Pautas Básicas para la Elaboración de un Plan de Negocios

Pautas Básicas para la Elaboración de un Plan de Negocios
Mariela Iguera – mariela.iguera@cponline.org.ar
Pautas Básicas para la Elaboración de un Plan de Negocios
La importancia de planificar
Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es importante que
antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un
análisis ordenado y lógico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados,
etc.
Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar
las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del negocio,
pero al menos, nos preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.
Beneficios de elaborar un plan de negocios
1. permite determinar cuáles son las oportunidades del mercado más atractivas
2. obliga a anticipar los escenarios futuros
3. permite un uso más racional de los recursos y del tiempo
4. permite asignar responsabilidades y coordinar el trabajo de los participantes
5. permite evaluar estrategias alternativas para lograr los objetivos fijados
6. funciona como un gran motivador
7. es un parámetro para luego evaluar la gestión
8. ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Plan de negocios
Es un instrumento elaborado con el fin de establecer las metas de un negocio, las
acciones que se llevarán a cabo para su cumplimiento, y los recursos necesarios para
desarrollar esas acciones.
Estructura de un plan de negocios
No existe una única estructura para los planes de negocios. Sin embargo, normalmente
debería cubrir las siguientes secciones:
Resumen ejecutivo
Contiene una síntesis del plan de negocios, en una o dos páginas. Es la carta de
presentación del plan. Debe contener los puntos más importantes (breve descripción del
negocio, objetivos, resultados esperados, etc.). Debe atraer el interés del lector para que
siga adelante con el análisis del plan de negocios.
Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboración en la última etapa del proceso de
elaboración del Plan de Negocios.
Reseña histórica
En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una breve descripción
de la actuación de la empresa desde su inicio hasta la actualidad, y las razones que
llevaron al desarrollo del plan de negocios.
Análisis del contexto interno y externo
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El negocio se desarrollará en una empresa con características particulares, que a su vez
se encuentra inmersa en un mercado con características particulares. Es necesario
detectar las ventajas y desventajas de cada ámbito para potenciar las posibilidades de
éxito.
Frecuentemente en esta etapa se hace un análisis FODA, que analiza las Fortalezas y
Debilidades propia de la empresa o negocio, y las Oportunidades y Amenazas que
presenta el contexto.
De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en el entorno en el
plazo que dure el plan de negocios.
Plan estratégico
Describe la visión y misión de la empresa.
Se llama visión a la proyección de la empresa en el mediano / largo plazo, lo que quiere
llegar a ser. Es un objetivo de superación a lograr. Debe ser amplia, clara, coherente,
positiva e inspiradora. Es una guía de referencia para el desarrollo de la empresa.
Se llama misión a la descripción del negocio: cuál es la actividad, qué necesidades de los
clientes se van a satisfacer, cuál es el mercado meta, cuáles son los canales de
distribución, etc.
Objetivos
Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.
En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas cuantificables para
medir el éxito del negocio.
Descripción del producto o servicio
Deberán detallarse las características de los productos que se desean vender:
 Características técnicas
 Ventajas del producto, características diferenciales
 Marcas, licencias, patentes, etc.
 Estándares de calidad
 Presentaciones comerciales
También puede incluirse en esta sección la estrategia de posicionamiento del producto.
Mercado meta
Contiene una descripción de quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido
el producto o servicio en función de los criterios de segmentación elegidos:
 Demográfico
 Geográfico
 Nivel socioeconómico
 Estilo de vida
 Comportamientos de compra
 Necesidades a satisfacer
Una vez identificado el segmento, se procederá a describirlo:
 Tamaño
 Comportamientos y decisión de compra
 Potencial de compra
 Evolución esperada
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Competidores
Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a los competidores
existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, sus fortalezas y debilidades, y
las acciones que desarrollará la empresa para competir contra ellos.
Ubicación
En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un factor importante.
De ser así, deberá describirse en el plan de negocios cuál será la ubicación, y cuáles
fueron las razones que llevaron a esa decisión.
Precios
Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de
detalle, al menos hay que determinar cuál es la política de precios que llevará la empresa
y fundamentarla.
Canales de comercialización
Se describirán cuáles serán las formas en las que se va a llegar al cliente final, ya sea en
forma directa, a través de distribuidores exclusivos, por el canal mayorista, en forma
directa al canal minorista, etc.
Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno o más
canales.
Estrategias de comunicación
En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a
conocer el negocio o producto.
Personal
En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el negocio, se describirá
el perfil de los mismos. O, si ya están designado, una breve descripción de sus
antecedentes.
Materias primas e insumos
Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, habrá que asegurar su
abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores. Estas situaciones serán
descriptas en esta sección del plan de negocios.
Estimación de ventas
Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual.
Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que durante los primeros meses el
crecimiento sea más lento de lo esperado.
Plan de inversiones
Casi cualquier negocio requiere de una inversión inicial más o menos importante. Deberá
definirse y cuantificarse qué inversiones deberán realizarse previas al inicio de la
actividad comercial.
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Resultados proyectados
En función de las ventas estimadas, se proyectan los costos y demás gastos y resultados
que serán generados por la puesta en marcha del plan.
Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de Resultados contable.
Cash flow
El estado de resultados muestra la posición económica (contable) de la empresa, pero no
tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza y pagos. Por eso, hay que realizar
también una proyección de los ingresos y egresos de dinero, para detectar las
necesidades de financiamiento.
Además, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa Interna de
Retorno), el período de repago, etc.
Análisis de sensibilidad
Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados del negocio,
entonces deberá analizarse cómo se verá afectado el negocio ante cambios en esos
factores. Esto se realiza a través de la herramienta denominada Análisis de Sensibilidad.
Su objetivo es determinar hasta qué punto un factor puede variar sin poner en riesgo la
rentabilidad del negocio.