2.4 Diagnóstico Situacional de ESTANCIAS GANADERAS

CASO : EMPRESA EGASA (ESTANCIAS GANADERAS ASOCIADAS)
INTRODUCCIÓN
El presente informe tiene como finalidad el exponer las diferentes etapas del
planeamiento llevado a cabo en la empresa
Estancias Ganaderas Asociadas S.A.
(EGASA), empresa que se dedica a la producción y comercialización de leche, productos
lácteos, sus derivados y jugos, siguiendo la metodología impartida en el curso de
Sistemas de Información.
En este informe señalaremos los principales aspectos del planeamiento,
enfocando las interrogantes ¿dónde estamos?, ¿cómo vamos? y ¿a dónde vamos?. Con
esta finalidad se realizaron visitas y entrevistas pertinentes con la finalidad de conseguir la
información necesaria para la elaboración de este informe.
El informe se encuentra dividido de tal manera que en una primera parte
realizamos una presentación de la empresa presentando sus antecedentes y algunos
puntos que describen su situación actual, así como algunos de sus problemas.
En la segunda parte enfocamos el planeamiento en si, detallando las
características de sus etapas, tales como la misión, visión, objetivos y demás aspectos
referentes al planeamiento de la empresa. En la tercera parte pasaremos a desarrollar el
modelo de vista panorámica de la empresa aplicando su metodología a nuestra empresa
en estudio.
Finalmente, presentaremos una serie de Conclusiones acerca de nuestras apreciaciones
obtenidas durante el desarrollo de este informe así como algunas recomendaciones que
consideramos al obtener una visión global del negocio.
1
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA
Empresa:
EGASA (Estancias Ganaderas S.A.)
Ubicacion:
Comercial:
Av. Industrial 741 - Lima
Telefono: 3365272 - 3366848 fax: 3365284
email: egasalim@peru.itete.com.pe
Tipo de Empresa:
Industrial
Numero de empleados:
350 empleados
Numero de proveedores: 120 empresas proveedoras, entre ellos: New Sylam Milk,
Prepack, PeruPlast, Astra Corp, Montana, Empack
Ingreso mensual:
Mercado
3 000 000 soles
Tienen actualmente cubiertas en ventas y distribucion las zonas del norte,
centro y parte del Sur con posibilidades de abarcar una mayor area de trabajo
MISION
Ser la industria alimentaria más grande del país y además la mejor, cumpliendo al máximo
las expectativas de nuestros clientes, empleados, accionistas y el público en general.
VISION
Ser la mejor empresa productora y distribuidora de productos alimentarios del país, que
pueda competir en el nuevo mundo de globalización.
Ser reconocidos como una empresa dinámica, caracterizada por su integridad, orientada
al cliente, con un crecimiento continuo, valorando su personal y con una aplicación
superior en tecnología.
Ser la mejor en la generación de nuevas ideas y aprender más rápido que otras
organizaciones.
LEMA
"Los productos EGASA estan al servicio del consumidor"
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
a)VALORES ÉTICOS:
El comportamiento de los miembros de EGASA S.A. debe basarse y ajustarse a
principios como honestidad, integridad y justicia.
b)TALENTO HUMANO:
2
Las actividades diarias de EGASA S.A. se inspiran en el respeto por las personas. Se
fomentará el desarrollo de las capacidades y talentos de los individuos para que
encuentren su realización personal en los retos que ofrece la Empresa.
c)CALIDAD:
La calidad en EGASA S.A. es una manera de vivir, una norma de conducta, un valor, un
comportamiento, es el reto diario y permanente. En el proceso de calidad, cada empleado
es parte fundamental de su logro y por lo tanto deberá procurar ejercer acciones de
mejoramientos continuos en todos los aspectos de su actividad laboral.
d)COMPETITIVIDAD:
La competitividad en EGASA S.A. será objetivo constante que se logrará a través del
conocimiento del mercado, altos estándares de calidad, conocimiento y satisfacción
oportuna de las necesidades y expectativas del cliente y un compromiso integral con la
excelencia en el servicio.
e) RENTABILIDAD:
En EGASA S.A. se buscarán altos niveles de productividad que aseguren su rentabilidad.
Solo empresas rentables pueden crecer, asegurar su permanencia en el mercado y
retribuir adecuadamente a sus accionistas, colaboradores y sociedad en general
OBJETIVOS

Mejorar nuestra presencia en el mercado.

