CAPITULO I GENERALIDADES DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA ALPROSA •

CAPITULO I
GENERALIDADES DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA ALPROSA
• EL COMERCIO INTERNACIONAL
Algunos autores, como el profesor español Francisco Mochón, define al Comercio Internacional como "el
intercambio de bienes y servicios y capitales entre los diferentes países", Samuelson y Nordmaus definen al
comercio internacional como " el proceso por el que los países importan y exportan bienes, servicios y capital
financiero".
• EL LIBRE COMERCIO
El Liberalismo de la Economía Global es la Flexibilidad o supresión de las restricciones cuantitativas a la
importación y a la exportación mediante las tarifas aduaneras de un país..
Es así como podemos ver que en le continente Americano el ALCA (Área del Libre Comercio de las
Américas), e su cita cumbre realizada en diciembre de 1994 en Miami; los gobernantes del Hemisferio
reconocen el importante papel que cumplen los acuerdos de comercio subregional para efectos de construir el
ARCA. Uno de los grandes desafíos que se plantea, consiste en elaborar normas que se apliquen por igual a
las economías desarrolladas y más competitivas, como las de Estados Unidos y Canadá; así como a los piases
en desarrollo más pequeños de la región, en especial a los de América del Sur, Centro y el Caribe. Los piases
más pequeños de la región ya han reducido considerablemente los aranceles y otras barreras, al comercio para
que puedan tener acceso a los marcados Internacionales.
Pero el problema no es solamente de acceso a los mercados por parte de las pequeñas economías se trata
también de problemas de ofertas relacionadas con escala y alcance, ( calidad, precio, o alguna combinación de
factores).
• TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA
La Tecnología o ciencia aplicada, implica el sistema de conocimientos interrelacionados para la fabricación de
un bien o la prestación de in servicio.
Slame nos dice: "Es el conjunto ordenado, organizado y sistematizado de conocimientos, empleados en la
producción de bienes y servicios"..
• NEGOCIOS INTERNACIONALES
Consisten en una serie de transacciones llevadas acabo fuera de las fronteras nacionales a fin de satisfacer los
objetivos de los individuos y organizaciones involucradas, es tener un proveedor y un comprador en el
mercado internacional.
Los negocios internacionales son las transacciones de negocios que ocurren entre personas, empresas o
gobiernos de dos a más países. Estas transacciones son las que originan el movimiento de bienes y servicios,
de capital, de personas, así como la transferencia de tecnología, que se realizan fuera de las fronteras
nacionales (ver Gráfico Nro. 01).
GRAFICO Nro. 01
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DINÁMICA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Las transacciones de bienes comprenden las negociaciones de productos de origen agrícola, minero
manufacturero, entre otros. La prestación de servicios se refiere a los servicios brindados por asesorías,
consultorías, banca, transporte, entre otros. El movimiento de capital, Se refiere básicamente a la inversión
en industrias: manufactura, petróleo, minas, agricultura, y en negocios de diversa índole, así como la inversión
en instrumentos financieros.
El movimiento de personas, se relaciona con la necesidad de la empresa de disponer de personal capacitado
en sus diversas áreas, personal que trabaja en los distintos países en que la empresa realiza sus operaciones.
La transferencia de tecnología se centra en la concesión de licencias por el acceso de procesos productivos,
las patentes o las marcas comerciales.
• TIPOS DE ACTIVIDADES DE NEGOCIOS
Las empresas al realizar actividades internacionales la obligan a evaluar su estrategia de entrada en el
comercio internacional, se agrupan en las actividades de exportación e importación:
• Las Exportaciones: Se define como la venta de productos de origen nacional (bienes y servicios) a
mercados extranjeros.
• El Comercio Compensado: Operaciones comerciales en las que el pago total o parcial, de la transacción,
se realiza a través del uso de bienes en vez de dinero.
• La Licencia: Consiste en acuerdos a través de los cuales una empresa da derecho a otra para que a cambio
de una tarifa específica, ésta última pueda hacer uso de la marca, obtener una patente, el derecho de copia o
tener acceso a un conocimiento determinado, (tecnología, conocimiento técnico o habilidad específica de
negocios).por un periodo previamente estipulado.
• La Inversión: Se define como la transferencia de capitales para la realización de actividades productivas, la
inversión directa extranjera se refiere a aquella inversión efectuada en el exterior por personas naturales o
jurídicas no residentes en el país, a fin de establecer una nueva empresa o de adquirir una ya existente;
empresas que tienen la propiedad compartida entre accionistas nacionales y extranjeros, poseen
características particulares en cuanto a su administración y a la estipulación de derechos.
GRAFICO Nro. 02
ACTIVIDADES DE CARÁCTER INTERNACIONAL
• LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL
Es la organización mundial de los medios de negocios. Actúa para promocionar una más amplia libertad de
comercio mundial, así armonizar y facilitar los negocios y el comercio y representar el mundo de los
intercambios a nivel internacional. La Cámara de cuya sede está en París, cuenta con 50 comités nacionales y
asimismo está representada en otras 30 naciones.
• INCOTERMS
Los INCOTERMS son reglas internacionales que precisan los términos de entrega, así como las obligaciones
y derechos del exportador e importador que le corresponde en virtud al contrato de compra−venta
Internacional.
CUADRO Nro. 01
INCOTERMS
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1990
Grupo E
EXW
Ex works
En fábrica
FCA
Free Carrier
Libre transportista
FAS
Free Alongside Ship
Libre al costado del buque
FOB
CFR
Free on Board
Constand Feight
Libre a bordo
Costo y flete
CIF
Cost, Insurance and Freinght
Costo, seguro y flete
CPT
Carriage Paid to
Flete pagado hasta
CIP
DAF
Carriage and Insurrance paid to
Delivered at frointier
Flete porte y seguro pagado
Entregado en frontera
DES
Delivered Ex Ship
Entregado sobre el buque
DEQ
Delivered Ex Quay
Entregado sobre el muelle
DDU
Delivered Duty Unpaid
Entregado sin pago de derecho
Salida
Grupo F
Sin pago transporte
principal
Grupo C
Con pago transporte
principal
Grupo D
Entregado derechos pagados
Delivered Duty Paid
DDP
FUENTE: Diccionario de Comercio Exterior: Cámara de Comercio Internacional.
CUADRO Nro. 02
INCOTERMS
(Modo de transporte y el apropiado)
1990
Cualquier modo de Transporte
multimodal
Transporte Aéreo
Transporte Ferrocarril
EXW
En fábrica (Lugar convenido)
FCA
Franco transportador (Lugar convenido)
CPT
Transporte pagado hasta (Lugar convenido)
CIP
Transporte y seguro pagado (Lugar convenido)
DAF
Entregado en frontera (Lugar convenido)
DDU
Entregado sin pago de derechos (Lugar convenido)
DDP
FCA
FCA
FAS
Entregado con derechos pagados (Lugar convenido)
Franco transportador (Lugar convenido)
Franco transportador (Lugar convenido)
Franco al costado del buque (Puerto de carga convenido)
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Transporte por mar y vías de
agua terrestre
FOB
Franco a bordo (Puerto de carga convenido)
CFR
Costo y flete (Puerto de destino convenido)
CIF
Costo, seguro y flete (Puerto de destino convenido)
DES
Entregado desde a bordo (Puerto de destino convenido)
Entregado en muelle (Puerto de destino convenido)
DEQ
FUENTE: Diccionario de Comercio Exterior: Cámara de Comercio Internacional.
• ASPECTOS LEGALES DE COMERCIO EXTERIOR
• NORMAS ADUANERAS
La Superintendencia Nacional de Aduanas del Perú, a la que también se le denomina ADUANAS, es una
Institución Pública Descentralizada del sector Economía y Finanzas con personería jurídica de derecho
público, creada por la Ley Nº 24829 y con autonomía Administrativa, Económica, Presupuestal, Financiera y
Técnica en el ejercicio de sus atribuciones (Art. 1º de la Ley orgánica de ADUANAS), aprobado por Decreto
Ley Nº 26020), Resolución de Superintendencia de Aduanas Nº 0021 Decreto Legislativo Nº 809 y Decreto
Supremo Nº 121−96−EF.
• LA PROMOCIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
• LA POLÍTICA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
La necesidad de divisas para el crecimiento del país determinó esta política que persigue sustancialmente,
adecuar el aparato productivo para satisfacer la demanda internacional; crear estímulos crediticios, fiscales
pero asimismo un gran esfuerzo del país para preparar ese sector productivo en calidad, volumen y
particularmente en la forma de negociación, contratación y desarrollo de proyectos de exportación.
Los países de América Latina elaboraron un conjunto de políticas y medidas destinadas a preparar su
estructura productiva hacia mercados externos.
En el país los mecanismos de promoción se agrupan fundamentalmente en las siguientes:
• En el Orden Tributario: Exoneración de todo impuesto de exportación, suspensión de derechos por
importación de bienes de capital,, gastos deducibles respecto del impuesto de la renta, beneficios
tributarios por reinversión, admisión temporal de materias primas e insumos, exoneración de pagos
I.G.V.
• En el Orden Crediticio Financiero: Concesión de préstamos blandos que se otorgan básicamente a
través de fondo de exportación no tradicionales, bancos comerciales.
• En el Orden Comercial: El seguro de crédito de exportación para cubrir negativas de pago al
exportador que haya concretado ventas con pago diferido.
• En el Orden Administrativo: Asesoramiento gratuito, información comercial y absolución de
consultas respecto de exportaciones no tradicionales: Prompex.
• ORGANISMOS DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
• PROMPEX (Promoción a las Exportaciones)
Es una Institución que tiene el propósito de contribuir al desarrollo de las exportaciones peruanas, a
través del sector privado y las diferentes Instituciones Públicas relacionadas con el comercio exterior
del país.
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PROMPEX cree firmemente en el desarrollo exportador a futuro y en la capacidad de los agentes
económicos del país para convertir al Perú en un importante abastecedor de los mercados mundiales.
OBJETIVOS DE PROMPEX
♦ Lograr la expansión sostenida de las exportaciones peruanas.
♦ Diversificar productos y mercados de exportación.
♦ Mejorar la presencia y el prestigio de los productos peruanos en el exterior.
♦ Ampliar y organizar la base empresarial exportadora del país.
♦ Internacionalizar la empresa peruana y contribuir con la generación del empleo y la
descentralización del desarrollo del Perú.
