Internacionalización Cacao Export S.A. - Proyecto de Investigación

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE
MACHALA
Calidad, Pertinencia y Calidez
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE LA CARRERA DE
COMERCIO EXTERIOR II
Tema:
Internacionalización de la empresa “Cacao Export S.A” productora y exportadora de
Chocolate en Polvo de Cacao Fino de Aroma bajo la certificación ISO 9001:2015 desde el
cantón Pasaje, Provincia de El Oro dirigido al Mercado de Estado de California, Estados
Unidos
Curso:
Comercio Exterior – 2do “A” Vespertino
Docente:
Ing. Díaz Cueva Jimmy Gabriel, MBA
Integrantes:
Nagua Nayely
González Kasandra
Morocho Milena
Morocho Mattew
Espinoza Rubén
Fecha de Presentación:
20 de Enero del 2025
MACHALA – EL ORO – ECUADOR
2
Índice de Contenidos
CAPITULO I.............................................................................................................................. 5
1
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................. 5
CAPITULO II ............................................................................................................................ 5
2
Perfil de la Empresa ............................................................................................................ 5
2.1
Localización de la empresa .......................................................................................... 5
2.2
Datos generales de las actividades de la empresa ........................................................ 8
2.3
Pensamiento estratégico............................................................................................... 9
2.3.1
Misión .................................................................................................................. 9
2.3.2
Visión ................................................................................................................... 9
2.3.3
Formulación de Objetivos .................................................................................. 10
2.4
Organización y Operación ......................................................................................... 11
2.4.1
Manual de Funciones ......................................................................................... 11
CAPITULO III ......................................................................................................................... 13
3
Estudio de Mercado .......................................................................................................... 13
3.1
Análisis del entorno ................................................................................................... 13
3.1.1
Análisis país destino ........................................................................................... 17
3.1.2
Descripción del sistema político......................................................................... 18
3.1.3
Distribución de la población............................................................................... 18
3.1.4
Producto Bruto Nacional Total........................................................................... 19
3.1.5
Distribución del Ingreso por............................................................................... 19
3.1.6
Programas sociales ............................................................................................. 20
3.1.7
Población económicamente activa ..................................................................... 20
3.1.8
Principales Industrias ......................................................................................... 21
3.1.9
Principales medios de transporte ........................................................................ 22
3.2
Requerimientos del Mercado ..................................................................................... 22
3.3
Demanda .................................................................................................................... 22
3.3.1
Interna ................................................................................................................ 22
3.3.2
Externa ............................................................................................................... 22
3.4
Clientes ...................................................................................................................... 23
3.5
Precio ......................................................................................................................... 23
3.6
Ventas y Promociones ............................................................................................... 23
3.7
Análisis de la Competencia ....................................................................................... 23
3.8
Barreras al comercio .................................................................................................. 24
CAPITULO IV ......................................................................................................................... 25
3
4
Análisis del producto o servicio........................................................................................ 25
4.1
5
El producto ................................................................................................................ 25
4.1.1
Satisfacción de necesidades................................................................................ 25
4.1.2
Descripción del producto.................................................................................... 25
4.1.3
Investigación del producto ................................................................................. 29
4.1.4
Ciclo de vida del producto.................................................................................. 29
4.2
Estrategias competitivas de genéricas para el producto ............................................. 31
4.3
Niveles de producción ............................................................................................... 31
4.4
Proceso productivo .................................................................................................... 32
4.4.1
Equipos e instalaciones ...................................................................................... 33
4.4.2
Requerimiento de calidad ................................................................................... 33
4.4.3
Control de calidad .............................................................................................. 34
4.5
Propiedad intelectual ................................................................................................. 34
4.6
Productos potenciales exportables ............................................................................. 34
Referencias ........................................................................................................................ 36
4
Índice de Figuras
Figura 1 Ubicación de la empresa. .......................................................................................... 6
Figura 2 Plantación de Cacao de la Empresa ......................................................................... 6
Figura 3 Organigrama de la empresa Cacao Export S.A ...................................................... 11
Figura 4 Ficha país del mercado objetivo.............................................................................. 14
Tabla 5 Análisis de fortalezas y debilidades .......................................................................... 28
Figura 5 Propiedades nutricionales del cacao....................................................................... 29
Figura 6 Flujograma del proceso de elaboración del chocolate en polvo ............................ 32
Índice de Tablas
Tabla 1 Principales países exportadores de chocolate en polvo con destino a EE.UU ........ 15
Tabla 2 Países que compran chocolate a Ecuador ................................................................ 16
Tabla 3 Principales países exportadores de chocolate en polvo ........................................... 23
Tabla 4 Balanza comercial ..................................................................................................... 24
Tabla 5 Análisis de fortalezas y debilidades .......................................................................... 28
Tabla 6 Datos del producto .................................................................................................... 30
Tabla 7 Manual del proceso de elaboración de chocolate en polvo ...................................... 32
Tabla 8 Equipos e instalaciones usadas por la empresa........................................................ 33
5
CAPITULO I
1
Resumen Ejecutivo
CAPITULO II
2
Perfil de la Empresa
2.1
Localización de la empresa
Nuestra empresa está ubicada en Calichana, en la ciudad de Pasaje, provincia de El
Oro., con coordenadas -3.389828, -79.813652, en una zona reconocida por su gran
producción de cacao orgánico. Este entorno natural es fundamental para la calidad única de
nuestro principal producto, el cacao. Nos especializamos en la exportación de cacao,
cubriendo todo el proceso, desde su producción hasta la comercialización. Contamos con
oficinas diseñadas para organizar eficientemente todas las áreas de la empresa, incluyendo
administración, ventas y exportación. La infraestructura es moderna y funcional, permitiendo
un control riguroso de todos los procesos, desde la plantación hasta la exportación del
producto. La cercanía entre las plantaciones y las oficinas facilita una supervisión continua y
una gestión eficaz de las operaciones. Además, nos comprometemos con la sostenibilidad,
adoptando prácticas responsables que benefician a la comunidad local y protegen el medio
ambiente, siempre asegurando que nuestros productos cumplan con los más altos estándares
de calidad.
6
Figura 1
Ubicación de la empresa.
Nota. Adaptado de La ubicación actual de la empresa, (Google Maps, 2025).
Figura 2
Plantación de Cacao de la Empresa
Nota. Plantación de cacao de la empresa Cacao Export S.A.
La empresa cumple con los permisos adecuados para su funcionamiento, asegurando
la confianza del comprador y el cumplimiento de todas las normativas legales y sanitarias:
Registro Único de Contribuyentes (RUC):
La empresa cuenta con el Registro Único de Contribuyentes, el cual le permite cumplir con
7
sus obligaciones tributarias ante el Servicio de Rentas Internas (SRI), garantizando su
legalidad y transparencia fiscal.
Registro Sanitario - Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria
(ARCSA):
La empresa ha obtenido el registro sanitario, asegurando que los productos cumplen con las
normativas sanitarias y de calidad requerida para su comercialización, lo que da confianza a
los compradores.
Certificación Fitosanitaria - Agencia de Regulación y Control Fito y Zoosanitario
(AGROCALIDAD):
La empresa tiene la certificación fitosanitaria, lo que garantiza que el cacao y otros productos
agrícolas cumplen con los estándares de calidad, salud y seguridad, asegurando la calidad del
producto para el consumidor final.
Permiso de Funcionamiento del Ministerio de Salud Pública (MSP):
El permiso de funcionamiento otorgado por el Ministerio de Salud Pública garantiza que las
instalaciones de la empresa cumplen con las normas sanitarias y de higiene, especialmente en
la producción de alimentos, lo que respalda la calidad del producto para el comprador.
Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) - Control de Calidad del Cultivo:
La empresa se ajusta a los estándares exigidos por el Ministerio de Agricultura y Ganadería
para asegurar que el cultivo de cacao se realice bajo buenas prácticas agrícolas, lo que
garantiza la calidad y trazabilidad del producto.
Registro en la Superintendencia de Compañías:
La empresa está registrada en la Superintendencia de Compañías, lo que demuestra su
constitución legal y la transparencia en sus actividades, brindando seguridad y confianza a los
compradores (supercias, 2024)
8
Registro de Empleados - Ministerio de Trabajo:
La empresa cumple con el registro de empleados ante el Ministerio de Trabajo, asegurando
que todos los trabajadores cuentan con los derechos laborales adecuados, lo que refleja el
compromiso con la legalidad y el bienestar de su personal.
Cumplimiento de Obligaciones Contables y Tributarias:
La empresa cumple con todas sus obligaciones contables y tributarias, garantizando el
cumplimiento de la legislación fiscal y ofreciendo seguridad a los compradores sobre la
integridad financiera de la empresa.
Categorización otorgada por el Ministerio de Producción, Comercio Exterior,
Inversiones y Pesca (MPCEIP):
La empresa cuenta con la categorización otorgada por el MPCEIP, lo que permite acceder a
beneficios específicos para la industria, destacando su formalidad y compromiso con el sector
productivo. (Ecuador, 2023)
2.2
Datos generales de las actividades de la empresa