Incrementar la productividad en un rango de 20% a 30% durante los próximos dos
años.

Lograr la mejor calidad de nuestros productos.

Lograr la satisfacción de nuestros clientes en cuanto a tiempos de entrega.

Lograr el ser lo más competitivos en ventas

Aumentar la capacitación del personal que labora en la empresa
PROBLEMAS
- Falta de presupuesto para una mejor labor de investigacion y desarrollo
- Existen labores manuales que deben ser informatizadas
- Existe un grupo de personal que no comparte la folosofia de la empresa
- Algunos productos necesitan de empaque importado que llega muchas veces a
destiempo
- La empresa de la competencia, Milkito, establece el precio del producto ya que ellos
tienes lo precios mas competitivos
3
- La dura crisis que se vive en el sistema económico, como son la falta de demanda, los
altos costos de insumos y la fuerte competencia del mercado, son los más importantes.
- Mala cobertura en ventas.
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
A) El Producto :
· Costo porcentual sobre ventas
· Costo unitario de compra
· Volumen anual de compras
· Tasas de cambio
· Costos de fletes
· Calidad
· Rendimiento (unidad producida por unidad empleada).
B) Fuerza laboral directa :
· Costo porcentual sobre ventas
· Gastos laborales distribuidos por departamento
· Remuneración por hora. Prestaciones
· Promedio laboral horas por semana
· Horas extra
· Tarifa de horas extra
· Productividad por unidad (unidades producidas por hora - hombre)
· Productividad por ingresos (ingreso por producto y hora - hombre)
· Indicadores demográficos (edad, educación, etc.)
C) Fuerza laboral indirecta :
· Costos globales como porcentaje de las ventas
· Costos laborales por función
· Administración de la fuerza directa
· Niveles salariales
· Prestaciones
· Tasas de cambio
· Productividad unitaria
· Indicadores demográficos
4
D) Investigación y desarrollo :
· Costos básicos de I & D.
· Tiempo de desarrollo de nuevos productos .
· Mejoras de productos existentes
· Diseño para reducción de costos.
E) Calidad del Servicio :
· Tipo y volumen de queja de los clientes.
· Disponibilidad de asistencia.
· Tiempo de respuesta.
· Tiempo promedio de reparaciones.
· Prontitud de entrega.
· Calidad profesional del personal que contacta al cliente.
· Procesos de formulación de pedidos ·
· Disponibilidad de educación a clientes.
F) Calidad del producto :
· Ritmo de producción.
· Cantidad de retrabajo.
· Costos de reparaciones.
· Promedio de vida útil del producto.
G) Fuerza de ventas :
· Tamaño.
· Nivel de experiencia.
MERCADO
CONTEXTO DE LA INDUSTRIA SOCIAL - ECONÓMICO - POLÍTICO - LEGAL

Perspectivas Macroeconomicas optimistas

Buena imagen de la economía en el Perú

Crecimiento de las ventas horizontales, debido al nivel de desocupación

Estabilidad y reactivación económica esperada:
5
Crecimiento del PBI: 5.0%
Inflación 1998: 8.0%
Devaluación: 6.0%
MERCADO YOGURT
LINEA : YOGURT
MERCADO TOTAL PROYECCION DEL MERCADO
Mercado nacional en volúmenes es de aproximadamente 12'000,000 litros
Mercado nacional en valores aproximadamente en US Dólar 22'000,000.
Fluctuaciones del mercado dependen fuertemente de la evolución del líder: Milkito
OFERTA NACIONAL DE YOGURT VOLUMENES 1996 - 1997
MERCADO 1996:
11'300,000 LTS
Otros 1.3%
Laive 3.6%
Yoleit 28.4%
Milkito 54.7%
Gloria 12%
Milkito 54.7%
Gloria 12%
Yoleit 28.4%
Laive 3.6%
Otros 1.3%
6
MERCADO 1997:
12'000,000 LTS
Laive 9.4%
Otros 0.5%
Yoleit 25.5%
Milkito 53.2%
Gloria 11.4%
Milkito 53.2%
Gloria 11.4%
Yoleit 25.5%
Laive 9.4%
Otros 0.5%
OFERTA NACIONAL DE YOGURT
VALORES $ 1996 - 1997
MERCADO 1996:
US DOLAR 19'700,000
Yoleit 27.2%
Laive 3.2%
Milkito 58.1%
Gloria 11.5%
Milkito 58.1%
Gloria 11.5%
Yoleit 27.2%
Laive 3.2%
7
MERCADO TOTAL
PROYECCION DEL MERCADO