GRAFICO Nro. 03
DIAGRAMA OPERATIVO DE PROMPEX
PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIÓN
• ADEX (Asociación de Exportadores)
ADEX tiene como objetivo general brindar información y orientación a sus asociados, principalmente
promover e incrementar los potenciales contactos de compra−venta internacional de las empresas
asociadas.
Promover acciones para la promoción de exportaciones de los asociados.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
♦ Orientación al asociado para una eficaz y eficiente gestión internacional.
♦ Apoyo Institucional frente a organismos e Instituciones del sector público y/o privado para
optimizar la gestión.
♦ Información comercial y oportunidad de negocios.
♦ Organización de seminarios y cursos de capacitación.
♦ Coordinar ruedas de negocios, reuniones, visitas de misiones comerciales entre vendedores y
compradores.
• COFIDE (Corporación Financiera de Desarrollo)
Es una Corporación Financiera de Desarrollo S.A. con recursos, con dinero que promueve proyectos
de inversión orientados fundamentalmente a la micro y pequeña empresa a través de intermediarias
Banco Financiero, (Bancos Comerciales, Cajas Rurales y Pymes), toda Institución que esté bajo
supervisión y control de la Superintendencia de Banca y Seguros.
Es una Corporación Financiera que promueve Proyectos de inversión orientados a la micro y pequeña
empresa multisectorial que se encarga de la producción y exportación, lo hace a través del Programa
de Apoyo sectorial agro− exportación.
• SERVICIOS AL EXPORTADOR
• Ferias Internacionales
Las Ferias en términos Comerciales son eventos que tienen la virtud de poner en contacto a los
productores con los consumidores, ésta actividad ha sido desarrollada grandemente en Europa, de
donde proviene la influencia hacia Latinoamérica y hacia el Perú.
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Las ferias pueden ser según la concurrencia de expositores y muestrarios, nacionales e
internacionales, generales o especializados en todo caso las ferias se desarrollan gracias al aporte de la
entidad organizadora de los expositores y compradores.
Las Ferias Internacionales si están reguladas por la ley nacional en los siguientes aspectos: Ferias
Internacionales en el país autorizadas oficiales para realizarse por empresas feriales, instituciones
públicas o representaciones diplomáticas financieras acreditadas en el país.
Participación peruana en ferias internacionales en el exterior, que es de tres modalidades. La oficial,
por la que una entidad encargada por el estado, organiza la participación de expositores peruanos en
ferias del exterior previstas en el calendario. La oficializada colectiva, que la organiza entidades
representativas de los sectores productivos y comerciales del país, contratando la concurrencia de
expositores peruanos en ferias no previstas en el calendario oficial. La oficializada individual, que es
la que corresponde a personas autorizadas oficialmente que concurren por su cuenta y riesgo a
cualquier evento ferial en el mundo.
La legislación vigente en materia ferial en nuestro país es el siguiente:
♦ La Ley General de Ferias y Exportaciones Internacionales, Decreto Ley 21700 de 1976.
♦ El Reglamento de la Ley general de ferias y exposiciones Internacionales aprobada por le
Decreto Supremo 006−77−CO/CE abril de1977.
♦ Decreto Supremo 030−79−CTI/CO/Ce de setiembre de 1979 que trae normas
complementarias de aplicación a las comisiones multisectoriales que se constituyen para cada
evento ferial.
♦ El Reglamento Aduanero para Ferias Internacionales aprobada por Decreto Supremo
094−79−EF de julio de 1979.
• Misiones Comerciales
Es la facultad que se le otorga a personas para representar o desempeñar algún cometido de carácter
comercial, respaldadas por el Estado.
• LA EXPORTACIÓN
Las personas interesadas en incursionar en mercados del exterior deben contemplar una serie de pasos
que los lleven a concluir en forma satisfactoria su proceso de exportación.
• LA EXPORTACIÓN COMO PROCESO
El hecho de vender a un país extranjero mercadería nacionalizada o transformada, los exportadores
pueden ser personas naturales, personas jurídicas o entidades estatales.
Como requisito indispensable es tener RUC y que no este prohibida la exportación de determinado
producto, como por ejemplo: antigüedades y productos de fauna que estén en extinción.
PARA LOGRAR EL ÉXITO ESPERADO
♦ El interesado debe contar con una capacidad de producción eficaz y efeciente para atender
cambios bruscos en la demanda internacional.
♦ Estudiar el mercado al que se desee ingresar para evaluar sus posibilidades comerciales.
♦ Para lograr una eficiente selección de mercados se recomienda consultar las estadísticas de
exportación a fin de analizar las tendencias en años recientes del producto
♦ Estudiar al detalle los canales de distribución existente que estén relacionados en el producto
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a exportar.
♦ Conocer el régimen aduanero, impuestos vigente, las disposiciones sobre calidad, embalaje
rotulado y aspectos sanitarios vigentes en el mercado objetivo.
♦ Cotizar los precios de exportación.
♦ El producto debe tener una excelente calidad y un precio adecuado y así como un
abastecimiento continuo.
♦ CLASIFICACIÓN DE LAS EXPORTACIONES
♦ PRODUCTOS TRADICIONALES
Se refiere a los productos que la naturaleza nos a legado y están constituidos por la diversidad
de materias primas que se utilizan para la producción de manufacturas. Estos productos
primarios están configurados escaso valor agregado y son de fácil sustitución en los países
industrializados en el desarrollo de sus actividades manufactureras; los precios de estos
productos son fijados en el mercado internacional.
Sus características principales son las siguientes:
◊ Se trata generalmente de materias primas.
◊ Su precio es establecido por el mercado internacional.
◊ Es de fácil sustitución en el mundo industrial
♦ PRODUCTOS NO TRADICIONALES
Son aquellos productos que no están incluidos en la lista de productos de exportación
tradicional, se diferencia de los tradicionales porque se trata de productos manufacturados,
que han sido obtenidos luego de un proceso de transformación e incorporación de valor
agregado. Se caracterizan además por que su comercialización se rige en base a la ley de la
oferta y demanda, y por lo tanto los precios se determinan dentro de los procesos de
negociación; también es necesario indicar que por ser el comercio exterior la única vía
conocida para salir de la situación del sub desarrollo en que nos encontramos, el estado debe
propiciar el desarrollo del sector exportador a través de un adecuado programa de estímulos e
incentivos para así generar inversión en este campo con lo que podríamos aumentar nuestra
oferta exportable y así mejorar la calidad de nuestros productos; a parte de reducir costos con
lo que estaríamos en condiciones de poder competir con mejores posibilidades en los diversos
mercados mundiales.
◊ Se trata generalmente de productos manufacturados, vale decir que tienen valor
agregado en su constitución.
◊ El precio es establecido por la ley de la oferta y demanda.
◊ El Estado trata de impulsarlo a través de la creación de mecanismo de estímulos.
◊ PASOS PREVIO PARA EXPORTAR
Detallamos la secuencia de pasos sugeridos para exportar en forma satisfactoria.
◊ PRIMER PASO: IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
En esta etapa se busca verificar si la exportación del producto de encuentra permitida
o sujeta a alguna restricción. El producto debe identificarse con la partida arancelaria
correspondiente en el arancel de Aduanas, integrado del Perú ( Sistema Armonizado
Nacional).
◊ SEGUNDO PASO: CELEBRACIÓN DEL CONTRATO COMERCIAL
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La celebración del contrato comercial contempla los siguientes aspectos:
⋅ Acuerdo previo sobre condiciones de exportación, volumen, fecha, precio,
calidad y presentación
⋅ Formalización del acuerdo: contrato, carta de crédito, confirmación del
pedido, orden de compra.
⋅ Financiamiento con recursos propios con créditos intermediarios o
financiero.
⋅ Inicio de producción o adquisición de la mercadería a exportar, envase y
embalaje, contrato de transporte y seguro.
◊ TERCER PASO: VISACIONES Y CERTIFICACIONES PREVIO DE SER EL
CASO, ASÍ COMO LA PREPARACIÓN DE TODOS LOS DOCUMENTOS
DE EMBARQUE
⋅ Autorizaciones y Visaciones
Exportación de productos agrícolas y agropecuarios. Pueden obtener el certificado
fitosanitario otorgado por el Servicio Nacional De Sanidad Agraria (SENASA),
organismo público descentralizado de Ministerio de Agricultura.
⋅ Certificado de Calidad de la Mercadería
La exportación podrá contar con un certificado de calidad cuando la requiera el
importador, dicho documento puede ser otorgado por empresas privada reconocidas
internacionalmente.
⋅ Certificado de Origen
Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las
mercancías lo que permite a los exportadores (ADEX), la Cámara de Comercio de
Lima o en la Cámara peruano − Alemana y la visación oficial se obtiene en la Cámara
de Comercio de Lima.
⋅ Tipos de Certificados de Origen
Certificados de Origen forma "A". Este certificado es necesario para acogerse a las
preferencias arancelarias que otorgan países como los Estados Unidos, Japón y los
miembros de la CEE, entre otros.
Para los Estados Unidos en virtud a al Ley de Preferencia Comercial Andina, el
certificado no requiere la visación respectiva.
Certificado de Origen ALADI. Este certificado es necesario a fin de obtener el
beneficio preferencial de los países integrantes del ALADI y del GRAN.
◊ CUARTO PASO: EMBARQUE DE LA MERCANCÍA
La realización del embarque de la mercancía es por parte de la autoridad aduanera.
Para diligencias la operación de exportación, la Aduna verificará el cumplimiento de
los siguientes requisitos:
⋅ Presentación de la Orden de embarque debidamente llenada.
⋅ Que la mercancía no se encuentre en la relación de productos de exportación
prohibida.
⋅ Adjuntar la factura, packing list, conocimiento de embarque, los certificados
exigidos por el país importador, dependiendo de la naturaleza de la mercancía
y el certificado de origen si se requiere.
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◊ QUINTO PASO: OPERACIONES VARIAS
⋅ Seguro de Transporte (opcional): Es el documento emitido por una
compañía de seguros o su agente, en virtud del cual la mercancía queda
cubierta de determinados riesgos de transporte. Estos riesgos están
especificados en la póliza hasta determinado importe no inferior al valor
facturado.
⋅ Operaciones Bancarias: La Banca Comercia atiende transacciones de
importación y exportación, siendo las más usuales la cobranza y el crédito
documentario.