Producto
Cacao Export S.A se enfoca en la elaboración del chocolate en polvo de cacao fino en
aroma 100% ecuatoriano manteniendo el sabor natural del cacao y sus beneficios,
caracterizado por su buena calidad y aroma al ser elaborado con cacao natural no alcanzado.

Capacidad de producción
Cacao Export S.A cuenta con una capacidad de producción de aproximadamente
27.720 bolsas de chocolate en polvo de aroma fino al mes.

Número de empleados
9
La empresa emplea a un equipo de 20 personas en diferentes áreas de la empresa. Esto
incluye personal de producción, control de calidad, logística, administración, contable y de
recursos humanos. El equipo está compuesto por expertos en el procesamiento de alimentos,
profesionales de marketing y ventas, así como personal de apoyo administrativo.

Sucursales
Contamos con una sucursal ubicada estratégicamente en la provincia de El Oro-Pasaje
donde contamos con una planta de procesamiento y empaque.

Mercado de destino (interno y externo)
Cacao Export S.A tiene como mercado de destino a nivel interno, se dirige a los
consumidores locales en el país de origen específicamente en la ciudad de Pasaje. A nivel
externo, la empresa exporta chocolate en polvo de cacao fino en aroma a Estados Unidos.
2.3
Pensamiento estratégico
2.3.1 Misión
Somos una empresa que produce un auténtico chocolate en polvo elaborado
únicamente de cacao fino de aroma, garantizando un sabor inigualable y de alta calidad a
nuestros clientes. En Cacao Export S.A producimos un chocolate en polvo de la más alta
calidad, promoviendo una responsabilidad social y ambiental en toda la cadena de suministro.
2.3.2 Visión
Ser una empresa líder en la producción y comercialización de chocolate en polvo de
cacao fino de aroma, reconocida a nivel nacional e internacional por la excelencia de nuestro
producto y nuestro compromiso. Aspirando a convertirnos en un referente en el mercado del
cacao, creando valor para nuestros clientes, colaboradores y el entorno.
10
2.3.3 Formulación de Objetivos
Objetivo General
Formular un plan de negocio para la producción y comercialización de chocolate en
polvo de cacao fino de aroma bajo la certificación ISO 9001:2015 con el propósito de
internacionalizar la empresa Cacao Export S.A desde el cantón Pasaje, provincia de El Oro
hacia el mercado de Estados Unidos.
Objetivos Específicos

Aprovechar la materia prima, maquinaria y recursos económicos para la
producción de chocolate en polvo a base de cacao fino de aroma.