El segmento de frutados ha tenido problemas debido a su capitalización con respecto
al yogurt en trozos y bebibles. Se espera que con el relanzamiento de la línea vuelva
a los niveles de venta acostumbrados.

El segmento de bebibles, cada vez con un mayor crecimiento especialmente en los
tamaños de un litro y de 1.9 litros. Se espera mejorar el desarrollo con el envase de ½
litro próximamente a lanzar.
14000000
12000000
10000000
Productos Nuevos
8000000
Presupuesto
6000000
Venta Real
4000000
2000000
0
1994
1995
1996
1997
1998
EVOLUCION DE LAS VENTAS DE YOGURT EN VALORES (DOLARES)
ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Los yogurt Milkito son la referencia para los precios en el mercado

Los precios son los mas altos del mercado.
OBJETIVOS Y METAS

Dar mayor valor agregado a la línea

Fortalecer la imagen de la marca.

Mejorar la rentabilidad de la línea.
ANÁLISIS OPEDEPO - Peligros
8

Los consumidores y el comercio buscan alternativas con mayor calidad y beneficios a
menor precio; productos con valor agregado

Empresas nacionales ágiles, con maquinaria moderna y costos fijos bajos. Envase a
aprovechar: Tetrapack por costos y calidad
ANÁLISIS OPEDEPO - Oportunidades

Continua reactivación económica

Mercado con gran potencial por bajo consumo per capita

Mercado de provincias en pleno desarrollo y recuperación

Yogurt Milkito con alguna dificultad financieras
ANÁLISIS OPEDEPO - Potencialidades

La situación finanaciera de EGASA, permite un fácil acceso al crédito

Tiene una fuerte capacidad de negociación con proveedores y clientes

Posee una adecuada infraestructura comercial, buena cobertura horizontal
ANÁLISIS OPEDEPO - Debilidades

La organización de la empresa se encuentra en plena estructuración

La modernización en los controles dificulta toma de acciones rápidas

La funcionalidad y comunicación se entorpece por la misma descentralización
organizacional

Carecía de un departamento de investigación y desarrollo independiente, lo que
causaba gran lentitud en el desarrollo de productos nuevos, hoy implementado
Análisis de Situación

El mercado creció en 6.2% el litros respecto al año anterior y Yoleit en 4.7% a
Noviembre del 98

Se estima cumplir con el 100% del presupuesto en volúmenes y valores

Yoleit tiene una participación del 37.2% vs. El 47.7% obtenida el ano 97
Análisis de Situación del Producto

Se tiene un portafolio de productos diversificado
9

Se lanzaran productos nuevos como el Yogurt nuevo bebible ½ litro, Milkitin, Frutado
en trozos, Milkichips y una linea de franqueo(Vitagur)

La linea de frutados decreció en el acumulado a noviembre en –25.3% referente al
año anterior

En bebibles se creció en 4.2% en el mismo período

En el segmento Ligth 43 también hubo un crecimiento de 16.8%

Batidos se incremento en un 0.5%

Leche cultivada aumento también en 14.3%

Haciendo un balance acumulado de la linea, el Yogurt creció en un 4.7% acumulado a
noviembre del año pasado
FUERZAS COMPETITIVAS
Las cinco fuerzas que conducen la competencia industrial, deben ser cuidadosamente
analizadas por la administración cuando se comienza a formular una estrategia
competitiva. La clave de una exitosa estrategia está en el desarrollo de una posición que
evite al máximo hacer a la empresa vulnerable a dichas fuerzas.
a) CLIENTES
Los principales clientes de Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) que se dedican
a colocar sus productos en los diferentes mercados son los siguientes:

Supermercados: es el rubro de mayor venta de EGASA. Su participación esta
principalmente en la capital destacando entre ellos supermercados de renombre como
Metro, E. Wong y Santa Isabel. Ellos adquieren los lotes de producción a crédito 6045 días mediante letras de pago, esto es una desventaja para EGASA ya que al
negociar las letras de pago con los bancos dejan de percibir parte de lo vendido pero
también es una ventaja porque colocan gran parte de la producción (50%) en un
mismo lugar y con ello evitan gastos administrativos y de comercialización.

Bodegas y otros: parte importante de los cliente de EGASA porque con ellos
difunden la marca de sus productos por todas las ciudades y distritos. La forma de
venta es de contado (7 días) y además el cambio de su producto en caso que la fecha
de expiración se haga válida.
10

Operadores Logísticos Regionales: son los encargados de la distribución y
promoción en las principales ciudades en el norte de país. Los envíos son realizados
desde Lima en camiones refrigerados los que garantiza la conservación de los
productos a comercializar.

Mayoristas: esta compuesto por clientes básicamente de provincias en las cuales
EGASA no tiene ningún tipo de operadores, es decir no hay una presencia formal de
la empresa solo del producto. Estos mayoristas compran grandes volúmenes de
productos para su comercialización y ellos son los encargados de colocarlos en sus
respectivos mercados.

Camiones Promocionales: es una modalidad mediante por la cual camiones de la
empresa salen diariamente a diferentes puntos de la ciudad para comercializar el
producto en forma directa al usuario.
CONSUMIDORES
Dentro de la agroindustria, una de las más importantes áreas de producción es la de los
productos lácteos, ésta representa actualmente uno de los mercados más competitivos.
La calidad de los productos procesados depende básicamente de la calidad y raza del
ganado que proporciona la materia prima, en este caso la leche.
Gracias a la alta
tecnología disponible, es que Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) ha logrado
desarrollar productos de calidad tales como yogures, leche fresca, quesos y en jugos de
naranja y néctares ha logrado posicionarse de parte importante del mercado por la
excelencia de sus productos.
Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) sitúa mayormente sus productos de
marca en el mercado objetivo de niveles socioeconómicos alto y medio alto. Asimismo, ha
logrado obtener la preferencia en distintos sectores de la población.
La perspectiva de crecimiento del mercado de yogures, según la empresa, se presenta en
forma piramidal (los niveles socioeconómicos más altos se encuentran en la cumbre y los
más bajos en la base). La mejorara de la situación económica del país se vera
relacionada directamente con la proporción de áreas en la que crece el triángulo (la base
crece mucho mas que la cumbre) por lo que creemos que sus líneas de productos serán
mas favorecidas y se habrá mayor crecimiento.
11
b)COMPETENCIA TRADICIONAL
La competencial tradicional descansa especialmente en tácticas como competencia de
precios, publicidad, introducción de nuevos productos e incremento de servicios para el
consumidor. Esta rivalidad se desarrolla cuando una o más firmas siente la necesidad de
mejorar su posición. Los movimientos competitivos usualmente conllevan a su vez
reacciones de las firmas rivales.
La lucha competitiva, en general, afecta a la industria entera y a las empresas. Algunas
veces, de alguna manera, puede traer beneficios a las industrias, como cuando las
batallas publicitarias incrementan la demanda de los productos de toda la industria del
ramo.
Dentro de sus principales competidores de EGASA podemos encontrar a las siguientes
empresas:
 Agraria El Escorial (Yogurt Milkito, Drinki Milki, Tampico, etc)
 Laive S.A. (yogurt Laive, leche Laive, queso Laive, Jugos de Fruta Laive, etc.)
 Gloria S.A. (yogurt Gloria, leche Gloria)
 Watts Alimentos Perú S.A. (Néctares Watts)
Estancias Ganaderas Asociadas S.A. (EGASA) goza de ventajas sobre la competencia en
varios aspectos. Con respecto a sus objetivos, la mejor calidad y distribución de sus
productos es lo que los distingue de las demás empresas del mercado. En operaciones se
distinguen por tener un alto control de calidad puesto que la cadena de control empieza
desde el criadero de vacas donde la compañía manda periódicamente personal que
controla la alimentación y en general todos los aspectos que influirán en la calidad de la
leche de las vacas.
Uno de los puntos débiles de EGASA es que sus productos como los yogures tiene mayor
precio que sus competidores y esto se debe que su línea de productos es reducida en
comparación a estos y eso le permite a la competencia poder bajar sus costos de
producción porque obtiene mayores ingresos por otros rubros. Lo que EGASA busca en la
actualidad es diversificar su producción a otras líneas y no dedicarse solo a los lácteos y
sus derivados.
12
c) NUEVOS COMPETIDORES/Productos Sustitutos
Representa una importante fuerza competitiva, porque limita el margen de maniobra de
los competidores existentes. La seriedad de las amenazas depende de la reacción de los
competidores existentes ante las expectativas de una potencial entrada y las barreras de
entrada existentes en la industria.
Existen hoy en día empresas extranjeras que están planeando incursionar en el mercado
peruano y latinoamericano. Estos son corporaciones con actual participación en América
de Sur y con gran posicionamiento de estos mercados, veamos las más importantes:
Chile

