510 Promocion de Exportaciones en el ambito Publioc su impacto en el Desempeno Exportador a nivel de la Firma 2008

Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía
ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008
ASFAE
X.
PAPER Nº50
Promocion de Exportaciones en el ámbito Publioc: su impacto en el Desempeño
Exportador a nivel de la Firma
Dra. Valeska V. Geldres
Dra. M. Soledad Etchebarne
Universidad de La Frontera (UFRO)
Fco. Salazar 01145 Casilla 54-D, Temuco, Chile
setcheba@ufro.cl, vgeldres@ufro.cl
RESUMEN
El objetivo de la investigación es evaluar el impacto de los instrumentos de política pública de
promoción de exportaciones en el proceso de internacionalización de la empresa y en su desempeño
exportador. Se han evaluado específicamente los instrumentos de Asistencia de Marketing de Exportación
(AME), dirigidos a apoyar el proceso de internalizacionalización de las empresas. Se realizó una
evaluación de impacto de la utilización de un grupo de instrumentos de AME en las empresas
exportadoras de la región de La Araucanía, Chile. Se utilizó la metodología de evaluación de impacto de
políticas públicas de DID Matching, utilizando datos micro económicos del Servicio Nacional de Aduanas
de Chile y datos provenientes de una encuesta aplicada al universo de 121 empresas exportadoras de la
región, con una muestra final de 73 empresas. Los resultados mostraron una relación positiva y
estadísticamente significativa entre la etapa de internacionalización y el desempeño exportador. Sin
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embargo, los resultados no mostraron una relación estadísticamente significativa entre la utilización de la
AME y el desempeño exportador. Las principales limitaciones de la investigación ha sido el bajo número
de empresas de la muestra.
Keywords: Export Promotion, Export Marketing Assistance, Export Performance, Internationalization
Theory, DID Matching
1. Introduccion
La importancia atribuida a la política de promoción de exportaciones es cada día más creciente debido
a la globalización, lo que ha incidido en la liberalización de los mercados por un lado, y por otro, en la
integración de los organismos que apoyan el comercio intenacional, como es el caso de la OMC donde
cada día más países se adhieren a sus principios de un comercio justo. Es así como, países desarrollados y
en desarrollo mantienen una política exportadora la cual regula, estimula, dirige y prospecta
exportaciones. El objetivo final de la promoción de exportaciones es mejorar el desempeño exportador de
las empresas, y de esta forma aumentar los indicadores nacionales de comercio exterior (ver Figura 1).
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Figura 1: La Promoción de Exportaciones y la Globalización
GLOBALIZACIÓN
LIBERALIZACIÓN DE
INTEGRACIÓN DE
LOS MERCADOS
ORGANISMOS QUE APOYAN EL
POLÍTICA PÚBLICA
DE COMERCIO EXTERIOR
ASISTENCIA DE
PROMOCIÓN DE
MARKETING DE
EXPORTACIONES
EXPORTACIÓN
MEJORA EN EL
DESEMPEÑO EXPORTADOR DE
Fuente: Elaboración propia
En las políticas de promoción de exportaciones la Asistencia de Marketing de Exportación, en
adelante AME, también denominada programas de promoción de exportaciones, considera principalmente
información y marketing de exportación, investigaciones de mercado, misiones comerciales y la visita y
participación en ferias comerciales internacionales (Seringhaus, 1986). Todas estas actividades están
dirigidas a la empresa con el fin de estimular su entrada y mantención en los mercados internacionales,
representando una importante herramienta para la internacionalización de las empresas desde el ámbito
público (Leonidou y Adams-Floru, 1999). La AME permite a las empresas obtener conocimiento y
experiencia, y la proveen de capacidades para enfrentar la complejidad de la exportación (Genctürk &
Kotabe 2001). Es en términos de la generación de capacidades internas a la firma, en los ámbitos de
capacidades de información, conocimiento y experiencia en los mercados externos, que la promoción de
exportaciones tiene una especial relevancia en el mundo globalizado actual. La promoción de
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exportaciones les permite a las empresas superar las barreras a la exportación, aumentar, acelerar, o
incluso sustituir el conocimiento y experiencia de exportación de la dirección y estimular percepciones y
actitudes positivas hacia la exportación (Singer & Czinkota, 1994) (ver Figura 2).
Figura 2: Modelo General del Rol de la Promoción de Exportaciones
ESTIMULOS
A LA
EXPORTACIÓN
PERCEPCIONES Y
ACTITUDES DE
LA DIRECCIÓN
B
A
R
R
E
R
A
S
COMPORTAMIENTO
EXPORTADOR:
DECISIONES
PLANIFICACIÓN
CONTACTOS
CANALES
B
A
R
R
E
R
A
S
VENTAS
DE
EXPORTACIÓN
PROMOCIÓN
DE
EXPORTACIONES
Fuente: Singer & Czinkota (1994)
La AME es segmentada en diferentes países por distintas variables, respondiendo a un enfoque
selectivo utilizado por las agencias de promoción de exportaciones para estimular la internacionalización
de las empresas, la que es influenciado principalmente por dos factores: menores recursos debido a
restricciones presupuestarias y la necesidad de asignar los recursos más cerca de las oportunidades
internacionales. Cavusgil y Yeoh (1994) proponen un conjunto de variables que permiten segmentar la
asistencia de exportación, basándose en las diferentes necesidades de los exportadores dado que la
exportación es un proceso de desarrollo. Entre las alternativas de segmentación se encuentran el tipo de
cliente, tamaño de la empresa, etapa de internacionalización, mercados objetivos, entre otros. Los autores
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señalan que siendo la exportación un proceso dinámico, donde las necesidades de asistencia de las firmas
cambian, en la medida que ellas acumulan experiencia y pericia en las actividades de la exportación,
distintos tipos de programas de AME debieran ser ofrecidos para intentar satisfacer las diferentes
necesidades de crecimiento de las firmas, y ayudarlas a superar diferentes tipos de barreras. Los
principales obstáculos que presentan las empresas en sus diferentes etapas son de carácter motivacional,
informacional y operacional. Lo anterior, permite señala que la AME juega un rol muy importante en el
impulso que se pueda dar a las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales, al
ayudarlas a superar los obstáculos que se les presentan.