Asegurar la calidad de la materia prima utilizada en la producción de chocolate
en polvo para cumplir con los estándares del mercado estadounidense.

Utilizar la mano de obra calificada para iniciar con el proceso de producción
de chocolate en polvo.

Poseer los recursos disponibles, la capacidad productiva y la estructura
necesaria para la exportación.

Realizar un estudio de mercado y del sector en Estados Unidos con el fin de
determinar la demanda potencial, las preferencias de los consumidores y
caracterizar.

Contar con un análisis FODA que permita identificar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas del plan de negocios para
comercializar chocolate en polvo de cacao fino de aroma en el estado de
California, Estados Unidos.
11
2.4
Organización y Operación
Figura 3
Organigrama de la empresa Cacao Export S.A
Nota. Organigrama de la empresa productora y comercializadora “Cacao Export S.A.”
2.4.1 Manual de Funciones
Dirección General
La Dirección General organiza y dirige las actividades, representa legalmente a la
Asociación, ejecuta acuerdos, nombra personal y crea unidades de gestión.
Secretaria
Gestiona documentos, actas y horarios, colaborando en la toma de decisiones junto a
la alta dirección.
Departamento de Recursos Humanos
12
Gestiona el personal mediante selección, contratación, capacitación y evaluación,
promoviendo un ambiente positivo.
Departamento de Operaciones
Planifica y controla producción, cadena de suministro, calidad, innovación y
mantenimiento, optimizando procesos.
Logística Interna
Gestiona materiales y productos en tiempo, lugar y cantidad, optimizando recursos y
reduciendo costos.
Departamento de Compras o Abastecimiento
Gestiona el ciclo de compras, incluyendo solicitudes, presupuestos, selección de
proveedores y aprobación de facturas.
Director de Ventas
Desarrolla estrategias, elabora presupuestos, analiza el mercado, define objetivos
SMART y gestiona cuentas clave.
Departamento de Comercio Exterior
Analiza mercados, asegura financiamiento, comprende tratados internacionales y
gestiona la distribución global.
Departamento de Marketing
Planifica y ejecuta estrategias para promocionar productos, aumentar ventas y
fortalecer la marca.
Departamento de Logística
13
Gestiona eficientemente el flujo de materiales, control de inventarios, distribución y
transporte.
Director Financiero
Garantiza el equilibrio financiero, gestionando la contabilidad, recursos y estrategias
económicas.
Departamento de Contabilidad
Registra todas las transacciones financieras de la empresa y prepara estados
financieros.
CAPITULO III
3
Estudio de Mercado
3.1
Análisis del entorno

Ficha País de Estados Unidos
14
Figura 4
Ficha país del mercado objetivo
Nota: Ficha país del mercado al que nos dirigimos, obtenido de (Ficha País, 2024)
Se ha optado por Estados Unidos como mercado para exportar chocolate ecuatoriano
debido a su alta demanda y su posición como principal destino de exportación de Ecuador,
según datos de TradeMap. Además, el acuerdo de primera fase de comercio firmado en 2020
facilita las exportaciones con aranceles reducidos, fortaleciendo la relación comercial entre
ambos países. El tamaño y la diversidad del mercado estadounidense, junto con la preferencia
por productos sostenibles y de alta calidad, hacen que el chocolate ecuatoriano, con su sabor
único y origen distintivo, sea una excelente opción.
El precio promedio de $8,718 por tonelada en Estados Unidos muestra que los
consumidores están dispuestos a pagar más por productos diferenciados, lo que permite
posicionar el chocolate ecuatoriano como un producto premium y resaltar la calidad del cacao
ecuatoriano. San Francisco, en California, es hogar de algunos de los fabricantes de chocolate
15
más antiguos de EE.UU., como Chocolate Ghirardelli. Fundada durante la fiebre del oro por
Dominico Ghirardelli, la compañía se ha convertido en una famosa atracción turística.
(perspectivasur, 2024)
Tabla 1
Principales países exportadores de chocolate en polvo con destino a EE.UU
Exportadores
Valor
Valor
Valor
Valor
exportado en
exportado en
exportado en
exportado en
2020 (miles de
2021 (miles de
2022 (miles de
2023 (miles de
USD)
USD)
USD)
USD)
Canadá
590.188
604.702
673.499
649.919
México
108.502
71.653
54.787
81.712
Bélgica
44.237
64.942
62.933
71.299
Irlanda
31.350
30.044
32.987
49.000
Nota: Adaptado de Principales países exportadores de chocolate en polvo con destino a
Estados Unidos, (TradeMap, 2024)
El mercado estadounidense representa una oportunidad estratégica para Ecuador,
reconocido como uno de los principales proveedores de cacao fino de aroma, una variedad
altamente apreciada en el sector de chocolates de alta calidad. A pesar de la competencia de
países como Canadá, México, Bélgica e Irlanda, Ecuador cuenta con ventajas competitivas
únicas, como la excepcional calidad y sabor de su cacao, especialmente en el segmento de
alta gama.
16
Tabla 2
Países que compran chocolate a Ecuador
Importadores
Valor exportado
Saldo comercial
Participación de
Cantidad
Unidad de
Valor unitario
en 2023 (miles de
en 2023 (miles de
las exportaciones
exportada en
medida
(USD/unidad)
USD)
USD)
para Ecuador
2023
(%)
Estados Unidos
2.258
2.252
41,7
259
Toneladas
8.718
México
781
768
14,4
109
Toneladas
7.165
Japón
712
712
13,2
86
Toneladas
8.279
Chile
395
395
7,3
50
Toneladas
7.900
Nota. Adaptado de Países que compran chocolate a Ecuador. Obtenido de (TRADE MAP, 2023)
Estados Unidos se destaca como el mercado más atractivo para la exportación de chocolate ecuatoriano, representando el 41.7% de
nuestras exportaciones totales y mostrando un alto valor unitario por tonelada, lo que evidencia su disposición a pagar por productos de calidad.
Aunque Europa, con países como Suiza y Alemania, también presenta oportunidades debido a su alto consumo e interés por productos premium,
la fuerte competencia en esta región refuerza nuestra decisión de priorizar el mercado estadounidense.
17
3.1.1 Análisis país destino