Nestle Chile S.A.
Roger de Flor 2800
Santiago, Chile

Sociedad Productores de Leche (SOPROLE S.A.)
Diagonal Santa Elena 2605
Santiago, Chile
Colombia

Alpina Productos Alimenticios S.A.
Carrera 63 # 15 - 61,
Santa Fe de Bogotá, Colombia, América del Sur.
Argentina

Sucesores de Alfredo Williner (Williner S.A)
Bv. Roca 883 - (2300) Rafaela
Buenos Aires, ARGENTINA
Si hay expectativas de un fuerte contraataque por parte de los competidores existentes, la
entrada de nuevas empresas se desalentará, por el contrario, si la respuesta esperada es
diferente, se estimulará la entrada. Existen barreras estructurales que son reconsideradas
cuando se evalúan seriamente las implicaciones de las amenazas de entrada:

Economías de Escala, la reducción de costos unitarios por incrementos periódicos en
los volúmenes representa una barrera de entrada.
13

La Diferenciación de Productos, que crea en los consumidores total lealtad a la
marca representa otra barrera. Las diferenciaciones obligan a los interesados en
entrar a vencer las lealtades existentes.

La presencia de Costos Cambiantes, que en cualquier momento pueden poner al
comprador en condiciones de sustituir un artículo por otro, constituye otra barrera de
entrada. Si los costos cambiantes son altos, para el recién entrado, significa la
necesidad de mejoramiento y desarrollo y/o costos para persuadir a los compradores
a cambiar hacia sus productos.
 Ganar el Acceso a Canales de Distribución puede ser también una importante
barrera.

Las Políticas Gubernamentales, pueden servir de barrera de entrada. Este es
obviamente el caso de las industrias controladas donde se requiere una licencia
específica para su operación.
d) Proveedores
Los proveedores de la empresa alcanzan la cantidad aproximada de ciento veinte(120).
Existen problemas con algun envase de productos ya que estos detienen la produccion de
una marca que si bien es “paraguas” viene a ser un ingreso no despreciable para la
empresa.
Los envases son comprados al contado y muchas veces en dolares. El producto de la
empresa al venderse en dolares pierde desde ya cierta rentabilidad.
e)ORGANISMOS REGULADORES

Digemid: es la entidad que controla y regula el buen estado del producto para ello
esta entidad de salud emite un registro sanitario del producto verificado a fin de poder
ser producido y comercializado en el país. También controla las instalaciones
productivas para verificar que se encuentren en estados sanitarios óptimos para
elaborar productos para consumo humano.