A nivel internacional, los programas de promoción de exportaciones son concebidos y diseñados
especialmente para fomentar las exportaciones de la Pyme (Czinkota 2002, Salazar 1995). Son este
segmento de empresas las que están en desventaja al decidir competir internacionalmente, dada la
complejidad del entorno de los negocios internacionales y la comparativa escasez de recursos de este
segmento de empresas (Seringhaus & Botschen 1991, Seringhaus 1986). Por otro lado, la importancia de
la Pyme como exportadora se manifiesta desde distintos ámbitos, algunos autores señalan que ellas poseen
ventajas competitivas únicas que les permitirían tener un desempeño exitoso en el mercado internacional,
como por ejemplo tiempos de respuesta más cortos, personalizar sus operaciones más fácilmente,
adaptando sus procedimientos a los requerimientos del cliente (Kotabe y Czinkota, 1992).
En el ámbito de la investigación en marketing internacional, la importancia asignada a la AME se
manifiesta en los artículos publicados en las principales revistas de marketing internacional, lo que pone
de manifiesto la importancia del tema. Importantes investigadores en marketing internacional han dirigido
su atención al tema de la AME en el ámbito público. Las investigaciones en AME entre 1973 y 1991 han
tenido diferentes enfoques: (1) conocimiento, utilización y utilidad percibida; (2) percepción/actitud hacia;
e (3) impacto o eficacia de la asistencia de la AME (Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse, 1993). Este
último enfoque, sin embargo, estuvo basado más bien en medidas de opinión que en medidas de
desempeño exportador, siendo esta la principal falencia de los estudios realizados. Para evaluar estudios
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del impacto de la asistencia de marketing exportación gubernamental Seringhaus (1986) definió un
paradigma el cual fue desarrollado para capturar temas metodológicos y de medida y estuvo basado en 21
estudios empíricos identificados en la literatura que intentaron medir la asistencia de marketing de
exportación gubernamental destinada a las empresas (ver Tabla 2). Las principales conclusiones del autor
fueron que las investigaciones en AME se basaban en constructos globales, es decir, evalúan todos los
programas o servicios conjuntamente. Las metodologías de investigación no consideraban grupos de
contraste o consideran grupos ex post, eran de carácter descriptivos, con técnicas de muestreo no
probabilísticas y métodos de recolección de datos simples con énfasis en las entrevistas personales. Por su
parte Diamantopoulus et al (1993) concluyen que en los estudios en AME existe una falta notable de
indicadores "objetivos" del impacto, así como una tendencia a preferir medidas "globales" de AME. Los
resultados por consiguiente pueden reflejar las diferencias en las percepciones directivas en lugar de las
verdaderas diferencias en el desempeño de la empresa. Seringhaus (1986) plantea la necesidad de realizar
investigaciones que consideren el constructo de AME en forma específica o individual, bajo estudios
cuasi experimentales y ex ante, así como la consideración de la etapa de internacionalización de la firma
en el análisis, diseño de investigación causal y longitudinal.
La literatura en AME en al área del marketing internacional señala la importancia de esta tema en el
proceso de internacionalización de la empresas y la necesidad de conocer su impacto en los resultados de
la empresa, considerando medidas objetivas y subjetivas de desempeño exportador, así como
metodologías de evaluación que consideren grupos de control ex ante y ex post. Los objetivos de la
investigación es evaluar el impacto en el desempeño exportador de la utilización de la AME, analizar la
interacción entre la utilización de la AME y la etapa de internacionalización de la firma, y su relación con
el desempeño exportador de la firma, y por último analizar la relación entre la etapa de
internacionalización y el desempeño exportador de la firma. Para lograr estos objetivos, primero se
presenta un análisis de la literatura entre los años 1990 a 2005 de las investigaciones en AME con el fin de
determinar las orientaciones teóricas de los estudios e identificar los principales modelos utilizados en
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investigaciones empíricas de evaluación de impacto. Lo anterior permitió identificar un modelo e hipótesis
de investigación, las cuales fueron analizadas a través de una revisión meta analítica. A continuación se
presenta el análisis empírico, el cual considera la evaluación de impacto de los programas en AME en un
grupo de empresas regionales exportadoras de la Región de La Araucanía en Chile, aplicando una
metodología con grupos de control y evaluaciones ex ante y ex post. Finalmente se presentan los
principales resultados y conclusiones de la investigación.
Tabla 2: Paradigma de Evaluación de Estudios Empíricos en AME
Metodología
Global
Mide conjuntamente todas los servicios o programas de
marketing de exportación ofrecidos por el gobierno
Global
específico
Mide conjuntamente servicios o programas con propósitos
similares, por ejemplo aquellos que proveen información
objetiva para planificar exportaciones y entrada a los mercados.
Individual
Mide una asistencia individual proveída por un servicio o
programa, por ejemplo los servicios de la delegación Comercial
de Canadá el cual puede asistir con información, contactos, etc.
Constructo de Asistecia Gubernamental
Mide una asistencia específica proveída por un programa
específica, por ejemplo una misión comercial utilizada para
entrar a los mercados de exportación.