Posición geográfica
El territorio de Estados Unidos es diverso, con la llanura atlántica dando paso al
bosque y la meseta del Piamonte. Los Apalaches separan la costa de los Grandes Lagos y las
praderas del Medio Oeste. El río Mississippi-Missouri cruza el país, mientras que las Grandes
Llanuras se extienden hacia el oeste, interrumpidas por las Montañas Rocosas. El Monte
Denali en Alaska es el punto más alto (6194 m), y el Valle de la Muerte en California es el
más bajo (-86 m). También destacan los volcanes activos en Alaska, las Islas Aleutianas y
Hawái, así como el volcán en el Parque Nacional Yellowstone (Ficha Pais Estados Unidos,
2024)

Ubicación
Estados Unidos se ubica en el centro de América del Norte, limitando al norte con
Canadá, al sur con México, al este con el océano Atlántico y al oeste con el océano Pacífico.
Alaska, en el noroeste, limita con Canadá y está separada de Rusia por el Estrecho de Bering.
Hawái, un archipiélago en el océano Pacífico, es el único estado fuera de América
continental. (Ficha Pais Estados Unidos, 2024)

Clima
Estados Unidos es un país enorme, en el que los climas y el tiempo pueden variar
considerablemente en función de la estación del año y ubicación (Visittheusa, 2025)
Verano: de junio a agosto
Otoño: de septiembre a noviembre
Invierno: de diciembre a febrero
Primavera: de marzo a mayo
18
3.1.2 Descripción del sistema político
El sistema político de Estados Unidos, según la (Ficha Pais Estados Unidos, 2024), se
describe como una República Federal Constitucional con un sistema presidencialista. Está
compuesto por 50 estados y un distrito federal, cada uno con su propio gobierno. Se organiza
en tres poderes:

Ejecutivo, liderado por el presidente, quien actúa como jefe de Estado y Gobierno.

Legislativo, con el Congreso dividido en el Senado y la Cámara de Representantes.

Judicial, encabezado por la Corte Suprema.
3.1.3 Distribución de la población
Estados Unidos es un país con gran diversidad étnica, donde el inglés es el idioma
oficial de facto y el español el segundo más hablado, especialmente en el sur y suroeste.
Según el censo de 2020, su población es de 331,8 millones, creciendo principalmente por la
inmigración, a pesar de una tasa de fertilidad de 1,87. La población hispana, de 60,6 millones,
representa el 18,5% del total, reflejando la significativa influencia de la inmigración en el
crecimiento demográfico del país. (Ficha Pais Estados Unidos, 2024)

Razas
59,3% Blanco y no Hispano o Latino, 18,9% Hispano o Latino, 13,6% Negro o
Afroamericano, 6,1% Asiático, 2,9% Dos o más razas, 1,3% Indio Americano y Nativo de
Alaska y 0,3% Nativos de Hawái y otras Islas del Pacífico. (USAHello, 2023)

Geográficamente
Estados Unidos, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510 Km2,
así pues, es uno de los países más grandes del mundo. (Ficha País, 2024)
19

Economía y Estadísticas
Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda
pública en 2023 fue de 32.911.523 millones de dólares, es el país más endeudado del mundo,
con una deuda del 118,73% del PIB está entre los países con más deuda respecto al PIB del
mundo. (DatosMacro, 2024)
3.1.4 Producto Bruto Nacional Total

PIB
29,37 Billones de USD
 Crecimiento del PIB
3,1%

Ingreso Per Cápita
$80.410 (2023)

Promedio de Ingreso por Familia
$80.610 (2023)
3.1.5 Distribución del Ingreso por

Clases sociales
Alta – media – obrera – baja.

Proporción de la población en cada clase
Alta (3% de la población) - Media (40% de la población) - Obrera (30% de la
población) - Baja (27% de la población)

Distribución del Ingreso
20
Alta (gana millones en ingresos anuales) - Media (76,000 dólares o más por año) Obrera (19,000 a 45,000 dólares) - Baja (ganan menos de 9,000 dólares)

Inflación
4,1% de inflación
3.1.6 Programas sociales

Seguridad social
Creada por la Ley de 1935, incluye beneficios como el Seguro de Vejez,
Sobrevivientes e Invalidez (OASDI), Medicare, Seguro de Incapacidad, Seguro de
Desempleo y el programa SSI. Se financia mediante impuestos sobre la nómina (FICA) de
empleados y empleadores. (Seguridad Social, 2024)

Salud
El acceso a la atención médica depende del sistema de seguros. Medicare y Medicaid
cubren a mayores, personas con discapacidades y de bajos ingresos, mientras que la Ley
ACA amplía el acceso mediante subsidios, aunque varía según ingresos y estado.