⋅ La Cobranza: Los importadores y exportadores utilizan esta modalidad de
servicios siempre y cuando exista confianza entre ellos; una persona
encomienda a un banco para la obtención de aceptación y/o cobro de
documentos que deberá ser cubierto en una fecha determinada.
⋅ El Crédito Documentario: Es un compromiso escrito por un Banco por
orden del comprador/importador de efectuar el pago de una cierta suma al
vendedor/exportador en un plazo fijo y contra entrega d determinados
documentos que justifiquen el envío de determinada cantidad de mercancía.
Devolución del Impuesto General a las Ventas.− Los exportadores pueden acceder a
las devolución del Impuesto General a las Ventas (I.G.V.), que ha gravado su proceso
productivo en el país y que al haber exportado estas mercancías el Estado les brinda
la facultad de deducirlo en sus pagos de I.G.V. a la SUNAT.
En este proceso se realiza la emisión de notas de crédito negociables o cheques, de
conformidad en lo establecido en al Ley del IGV y su reglamento, así como en el
reglamento de notas de crédito negociables. También existe la posibilidad de obtener
el efectivo.
⋅ Drawback: Que según el titulo Quinto Capitulo Sexto sección II Drawback
del texto único ordenado de la Ley General de Aduanas aprobados por
Decreto Supremo Nº 45−94EF; es el régimen aduanero que permite en el
momento de la exportación de mercancías obtener la restitución total o
parcial de los derechos de impuestos que hayan gravado la importación de
dichas mercancías o de los productos contenidos en las exportadas o
consumidas durante su producción.
⋅ ACUERDOS COMERCIALES
⋅ INTEGRACIÓN DE AMÉRICA LATINA (ALADI)
Una de las organizaciones más antiguas y significativas de la Integración
Económica Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC),creada en 1990
mediante el Tratado de Montevideo y que debido a las experiencias
adquiridas fue transformada en 1980 por un nuevo tratado de Montevideo en
la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI, se distribuyeron
según el art. 3 en tres grupos de acuerdo al nivel de desarrollo:
el grupo de las países de mayor desarrollo relativo son : Argentina Brasil
México. El grupo de las países de desarrollo intermedio son : Perú,
Colombia, Venezuela, Chile, Uruguay. Y por último el grupo de los países de
menor desarrollo que son: Bolivia, Ecuador y Paraguay. El nuevo tratado
establece una Zona de Libre Comercio basado en los principios de no
reciprocidad y de cooperación comunitaria así como un tratamiento
diferencial efectivo para los países de menor desarrollo.
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El actual proceso de reducción de las barreras del libre Comercio ( de bienes,
servicios, capitales y mano de obra)en el ámbito mundial, también conocido
como globalización, ha acelerado los cambios en las políticas comerciales de
todos los países y ha creado gran expectativa entre los diversos agentes
económicos públicos y privados.
⋅ UNIÓN EUROPEA (SGP)
Recientemente, el 7 de diciembre de 1998, el Consejo de asuntos Generales
de la Unión Europea aprobó la renovación del Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP) que extiende a los países andinos el apoyo de la lucha
contra las drogas, tanto en su componente industrial, agrícola, hasta el 31 de
diciembre del año 2021. Es decir, además de otorgar arancel cero, elimina los
cupos y contingentes que mantiene la Unión Europea para la importación.
⋅ COMUNIDAD ANDINA (ACE)
Debido a que Colombia y Venezuela están otorgando un mejor tratamiento
arancelario Chile que a Perú, nuestro país a invocado la aplicación
incondicional e inmediata del mismo trato que nuestros socios andinos le
brindan a Chile. y lo interesante del caso es que Perú no está obligado a dar el
mismo trato a Colombia y Venezuela. ( porque ha incurrido en dar un mejor
trato arancelario a Chile).
Chile.− así como a partir del 1º de enero de 1998 entro en vigencia el
Acuerdo de Complementación Económica (ACE) ingresando 2,600
productos libres de aranceles significando aproximadamente el 60% de
nuestras exportaciones a Chile.
⋅ MERCADO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
⋅ EL PRODUCTO
El tipo de producto o la gama de productos condiciona casi todos los factores
importantes en la política de marketing internacional. Cada producto es un
mundo y sus peculiares características condicionan su exportación o mejor
dicho el que ésta sea o no posible, lógica o recomendable.
Hay algunos factores que conviene analizar a priori por que marcan la
"exportabilidad" de un producto.
⋅ PRECIO
Se podría pensar que el precio de un producto está en relación inversa a su
exportabilidad y en general es al revés.
A precio más alto, mayor facilidad de exportación. El motivo es simple. A
mayor precio por kilo, mayor nivel de sofisticación; lo que se traduce en un
consumo más bajo total a nivel mundial y ello a su vez en que la demanda del
mercado concreto sea relativamente pequeña y también el número de
competidores. Competidores que, como nosotros necesitan exportar para
crecer o incluso para sobrevivir.
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Además está el hecho de que la influencia de transporte y seguro hasta
destino será menor porcentualmente, cuanto mayor sea el precio, lo que
significa poder competir prácticamente en igualdad de condiciones hasta con
el fabricante local, si es que existe. No debemos olvidar que el interés de una
operación de exportación se mide, no por el peso en kilos, sino por su valor
en pesetas o dólares.
¿Significa eso que los productos de precio por kilo bajo no pueden
exportarse? No necesariamente. Pero está claro que ese tipo de producto no
tiene una tecnología punta, y como consecuencia, se acostumbra a fabricar en
países subdesarrollados con mano de obra muy barata y por tanto con precios
muy competitivos.
⋅ TIPO DE PRODUCTO
Si clasificamos los productos en cinco grandes grupos, más o menos
homogéneos, veremos como cada uno tiene sus peculiaridades. Estos tipos
serían:
• Productos de Consumo
• Productos semi−facturados
• Equipos industriales auxiliares
• Equipos industriales completos o funcionales
• Plantas o instalaciones industriales completas
De entrada se aprecian diferencias notorias entre ellos, su comportamiento,
canales de distribución, servicio técnico y post−venta, etc. En otras palabras,
el tipo de producto nos impone una serie de condicionantes que debemos ser
capaces de satisfacer si queremos que la exportación sea algo continuo y
estable, no un tiro al aire.
⋅ CALIDAD
Es un aspecto o factor muy importante que debemos ser capaces de valorar
en su justa medida.
El nivel de calidad, determinará nuestras posibilidades de éxito y
condicionará siempre nuestras posibilidades de introducción.
Debemos ser capaces de ubicar nuestro producto en una escala de calidad,
comparándolo con la competencia internacional. ello nos marcará la pauta a
seguir en niveles de precio que se puedan obtener en cada mercado y también
los nichos o sectores de mercado que puedan estar interesados o que sean
interesantes.
Si existen normas internacionales que cumplir u homologaciones que pasar,
cuando nuestro producto cumpla estos requisitos, estaremos por encima del
umbral de calidad mínimo indispensable. cualquier valoración extra que
queramos que se nos haga será siempre subjetiva, y por tanto difícilmente
mensurable.
Sea cual sea el producto, para que tenga posibilidades reales de ser
exportado, debe tener un nivel de calidad medio−alto o mejor alto.
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Digamos que en una escala del 1 al 100 debe estar por encima del 80 si
queremos tener éxito.
⋅ IMAGEN DE MARCA
Es muy importante y difícil de conseguir una buena o muy buena imagen de
marca. De alguna forma, es ese respeto, que nuestro producto se ha de ganar
para que sea conocido y reconocido.
Está ligada a la calidad, al precio, al servicio y , por qué no, a nuestra red de
distribución.
Pretender obtenerla a nivel internacional de forma rápida y barata es una
utopía, puede costar un tiempo y un dinero del que no dispongamos, pero ello
no nos debe desanimar. hay formulas bastante eficaces de obtenerla o
alternativas, tan a más rentables.
Afortunadamente, ya no seremos pioneros, en prácticamente ningún
mercado, pues muchas otras empresas llevan años vendiendo imagen de
marca de productos de nuestro país y lo han hecho muy bien en líneas
generales. en otras palabras al salir al exterior no vamos a contar con una
rémora de desconfianza hacia los productos españoles como ocurría hace 15
ó 20 años.
Una fórmula muy utilizada para obviar la imagen de marca utilizada es
trabajar con marquistas aunque debe sopesarse los pro y contras antes de
tomar esa vía, que puede ser muy peligrosa y/o poco rentable. además plantea
el riesgo de desconocimiento de los mercados ya que solo conocemos a
nuestros distribuidores y en general no se caracterizan por ser excesivamente
fieles.
⋅ PRESENTACIÓN
El mismo producto bien embalado y con una presentación adecuada se valora
mucho más. Una buena presentación, aunque no prestigia al producto si es
malo, si ayuda a venderlo. Aquello de que lo que entra por los ojos se vende,
es bien cierto.
Es aconsejable, por tanto, cuidar mucho el embalaje, desde las cajas grandes
para envíos marítimos hasta el embalaje unitario debe ser práctico y de buen
gusto.
Tener un coste extra en este capítulo es lo más rentable cuando pretendemos
exportar.
En estos momentos es vital que el embalaje unitario cumpla las normas de
cada país en cuanto a advertencias o avisos, de tipo legal, así como que
contenga toda la información pertinente sobre el tipo de producto,
dimensiones, pesos, numero de unidades, composición si es necesario, etc. El
asesoramiento legal por expertos del país de destino es muy conveniente si
queremos evitar problemas a veces graves.
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⋅ SERVICIO POST−VENTA
Los productos del tipo bienes de equipo, requieren un servicio post−venta
que debe planificarse desde el principio y que resulta imprescindible.
Pero no debemos olvidar que el producto nos condiciona. Es utópico tratar de
vender cualquier tipo de bienes de equipo sin planificar a la vez un servicio
post−venta adecuado . El servicio y su coste, sobre todo en sus inicios.
No debemos olvidar que cualquier máquina si está parada, es un trasto inútil
y eso desprestigia de una forma casi inmediata. Un desprestigio que a
menudo resulta imposible de contrarrestar.
Aunque no se trate de bienes de equipo es importante contar con una
asistencia técnica que nos permita resolver problemas cuando se presente de
una forma rápida y eficaz o bien que nos ayude en la argumentación de
ventas aunque no hayan problemas.