Grupo único (ningún grupo de contraste o control)
Grupo ex - post, definición de exportadores y no exportadores, usuarios y no
usuarios de la Asistencia
Grupo ex – ante, definición de exportadores y no exportadores, usuarios y no
usuarios de la Asistencia
Pre-exportador
Específico
Grupos de Contraste
Fase de Involucramiento Exportador
Preparándose para exportar
Exportador
Medidas
Medidas Subjetivas
Medidas objetivas
Fuente: Seringhaus (1986)
Actitudes, opinión, percepción de la asistencia
Medidas de impacto o eficacia
Medidas de desempeño exportador
2. Analisis Teorico
2.1.
Constructos
La conceptualización de la AME está basada principalmente en la aportaciones de Seringhaus (1986),
Diamantopoulus et. al (1993), Weaver et al (1998) y Genctürck y Kotabe (2001) y es definida como todas
aquellas medidas de marketing que apoyan la actividad exportadora de la firma, incluyendo información y
guías de mercado sobre exportación y marketing de exportación, apoyando a la empresa en
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investigaciones de mercados externos específicos, visitas individuales a los mercados, y misones y ferias
comerciales internacionales, las cuales son proveídas por cuerpos gubernamentales y otras organizaciones
oficiales (Seringhaus, 1986). La AME es principalmente proveída en forma de información estandarizada
o personalizada,
y su función es reducir la incertidumbre en el proceso de toma de decisiones
(Diamantopoulus et al 1993). Weaver et al 1998 señalan que la asistencia gubernamental se refiere a las
políticas que un gobierno pone a disposición de los exportadores para ayudarlos en llevar adelante sus
negocios internacionales. El objetivo básico de estos programas es actuar como un recurso externo para
ganar conocimiento y experiencia. La definición del concepto de desempeño exportador está basada en
Shoham (1998, 1996), Zou, Talylor & Osland (1998) y Cavusgil & Zou (1994).
El desempeño exportador considera distintas medidas de resultados asociados a las exportaciones de
la empresa, las que van desde los valores exportados, productos y mercados a indicadores de rentabilidad.
Considera medidas objetivas y subjetivas, entre estas últimas la percepción por parte de la dirección del
logro de los objetivos de exportación planteados.
El constructo de internacionalización de la firma se ha basado en la teoría de etapas basada en el
Modelo de Upsalla (U-Model), el cual establece que la internacionalización es un largo proceso de
aprendizaje gradual acerca de los mercados externos, el cual está directamente relacionado al compromiso
de recursos por parte de la empresa en los mercados internacionales.
2.2.
Análisis de la literatura en AME 1990-2005
Para el estudio de la literatura se realizó una búsqueda en las principales revistas de marketing
internacional, utilizando las palabras claves de export marketing asístanse, government export promotion
service/programs, foreign trade promotion, instrumentos de fomento exportador, y medidas de apoyo a la
exportación. También se realizó una búsqueda entre los autores más relevantes citados por
Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse (1993) y Seringhaus (1986), autores que han reunido y analizado
las investigaciones científicas en el tema de estudio hasta el año 1991. Se identificaron 22 revistas en
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negocios internacionales y un total de 83 investigaciones en AME en el ámbito del marketing
internacional, considerando el período 1990 a 2005. La investigación teórica permitió detectar nuevos
enfoques de investigación que se suman a los de la década anterior, los cuales se focalizan en los factores
determinantes de la utilización de la AME por parte de las firmas; la pertinencia de las medidas de apoyo
respecto a las necesidades reales de las empresas; el rol de la AME a nivel de la firma y del país; y el
enfoque de la AME como fuente de información. De este total de investigaciones sólo 13 resultaron ser
estudios empíricos que analizaban la relación entre la utilización de la AME y el desempeño exportador a
nivel de la firma (ver Tabla 3). Es interesante destacar que los estudios empíricos se han identificado en 11
revistas científicas de marketing, destacándose sólo dos revistas con dos estudios cada una, la Journal of
International Marketing y la Internacional Marketing Review.
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Tabla 3: Modelos de Utilización de AME
AUTOR
FOCO PRINCIPAL
AÑO
PAIS
GRUPO
JOURNAL
CONTRASTE
CONSTRUCTO
AME
Global
Lages y
Montgomery
Efecto de la AME sobre la estrategia de
precios y el desempeño exportador
Alvarez
Diferencias en el desempeño exportador de
2004
Pymes exportadoras.
Francis y
Impacto de los programas de AME sobre
Collins-Dodd desempeño exportador
2005
Individual
Portugal
EJM
No
Chile
IBR
Ex-post, usuarios
y no usuarios
x
2004
Canadá
IMR
No
x
2003
Reino Unido
SBE
No
x
EE.UU.
JIM
No
x
ETAPA
INTERNACIONALIZACION
Pre
exportadora
Exportación
x
Subjetiva
Eficacia de Misiones Comerciales
Internacionales
Gençtürk y
Kotabe
Efecto de la utilización de la AME sobre el
2001
desempeño exportador
Alvarez y
Crespi
Impacto de instrumentos de AME sobre el
desempeño exportador de las firmas
2000
Chile
EE
Ex-post, usuarios
y no usuarios
Moini
Conocimiento, utilización y efectividad de
los programas de AME
1998
EE.UU.
JSBM
No
x
Seringhaus y
Rosson
Resultados de firmas expositoras en Ferias
Comerciales Internacionales con y sin
apoyo gubernamental.
1998
Canadá
IMR
Expositores con
y sin apoyo
gubernamental
x
Importancia de las actividades de
Lim, Sharkey
evaluación del entorno para el
y Kim
involucramiento exportador de la firma.
1996
EE.UU.
IMR
No
Marandu
Impacto, utilización y satisfacción de la
AME sobre el desempeño exportador.
1995
Tanzania
JGM
No
Singer y
Czinkota
Factores determinantes y evaluación de
impacto de la AME
1994
EE.UU.
JIM
Naidu y Rao
Utilización y beneficios de la AME
1993
EE.UU.