Educación
El sistema educativo en Estados Unidos varía por estado y es obligatorio desde los 5 o
6 años hasta los 16 o 18 años. Incluye educación primaria (grados 1-5-6), secundaria dividida
en middle school (6-8) y high school (9 -12). Los estudiantes siguen un currículo general con
opciones avanzadas o vocacionales, y al graduarse obtienen un diploma de high school,
requerido para educación superior o formación técnica. (Departamento de Educación de los
Estados Unidos, 2024)
3.1.7 Población económicamente activa

Tasa de desempleo
21
En diciembre de 2023 la tasa descendió hasta el 3,7% tras haber alcanzado el 14,7%
en abril de 2020, lo que implica que en 2023 EE.UU. generó 2,7 millones de nuevos empleos.
Los esfuerzos para controlar la inflación no han tenido un impacto negativo sobre el mercado
de trabajo.

Ocupación de la población
La tasa de actividad en EE. UU., creció continuamente desde el 58,1% en 1954 hasta
el 67,2% en 2000. Luego, comenzó a descender, especialmente durante la gran recesión,
alcanzando el 62,4% en 2015. Entre 2015 y 2020, se recuperó lentamente hasta el 63,3%,
pero la crisis de la COVID-19 provocó una caída al 60,8% en mayo de 2020. Desde entonces,
ha ido mejorando y en diciembre de 2023 alcanzó el 62,5%, con 167,45 millones de personas
activas en el mercado laboral. (EE.UU, 2023)
3.1.8 Principales Industrias

Relación de las empresas públicas y privadas
En el ejercicio fiscal de 2023, los ingresos públicos del gobierno federal en EE. UU.,
alcanzaron los 4.439 billones de dólares, una disminución del 9,3% respecto al año anterior.
El gasto público fue de 6.134 billones, un 2,2% menos que en 2022. Esto resultó en un déficit
presupuestario de 1.695 billones de dólares, un aumento de 319 billones respecto al año
anterior, lo que representa el 6,4% del PIB. En 2022, el déficit fue del 5,56% del PIB, y en
2021 fue del 12,4%. La deuda total alcanzó los 34,13 billones de dólares a enero de 2024.

Inversión extranjera
En 2022, la inversión extranjera en EE. UU., alcanzó los 5,25 billones de dólares. Los
principales inversores fueron Japón (14,75%), Canadá (13,01%), Reino Unido (12,57%) y
22
Alemania (11,78%). España fue el 11º inversor, con un 1,57% del total. El stock de inversión
directa europea en EE. UU., fue de 2,91 billones de dólares (55,33%). Los sectores clave de
inversión fueron: manufacturero (42,44%), otras industrias (15,93%), financiero y seguros
(14,45%), comercio al por mayor (9,74%) y otros.
3.1.9 Principales medios de transporte
Transporte marítimo: Para envíos directos a la costa oeste (puerto de Los Ángeles), el
tiempo estimado es de 15 a 20 días. Para envíos a la costa este, el tiempo de tránsito
generalmente puede oscilar entre 18 a 30 días, dependiendo de las escalas, la línea naviera y
si se requiere transbordo adicional a través de puertos de la costa oeste
Transporte Aéreo: envío aéreo directo de Guayaquil a Los Ángeles toma entre 5 a 7
horas de vuelo, pero el tiempo total de entrega a la costa este puede ser de 2 a 4 días
considerando las conexiones terrestres.
3.2
Requerimientos del Mercado
3.3
Demanda
3.3.1 Interna
El chocolate de cacao fino de aroma, de alta calidad, ha ganado reconocimiento
global, y Ecuador, como uno de los principales productores, está experimentando un aumento
en su demanda interna. Este crecimiento está impulsado por el interés de los consumidores
ecuatorianos por productos gourmet y de alta calidad, lo que ha generado una creciente
preferencia por el chocolate en polvo fino y otros derivados del cacao en el mercado local.
3.3.2 Externa
El análisis del PIB de Estados Unidos muestra un crecimiento del 2.5% en los últimos
meses de 2023, superando las expectativas, lo que refleja su solidez económica y una balanza
comercial positiva. Además, Ecuador disfruta de un gran acceso a este mercado gracias a
23
acuerdos bilaterales, como el Acuerdo de Primera Fase, que busca modernizar,
institucionalizar y transparentar los procesos comerciales para atraer inversiones.
3.4
Clientes
Nuestros clientes serán supermercados, mayoristas y minoristas de EEUU, pero
nuestro mayor comprador será la línea de supermercados Whole Foods, Trader Joe's.
3.5
Precio
 Precios Nacionales
Contenido: 200gr.
Precio: $ 2,70 IVA incluido
 Precios Internacionales
Contenido: 200gr
Precio: $4,70
3.6
Ventas y Promociones
La estrategia propuesta incluye la participación en ferias internacionales para
promocionar el producto mediante degustaciones y establecer relaciones directas con
responsables de compras o distribuidores locales con acceso a estos canales. Además, se
aprovecharán herramientas digitales, como páginas de publicidad y ventas, así como redes
sociales, para lograr una mayor segmentación y captar una audiencia más amplia.
3.7
Análisis de la Competencia
Tabla 3
Principales países exportadores de chocolate en polvo
Exportadores
Valor
Valor
Valor
Valor
exportado en
exportado en
exportado en
exportado en
24
2020 (miles de
2021 (miles de
2022 (miles de
2023 (miles de
USD)
USD)
USD)
USD)
Bélgica
1.333.256
1.644.182
1.496.060
1.773.73
Canadá
598.673
617.110
683.872
654.212
Alemania
357.570
452.303
488.451
586.853
Francia
278.831
378.350
366.567
415.030
Nota: Adaptado de Principales países exportadores de chocolate en polvo, (TradeMap, 2024)