Muchas aventuras de exportación han fracasado por falta de línea directa
entre nuestros técnicos y los de nuestros clientes. No debemos olvidar que la
organización comercial, propia o del distribuidor, acostumbra a minimizar,
cuando no a olvidar, los aspectos puramente técnicos en la fase de captación
de clientes o en ele cierre de pedidos. Esa falta de información suele crear
luego problemas muy difíciles de resolver y muy costosos.
⋅ OTROS ASPECTOS
El producto, nuestro producto, es una Biblia que nos va a dar toda o casi toda
la información preliminar necesaria para decidir sobre la posibilidad o
conveniencia de tratar de exportarlo.
El comportamiento que tenga en nuestro propio mercado de alguna forma nos
servirá de pauta a la hora de determinar si podemos siquiera pensar en
exportarlo.
El grado de penetración que tengamos en nuestro país, el nivel de
rentabilidad, los problemas que nos plantea la competencia, nacional o
extranjera, nos indicará de alguna forma que posibilidad tenemos de exportar.
Una participación muy alta en nuestro propio mercado por ejemplo, es un
signo de riesgo que tenemos que aceptar y nos debe convencer de la
imperiosa necesidad de exportar en previsión de un cambio de coyuntura y de
una crisis.
En realidad, hay muchos indicadores que nos están haciendo señales para que
iniciemos la aventura de la exportación o bien para que atendamos otros
aspectos prioritarios en nuestro propio mercado. una serie de radiografías
periódicas a nuestro producto y a su comportamiento en nuestro mercado nos
hará ver que tipo de acciones debemos plantear. una de ellas puede ser la
necesidad de exportar.
⋅ LA COMPETENCIA
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La competencia, o mejor el temor que nos inspira suele ser uno de los frenos
tradicionales a la hora de plantearnos la conveniencia o incluso la posibilidad
de exportar.
En realidad debiéramos hacer caso de aquel adagio o dicho de los primeros
hombres de marketing que decía: " si la competencia no existiese habría que
inventarla". parece un contrasentido, pero es absolutamente cierto. la
competencia nos estimula si somos los más fuertes por que viene apretando
desde atrás y amenaza con alcanzarlos y superarnos si nos dormimos. Si
vamos en el pelotón, y deseamos llegar a la cabeza, nos inspira también con
sus acciones: las buenas porque nos hacen daño y debemos espabilar para
contrarrestarla y las malas (errores) por que, si estamos preparados , nos
permite sacar tajada en el marketing internacional en la exportación, la
competencia hace todavía más.
Nos señala, sin lugar a duda nuestro puesto; nos condiciona tecnológicamente
marcando nos el camino a seguir o bien el que no debemos seguir; nos indica
nuestro umbral de rentabilidad; nos descubre " nichos" vacíos que podemos
aprovechar; etc.
Veamos algunos aspectos importantes de la competencia que nos resulta
imprescindible conocer.
⋅ COBERTURA DEL MERCADO
Podemos analizando nuestro propio mercado ya que , en teoría, al menos, es
que mejor conocemos, aunque ello no suponga que lo conozcamos bien.
Nuestra situación puede ser la de líder, con una participación del mercado del
25% o más, de segundón, con una participación del 10 o 15% o de colista.
En cualquiera de los tres casos si estamos ahí es por algo, no es de
casualidad.
Supongamos que nuestra posición es intermedia. Ello puede significar varias
cosas importantes:
• Que tecnológicamente tenemos mucho que mejorar.
• Que no tenemos acceso a los grandes contratos.
• Que no somos del todo malos, pero desde luego no los mejores.
• Que hace poco que estamos en actividad.
• Que nos hemos dormido y hemos perdido bastante cuota de mercado.
• Que recientemente se han introducido una o más internacionales con
muchos medios y nos han comido el mercado
Los motivos pueden ser a la vez o uno solo. No importa demasiado. Lo que
importan son los hechos y estos no cambiarán por muchas explicaciones que
encontremos.
Es evidente, no obstante, que la forma que hemos llegado a esa posición de
segundones si marcará la política que debamos seguir.
No será igual que, habiendo sido líderes, no lo seamos en la actualidad por
14
errores propios o que, habiendo empezado prácticamente de cero seamos
segundos o terceros.
En cualquier caso, la competencia local nos permitirá ver con cierta claridad
varios aspectos importantes, de mucho interés de cara a nuestra aventura de
exportación. Por ejemplo:
• Puntos fuertes y débiles de nuestra organización.
• Productos o líneas de producto de mayor futuro.
• Áreas o sectores de mayores posibilidades de mejora.
• Cambios de enfoque necesarios
• Reestructuración necesaria. Si es preciso reducir costes o mejorar
infraestructura para aumentar competitividad.
De alguna forma, nos estaremos replanteando nuestro futuro y al hacerlo
introduciremos un nuevo factor importante, cual es la posibilidad de ampliar
nuestro radio de acción al abordar la posibilidad de exportar una parte de
nuestra producción.
⋅ RENTABILIDAD
es evidente que la competencia incide de forma directa en nuestra
rentabilidad. si no somos los mejores nos vemos obligados a compensar esa
inferioridad tecnológica con precios más bajos. la clientela, los compradores,
siempre saben sacar tajada.
Si esto sucede en nuestro propio mercado, donde somos conocidos y lo
conocemos bien, con mayor razón tendrá lugar en el extranjero donde
encontraremos a algunos de los competidores locales, pero también a otros
muchos que no conocíamos; productores locales, de tamaño medio o pequeño
que no tienen actividad ni nombre a escala internacional, pero localmente son
muy fuertes o, al menos, más fuertes y conocidos que nosotros, y debemos
plantearnos que parte de nuestra rentabilidad vamos a tener que sacrificar y
durante cuanto tiempo, para lograr una participación en ese o esos mercados
a los que pretendemos exportar.
Paradójicamente cada mercado es un mundo distinto. Incluso en la cee cada
uno de los países miembros se comporta de forma diferente. En todos ellos
hay un líder que marca el umbral máximo de rentabilidad. Los demás
competidores, locales o foráneos, siguen su estela.
Por ello, resulta imprescindible obtener información de la competencia que
presumiblemente vamos a encontrar en cada mercado al que deseemos
exportar.
Es muy importante también configurar, aunque sea sólo de forma
aproximada, quién y por qué cubre ese mercado, estimar su participación,
investigar sus puntos fuertes y débiles. En otras palabras conocer los precios
de mercado de forma que calculando hacia atrás seamos capaces de
determinar cuáles pueden ser nuestros precios netos de venta en base FOB o
CIF en varios supuestos desde el más favorable al menos interesante, para
poder predecir nuestra posible rentabilidad en cada supuesto. Sólo así
evitaremos gastos inútiles en la promoción de nuestro producto. Si vemos que
15
no podemos exportar de forma rentable es que algo falla en nuestra empresa.
Y ése "algo" debe conseguirse cuanto antes.
No se debe olvidar que en la aventura de exportación tendremos como
referencia los precios de mercado, del mercado que analicemos y que sólo a
ese nivel seremos capaces de vender, rara vez o nunca por encima, si acaso
por debajo.
Esta visión de rentabilidad puede parecer pesimista y en cambio está muy
lejos de serlo. Es puramente realista.
No obstante, hay aspectos positivos que no hemos mencionado y que merece
la pena considerar.
El abanico de precios en cualquier mercado es muy amplio y depende de
muchos factores:
• Volumen de pedido
• Nivel de calidad
• Sistema de distribución elegido
• Amplitud de la oferta
Hay "nichos" poco atractivos para los grandes competidores porque:
• Son muy exigentes.
• Exigen control de calidad final muy elevado que debe hacerse
manualmente.
• Son sectores marginales.
• No aceptan productos standard sino que debe ser a medida.
En todos los mercados hay clientes "cardo" que no interesan a los grandes
competidores.
En general, resulta poco realista y menos aún rentable dirigir nuestra atención
a los objetivos "estrella", a las "flores" más atractivas ya que todos los
competidores están interesados en nuestros clientes. Además sólo nos
comprarán por precio lo que irá en un mayor detrimento de rentabilidad.
⋅ VOLUMEN
Aunque parezca paradójico el volumen de nuestro pedido es uno de los
factores que de forma más clara diferencia a nuestra competencia. Los
grandes buscan y obtienen pedidos grandes. Para obtenerlos, sean de clientes
directos o de distribuidores, sacrifican rentabilidad o cómo dicen vulgarmente
ajustan sus precios al máximo.
Uno de los peores errores que podemos cometer es lanzarnos a la caza y
captura de grandes pedidos de grandes clientes.
Tiene dos connotaciones negativas:
• Nos pone en evidencia ante los grandes competidores. No nos
llevamos el pedido, pero llamamos la atención, molestamos. La
reacción inmediata de esos competidores es luchar a muerte para no
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dejarnos entrar.
• Suponiendo que incluso con rentabilidad negativa consiguiésemos
algún pedido, aún reforzaríamos más las ansias de venganza de los
grandes para futuras operaciones.
Lo más lógico y rentable es tratar de pasar desapercibidos, al menos por
algún tiempo. Insistimos una vez más en la selección de "nichos". Siempre
hay para todos.
⋅ IMAGEN
Como apuntábamos antes, lo más difícil es conseguir en cualquier mercado
es una buena imagen. También es lo que más teme la competencia. Eso que
los americanos llaman "GOOD WILL" es muy difícil de obtener sólo se
consigue a base de tiempo, regularidad en el buen servicio, seriedad en el
trato, honradez en las negociaciones, en una palabra un buen hacer durante
largo tiempo.
Al principio es una inversión no rentable pero a medio y largo plazo es la
mejor inversión.
Además, resulta una muralla infranqueable para la competencia. Una muralla
que cada día que pasa es más sólida y que nadie puede derribar excepto
nosotros mismos cuando cometemos errores de forma reiterada.
Debe tenerse mucho cuidado en cuidar las formas cuando pretendemos
obtener imagen. No es buen camino copiar de la competencia lo que ésta
tiene de bueno. Es mucho más efectivo vigilar los errores de la competencia y
evitarlos en nuestra actividad. Sobre todo no alardear jamás. Ser buenos en lo
mínimo que se nos puede exigir si de verdad pretendemos exportar. Ser tarde
o temprano se traducirá en beneficios tangibles.
La referencia, el listón, nos lo pone la competencia. Por eso la necesitamos.