Seringhaus y
Botschen
Utilización, utilidad percibida de la AME
1991
Austria
Canadá
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
No
x
x
x
JBR
No
x
x
x
JIBS
No
x
x
x
x
x
Objetiva
x
Spence
x
MEDIDAS
IMPACTO
x
x
x
x
x
x
x
EJM: European Journal of Marketing; IBR: International Business Review; IMR: International Marketing Review; JBR: Journal of Business Research; JIBS: Journal of International Business
Studies, JGM: Journal of Global Marketing; JIM: Journal of International Marketing;
Fuente: Elaboración propia
2.3.
Modelo e Hipótesis de Investigación
El modelo utilizado en la investigación está basado en el de Gençtürk y Kotabe (2001), quienes
evaluaron el impacto de la AME en el desempeño exportador, en diferentes etapas de internacionalización
de la empresa (ver figura 3). Los resultados de la investigación señalan que la utilización de la AME es un
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importante factor de éxito, sin embargo, su impacto se manifiesta diferentemente dependiendo del criterio
de desempeño considerado, encontrándose una relación positiva y significativa con la posición
competitiva de la firma, no así con indicadores de eficiencia y eficacia. La investigación también concluye
que el avance de la firma en su nivel de internacionalización está asociado con aumentos significativos en
la percepción de la eficiencia y en la posición competitiva de la firma. Respecto a la evaluación de la
interacción de la etapa de internacionalización de la empresa y los resultados de exportación al haber
utilizado los programas de AME, los resultados son diferentes dependiendo del indicador utilizado. El
impacto de la utilización de los programas puede manifestarse en forma diferente dependiendo del criterio
específico de desempeño considerado. La principal debilidad de la investigación es que el desempeño
exportador se mide exclusivamente en términos de percepción, junto a ellos la metodología estadística
utilizada es de carácter correlacional y no de impacto.
.
Figura 3: El Impacto de la AME en la Firma
CARACTERISTICAS
ORGANIZACIONALES
CARACTERISTICAS
GERENCIALES
COMPROMISO INTERNACIONAL
H2
H3
DESEMPEÑO EXPORTADOR
H1
UTILIZACIÓN DE ASISTENCIA
DE MARKETING DE
EXPORTACION
Fuente: Gençtürk & Kotabe (2001)
Las hipótesis de la investigación se han basado en este modelo, así la primera hipótesis (H1) propone
una relación positiva entre la utilización de los servicios de AMEy el desempeño exportador. Esta
relación se basa en que la AME ofrecida por los gobiernos representa para la empresas, fuentes externas
de recursos de conocimiento tanto informacional como experiencial de fácil acceso, permitiendo así,
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aumentar el desempeño exportador de la firma. Además, la asistencia de exportación es generalmente
proveída sin costo para la empresa, ahorrando ésta dinero y tiempo en obtenerla, lo que implica reducir la
inversión necesaria para lograr expertise exportadora. También, en muchos países, la asistencia de
exportación otorga distintos subsidios a los exportadores, que en el caso de Chile asciendo a un 50% del
costo de las actividades. Todo lo anterior permite a la firma reducir costos en sus actividades
internacionales, logrando un mejor desempeño exportador.
La segunda hipótesis del modelo (H2) propone una relación positiva entre la etapa de
internacionalización de la firma y el desempeño exportador. Esta relación se basa en que en la medida
que las empresas se involucran con mayor intensidad en los mercados internacionales, están expuestas a
mayores riegos e incertidumbre, lo que es compensado con mayores niveles de desempeño exportador
(Cavusgil & Zou, 1994). Diferentes estudios manifiestan una relación positiva entre diferentes niveles de
involucramiento exportador y desempeño (Gençtürk & Kotabe, 2001; Cavusgil & Zou, 1994).
La tercera hipótesis (H3) propone que la interacción de la utilización de los servicios de AME y
la etapa de internacionalización de la firma estarán relacionados al desempeño exportador de la
firma. Esta hipótesis de basa en que empresas en distintas etapas de internacionalización tienen diferentes
necesidades (Moini, 1998; Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse, 1993; Naidu & Rao, 1993); enfrentan
diferentes obstáculos (Kotabe & Czinkota, 1992); requiriendo diferentes tipos de asistencia de marketing
de exportación (Ahmed et al 2002; Silverman et al 2002; Crick, 1995; Diamantopoulus, Schlegelmilch &
Tse, 1993; Naidu & Rao, 1993; Kotabe & Czinkota, 1992). Por éstas razones, las empresas realizan una
diferente utilización de los programas que el gobierno pone a su disposición (McAuley, 1993; Crick,
1997) y logran diferentes resultados (Dhanaraj & Beamish, 2003). La AME proveída por los gobiernos,
constituye un importante recurso para construir el conocimiento y experiencia necesaria para involucrarse
exitosamente en los mercados internacionales (Gençtürk & Kotabe, 2001). Sin embargo, estos mismos
autores reconocen la escasez de trabajos empíricos que evalúen la potencial interdependencia entre el
nivel de involucramiento exportador y la utilización de programas de AME gubernamentales sobre el
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desempeño exportador, lo que se manifiesta en el escaso número de investigaciones empíricas encontradas
en la literatura.
2.4.
Revisión Meta Analítica
Para verificar las hipótesis propuestas por el modelo se utilizó la metodología de la revisión meta
analítica. Arenas y García (2005) acuñan el término “revisión meta-analítica”, para referirse a una revisión
sistemática de determinado fenómeno a partir de los estudios realizados, aunque sin exigir todos los
requisitos necesarios para un meta-análisis. Se utilizará esta metodología, dado que las investigaciones
empíricas en AME no presentan tamaños de muestra y técnicas estadísticas similares, y con el objeto de
no realizar exclusivamente una aproximación narrativa a la literatura, la cual consiste en un híbrido entre
el meta-análisis y la descripción narrativa. Esta enfoque denominado “vote-counting technique” (Hedges
& Olkin, 1980) resume para cada factor independiente, el número de estudios que reportan un efecto
significativo positivo y negativo, o efecto no significativo sobre la variable dependiente (Zou & Stan,
1998).