Principales Importaciones
Tabla 4
Balanza comercial
Estados Unidos
Ecuador
TM
Valor
TM
Valor
Exportaciones
4.647,081
4.637,2
19.157,8
19.706,8
Importaciones
4.161,802
3.903,8
11.494,8
15.457,1
Balanza
733,5
4.249,8
Comercial
Nota: Balanza comercial de Estados Unidos con Ecuador.
3.8
Barreras al comercio
El 8 de diciembre de 2020, Ecuador y Estados Unidos firmaron un Acuerdo
Comercial de Primera Fase para facilitar el comercio y promover la transparencia. El 4 de
mayo de 2021, la Asamblea Nacional de Ecuador ratificó este acuerdo, que es un paso inicial
hacia un futuro tratado comercial más amplio. (Banco Central, 2023)
Con la firma del Acuerdo de Primera Fase, el Ministerio de Producción de Ecuador
busca mejorar el intercambio de bienes y la competitividad del sector exportador. La
implementación del Acuerdo de Facilitación de Comercio de la OMC, al que Ecuador se unió
en 2019, reducirá los costos estructurales en un 15% y podría aumentar las exportaciones en
25
un 20%. Además, se fortalecerán los procesos de certificación y cumplimiento de normativas
internacionales, como el certificado FDA, para asegurar el acceso y la seguridad de los
productos ecuatorianos en el mercado de EE.UU.
Ecuador no tiene un Tratado de Libre Comercio directo con EE. UU., pero se ha
beneficiado del Sistema Generalizado de Preferencias, que permite la entrada de productos
como el cacao con aranceles reducidos o eliminados. Aunque el Acuerdo de Promoción
Comercial Andina, vigente hasta 2018, facilitaba el acceso preferencial al mercado de EE.
UU., Ecuador continúa mejorando su acceso mediante iniciativas de sostenibilidad,
certificaciones de comercio justo y orgánico, y acuerdos dentro de la OMC, fortaleciendo su
competitividad en el comercio bilateral.
CAPITULO IV
4
Análisis del producto o servicio
4.1
El producto
4.1.1 Satisfacción de necesidades
Nuestro chocolate en polvo 100% natural, elaborado con cacao fino de aroma de
Ecuador, ofrece una solución perfecta para mercados internacionales que buscan productos de
alta calidad, saludables y auténticos. Al ser libre de químicos y tener un alto contenido de
grasa de cacao (50%) y antioxidantes, satisface la creciente demanda de consumidores que
priorizan ingredientes naturales y beneficiosos para la salud. Su sabor distintivo y su
versatilidad en repostería, bebida y aromatizante lo hacen ideal para diversas aplicaciones,
mientras que su origen ecuatoriano, reconocido por su excelencia en cacao, lo posiciona
como una opción premium en mercados globales.
4.1.2 Descripción del producto.

Nombre del producto o servicio
26
Cacao Export S.A
 Nomenclatura arancelaria
1806209000

Características del producto y para que se lo usa
Físicas: Presenta un color marrón oscuro, con una textura fina y suave al tacto. Se
disuelve fácilmente en líquidos, lo que lo hace ideal para preparar bebidas y postres.
Sensoriales: Ofrece un sabor rico y profundo, con notas de cacao puro y un toque
ligero especiado gracias a la canela. La inclusión de nibs de cacao aporta una textura crujiente
que enriquece la experiencia al degustar.
Naturaleza del producto: Este chocolate en polvo es 100% natural, sin aditivos ni
conservantes, lo que lo convierte en una opción saludable para los consumidores. Está
diseñado específicamente para la exportación, dirigido a mercados que valoran productos
orgánicos y de alta calidad.

Singularidades e innovaciones realizadas
El sector del cacao ha sido testigo de innovaciones en términos de sabor, calidad,
empaque y comercialización, lo que lo convierte en un campo fértil para explorar cómo las
empresas se adaptan y evolucionan en mercados internacionales. (Ayala, 2023)
Nuestro chocolate fino de aroma destaca por su proceso de producción sostenible, que
preserva el sabor y las propiedades nutricionales del cacao mediante tecnologías innovadoras
como la deshidratación a baja temperatura y el prensado en frío. Es completamente libre de
azúcares añadidos y conservantes, lo que resalta la pureza del cacao ecuatoriano. Además,
contamos con un embalaje innovador y sostenible que garantiza la frescura del producto,
27
junto con nuevas presentaciones y formatos que hacen de nuestro chocolate una opción
versátil y saludable para cualquier consumidor.

Tecnología y normas de calidad
Las normas de calidad para el chocolate en polvo fino de aroma incluyen la
certificación Iso 9001:2015 e Iso 22000 para garantizar calidad y seguridad alimentaria. Debe
cumplir con las regulaciones de la Fda en EE. UU., sobre etiquetado e ingredientes, así como
estar libre de contaminantes y cumplir con normas sensoriales. Además, puede contar con
certificaciones Fair Trade y orgánicas si el cacao es cultivado de manera sostenible. También
debe cumplir con la Nte Inen 620, que regula la pureza del producto y exige un etiquetado
claro y un empaque adecuado para preservar la frescura y calidad.