⋅ LOS MERCADOS
El tipo de mercado al que dirigimos nuestro esfuerzo exportador es muy
variopinto. Básicamente, podemos distinguir cinco tipos bastante bien
diferenciados, aunque podrían hacerse varias subdivisiones más en función
de factores tales como idioma, zonas de influencia de una superpotencia
económica, tradición cultural, etc.
Los cinco tipos que proponemos son los siguientes:
⋅ PAÍSES DESARROLLADOS Y PRÓXIMOS GEOGRÁFICAMENTE
Como ejemplo típico de éstos países serían los de Europa Occidental. Sus
características más importantes son:
⋅ Existe una competencia local de tamaño y calidad comparable a la nuestra o
mayor. Además estarán presentes todos los grandes competidores de nuestra
especialidad.
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Ello comporta dos consecuencias económicas desfavorables:
• Un costo de transporte y seguro (coste CIF), que el fabricante local
no tiene, que se puede estimar en unos 80−100 $ USA por tonelada,
como mínimo.
• En igualdad de condiciones ningún cliente local tendrá interés en
comprar nuestros productos a menos que seamos capaces de ofrecer
alguna ventaja importante en el servicio y un precio inferior
"normalmente no menos del 10%).
⋅ Al iniciar nuestra actividad debemos prever unos costos de introducción tales
como:
• Publicidad.
• Promociones.
• Pruebas de homologaciones in situ.
• Asistencia a ferias, a ser posible monográficas.
• Formación de técnicos locales.
• Un buen surtido de folletos y publicaciones técnicas en su idioma.
⋅ El distribuidor o distribuidores deben contar con un mayor stock, cuyo coste
deberemos compensar, para poder dar un buen servicio, dado que el plazo de
entrega será algo más largo.
Este tipo de mercado es sin duda el más atractivo y el que primero debemos
evaluar al inicio de nuestra actividad exportadora. Si nuestro producto es de
calidad probada, está debidamente homologado, algo a veces imprescindible,
se presenta en un embalaje atractivo y se cuenta con una buena red de
distribución que sea capaz de dar un buen servicio, tanto técnico como de
entrega, en un plazo relativamente corto −1 a 2 años− pueden lograrse buenos
resultados económicos y alcanzar una buena penetración, de hasta 5−10% de
mercado.
Es imprescindible, sobretodo al principio, efectuar un buen seguimiento y
control, máximo cada 6−8 semanas, y, además, procurar que técnicos y
comerciales de nuestros distribuidores o clientes visiten nuestras
instalaciones un par de veces al año.
⋅ PAÍSES DESARROLLADOS LEJANOS GEOGRÁFICAMENTE
Se trata de grandes países, en extensión y en potencial. Ejemplo: USA,
Canadá, Australia, Japón, Sudáfrica, etc. Hay dos sistemas básicos para
penetrar en estos mercados:
• Un sistema de distribuidores similar al indicado para los países del
tipo 4.1 pero naturalmente mas complejo dad su extensión geográfica
y mas lento de completar. En el caso de USA puede ser
imprescindible contar con 5 o 6 distribuidores independientes.
• Recurrir a los grandes distribuidores o almacenistas que
generalmente son marquistas.
El primero requiere un trabajo muy laborioso, un coste muy elevado y debe
planificares al menos a 4 o 5 años.
El segundo puede ser rápido pero la experiencia demuestra que esos grandes
distribuidores son. Son "tiburones "que no se casan con nadie y ofrecen una
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rentabilidad escasa o nula. las caricaturistas de estos países hacen que el
problema de distribución sean muy importante. No es fácil de resolver, ni
mucho menos, pero hay algunos " trucos " que pueden dar resultado. Si el
producto es de muy alta calidad y precio, normalmente los competidores y
los también posibles clientes serán pocos y relativamente fácil de identificar
entonces es preferible ir directamente al usuario. Es laborioso suelen dar
resultado.
en productos de consumo, se puede buscar distribuidores local esa a nivel de
región o estado y ofrecerles un producto a su medida con su marca o no. Es
importante que se pueden ganar la vida y que a medio plazo su volumen esta
basado, al menos un 20− 25 % en nuestro producto.
Localizar técnicos locales expertos en el sector y con ganas de
independizarse. Si los ayudamos a implantarse su zona y crecer, lograremos
penetrar el mercado ( plazo medio, largo)
El riesgo es siempre el mismo: Una penetración rápida presupone
rentabilidad baja y desconocimiento de nuestra marca. A veces se presenta la
oportunidad de un cambio de divisas muy favorable a la peseta que se puede
aprovechar.
Un aspecto negativo es el del coste de los viajes, lo que retrasa aun más la
introducción y la consolidación. Una invitación a visitar nuestras
instalaciones puede valer por 3 ó 4 viajes nuestros.
No debe olvidarse tampoco la diferente mentalidad, ni las diferente
regulaciones respecto a medidas, homologaciones, seguros del usuario,
responsabilidad civil, etc.
La mayor ventaja radica en que un "pequeño" consumo de estos países suele
ser 8 ó 10 veces el de nuestro país.
⋅ PAÍSES SUBDESARROLLADOS O EN VÍAS DE DESARROLLO
Salvo excepciones, como Marruecos, Túnez o Turquía, están lejos
geográficamente. Ejemplos: Latinoamérica, Subeste Asiático, Africa Central
y Occidental.
Suelen estar en órbita de influencia de una potencia económica: USA (Centro
y Sub América), Francia (Noroeste de Africa) Inglaterra (Africa Central) y
Japón (Subeste de Asia).
Aquí las oportunidades son muchas y el dinero escaso. En casi todos ellos
suelen haber trabas a la importación. Además suelen tener un alto grado de
inflación lo que complica aún más las cosas.
Todo ellos parece negativo, pero no necesariamente lo es, Veamos por qué:
• En estos países, algunos (pocos) de sus ciudadanos tiene dinero en
abundancia, legal o ilegalmente, pero lo tienen.
• Hay gran escasez de casi todo y el que puede suministrarlo
19
localmente gana mucho dinero. Situación típica de demanda.
• Suele haber corrupción administrativa, pero un buen distribuidor se
aprovecha de ello.
• No suele tener producción local de productos más o menos
sofisticados, pero si demanda. Si hay fabricación local es mejor
olvidarse.
La solución más práctica suele ser encontrar un buen distribuidor local,
preferiblemente de origen europeo en América y Africa o Chino en el
Subeste asiático, bien relacionado y solvente.
No suele ser difícil de encontrar. Generalmente piden que se les facture a
bajo precio /al 50%) pagando la diferencia por adelantado con dinero negro y
el resto legalmente a plazo más o menso largo, de 90 a 180 días, por
imperativos legales, mediante carta de crédito irrevocable.
En estos países se puede vender de todo y un par o tres visitas al año suelen
ser suficientes. El mayor problema radica en que sea necesario un servicio
técnico o de mantenimiento. En esos casos es preferible enviar un técnico,
una o dos veces por año, sobre todo al principio, para que forme técnicos
locales.
No se puede esperar grandes negocios, pero si regulares y bastantes rentables.
El precio suele se menos importante.
⋅ PAÍSES SOCIALISTA O DE ECONOMÍA CENTRALIZADA
Estos países suelen efectuar sus compras mediante "tenders" oficiales
lanzados por organismos del estado o bien directamente por las propias
empresas, también dependientes del estado.
Lo más normal y positivo es tener un contacto local que se ocupe de detectar
los "tenders) que interesan y además hacer de guía cuando se visitan estos
países.
En general esta prohibido por ley el pago de comisiones en el país por lo que
este agente (ilegal) se le suele pagar en una cuenta en divisas en algún país de
Europa. Ejemplos típicos de estos países son: Argelia, Egipto, Libia, Siria,
Irak, Irán, etc.
La mayor dificulta está en poder constar en los listados de proveedores
extranjeros para cada producto y empresa o entidad emisora de los "tenders".
Si existe fabricación local es normalmente imposible cualquier producto.
Es bastante posible que en la oferta pidan compensación, es decir, el
compromiso de comprar un de terminado porcentaje del valor de la oferta de
algún producto local que debe pagarse en divisas convertibles.
Desgraciadamente tienen pocos productos que ofrecer y de mala calidad.
También es normal la petición de regalos oficiales o probados por parte de
alguien importante que negocia un determinado contrato. Una negativa o una
respuesta desplicente suele provocar al quedar apartado de las negociaciones
finales.
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Siempre acostumbran a ser ellos los que deciden cuando debe negociarse
citando para un día y hora concreto por telex o FAX.
Independientemente de que existan posibilidades reales de obtener el contrato
suelen pedir muestras gratuitas (fletes y adunas incluidos) del, producto
afectado, además de técnicos que efectúen el montaje o instalen el
componente o hagan la demostración práctica, todo in situ y con todos los
gastos a cargo del ofertante. No entrar en este juego suele significar decir
adiós al contrato y, lo que es más grave no aparecer en el futuro en la lista de
proveedores.
El sistema de "tenders" también suele darse en países sometidos a dictadura y
no necesariamente de tipo socialista, por ejemplo Uruguay, Paraguay,
Indonesia, etc. y en otros cuando las compras la realizan entidades oficiales.
El comportamiento de los responsables negociar y comprar es muy similar.
En todos los casos es conveniente contar con el asesoramiento legal o no de
algún agente local.
⋅ PAÍSES COMUNISTAS
En estos países falta de casi todo y les gustaría comprarlo en occidente. El
problema más grave es el de falta de divisas. Tienen poca y su inversión esta
mas o menos reservada a la compra de productos de tecnología muy
avanzada, cosa que a menudo se hace ilegalmente.
Para poder introducir productos industriales de tecnología medio o media−
alta es preciso encontrar un modo de compensación o trueque: hay dos vías
que funcionan:
• Encontrar un " trader", generalmente en la RFA o Austria que este
dispuesto a hacer de intermediario garantizando el pago de nuestras
facturas.
Suelen ser empresas que compran grandes cantidades de productores en estos
países y tiene un gran saldo a favor saldo que pueden aprovechar para
proporcionarles productos occidentales
El costo para el exportador es un costo variable entre el 10 y 30 % del valor
de la factura, eso si garantizan el pago a tiempo y sin problemas.