Se detectaron en la literatura un total de 22 estudios empíricos que presentaban hipótesis similares a
las propuestas en el estudio, las cuales corresponden a investigaciones empíricas desarrolladas a partir de
1990 en adelante, en su mayoría están publicadas en las principales revistas de marketing internacional,
evalúan el impacto de la utilización de la AME en el desempeño exportador a nivel de la firma, y
consideran la variable de internacionalización. Se identificaron el número de estudios que ofrecen una
relación significativa (positiva o negativa) o no significativa, de las variables independientes (utilización
de la AME y etapa de internacionalización) sobre el desempeño exportador en general, así como sobre
cada una de las medidas empleadas para evaluarla en particular. Los resultados de la revisión metaanalítica señalaron una relación positiva y significativa en todas las relaciones planteadas en las hipótesis,
lo cual avala las hipótesis planteadas en la investigación.
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3. Analisis Empirico
3.1.
Variables y medidas del análisis empírico
En el caso de la utilización de la AME, de acuerdo al análisis de la literatura, su medición
corresponde a una variable dicotómica de si o no utiliza, donde la principal preocupación está en cómo
medirle constructo, es decir, si en forma global, individual o específico, y en qué momento del tiempo. En
nuestro caso, dado el número de empresas de la muestra y el número de empresas que constituyeron el
grupo de tratamiento, solo fue posible medir el constructo global de asistencia de marketing de
exportación, el que considera, la utilización de cualquiera de los 4 instrumentos de fomento exportador
definidos en el diseño de la investigación. Los instrumentos de fomento exportador son ofrecidos en Chile
por el gobierno, a través de la única agencia nacional de promoción de exportaciones existente,
denominada “ProChile”. Los instrumentos considerados en la investigación fueron la utilización del
Fono-export; servicios de las oficinas comerciales de ProChile en el exterior; ferias y misiones
comerciales; y el Programa de Promoción de Exportaciones. La investigación consideró la evaluación del
impacto, de la utilización de los instrumentos el año 2002, en el desempeño exportador a nivel de la firma.
El constructo de etapa de internacionalización de la firma se midió para el año 2002, año en el cual
también se midió el constructo de asistencia de marketing de exportación. Para medir el constructo, se
utilizó el concepto de “distancia sicológica a los mercados de destino”, basado en el Modelo de Uppsala,
introducido por Johanson y Vahlne (1977), ampliamente utilizado en la literatura de asistencia de
marketing de exportación. Así las etapas de internacionalización quedaron definidas como: Etapa 1: preexportadora (no exporta el año 2002); Etapa 2: exporta sólo a países sicológicamente cercanos el año
2002; y Etapa 3: exporta a países sicológicamente distantes el año 2002. Para definir los mercados
cercanos y lejanos, se consultó a personal de la oficina regional de ProChile, exportadores regionales, y
académicos relacionados al marketing internacional, así los países psicológicamente cercanos
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correspondieron a países de América Latina y España, constituyendo todo el resto de los países, países
psicológicamente distantes. Cada país se asumió como un mercado diferente. Para identificar los países de
destino de las exportaciones, se accedió a información de cada mercado al que la empresa había exportado
el año 2002, gracias a las bases de datos obtenidas del Servicio de Aduanas de Chile.
Para medir el constructo de desempeño exportador, de acuerdo al análisis de la literatura, decidimos
utilizar dos tipos de medidas, una medida cuantitativa y otra cualitativa. El constructo de desempeño
exportador cuantitativo fue medido a través de os indicadores de valor FOB, número de productos
exportados y número de mercados de destino anuales de las empresas. En la medición del desempeño
exportador a nivel cualitativo, se consideró una medida que cubre los aspectos estratégicos de la firma, y
correspondió al logro del objetivo estratégico de “percepción del logro de objetivo de conocimiento del
mercado”, el cual fue medido en una escala de 1 a 7, con una escala de escala de tres ítems. La escala
obtuvo un alpha de Cronbach de 0,85, lo que nos asegura la fiabilidad de la misma, superando el límite
propuesto en la literatura de 0,7.
Los resultados de desempeño exportador fueron medidos utilizando
diferentes indicadores: promedio anual y acumulado período 2002-2005, y resultados de cambio entre
el año 2002 y 2005, para los indicadores cuantitativos; y resultados al año 2005 para el indicador
cualitativo (Ver tabla 4).