Servicio post-venta
Se enfoca en garantizar la satisfacción total del cliente, ofreciendo políticas claras de
devolución o reembolso en caso de que se presenten defectos de fabricación o problemas de
calidad con el producto. Además, contamos con canales de atención al cliente dedicados para
resolver cualquier duda o queja de manera eficiente y rápida. Nos comprometemos a conocer
a fondo las necesidades y expectativas de nuestros clientes, adaptándonos a las
particularidades de cada país al que exportamos, brindando no solo confianza, sino también
un soporte continuo que refuerce la relación con el cliente y garantice su total satisfacción
con el producto.

Investigación y desarrollo
Se enfoca en mejorar la receta del chocolate, optimizando su sabor y textura para
adaptarse a las preferencias del mercado de California, Estados Unidos. También se exploran
nuevas opciones de empaquetado y presentación que hagan el producto más atractivo para los
28
consumidores. Además, se realiza un análisis de las tendencias de consumo y la competencia
para asegurar un buen posicionamiento y éxito en el mercado.

Principales fortalezas y debilidades del producto comparadas con las de los
competidores.
Tabla 5
Análisis de fortalezas y debilidades
Fortalezas
Debilidades
A través de un exhaustivo estudio de
Al ser un producto nuevo en mercados con
mercado, se identificaron varias
competidores consolidados, enfrentamos
características clave para garantizar la
varias desventajas que podrían limitar su
calidad del producto.
aceptación, tales como:


Plantaciones naturales con un
Falta de trayectoria y
manejo cuidadoso y vigilancia
reconocimiento de marca en el
continúa.
mercado puede dificultar su
Se aplican medidas preventivas
introducción.
contra enfermedades como



Desconocimiento del producto para
podredumbre parda, monilla y
los consumidores, lo que puede
escarabajo de la vaina del cacao.
generar resistencia a su compra.
Adaptación a la necesidad de cada

La respuesta del mercado podría ser
mercado internacional, gestionando
incierta, ya que los consumidores
las fluctuaciones de divisas para
podrían preferir productos ya
mantener la competitividad y
establecidos en lugar de probar una
estabilidad.
nueva opción.
29
4.1.3 Investigación del producto
Figura 5
Propiedades nutricionales del cacao
Nota: Propiedades Nutricionales del Cacao, (Herbazest, 2025)
El proceso de internacionalización de Cacao Export SA, empresa productora de
chocolate en polvo de cacao fino de aroma, requiere una serie de adaptaciones para ingresar
al mercado del Estado de California, Estados Unidos. Uno de los aspectos clave es la
adaptación del producto a las exigencias del mercado estadounidense, incluyendo el empaque
y etiquetado, así como la validación de la certificación ISO 9001:2015 para garantizar
estándares de calidad. Asimismo, el cumplimiento de las normativas de la Food and Drug
Administration (FDA) es esencial para asegurar la legalidad de la comercialización en
EE.UU.
4.1.4 Ciclo de vida del producto

Desarrollo:
La empresa invertirá en el chocolate en polvo de cacao fino de aroma para lanzarlo al
mercado internacional. Se implementará una estrategia de publicidad enfocada en resaltar la
calidad del cacao y sus características únicas, con el objetivo de captar la atención de nuevos
consumidores.
30

Madurez:
Una vez consolidado en el mercado, cuando las ventas alcancen su máximo nivel, nos
centraremos en fortalecer la relación con los clientes, ofreciendo un servicio excepcional y
manteniendo un compromiso constante con la calidad, lo que garantizará la lealtad de
nuestros consumidores.

Declinación:
Si el crecimiento comienza a frenar, la empresa tomará acciones estratégicas para
revitalizar la marca, explorando nuevos productos derivados del cacao o penetrando
mercados adicionales, asegurando que el interés por nuestra marca se mantenga y las ventas
sigan creciendo.
Tabla 6
Datos del producto
Producto
¿Quién compra?
¿Cuándo compra?
¿Dónde compra?
Chocolate en Polvo
- Consumidores en
- Durante
- Supermercados y
de Cacao Fino de
California con
festividades como
tiendas
Aroma con
preferencia por
Navidad y San
especializadas.
certificación ISO
productos orgánicos
Valentín, cuando el
- Tiendas en línea
9001:2015
y de alta calidad.
chocolate es más
con enfoque en
- Familias y amantes
demandado.
productos premium
del chocolate para
- En temporada de
(ej.: Amazon, sitios
repostería y
invierno, ideal para
web de comercio
consumo diario.
bebidas calientes.
directo).
- Empresas
- Todo el año en
- Cafeterías y
productoras de
mercados que
panaderías locales
alimentos gourmet o
valoran productos
que utilizan cacao
artesanales.
certificados y
premium para sus
sostenibles.
productos.
31
Nota: Datos del producto “Chocolate en polvo de cacao fino de aroma”
Estrategias competitivas de genéricas para el producto
4.2

Liderazgo en costos:
Optimizamos la producción del Chocolate en Polvo de Cacao Fino de Aroma con
maquinaria avanzada y alianzas logísticas para reducir costos, manteniendo las
certificaciones ISO 9001:2015 y FDA.

Diferenciación:
Ofrecemos un producto 100% cacao certificado, elaborado con cacao sostenible de la
provincia de El Oro, reconocido por su aroma único y aprobado por la FDA, dirigido a
consumidores que valoran calidad y exclusividad.