• Crear una " Joint−Venture" con alguna empresa local para fabricar o
ensamblar localmente nuestro producto es bastante complejo, pero no
suele plantear problema acepto la financiación. el beneficio puede
obtenerse de la exportación de parte de lo fabricado al mundo
accidental.
Esta alternativa es conveniente iniciarla con el soporte o asesoramiento de
alguna entidad de nuestro país que avale la inversión no suele ser muy
frecuente que le efectúen Pymes.
⋅ CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y CRITERIOS DE EXCEPCIÓN
La elección de los canales de distribución viene determinada por varios
21
factores:
• Tipo de producto
• Tipo de mercado
• Política de precios y rentabilidad
• Política de servicio
Vamos a tratar de compaginar al menos dos de los factores más decisivos
−producto y mercado− y tratar de establecer unas pautas que, sin ser las
únicas posibles nos de una idea de las distintas alternativas que nos ofrecen y
que pueden funcionar bien en la práctica.
⋅ PRODUCTOS DE CONSUMO
Una vez efectuado el estudio de mercado según se indicaba en el epígrafe 5,
es importante determinar de qué forma queremos hacer llegar nuestro
producto al usuario. Debe ser la forma más rentable, rápida (que garantice su
servicio), y segura (que garantice continuidad).
Lo más corriente es hacerlo a través de distribuidores especializados.
Determinar el número de estos y su tipo requiere alguna consideraciones.
• Extensión del país.
• Si un distribuidor posee o no su propio red de sucursales o sub
distribuidores.
• Que zona o zonas cubre ese distribuidor.
• Con cuantos clientes (distribuidores) deseamos tener trato comercial.
La solvencia es vital.
• Que grado de acercamiento al usuario pretendemos.
• Si deseamos o no potenciar nuestra marca, imagen, nombre.
• Si estamos dispuestos o no a conceder exclusivas.
• Si además de distribuidores que venden nuestro producto con nuestra
marca nos interesa trabajar con marquistas.
Todas estas consideraciones hacen muy difícil la elección. Veamos los pro y
contras en función del tipo de mercado.
⋅ Países Desarrollados Próximos
Un sistema que suele dar resultado es nombrar un distribuidor general, en
exclusiva, que a su vez se encarga de nombrar sus distribuidores regionales e
incluso provinciales:
La base de este esquema radica en el distribuidor general se responsabiliza de
tener un stock central que cubra no sólo sus necesidades sino una parte de las
de sus subdistribuidores también.
Puede darse el caso de que algunos de subdistribuidores sea lo
suficientemente importante como para que se le sirva directamente de fabrica
facturándole también directamente.
Entonces el distribuidor general percibe una pequeña comisión que todas esas
ventas directas a subdistribuidores con copias de facturas. Esta comisión es
en realidad un sobre precio que se ha pactado previamente entre distribuidor
22
general y subdistribuidor.
En contrapartida el distribuidor general se obliga a cubrir las posibles roturas
de stock del subdistribuidor. El fabricante ( exportador) actúa como arbitro en
la fijación de sobre precios que normalmente que va en escala descendente a
medida que aumenta el volumen del subdistribuidor. En general este sobre
precio suele oscilar entre un 5 y 12%.
Este sistema es valido y suele dar buen resultado en países de una cierta
extensión geográfica tales como Francia, Italia, Alemania. Inglaterra, etc. y
un potencial de consumo elevado.
Tanto el distribuidor general como los subdistribuidores tiene zonas
geográficas exclusivas con las que suele evitar injerencias (ventas) de unos
en territorios de otros, dado que se pueden ejercer u control l efectivo por
parte del distribuidor general.
Evita además la guerra de precios que pudiera originare por liquidación de
stocks obsoletos de baja rotación ya que facilita el intercambio siempre de
buena fe y bajo control.
También favorece el control de las acciones locales de la competencia y el
acceso a grandes clientes a los que debe venderse en condiciones especiales y
normalmente con suministro directos de fabrica.
Otra ventaja es que permite nombrar tantos distribuidores locales como sea
preciso, que suelen ser especialistas que han decidido independizares y
carecen de respaldo económico para crecer rápido. Además el control
económico esta centralizado bajo la supervisión y responsabilidad
subsidiaria, en caso en que algo fuese mal, del distribuidor general.
También se gana en cobertura, rapidez y servicio.
El inconveniente es que se encarece algo el precio de venta la usuario pero
este es un punto bastante elástico que analizaremos mas adelante bajo el
epígrafe precios rentabilidad.
Otra alternativa es nombrar un distribuidor lo suficientemente importante
para que pueda cubrir el territorio aceptablemente con sus propias sucursales.
Ventajas: Un sólo cliente que si funciona bien puede dar mucho juego en
plazo muy corto.
Inconvenientes: Suele tratarse de grandes empresa a menudo con volúmenes
de facturación superiores al nuestro que, por un lado aprietan mucho y por
otro si los perdemos sin cubrir ese mercado.
En general, a menos que nuestro producto represente un porcentaje elevado
de su volumen total por encima del 20% suele ser muy arriesgado.
Es poner todos huevos en el mismo cesto.
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Como alternativa pueden seleccionarse dos a mas distribuidor en exclusivas
para cubrir zonas geográficas concretas. El inconveniente es que resulta
imposible evitar injerencias de uno en territorio de otro, con lo que se crea un
clima que perjudica solo al exportador.
Por no hablar de los resquemores sobre niveles de precio a unos y a otros lo
normal es que todos se sientan, sino estafados si dubitativos sobre la
honestidad del exportador.
Por último puede ser útil nombras varios distribuidores sin exclusiva
territorial. Cada uno vende lo que pude donde puede. Aquí las guerras de
precio son cosa normal y, en la mayoría de los casos al final siempre pierde el
mismo: el exportador.
En todos los casos expuestos se puede además servir a marquistas que
normalmente garantizan volumen con o sin el conocimiento de los
distribuidores.
La experiencia demuestra que siempre resulta beneficioso a la larga ser
honesto y que , en el caso de ventas a marquistas estas deben hacerse con
conocimiento del distribuidor de la zona y comisión para él.
El mundo de la exportación no difiere demasiado del marcado propio.
Debemos controlar el mercado y evitar que el merado nos controle. y esto es
válido para distribuidores, subdistribuidores, agentes libres, subagentes,
clientes directos, etc. siempre debe haber una ética profesional que nos
permita planificar negocios a largo plazo.
Si con el transcurso de los años se ve que puede ser rentable la creación de
una filial no puede descartarse.
Al principio puede ser una oficina de servicio y control para convertirse más
adelante en un centro distribuidor de regulador, y eventualmente en una abril,
si el volumen y las perspectivas de evolución del mercado lo justifican.
En cualquier caso esta alternativa no suele plantearse en los inicios de la
aventura de exportación, por razones obvias.
En países pequeños tipo Holanda, Bélgica, Austria, Suiza, etc., suele ser
preferible nombrar un sólo distribuidor en exclusiva. Si analizamos el posible
número de eslabones, de la cadena de distribución, en el peor de los casos,
seria:
• Fábrica que produce a un coste "V".
• Comercial del exportador que compre a fabrica "V" mas un margen
razonable (igual 10%) es decir "W".
• Comercial vende al distribuidor "W" (su costo) mas gastos de
embalaje, gastos hasta CIF, eventual despacho aduanas en destino,
más un margen comercial, es decir "X".
• Distribuidor general que vende a sus subdistribuidores a un precio
"X" (su costo) más gastos locales de envío eventualmente, mas su
margen comercial, es decir "Y"
24
• Eventualmente este subdistribuidor tiene una red asociada de
autoventa a la que vende a su costo "Y" mas un margen comercial es
decir "Z"
• El cliente final compra aun precio de mercado "P" que evidentemente
debe ser superior a "Z".
En total seis eslabones. todos ellos necesitan ganar dinero sino, no juegan. En
el epígrafe 8 (precios y rentabilidad) analizaremos, con detalle, Asia atrás
como puede funcionar este circuito.
⋅ Países Desarrollados Lejanos
El sistema de distribuidores comentado para los países anteriores es válido
también aquí sólo que plantea varios inconvenientes.
• La distancia. Impide que el contacto, sobre todo al principio, sea todo
lo ocurrido que debiera.
• La extensión. Un distribuidor local no alcanza a conectar con los
clientes de estados vecinos.
• El potencial. Nos desborda.
• La competencia. Muy fuerte y con muchos recursos económicos.
Luchará para que no entremos en su territorio y lo hará a muerte.
• Los hábitos/costumbres. Introducir una nueva marca no es fácil en
ningún mercado pero es más difícil en mercados de mentalidad
distinta a la nuestra. Siempre están recelosos, desde el usuario al
distribuidor.
Por todo ello, uno debe plantearse muy seriamente la introducción en este
tipo de mercados. No es posible, pero es muy difícil y normalmente lleva
mucho tiempo y cuesta mucho dinero.
Una alternativa válida y bastante rápida es trabajar con marquistas. Si se les
ofrece un buen producto a un buen precio, especialmente en el periodo de
introducción debe ser goloso y se les ofrece (y se cumple) un buen servicio,
estarán encantados.
Ventajas: No penetramos el mercado. De hecho el mercado ni nos conoce.
Baja rentabilidad, sobre todo al principio. Necesidad de adaptarse a los
modos y costumbres del país en lo que se refiere a mercado (libras, pulgadas,
etc), homologaciones, embalajes, garantías, etc. Descontrol, seremos
incapaces de reaccionar a tiempo cuando cambia la coyuntura, hayan
fluctuaciones en el cambio de divisas, etc., pero sobre todo inseguridad.
Siempre estaremos a manos de terceros. La alternativa es trabajar con varios,
muchos, de forma que si uno falla, o nos aprieta demasiado, tengamos
repuesto.
Lo aconsejable es empezar con marquistas serios no "tiburones" que nos
esquilmen o incluso fundan, y en paralelo ir creando paso a paso una
infraestructura más sólida de distribuidores.
Se puede empezar con "free lancers", es decir, especialistas que quieren
independizarse y trabajar por su cuenta. Necesitan ayuda económica al
principio para asentarse en un pequeño territorio, un condado, y poco a poco
25
van creciendo de una forma sana y ordenada y nosotros con ellos.
Tienen el inconveniente de que no poseen infraestructura para efectuar
importaciones, por lo que es preciso situarles la mercancía en sus almacenes,
con todos los gastos pagados. También es inconveniente su insolvencia, o
mejor, su penuria económica, por lo que es importante asegurar el cobro,
pero por lo demás son muy fieles y al crecer gracias a nosotros y nuestro
producto se tornan dependiente.