Tabla 4 Variables Relacionales
Constructo
Utilización de
Instrumentos de
Asistencia de
Marketing de
Exportación 2002
Etapa de
Internacionalizació
n de la Firma 2002
Desempeño
Exportador
2002-2005
Variable
Ítems
Utilización de Instrumentos de Asistencia de Marketing de
Exportación el año 2002:
Global (utilización de
Fono export
cualquiera de los 4
Servicios Oficinas Comerciales de ProChile en el exterior
instrumentos)
Ferias y Misiones Comerciales
Programa de Promoción de Exportaciones
Etapa 1: pre-exportadora (no exporta el año 2002)
Etapa 2: exporta sólo a países sicológicamente cercanos 2002
Etapa 3: exporta a países sicológicamente distantes 2002
Cambio en el valor FOB entre el año 2002 y 2005
Desempeño
Cambio
Cambio en el Nº de productos exportados entre el año
Exportador
entre 2002
2002 y 2005
Cuantitativo y 2005
Cambio en el Nº de mercados de destino entre el año
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ASFAE
Acumulad
o período
Promedio
período
Desempeño Exportador
Cualitativo
2002 y 2005
Monto acumulado de las ventas de exportación período
2002
Nº productos exportados acumulados período 2002
Nº de mercados de destino acumulados período 2002
Promedio de las ventas de exportación anual período
2002
Promedio del Nº de productos exportados anual
período 2002
Promedio del Nº de mercados de destino anual período
2002
Percepción del logro de objetivo de conocimiento del
mercado
1.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento de
oportunidades de exportación
2.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento de
prácticas de exportación
3.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento sobre
productos en los mercados externos
Fuente: Elaboración propia
Además, fue necesario contar con variables de caracterización de la muestra el año 2002, año en que
se utilizaron los instrumentos de asistencia de marketing de exportación, para la aplicación de la
metodología de evaluación de impacto, con el fin de definir el grupo de control. Estas correspondieron a
las características organizacionales (localización, sector económico, propiedad, y edad de la empresas),
etapa de internacionalización de la firma el año 2002, y variables de desempeño exportador al año 2002
(valor FOB, número de productos exportados, y número de mercados de destino). Por último, fueron
recabadas variables de caracterización de la muestra al año 2005, correspondientes a variables
organizacionales de tamaño (según ventas y número de empleados), e internacionalización (edad
exportadoras, experiencia exportadora, Nº clientes externos y propensión exportadora). También se
obtuvieron variables gerenciales relacionadas a variables demográficas (edad, sexo, años de estudio,
dominio del idioma inglés) y variables de internacionalización (experiencia exportadoras, Nº de viajes al
exterior, y estadías en el extranjero).
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3.2.
Construcción de la Base de Datos y Fuentes de Información
La población objetivo sobre la cual se testearon las hipótesis de investigación son las empresas
exportadoras de la Región de La Araucanía en Chile, entendiendo por empresa regional exportadora, en
adelante ERE, a aquellas firmas que tengan su domicilio en la región, que correspondan a filiales
regionales descentralizadas, que posean proyectos de inversión en la región, realicen pago local de
impuestos, se articulen con el sistema local de ciencia y tecnología y que estén ligadas a la cultura local
(Boisier, 2001). Además se definió como ERE a toda aquella empresa que haya exportado por lo menos
una vez en el período bajo estudio: los años 2002 a 2005. Además, las empresas deben cumplir con el
criterio de haber sido fundadas antes del año 2002, con el fin de que todas tuvieran la misma probabilidad
de acceso a la utilización de los programas de AME que ofrece a las empresas chilenas la Organización de
Promoción de Exportaciones de Chile: ProChile. Los datos provienen de fuentes primarias y secundarias.
La fuente primaria correspondió a un cuestionario aplicado a las empresas regionales exportadoras.
Las fuentes secundarias correspondieron principalmente a los datos oficiales de exportaciones
provenientes del Servicio Nacional de Aduanas de Chile para el período 2002-2005. Para identificar que
una empresa exportadora clasificaba como regional se utilizaron distintas de fuentes secundarias de
información entre ellas la oficina de ProChile en la capital regional, e Internet entre otros. La base de
datos final de empresas regionales exportadoras para el período 2002-2005 fue de 108 empresas. Con toda
la información anterior se construyeron tres bases de datos: Base de Datos Empresas Exportadoras de la
Región de La Araucanía 2002-2005; Base de Datos Indicadores de Desempeño Exportador 2002-2005; y
Base de Datos Etapa de Internacionalización de la Firma 2002.
3.3.
Trabajo de Campo
El trabajo de campo se realizó aplicando en forma personalizada e cuestionario al universo de ERE
previamente identificadas. La persona entrevistada correspondió al gerente o propietario de la empresa. Se
lograron un total de 88 cuestionarios completos, lo que significó una tasa de respuesta del 81,5%. El
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análisis de los datos de las empresas encuestadas señaló que un total de 15 empresas, eran nuevas, es decir
fundadas en el período 2002-2005, se procedió entonces a eliminar estas empresas de la base de datos, con
lo que la muestra de la investigación llegó finalmente a 73 empresas.
3.4.
Caracterización de la Muestra
Las ERE se caracterizan por presentar una alta variabilidad en sus indicadores de desempeño
exportador, siendo sólo un 40% de ellas exportadores permanentes. El porcentaje de empresas que no
exportó el año 2005 alcanzó a un 34%, valor inferior al 39% del año 2002. Así para el período 2002-2005
el número anual promedio de ERE alcanzó la cifra de 49. Las ERE son principalmente Pymes (56%),
ubicadas en la capital de la región, pertenecientes a los sectores forestal y agrícola. Las empresas tienen
una edad promedio de 21 años, una edad exportadora de 11 años y una experiencia exportadora de 9 años,
presentando el año 2005 una propensión exportadora de un 34% y un promedio de 6 clientes externos. El
valor FOB anual promedio de la ERE ha presentado un continuo crecimiento entre los años 2002 y 2005,
pasando de US$ 456.032 a US$ $889.279.- anuales. El número de productos exportados anual promedio
(definido de acuerdo a cada código arancelario en particular) de las empresas se ha mantenido entre los
3,2 y 3,9 productos anuales exportados en el período. En cuanto al número de mercados de destino,
definido por cada país distinto al que la empresa exporta, ha presentando una tendencia a aumentar entre
los años 2002 y 2004, pasando de 1,5 a 2 mercados, bajando en el año 2005 a 1,8 mercados.
En relación a los gerentes/dueños de las empresas exportadoras, estos se caracterizan por tener 47
años en promedio, contar con estudios avanzados, una experiencia exportadora promedio de 8 años y por
realizar más un viaje al extranjero al año. Un 40% de ellos ha vivido, o permanecido por más de un mes en
el exterior, sin embargo, sólo un 30% de ellos manifiesta dominar el idioma inglés. Por último cabe
destacar que la mayoría de los gerentes/dueños son hombres, con sólo un 22% de mujeres dirigiendo las
empresas exportadoras de la región.
