Pensamiento estratégico De Kluyver, Cornelis
Dirección de la fuerza de Díez de Castro, Enrique;
ventas
Navarro García, Antonio;
Peral
Peral, Begoña
El futuro de los negocios Gitman, Lawrence;
McDaniel Carl
Negocios
Griffin, Ricky; Treviño
Rosales, Elizabeth
Cambio y oportunidad
Correa, María Emilia;
Núnez, Georgina
Revisado por:
Msc. Miryam Pacheco
Decana
Aprobado
por:
Mgs. Gilda Alcívar de Gilbert
Vicerrectora Académica
EDITORIAL
Pearson Educación Año
2004
Pearson educación. Año
2001
Esic Editorial. Año 2003
Cengage Learning Editores.
Año 2006
Pearson Educación. Año
2005
United Nations publications.
Año 2010