Esta problemática es la que ofrece USA. En Japón el problema es algo menor
al ser más pequeño geográficamente. Canadá y Australia tienen unas zonas
de gran potencial económico relativamente concretas, lo que significa
sustancialmente el problema. Sudáfrica, excepto por la distancia puede
considerarse casi como un país europeo .
⋅ Países Subdesarrollados o en Vías de Desarrollo
Aquí la situación es muy parecida a la de los países desarrollados próximos.
Un país, un distribuidor.
Una diferencia grande es la de las condiciones de pago. En general piden
plazos largos, normalmente 180 días, dando como excusa el tiempo de
transporte, los condicionantes legales, etc. Otra diferencia es la fidelidad a la
marca. Especialmente en Hispanoamérica, la utilizan como bandera que los
prestigia y los ayuda a vender.
No suelen plantear problemas de precio. En América los precios de referencia
son los de USA y algo Japón.
Es muy frecuente que soliciten facturas por el 50% del valor pagado la otra
mitad con dinero negro y por adelantado.
No es ningún inconveniente desde el punto de vista legal. Los documentos de
exportación para las autoridades españolas se hacen a precio correcto. El
juego necesario para despacho en destino se hace al 50% pero como se
asegura el cobro de las dos mitades (50% por adelantado y 50%, por carta de
crédito irrevocable y confirmado), no hay problema. Es importante reservar
un determinado porcentaje del margen para cubrir gastos de publicidad,
ferias, propaganda, pequeños obsequios (llaveros, encendedores, bolígrafos,
etc.) con nuestra marca, son muy ávidos.
El único problema es control, ya que es difícil efectuar más de dos viajes por
año, y nunca se sabe si no venden más porque no pueden o porque no tienen
el suficiente interés.
Es conveniente recordar que a, ser posible, los distribuidores deben ser
europeos en América y África y chinos en el Sudeste asiático.
En casi todos los casos además de distribuidores actúan como agentes para
pedidos grandes en los que se les reserva una comisión.
En estos países, especialmente en América, se puede vender de todo, puesto
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que falta de casi todo. No obstante hay que olvidarse de los productos
baratos, pues suele haber producción local y entonces es imposible competir
en precios.
⋅ Países Socialistas u Comunistas
En estos países las ventas acostumbran a ser directas, de fabricante a usuario
o a oficina o ente gubernamental, por lo que la problemática de buscar o
seleccionar canal de distribución más adecuado es simple. Basta con que
consigamos ser aceptados como proveedores.
Esto se consigue con la colaboración de estos agentes especializados que
tienen oficinas de representación normalmente en la capital del estado, y cuya
dirección en nuestro país nos proporciona la oficina comercial de la
embajada.
No obstante es importante recordar que si conseguimos introducirnos o
incluso en las fases de introducción, es vital establecer relaciones personales,
lo más amistosa posible con las personas que participa en las discusiones de
precios, con los técnicos, con los directores, etc. Pequeños obsequios
ofrecidos con elegancia, oportunidad y discreción suelen hacer milagros,
además, es muy importante mostrar gran deferencia y respeto en el trato con
ellos, especialmente delante de los subordinados, a quiénes, por otro lado,
también conviene tratar de forma correcta.
No debe olvidarse que en las discusiones finales siempre seremos nosotros
los interlocutores y el personal de la agencia, simple acompañante. Por ello
debemos procurar dar imagen de seriedad e integridad.
Es muy frecuente encontrarse con individuos de gran categoría en puestos de
responsabilidad, generalmente formados en universidades de Europa o
América, suelen ser muy duros en las negociaciones, amantes del regateo,
pero, una vez cerrado el trato muy serios.
⋅ PRODUCTOS SEMI−FACTURADOS
La mayor parte de los razonamientos expuestos para productos de consumo
son válidos también para estos productos siempre y cuando se efectúen las
correcciones y adaptaciones pertinentes.
Algunos aspectos importantes a tener en cuenta para poder hacer esas
adaptaciones son:
• Que de estos productos una parte importante del volumen suele ir
directamente al consumidor directo, reservándose entonces una
comisión relativamente pequeña (5−10%) para el agente o
distribuidor.
Ello conforta un cambio de enfoque en el criterio para seleccionar los
distribuidores ya que más que actuar como tales, actúan como agente de una
parte importante de su volumen de negocio.
• Normalmente no existe más que un solo distribuidor (agente) en
27
exclusiva. La excepción pudiera darse en países muy grandes (USA,
Japón, por ejemplo) en que por razones geográficas, pueda resultar
conveniente o necesario tener más de uno.
• Si, como es normal se trata de productos bastante sofisticados, ni
siquiera es necesario buscar un distribuidor como tal, con stocks,
bastando un agente, que se encargue de visitar a los usuarios y
también a los distribuidores independientes locales.
El perfil de ese agente viene condicionado por el producto.
En general suele ser un técnico, con nivel de ingresos medio − alto, que
supervisa el mercado, haga un servicio de seguimiento post − venta y
controle las acciones de la competencia.
El que sea un individuo o una empresa la que actúe como agente dependerá
del volumen que se vaya alcanzando.
• A menudo resulta más rentable crear una pequeña filial una vez que
se ha demostrado en la práctica que el estudio de mercado y la labor
inicial desarrollada por el agente lo van a hacer rentable.
En países de cierta extensión se puede iniciar la actividad de la filial en una
capital de gran potencial para ir ampliando posteriormente con delegaciones
en otras zonas de interés.
• Al tratarse de productos semi−facturados de alguna forma son
neutros, por lo que la imagen de marca, si cumple las normas y
homologaciones pertinentes, tiene una importancia relativa, al menos
en las ventas de goteo.
En las ventas a grandes usuarios será preciso obtener una homologación
específica al margen de las oficiales, que suele ser bastante laboriosa y que el
usuario no estará interesado en efectuar sino obtiene una ventaja importante,
generalmente de tipo económico, en esta fase inicial. Este proceso de
introducción individual en usuarios que puede parecer un inconveniente por
lo costoso y laborioso, a menudo es una ventaja importante, pues el hecho de
haber sido homologados por alguna firma de prestigio nos proporciona unas
referencias muy valiosas para la introducción a otros posibles usuarios y más
aún para la venta a los almacenistas locales.
• En todos los casos antes de efectuar una inversión, sea creando una
filial o montando nuestro propio almacén distribuidor, es
imprescindible haber conseguido un determinado volumen que debe
ser lo más diversificado posible; de lo contrario una cambio en la
coyuntura, la crisis de un sector industrial, etc. puede echar por tierra
toda la labor de introducción con gastos de muy difícil recuperación.
⋅ EQUIPOS INDUSTRIALES
Los comentarios hechos en el epígrafe 6.1 para productos de consumo y su
problemática de distribución en distintos tipos de mercado son válidos
también aquí en su mayor parte, siendo necesaria una cierta adaptación, ya
que la problemática es muy diferente.
En principio, estos dos tipos de producto, sean equipos auxiliares o
completos, presentarán unas características comunes.
28
En ambos casos, y ésta es una diferencia fundamental con los productos de
consumo o los semi−manufacturados, es necesario prever un servicio
post−venta (reparaciones) adecuado.
Para exportar este tipo de productos, no basta con tener un buen servicio de
distribución. Resulta imprescindible contar con una red de talleres de
servicios que puedan efectuar las reparaciones, revisiones, etc., cuando sea
necesario.
La extensión del país, el tipo de producto y el tiempo que uno de esos
equipos pueda estar parado, determinarán cuál debe ser la red de asistencia y
lo cerca que debe quedar del usuario.
La función del distribuidor sea general o subdistribuidor, es no sólo la venta
de los equipos originales, sino también de las piezas de recambio.
Un tipo de red, bastante normal capaz de garantizar el servicio en un área
geográfica equivalente a una región constaría de :
• Un distribuidor general en exclusiva.
• Tres − cinco talleres de servicio oficiales que a su vez actúen como
subdistribuidores. Uno de ellos puede ser el del distribuidor general.
• Una red de talleres autorizados tan amplia como el parque de
unidades en servicio y la rapidez en las reparaciones que requiera.
Ello, como se ha dicho de pende sobre todo del tipo de producto.
El distribuidor general dispone del stock de equipos y piezas de recambio
necesario para garantizar el servicio a toda la zona.
Los talleres oficiales deben disponer de los productos de más salida, tanto
equipos nuevos como recambios, para ofrecer el servicio rápido a un 70 −
80% de los casos que se presenten. Para el 20 − 30% restante y quedarán 24−
48 horas.
GRAFICO Nro. 04
ESQUEMA DE UNA RED BÁSICA
Los talleres autorizados no precisan de un stock de equipos nuevos,
normalmente trabajan sobre pedido, y sólo de algunas piezas de recambio. En
el gráfico anterior se expone el esquema de una red de asistencia básica para
equipos industriales.
Lo que es importante es garantizar un nivel tecnológico (formación de
mecánicos y especialistas) que aseguren un buen servicio.
La casa matriz exportadora debe prever una formación inicial intensiva del
personal de toda la red, así como de un reciclaje continuo. Ello comporta un
circuito paralelo y no productivo, pero si muy costoso, de asistencia
post−venta que controle toda la red y la mantenga operativa.
El nivel de servicio se mide por la facilidad con que el usuario vuelve a tener
su máquina a punto. Todo lo que exceda de 24 − o máximo 48 horas − suele
29
ser un mal servicio.
En realidad es del propio mercado en especial la competencia, la que marca
las pautas de servicio. Un servicio superior al habitual además de
agradecerse, potencia enormemente la imagen de la marca, su prestigio y, por
qué no, también su precio.
La creación de esa red de servicios debe hacerse ya en el periodo de
introducción, de lo contrario ésta será muy difícil.
Dado que ello requiere una inversión de cierta entidad, es importante efectuar
un estudio de mercado a fondo que contemple claramente el umbral mínimo
de ventas necesario para hacer un plan de marketing a medio plazo que
contemple el momento en que se alcanzará el "break even" o punto en el que
se empiezan a obtener beneficios.