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La utilización de los instrumentos de AME por parte de las ERE es solo de un 27%, destacándose los
instrumentos de carácter informacional (21%), y entre ellos la utilización de los servicios de las Oficinas
de ProChile en el exterior (18%). Las empresas usuarias de ProChile se caracterizan por ser
principalmente Pymes (55%), estar ubicadas en la capital de la región (60%), pertenecer al sector forestal
(45%), tener principalmente capital chileno (90%) y encontrarse en el año 2002 en etapas de
internacionalización más avanzadas (65%), exportando a países sicológicamente distantes. En términos
relativos, las empresas exportadoras que mayor utilización realizan de los programas de ProChile son las
grandes empresas (47%), aquellas que tienen capital extranjero (50%) y aquellas que están en etapas de
internacionalización más avanzadas (42%). Al comparar las ERE entre aquellas usuarias de ProChile y
aquellas que no, se presentan diferencias estadísticamente significativas entre ambos grupos en las
variables de número de empleados y los indicadores de desempeño exportador acumulados y promedio
para el período 2002-2005, de valor FOB exportados, número de productos exportados y número de
mercados de destino. En relación al cambio experimentado por las empresas en sus indicadores de
desempeño exportador entre el año 2002 y 2005, las empresas usuaria y no usuarias de ProChile no
presentan diferencias significativas.
Respecto a la etapa de internacionalización de las ERE, definida por la distancia psicológica a los
mercados de destino de las empresas el año 2002 para aquellas que exportaban, y definida como no
exportadora o pre-exportadora para aquellas empresas que el año 2002 no exportaban, se han apreciado
diferencias en los indicadores de desempeño exportador dependiendo de la etapa de internacionalización.
A medida que la empresa avanza en su etapa de internacionalización sus indicadores de desempeño
aumentan, la excepción a esto, ha sido en el indicador de cambio de desempeño exportador, donde los
resultados varían de acuerdo al indicador analizado.
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3.5.
Metodologías de Evaluación
La contratación de las hipótesis se ha realizado utilizand tres metodlogías, de acuerdo a las
características de los datos: DID Matching, Matching en Diferencias, y el test t, para lo cual se ha
utilizado el programa Stata9 (ver Tabla 5). Se ha utilizado la metodología de evaluación de impacto DID
Matching, recomendada para la evaluación de impacto de políticas públicas, realizando un diseño cuasi
experimental, con un grupo de control, midiendo los indicadores de desempeño el año 2002 y luego el año
2005, y también a través del período 2002-2005. El DID Matching calcula la probabilidad de participar en
el programa (tratamiento) para un individuo del grupo experimental condicional en sus características
observables (propensity score), y luego busca en el grupo de control una ponderación de individuos que
tengan un propensity score lo más cercano al suyo. Luego, suponiendo a las “parejas” encontradas son
estadísticamente comparables, se realiza la diferencia de la diferencia entre las variables de resultado de
ambos grupos, encontrándose el impacto del tratamiento. Para aplicar la metodología, se han definido dos
muestras de trabajo, la primera basada en la muestra completa de empresas 73 ERE, donde se aplica la
metodología de Matching en Diferencias, para las variables dependientes de desempeño exportador
promedios y acumulados del período 2002-2005, y para la variable de desempeño cualitativa. En la
segunda muestra, de 59 empresas, se eliminaron aquellas empresas que presentaban indicadores de
desempeño exportador nulos el año 2002 y 2005 simultáneamente, aplicándose la metodología DID
Matching, donde se compara el cambio en los indicadores de desempeño exportador entre el año inicial
donde se utilizó el programa y el año final de evaluación 2005, entre aquellas empresas que utilizaron el
programa y aquellas que no lo hicieron (tratadas y no tratadas).
Tabla 5: Metodologías Utilizadas en la Contrastación de Hipótesis
Hipótesis
H1
H2
Metodología
DID Matching
Matching en Diferencias
Test t de diferencias medias
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H3
DID Matching
Matching en Diferencias
Para la elección del grupo de control se utilizó el estimador Kernel Matching, el que encuentra una
“pareja” a partir de un promedio ponderado de todas las observaciones del grupo de control, para cada
observación del grupo experimental. Para la ponderación se utilizó la función de distribución Gaussiana,
además se hicieron 100 replicaciones de la muestra (bootstraping), y se realizó un análisis de sensibilidad
estimándose el impacto para cuatro anchos de banda diferentes (0,03; 0,06; 0,12; y 0,24) sobre el soporte
común del propensity score. Para el propensity score se consideraron la mayor cantidad de variables de
caracterización de las empresas en el año base 2002, utilizando las variables de edad de la empresa, sector,
ubicación, propiedad del capital, etapa de internacionalización al año 2002, valor FOB
2002, Nº
productos exportados 2002 y Nº mercados de destino 2002.
3.6.
Resultados
Las ERE de la región de La Araucanía, han experimentado un fuerte crecimiento en sus exportaciones
en el período 2002-2005 (98%), basado en la exportación de un menor número de productos (-8,6%) y en
un aumento en un 20% del número de mercados de destino.
