ANÃ LISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO

ANÁLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO
1
Producto o Servicio:
Trata de conocer en detalle las características del producto o servicio con el cual se
pretende entrar en el mercado; es preciso conocer:
-
Descripción detallada del producto o servicio que se va a vender
(especificaciones)
Aplicación del producto o servicio
Elementos especiales del producto o servicio
Productos o servicios competidores
Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos o servicios
competidores
Patentes o condiciones del secreto industrial o del negocio referente a su
producto o servicio.
Productos o servicios posibles como complementos o derivados del
actual
Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas
Factores para destacar del producto o servicio
Cuidados especiales con el producto o servicio
2
Clientes:
Trata de identificar cuáles son y donde están los clientes del producto o servicio y
conocer su competencia, por tanto debe analizarse:
-
Tipo de compradores potenciales segmentados por actividad, edad,
sector, nivel, ubicación, ingresos, etc.
Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas,
productores, consumidores directos).
Localización geográfica de los clientes
Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio,
amistad, política, religión, forma de pago, etc).
Opiniones de clientes que han mostrado interés en el producto o
servicio.
Opiniones de clientes que no han mostrado interés en el producto o
servicio
Formas posibles de evitar la falta de interés.
3Competencia:
Trata de conocer fortalezas y debilidades de las empresas que están en el mercado
actual, por tanto es preciso conocer:
-
Precios
Desempeño del producto, servicios y garantías
-
Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes
Posibilidades de solución a esas dificultades
Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos)
Esquema de venta, distribución
Capacidad de producción
Capacidad financiera
Cuales son las marcas o empresas lideres por Precios?, por calidad?, por
servicio?, hacer análisis comparativo
Han surgido a se han acabado empresas de este tipo en los últimos
tiempos? como les ha ido? Razones?
Imagen de la competencia ante los clientes
¡Por que les compran?
Segmento al cual están dirigidos
Por que será fácil o difícil competir con ellos?
Por que cree que puede lograr una fracción del mercado?
4Tamaño del mercado global:
Es la parte mas difícil, sin embargo es preciso conocer la conformación de la torta
de mercado actual, por tanto es preciso indagar:
-
Nivel total de consumo en unidades y pesos de producto o servicio
Tendencia del número de usuarios y los patrones de consumo del
producto o servicio.
Factores que pueden alterar el consumo actual o futuro. (condiciones
sociales, económicas, religión).
5Tamaño de mi mercado
Hace parte de conocer el mercado específico al cual nos dirigiremos teniendo
en cuenta el conocimiento de un mercado global; para ello es preciso tener en
cuenta la proyección de ventas donde el volumen de ventas es la cantidad de
productos o servicios que se venden en el periodo y mercado global como la
cantidad total de productos o servicios que los clientes adquieren en el periodo.
Volumen de ventas
Fracción de mercado = ______________________________
Mercado global
Este dato se debe proyectar a un año asi:
1°
2°
3°
4°
TOTAL
trimestre trimestre trimestre trimestre AÑO
PROMEDIO
TRIMESTRE
MERCADO
GLOBAL
(UNIDADES)
VOLUMEN
VENTAS
(UNIDADES)
FRACCION
DE
MERCADO
PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los
resultados previstos en términos de volumen de ventas.
1- Estrategia de precio:
Se trata de formular las decisiones que afecten al estructura de precios de los
productos o servicios. Por tanto, es preciso tener en cuenta:
2-
Políticas de precio de la competencia
Precio previsto
Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir la inversión y rendimiento
mínimo
Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto o servicio una
entrada rápida en el mercado
Potencial de expansión del mercado previsto
Justificación para un precio diferente al de la competencia
Posibles niveles de variación de precio para sostener una guerra de
precios
Si el precio es mejor que el de la competencia explicar cuales son las
ventajas comparativas que le permitan hacer esto.
A través de un esquema de punto de equilibrio analizar la relación
precio-volumen-utilidad.
Que descuentos plantea ofrecer y por que motivos?
Porcentaje de venta a crédito y de contado y por cuanto plazo
Estrategia de venta:
Plante al forma específica en que se logran los volúmenes de ventas, para ello es
preciso tener en cuenta:
-
Clientes iniciales
Clientes que recibirán el mayor refuerzo de venta
Mecanismos de identificar clientes potenciales y manera de contactarlos
Características del producto o servicio que se enfatizarán en la venta
Conceptos especiales que se utilizaran para motivar la venta
Cubrimiento geográfico inicial
Plan de ampliación geográfica
Clientes especiales (proyectos en ejecución, oportunidades temporales,
etc.)
3Estrategia promocional:
Es identificar los mecanismos de promoción que la empresa utilizará, para ello es
preciso tener en cuenta:
-
Mecanismos para llevar el producto o servicio a la atención de los
consumidores
Ideas básicas para presentar la promoción
Mecanismos de ayuda a la venta
Programa de medios (frecuencia y valor)
4Estrategia de distribución:
Los temas básicos de análisis son:
-
Canales de distribución que utilizará
Métodos de despacho y transporte
Costos de transporte y seguro
Problemas de bodegaje
En servicio el PCI (Perfil de capacidad institucional)
Política de inventario de producto terminado
5Política de servicio:
Considerar los siguientes aspectos:
-
Términos de las garantías del producto o confiabilidad del servicio
Tipo de servicios a los clientes
Valores agregados
Mecanismo de atención a los clientes
Políticas de cobro de servicios
Comparativo entre la política de servicios propia y la de la competencia
6Táctica de ventas:
Es analizar muy bien la venta en si y por ello tener en cuenta:
-
Tendrá fuerza de ventas propias?, recurrirá a distribuidores, cual será el
costo del servicio
Como contratar y remunerar la fuerza de ventas en caso de ser propia?
Si utiliza terceros para la venta como están de conocimiento del producto
y el de la competencia y distribuyen también sus productos?
Describa los descuentos a mayorista y minoristas y como es la relación
con el de la competencia?
Describa los acuerdos comerciales que ha logrado adquirir y como
influyen en las proyecciones de ventas?
Formule metas para vendedores y distribuidores
7Planes de contingencia:
Indique aquí cual es su plan de contingencia en caso de que las estrategias
promulgadas no funcionen, como reaccionaría a los cambios del mercado?
DATOS BÁSICOS DE ANÁLISIS DE MERCADO
1°
TRIMESTRE
VOLUMEN
ESTIMADO
VENTAS
PRECIOS DE
VENTAS
TOTAL DE
VENTAS
VENTAS DE
CONTADO
VENTS
PLAZOS
A
DESCUENTO
VENTAS DE
CONTADO
VENTAS
NETAS DE
2°
TRIMESTRE
3°
TRIMESTRE
4°
TRIMESTRE
TOTAL AÑO
CONTADO
TOTAL
VENTAS
NETAS
PERSONAL
DE VENTAS
GASTOS DE
PUBLICIDAD
GASTOS
SERVICIOS
GARANTIAS
VALOR
IVA
VALOR
RETENCION
EN FUENTE
POLÍTICA(DIAS) INV.
PRODUCTO
TERMINADO