Es evidente que la problemática de este tipo de productos es muy diferente
según el tipo de mercado. Habrán mercados que resulten poco o nada
interesantes por problemas de extensión geográfica, bajo potencial
económico, etc. pero lo que está claro es que la bondad del estudio de
mercado que hagamos será la que nos marque la pauta.
Lo más importante es contar con una infraestructura local adecuada que nos
garantice un buen servicio. A los distribuidores y talleres locales se les debe
ofrecer o mejor aún, hacer ver, que pueden obtener unos beneficios
sustanciales, desarrollando una actividad complementaria a la propia para la
que ya tienen los medios. En realidad se trata de hacerles ver como sacar más
rentabilidad a la infraestructura que tienen.
En países subdesarrollados, generalmente los más interesantes, el
proporcionar un buen servicio post−venta puede hacer que un producto
técnicamente inferior se adueñe del mercado y una vez conseguido es muy
difícil perderlo o lo que es lo mismo, requiere una gran inversión desplazar a
la marca que domina ese mercado. Hay una reflexión que es muy
conveniente hacerse ¿Cuál es el número de unidad en servicio activo mínimo
necesario para poder dar un servicio post−venta razonablemente bueno a un
coste razonable?.
Pensemos que los talleres de servicios oficiales o autorizados no se ganará la
vida si el parque de unidades inactivo, en su zona, no alcanza una cifra
mínima. Toda máquina tiene una vida útil más o menos definida y en función
de ello y del número de máquinas inactivo se decidirá la rentabilidad del
servicio.
Esto provoca que muchos fabricantes se preocupen en alcanzar ese umbral
mínimo de unidades de servicio a casi cualquier precio. Sólo así podrán
justificar una inversión grande en actividades post−venta.
No olvidemos, por otro lado, que la venta de recambios es un negocio muy
rentable. Se calcula que una máquina fabricada exclusivamente con piezas de
recambio puesta de 8 a 10 veces lo que la misma máquina comprada entera.
30
En el país de origen de estos productos curiosamente tienen bastante que ver
con la imagen inicial. Aquello de hacer "patria" es muy válido aquí.
Afortunadamente nuestros productos tienen un prestigio razonablemente
bueno, sobretodo entre los que están en vías de desarrollo. No es ese el caso,
lamentablemente en países lejanos, bajo la órbita de potencias como Japón, o
de tradición típica inglesa, como Australia, Nueva Zelanda, Singapur, etc.
⋅ PLANTAS E INSTALACIONES INDUSTRIALES COMPLETAS
Lo apuntado en el punto anterior es, en general válido también aquí. La
diferencia fundamental radica en que el número de unidades vendidas no
justifica normalmente, una red de talleres de servicio.
Una alternativa suele ser el desplazamiento rápido de un técnico con las
piezas necesarias para solucionar la avería en cuestión de horas.
Normalmente en la venta de la instalación ya se incluye un stock adecuado de
piezas de recambio. Cuanto mejor sea el servicio que se presta, mayor la
categoría de nuestras instalaciones y de nuestra empresa.
Por otra parte, este tipo de instalaciones suele tener unas revisiones
periódicas completas y obligatorias que normalmente previenen los
imprevistos.
Pero si esto se produce hay que atenderlos de inmediato, no importa cuál sea
el costo. Otra solución es contar con alguna firma local, especialista en el
ramo, que actúe como agente y a la vez efectúe el servicio post−venta. El tipo
de producto, su complejidad, novedad, etc., suelen marcar las pautas en lo
referente a la forma de actuar. En cualquier caso tenemos un espejo en el que
miramos y ésta es la forma cómo hacemos la distribución y damos el servicio
en nuestro propio país. Todo lo que sea inferior creará inconvenientes.
Una colaboración adecuada con el cliente que incluya la formación de
técnicos para que puedan dar servicio de forma inmediata suele ser lo más
frecuente.
A veces en el contrato se incluye una cláusula de garantía y de supervisión a
3−5 años que conlleva el desplazar a un técnico durante ese periodo de
tiempo.
Es muy difícil establecer normativas de tipo general para estos productos ya
que cada uno tiene su problemática particular.
⋅ ECONOMIA PERUANA
⋅ INFLACION ACUMULADA
Este año se cumplirá el objetivo de que la inflación se encuentre en un rango
de 3,5 a 4,0%. A julio la tasa acumulada de inflación a 12 meses es de 3,5%.
El consenso mundial es que las tasas bajas de inflación son una condición
necesaria para el desarrollo de las inversiones.
31
Para el año 2001 la política monetaria se conducirá con el objetivo de que la
inflación acumulada se encuentre en un rango de 2,5 a 3,5%.
⋅ CRECIMIENTO REAL DE LA DEMANDA INTERNA
El manejo monetario es consistente con la recuperación de actividad
productiva. Las medidas adoptadas por el Banco Central, junto con un
manejo fiscal prudente, favorecerán la reducción de las tasas de interés.
Para el año 2000 se proyecta un crecimiento real del PBI en 5,0% y en el
2001 de 5,5%. Dicho crecimiento estará liderado por el sector privado. La
demanda interna, luego de dos años de caída en 1998 y 1999, crecerá 4,4 %
en el 2000 y en 6,1 % en el 2001.
⋅ CRECIMIENTO REAL DE LA PRODUCCION SECTORIAL
Además de la mayor actividad de la agricultura, la pesca y la minería se
proyecta un crecimiento sostenido en los sectores manufactura y
construcción.
En esta evolución favorecerá la recomposición de obligaciones financieras de
las empresas y la dinamización de la actividad crediticia de los bancos. En la
misma dirección apuntará las recientemente anunciadas medidas para
impulsar las privatizaciones y concesiones.
CUADRO Nro. 03
CRECIMIENTO REAL DE LA
PRODUCCION SECTORIAL
2000
SECTORES
1999
2001
PRODUCTIVOS
Ene−Jun Anual
Agropecuario
12.0 5.9 5.0 5.0
Pesca
28.9 20.2 17.5 5.0
Minería e
11.8 2.9 5.4 8.0
hidrocarburos
Manufactura
0.3 11.6 8.0 5.0
Construcción
−10.8 1.6 2.0 8.5
Comercio
−1.6 7.8 6.0 5.4
Otros servicios
1.2 4.5 4.0 5.1
PBI
1.4 6.0 5.0 5.5
PBI Primario
13.0 6.9 6.3 5.5
PBI No Primario −0.9 5.7 4.7 5.4
FUENTE: BCRP
⋅ DEMANDA INTERNA
Para el 2000 se proyecta un crecimiento de la demanda interna de 4,4 por
ciento y de 6,1 por ciento en el 2001. En especial, las privatizaciones y
concesiones servirán para impulsar la inversión.
32
El crecimiento real de las exportaciones de bienes y servicios contribuirá
también en el crecimiento de la producción nacional.
CUADRO Nro. 04
DEMANDA Y OFERTA GLOBAL
(Variaciones porcentuales reales)
2000
1999
I. DEMANDA
GLOBAL (1+2)
1. Demanda
Interna
a. Consumo
b. Inversión
2. Exportaciones
de bienes y
servicios
II. OFERTA
GLOBAL (1+2)
−1,6
3. Producto Bruto
Interno
4. Importaciones
de bienes y
servicios
FUENTE: BCRP
2001
Ene
Año
− Jun
−1,6
6,1
5,1 6,2
−2,6
5,4
4,4 6,1
−0,2 4,8
−11,8 4,1
4,6 4,9
4,4 12,5
5,4
10,6
9,4 7,0
6,1
5,1
6,2
1,4
6,0
5,0 5,5
−17,1 7,1
5,5 11,0
⋅ META FISCAL
Considerando el PBI con la base 1994, las metas fiscales apuntan a un déficit
económico de 2,1% del PBI (S/. 3991 millones) en el 2000 y de 1,4% del PBI
(S/. 2876 millones) en el 2001.
⋅ RECUPERACION PRODUCTIVA
La recuperación productiva con baja inflación estará acompañada por un
sector externo sólido.
El déficit en cuenta corriente viene alcanzando niveles sostenibles inferiores
a 4 por ciento del PBI, asociado a una prudente evolución del déficit
comercial.
El financiamiento continuará proviniendo principalmente de recursos
externos del sector privado a largo plazo, los cuales han cubierto mayormente
la brecha externa de los últimos años.
⋅ BALANZA COMERCIAL
33
Durante el año 2000 el déficit comercial se reduciría sustancialmente
producto del mayor dinamismo de las exportaciones tradicionales y no
tradicionales, destacando dentro de estas últimas las exportaciones textiles.
Para el año 2001 se proyecta un ligero aumento del déficit comercial debido
principalmente al mayor dinamismo de las importaciones de capital, asociado
a proyectos de inversiones.
CUADRO Nro. 05
BALANZA COMERCIAL
(Miles de millones de US $)
Enero − Junio Enero − Diciembre
PRODUCTO
Var
Var
1999 2000 2001 %
1999 2000
%
BALANZA
−0.4 −0.3
COMERCIAL
EXPORTACIONES 2.8 3.3
Productos
1.9 2.3
tradicionales
Productos no
0.9 1.0
tradicionales
Textiles
0.3 0.3
Otros
0.0 0.0
IMPORTACIONES 3.2 3.6
Bienes de consumo 0.7 0.7
Insumos
1.3 1.7
Bienes de capital
1.1 1.1
Otros bienes
0.1 0.1
FUENTE: BCRP
2000 2001
−9.0 −0.6 −0.4 −0.7 −24.0 57.0
18.0 6.1 7.0
7.7
14.0 10.0
19.0 4.1 4.7
5.2
14.0 10.0
12.0 1.9 2.1
2.3
10.0 13.0
27.0
97.0
15.0
−1.0
31.0
5.0
13.0
0.8
0.2
8.4
1.7
3.7
2.9
0.1
17.0
69.0
10.0
1.0
18.0
7.0
−3.0
0.6
0.1
6.7
1.4
3.1
2.1
0.1
0.7
0.2
7.4
1.5
3.5
2.3
0.1
15.0
−19.0
13.0
14.0
6.0
25.0
−23.0
⋅ EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES
En el 2001, la actividad de la economía mundial favorecerá una recuperación
moderada de los precios de los productos de exportación en 4 por ciento
como promedio.
Los volúmenes de los principales productos de exportación tradicional que
más crecerán serán los de harina de pescado y cobre.
CUADRO Nro. 06
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES
(Millones de US dólares)
34
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
35