Respecto a la hipótesis H1, los resultados muestran el impacto de la utilización de la AME en el año
2005, de empresas que utilizaron los instrumentos de AME en el año 2002, en comparación con aquellas
que nos los utilizaron, pero que, de acuerdo a la propuesta metodológica, tenían la misma probabilidad de
utilizar los programas de AME. Los resultados obtenidos señalan que la utilización de la AME ha tenido
en general un impacto positivo en el monto de las exportaciones de las ERE, ha implicado que estas se
concentren en un menor número de productos, manteniendo el número de mercados de destino, logrando
un mayor nivel de logro de objetivos de conocimiento de los mercados internacionales. Sin embargo, los
resultados en su mayoría, no son estadísticamente significativos. Es así como, para el caso de los valores
FOB, los resultados muestran un impacto positivo importante en términos de valores, sin embargo, sólo
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algunos resultados son estadísticamente significativos. Resultados similares aparecen en los trabajos de
Francis & Collins-Dodd (2004), Gençtürk & Kotabe (2001) y Alvarez & Crespi (2000b), aunque cada
investigación mide el constructo de AME de distinta forma. En la misma dirección positiva están los
resultados obtenidos para el indicador de logro de objetivos de conocimiento de mercado, resultados
similares son obtenidos en los trabajos de Lages & Montgomery (2004) y Francis & Collins-Dodd (2004),
sin embargo, en estos casos los resultados son estadísticamente significativos. Por otra parte, los
resultados muestran un impacto negativo no significativo en el número de productos exportados, dirección
contraria a nuestra hipótesis. Al contrario, Alvarez & Crespi (2000b) encuentran relaciones positivas entre
la AME y el desempeño exportador, pero no significativas. Los resultados también muestran un impacto
nulo en el número de mercados de destino, pero sin resultados estadísticamente significativos. Resultados
contradictorios obtienen Alvarez & Crespi (2000b), quienes encuentran relaciones positivas y
significativas, es decir, los instrumentos de fomento exportador impactan en que las empresas logren
llegar a un mayor número de mercados. Dados los resultados obtenidos, y analizando los resultados en
forma conjunta, donde el tamaño del efecto es bajo, se rechazó H1.
En relación a la hipótesis H2, donde se utilizó el test-t de diferencias de medias entre las empresas en
distintas etapas de internacionalización, para contrastar la hipótesis, la mayoría de los resultados de la
investigación empírica, apoyan la hipótesis. Los resultados muestran diferencias estadísticamente
significativas entre los indicadores de desempeño exportador entre las empresas de la etapa de preexportación (etapa 1) y aquellas que exportan a países psicológicamente cercanos (etapa 2), así como con
las exportan a países psicológicamente distantes (etapa 3).Sin embargo, los resultados no muestran
diferencias estadísticamente significativas en los resultados de desempeño exportador, entre las empresas
de la etapa 2 y 3. Dados los resultados obtenidos, y analizando los resultados en forma conjunta, donde el
tamaño del efecto es alto, se aceptó H2.
Por su parte, la hipótesis H3, en el análisis empírico sólo fue posible testarla analizando los resultados
de las etapas 1 y 3, ya que no ha sido posible encontrar un grupo de control para las empresas de la etapa
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2. Los resultados muestran que, son las empresas con mayor experiencia las que mejor provecho obtienen
de la utilización de los instrumentos de asistencia de marketing de exportación. En términos cuantitativos,
específicamente en el monto de los valores exportados, el efecto porcentual de haber participado en el
programa es positivo y estadísticamente significativo. Además, las empresas con mayor experiencia
logran, gracias al programa, exportar un mayor número de productos, y llegar a un mayor número de
mercados, aunque los resultados no son estadísticamente significativos. Sin embargo, Los resultados
muestran una relación inversa en términos del indicador de desempeño cualitativo, siendo las empresas
menos internacionalizadas las que mejor provecho obtienen de la utilización de la AME. Así, dados los
resultados obtenidos, aunque la mayoría, en la dirección de la hipótesis planteada, pero no
estadísticamente significativos, y de acuerdo el tamaño del efecto de todos los resultados obtenidos, el
cual alcanzó sólo un 11%, se rechazó H3.
4. Conclusiones
La investigación permite concluir que la utilización de programas de AME y su impacto en el
desempeño exportador, es un tema de estudio aún muy incipiente, lo que se desprende de las sólo 13
investigaciones empíricas encontradas en la literatura a partir de 1990 en adelante. La revisión meta
analítica dio como resultado un tamaño del efecto lo suficientemente grande (38%) para aceptar las
hipótesis de investigaciçon. Sin embargo, al testar los resultados, estos varían dependiendo del indicador
de desempeño analizado. Los resultados muestran que la utilización de los instrumentos de AME, ha
tenido en general un impacto positivo en el monto de las exportaciones de las empresas regionales; ha
implicado que las empresas se concentren en un menor número de productos; manteniendo el número de
mercados de destino; logrando un mayor nivel de logro de objetivos de conocimiento de los mercados
internacionales. Sin embargo, los resultados en su mayoría, no son estadísticamente significativos. Los
resultados señalan que existe una relación positiva y estadísticamente significativa entre la etapa de
internacionalización y el desempeño exportador, es decir, a medida que la empresa avanza en su
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involucramiento exportador, llegando a países psicológicamente distantes, sus indicadores de desempeño
exportador mejoran.
Es necesario profundizar en la evaluación de impacto de la AME, realizando evaluaciones que
consideren instrumentos individuales, y también en los indicadores de desempeño exportador a considerar.
Cada instrumento debiera analizarse individualmente y relacionarse con indicadores relacionados a los
objetivos que busca lograr cada instrumento en particular.
Así también, los estudios de internacionalización de las regiones debieran tomar en consideración el
concepto de empresa regional exportadora ERE, con el fin de obtener información real de la situación
regional, que permita direccional las medidas de apoyo público en el ámbito de la internacionalización.
Por último, es importante señalar que una de las principales debilidades de la investigación está en el
bajo número de empresas exportadoras analizadas, lo que no permitió realizar un análisis por tipo de
instrumento de AME y por cada uno en particular. Son necesarias muestras de mayor tamaño para lograr
este objetivo, por lo que un estudio a nivel nacional podría lograrlo. Esto también permitiría conocer si el
impacto es diferente en cada región, y cuáles podrían ser los factores que inciden en estas diferencias.
Todo lo anterior, sería de interés para la política pública de promoción de exportaciones, con el fin de
dirigir más eficientemente los recursos del estado y lograr un mayor impacto en el desempeño exportador
a nivel de las empresas.
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