Sunat: tiene por finalidad administrar y aplicar los procesos de recaudación y
fiscalización de los tributos internos, así como proponer y participar en la
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reglamentación de las normas tributarias. Principalmente las empresas como EGASA
consideradas como principales contribuyentes deben regularse a diario con las
normas y dispositivos que de la Sunat, a fin de evitar cualquier problema tributario.
Entre los requerimientos mas importantes están:
1. Impuesto General a las Ventas: Es el impuesto que se aplica en las operaciones
de venta, importación de bienes así como en la prestación de distintos servicios
comerciales o de construcción.
2. Impuesto a la Renta: Es el impuesto que se aplica a las rentas que provienen del
capital, del trabajo o de ambos a la vez.

Indecopi: es el organismo que ampara tanto a consumidores como productores para
tales fines cuneta con las siguientes comisiones:
 Comisión de Signos Distintivos (OSD)
 Comisión de Protección al Consumidor (CPC)
 Comisión de Represión de la Competencia Desleal (CCD)
 Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales (CRT)
 Comisión de Acceso al Mercado (CAM)
 Comisión de Libre Competencia (CLC)
 Comisión de Fiscalización de Dumping y Subsidios (CDS)
Estructura organizacional
La empresa EGASA cuenta con las siguientes áreas

Gerencia general

Area de Ventas

Area de Finanzas

Area de Producción

Area de Administración

Departamento de sistemas
GERENCIA GENERAL

Descripción Genérica del Puesto:

Administra, coordina y supervisa todos los recursos de la organización (materiales,
humanos y financieros), para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa.

Descripción Específica:
15

Lleva a cabo una junta periódica para la elaboración del "Plan General de
Desarrollo Anual" de la empresa.

Participa en la elaboración del presupuesto de ingresos y egresos, junto con el
encargado del departamento de Administración y Finanzas.

Colabora en la realización de las campañas publicitarias de la institución, junto con
el departamento de Mercadotecnia.

Autoriza permisos y prestamos respectivos al personal académico, así como
permisos a los alumnos.
Funciones que cumple cada área
Area de Finanzas

Participa en la creación del "Plan General de Desarrollo Anual", en coordinación
con la dirección.

Participa en la elaboración del presupuesto de ingresos y egresos, junto con la
dirección.

Se encarga de la sistematización de los procesos administrativos de la institución.

Realiza y aprueba el pago de honorarios, impuestos, mantenimiento, renta y
demás gastos relacionados con la actividad de la empresa.

Lleva la contabilidad financiera y se encarga de emitir la información
correspondiente.

Mensualmente proporciona al despacho contable información necesaria para la
elaboración de la contabilidad fiscal.
Ubicacion geográfica
Local Comercial: ubicado en Av. Industrial 741- lima 1
Plantas industriales:
-
1 Planta en el norte (Jequetepeque) para la Producción de Yogurt.
-
2 establos en el norte (Jequetepeque) con 2,300 cabezas de ganado.
-
1 Planta en Lima para la Producción de Leche Fresca (UHT).
-
1 Planta en Lima para la Producción de Golosinas.
METAS DE LA ORGANIZACIÓN
1.
Incrementar la gama de productos que produce y comercializa.
2.
Desarrollar productos lideres en calidad
3.
Reducir el costo de sus productos
4.
Mejorar su sistema de distribución
16
5. Descentralizar su producción y captar otros mercados
6. lograr la cobertura nacional a mediados del año 2000
7. llegar a conseguir 20 clientes nuevos por mes
8. Brindar al mercado mercado 5 nuevos productos al final del año
9. Mejorar las ventas en un 30%
10. Atender los pedidos de nuestros clientes lo mas antes posible
ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS
Veamos las estrategias que la empresa EGASA adoptará para cumplir con sus metas:
1. Incrementar la gama de productos elaborados y comercializados:
Estrategia: la organización desarrollará o adquirirá productos nuevos que se adapten
a las demandas de sus clientes con el fin de incrementar su mercado.
Constantemente deberá buscar una gama más amplia de grupos de clientes y zonas
geográficas por medio de las cuales explotar sus productos. Esto permitirá a EGASA
diversificar sus ventas y por consiguiente sus ingresos para hacer frente a sus
competidores.
2. Desarrollar productos lideres en calidad
Estrategia: mediante mejoramiento de procesos y constante renovación tecnológica,
EGASA va poder aplicar soluciones innovadoras a efecto de satisfacer campos
existentes, emergentes o completamente nuevos con relación a los productos que
desarrolla, para ello cuenta con el personal y los recursos materiales para alcanzar
esta meta.
3.
Reducir el costo de sus productos
Estrategia: con la automatización tanto de sus procesos productivos como
comerciales, EGASA tendrá una serie de capacidades de producción para poder
producir productos y/o servicios al costo más bajo con relación a las ofertas de la
competencia. Este tipo de organización mantendrá y aumentará su ventaja de costos
en comparación con los de sus competidores por medio de la tecnología de procesos
avanzados y de la administración consciente de los costos de su producción.
4. Mejorar sus sistema de distribución
Estrategia: aplicando un sistema de distribución/ventas, ayudada por la mejora de
procesos y el mejoramiento de su sistema de información, la empresa podrá contar
con una serie de capacidades o un sistema de distribución y ventas, así como los
recursos materiales y humanos necesarios para explotarlos plenamente a efecto de
ofrecer una serie de productos o servicios, con una ventaja competitiva particular.
17
Estas capacidades para la distribución y las ventas pueden ser únicas en cuanto a
calidad, cantidad o posición en comparación con las de sus competidores.
5. Descentralizar su producción y captar otros mercados
Estrategia: haciendo hincapié en la importancia del recurso o insumo principal de su
producción, EGASA podría descentralizar sus estancias ganaderas a fin de poder
captar otras mercados donde no tiene mucha participación. El mercado actual de la
empresa como se sabe es Lima y el Norte del país, con esta medida podría ampliar
sus frontera de producción y ventas llevando su productos a otras regiones del Perú.
Observación: los recursos de las metas son representados por los diferentes documentos
en las que pueden figurar las metas como:
7. planes del negocio