Enfoque o alta segmentación:
Nos enfocamos en el mercado de California, especialmente en consumidores y
empresas que buscan productos saludables, sostenibles y certificados por ISO 9001:2015 y
FDA, incluyendo reposterías, cafeterías, supermercados especializados y marcas como
Ghirardelli Chocolate Company, reconocida por su calidad premium y su compromiso con la
sostenibilidad.
4.3
Niveles de producción
El chocolate en polvo, un producto elaborado únicamente de cacao fino de aroma, la
empresa cuenta con un nivel de producción de 27.720 bolsas de chocolate en polvo al mes y
anualmente una cantidad de 332.640 bolsas de chocolate en polvo para ser exportadas a
California, Estados Unidos.
32
4.4
Proceso productivo
Figura 6
Flujograma del proceso de elaboración del chocolate en polvo
Tabla 7
Manual del proceso de elaboración de chocolate en polvo
1. Cosecha del cacao
2. Extracción de las vainas
Se recolectan las mazorcas maduras del
Una vez cosechado el cacao se abren las
árbol de cacao.
mazorcas y se sacan los granos de cacao.
3. Secado
4. Ensacado
Luego de desenvainar las mazorcas se deja
Los granos una vez que ya estén secos se
la pulpa del cacao secar al sol para reducir
empaquetan en sacos para su transporte.
la humedad durante 5 soles para que
converse el aroma.
5. Transporte a fabrica
6. Limpieza del cacao
Los sacos con cacao son enviados a la
Se eliminan impurezas como piedras, hojas
fábrica para su procesamiento.
o restos de los granos en la máquina.
7. Tostado del cacao
8. Descascaramiento del cacao
33
Los granos se tuestan para realzar su sabor y
Luego de tostar el cacao se separa la cáscara
aroma.
del grano, dejando solo el núcleo.
9. Triturado del cacao
10. Preparación del chocolate
Una vez que el cacao ha sido tostado y
Se procesan los ingredientes para procesar
descascarado, los núcleos se trituran
la pasta de cacao y obtener el chocolate en
formando una masa llamada pasta de cacao.
polvo.
11. Resultado del chocolate en polvo
12. Empaquetado
Se obtiene el producto final en forma de
El cacao en polvo se envasa y queda listo
polvo luego del procesamiento.
para su distribución al mercado.
4.4.1 Equipos e instalaciones
Tabla 8
Equipos e instalaciones usadas por la empresa
Equipos e Instalaciones de Producción
Máquinas de molienda o trituradoras
Máquinas descascaradoras
Máquinas de limpieza
Máquinas tostadoras
Mezcladoras industriales
Empaquetadoras automáticas
4.4.2 Requerimiento de calidad

FDA. (Administración de Alimentos y Medicamentos). Verificación de cumplimiento
de las regulaciones de seguridad alimentaria de Estados Unidos, incluyendo la Ley
FSMA (Food Safety Modernization)

Rainforest Alliance o UTZ. Certifica prácticas sostenibles y responsables con el
medio ambiente en la producción de cacao.
34
4.4.3 Control de calidad
Los establecimientos procesadores ecuatorianos, incluidos aquellos dedicados a la
producción y exportación de chocolate en polvo de cacao fino de aroma, se rigen por estrictos
estándares de calidad e inocuidad alimentaria. Estos estándares están establecidos en el Plan
Nacional de Control (PNC), implementado y supervisado por la Subsecretaría de Calidad e
Inocuidad (SCI), en cumplimiento del Acuerdo Ministerial N.º 227.
Dentro de los procesos de producción, las empresas han integrado el Análisis de
Peligros y Puntos Críticos de Control (APPCC o HACCP), una herramienta fundamental para
garantizar la seguridad alimentaria.
4.5
Propiedad intelectual
Luego de investigar el mercado internacional, determinamos que representaba la
mejor opción para exportar nuestro chocolate de caco fino de aroma en el mercado
estadounidense. Mediante un estudio detallado, identificamos varios puntos positivos de este
destino, incluyendo el potencial de aceptación del producto, competitivas tarifas arancelarias,
y sus tratados comerciales.
4.6
Productos potenciales exportables

Ventaja Comparativa
Es fundamental tener una ventaja comparativa en la producción de chocolate de cacao
fino de aroma en Ecuador en comparación con otros países.
En el país de Ecuador específicamente la región costa el abastecimiento está
garantizado debido a que aproximadamente se obtiene una producción de 2 quintales de
cacao por cada 3 hectáreas sembradas de manera mensual.

Calidad
35
Es esencial que el chocolate de cacao fino de aroma cumpla con altos estándares de
calidad para ser competitivo en el mercado estadounidense. Para lo cual nuestro producto
requiere de la Certificación HACCP (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control) y
Certificación BASC.
La certificación HACCP es emitida por el Ministerio de Salud Pública (MSP) a través
de la Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria (ARCSA). La
certificación BASC, es emitido por la sede central de Word BASC Organization y es
tramitado por cada uno de los capítulos BASC miembros de la organización los cuales están
autorizados para llevar a cabo el proceso de auditoría y certificación de acuerdo a las políticas
de WBO.

Capacidad de Exportación de la Empresa
La empresa exportadora debe tener la capacidad logística y operativa para satisfacer la
demanda del mercado estadounidense de manera estable y continua.
36
5
Referencias
Ayala. (2023). Obtenido de https://www.uco.es/idep/images/documentos/masteres/comercioexterior-internacionalizacion/TFM%202023%20Estudio%20de%20Caso%202.pdf
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