Gestión de Ventas y Negociación

FICHA DE LA ASIGNATURA GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
TITULACIÓN: Grado en Comercio
PLAN DE ESTUDIOS:
CURSO ACADEMICO: 2011/12
ASIGNATURA: Gestión de Ventas y Negociación Comercial
DEPARTAMENTO: Comercialización e Investigación de Mercados
CODIGO: 801943
CARÁCTER: Obligatoria
CURSO: Tercero
NIVEL:
CRÉDITOS: 6
DURACIÓN: Cuatrimestral
HORAS SEMANALES: 4
PROFESORES:
Teresa Pintado terepintado@telefonica.net
Marta Paredes marta.paredes@ccee.ucm.es
Pilar Bringas mpbringas@ccee.ucm.es
Salvador Maldonado salvadormaldonadoestrada@gmail.com
Eduardo Correa ecorrea@ccee.ucm.es
Pedro Embid pembid@equipoindice.com
Dpto. De Comercialización e Investigación de Mercados
Escuela de Estudios Empresariales
COORDINADOR:
Eduardo Correa Lázaro; ecorrea@ccee.ucm.es
BREVE DESCRIPTOR:
El objetivo de la asignatura se pretende por un lado dar a conocer el funciona un
Departamento de Comercial y Ventas, así como el establecimiento de los objetivos, la
planificación y análisis de los resultados. Por otra parte la profundizar en el proceso
de Negociación Comercial.
REQUISITOS:
Ninguno
OBJETIVOS.
 Adquirir unos conocimientos teóricos sobre los conceptos fundamentales de
la Dirección de Ventas.
 Facilitar una visión de conjunto sobre la metodología de desarrollo del plan
de ventas.
Saber cómo llevar a cabo una negociación.


Identificar los problemas o factores que pueden afectar al desarrollo de una
negociación.
Conocer las técnicas y estrategias más útiles en la resolución de conflictos
y en la negociación.
COMPETENCIAS GENERALES TRANSVERSALES DE LA TITULACIÓN
CG1
Saber reunir e interpretar datos sociales y económicos relevantes para la
función comercial de forma que puedan emitir juicios sobre temas
relevantes de índole comercial.
CG2
Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y
trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con
todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3
Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer
contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e,
incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias
comerciales tanto al consumidor como a la sociedad donde se
desenvuelve.
CG4
Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis
de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación
comercial, teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5
Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores
y directivos comerciales.
CG6
Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los
consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se
aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y
respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7
Aprender a aprender, por ejemplo saber cómo, cuándo, dónde… nuevos
desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las
presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal).
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA TITULACIÓN
CE5
Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y
aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales
eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad
de género y oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y
persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.
CONTENIDOS TEMÁTICOS
1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
2.- EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS
3.-GESTIÓN DE CLIENTES
4.- PREVISIÓN DE VENTAS
5.- ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS
6.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
ACTIVIDADES DOCENTES
En función del grupo y profesor asignado a cada uno de estos grupos, las actividades
docentes podrán fundamentarse en explicaciones teóricas apoyadas en aplicaciones
audiovisuales con participación activa de los estudiantes. Planteamiento y desarrollo
de casos de discusión. Planteamiento de ejercicios para evaluar la comprensión y
progreso de los conocimientos. Búsqueda de información y lecturas a través de
Internet. Organización de conferencias profesionales de carácter formativo.
(% aproximado respecto del total de créditos)
Clases teóricas: 40%
Seminarios:
Clases prácticas: 30%
Trabajos de campo:
Prácticas clínicas:
Laboratorios:
Exposiciones: 20%
Presentaciones: 10%
Otras actividades:
TOTAL:
Evaluación:
EVALUACIÓN
La nota de la asignatura se obtendrá a través de la evaluación de un examen teóricopráctico que se realizará al finalizar el cuatrimestre, trabajos prácticos, y la asistencia y
participación en clase.
Resulta recomendable, por la propia metodología y objetivos, la asistencia de los
alumnos a las clases presenciales, como oyentes pasivos de las introducciones
teóricas y oyentes activos de discusiones de los casos prácticos que se expondrán en
el aula. En cualquier caso, el profesor de cada grupo dará las oportunas indicaciones a
los alumnos al inicio de curso.
La evaluación constará de los siguientes contenidos:
 Grado de participación en clase (exposiciones, preguntas, etc.) (10%)
 Trabajos sobre datos reales (30%)
 Exámenes prácticos (60%)
Los porcentajes de ponderación son orientativos y podrán variar en función del
nivel del colectivo, número de inscritos y evolución del curso
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
“Dirección y Técnicas de Ventas” Ed. ESIC y Universidad Rey Juan Carlos. Autores:
Jaime Manera Bassa, Enrique Pérez del Campo, Carmelo Mercado Idoeta.
“Comunicación y Negociación Comercial” Ed. ESIC. Autores: Fernando de Manuel
Dasí, Rafael Martínez-Vilanova Martínez.
“Administración de Ventas”: Ed. Mc Graw – Hill. Autores: Rolph E. Anderson, Joseph J.
Hair, Alan y Bush.
“Administración de Ventas. Conceptos, practicas y casos” Ed. Mc Graw – Hill. Autores:
Eugene M. Jonson, David L. Kurtz, Eberhard E. Schening.
“Dirección de Ventas”: Ed. ESIC. Autor: Manuel Artal Castell.
OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE
El alumno se pondrá obligatoriamente en contacto con el profesor de su grupo
concreto de esta asignatura para conocer los requisitos específicos para su
seguimiento y evaluación.
PROGRAMA:
1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
Estrategias de empresa
Plan de Marketing
Planificación de la red comercial
2.- EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
El equipo de vendedores
Organización del departamento de ventas
Organizaciones horizontales y verticales
Política de selección de personal
Motivación y retribución de vendedores
Control de la acción comercial
3.- DIRECCIÓN DE EQUIPOS
Principios de la dirección de equipos comerciales
Comunicación en los equipos comerciales
La toma de decisiones
3.-GESTIÓN DE CLIENTES
El comportamiento del cliente
La venta personal
La fidelización
4.- PREVISIÓN DE VENTAS
Análisis de datos
Previsión de ventas cualitativa y cuantitativa
5.- ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS
6.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
La negociación y su entorno
Los objetivos de la negociación
Etapas en la negociación:
Preparación
Desarrollo
Conclusión
Estilos y tácticas de negociación
La eficacia en la negociación