lograr la cobertura nacional a mediados del año 2000
esto se lograría mediante la oferta de nuevos productos tendrán como carta de
Presentación la calidad y economía para nuestros clientes.

mejorar las ventas en un 30%
esto se lograría creando mejores canales de distribución así como de una buena
campaña publicitaria

atender los pedidos de nuestros clientes lo mas antes posible
para esto tenemos la ayuda de nuestros camiones de repartición de pedidos
Otros documentos en los que se presentan los recursos de las metas de la empresa son:
8. reportes anuales, reportes ejecutivos, etc.
Ambas nos sirven para hacer un recuento de las actividades productivas y fijar un balance
y el progreso de la empresa, sin dejar de lado los avances mensuales que se considera
ser de bastante utilidad ya que ayudan a corregir problemas y tener mayor vision a futuro.
9. Otras a considerar:

Relanzamiento con nuevos diseños de etiquetas.

Desarrollo de nuevos productos.

Racionalizar descuentos

Optimizar la distribución con nuevo sistema de “operadores logísticos” en Lima y con
distribuidores en provincias.

Consolidación Organizacional y Empresarial, para lograr la imagen institucional
deseada.
18

Alta calidad en la producción, mediante la mejora racional de las instalaciones
existentes, evitando obsolescencia en los equipos.

Planificación adecuada de los recursos humanos de la organización.

Lograr identificación del personal con las metas y objetivos de la organización.

Implementación gradual de un sistema de información y control, flexible o adaptable al
cambio que en el futuro pueda ser mecanizado, que logre la jerarquización y la
integración de la información y que pueda incorporar informes.
PLAN DE ACCION

El incremento esperado en los volúmenes de leche ( 36.000 litros por día )
significa un 35 % más de producción.

Hemos producido cambios importantes a partir del mes de diciembre de 1998 en
nuestra estructura de dirección. Hemos incorporado un Ingeniero como Gerente de
planta, basados en su gran experiencia en el rubro y creamos una nueva gerencia
comercial dedicada a Ventas a Supermercados, de forma de lograr mayor
penetración en el mercado.

Completaremos nuestra oferta a supermercados con otros tipos de quesos,
manteniendo presentaciones cuidadas y la calidad reconocida de nuestros
productos.

Habiendo finalizado el plan de inversiones en la planta industrial, nos ocuparemos
de mejorar nuestro depósito de distribución.
19