LA VENTA PERSONAL CUESTIÓN DE ACTITUD EL MOMENTO DEL CONTACTO: Este instante es conocido como el momento de la verdad, para el cual hay que preparar a todos los vendedores del mercado. Es el momento en que el cliente ratifica su fidelidad de marca o la apreciación que tiene sobre un producto cuando se toma el pedido en respuesta a una objeción en la vista de acercamiento, es decir, en la “ venta personal”. Pero en el momento de la verdad se tiene que dar una preparación integral e incluir los siguientes parámetros: 1. Conocimiento de la empresa 2. Conocimiento del producto 3. Manejo de objeciones 4. Relaciones públicas 5. Servicio de atención al cliente 6. Presentación 7. Convencimiento personal 8. Deseos de servir 9. Capacitación permanente 10.Seguridad en la comunicación Estos ítems permiten configurar y estructurar un buen vendedor. Sin embargo, el punto más importante y curiosamente no incluido a la hora de definir la profesión del vendedor es la ACTITUD de la persona que vende. CUESTIÓN DE ACTITUD: No importa su profesión, su capacitación, su experiencia, la compañía en la que trabaje o el producto que venda, lo importante es la actitud individual, el deseo de hacer bien las cosas, la capacidad de arriesgarse en cada momento, el no bajar la guardia, el no aceptar un NO por respuesta. La actitud tiene relación con el optimismo en cada contacto, es la fe en el producto y en la empresa, no aceptar el negativismo de los demás, ser líder por convicción, por un deseo intenso por triunfar, hacer todos los esfuerzos que sean necesarios para llegar con el producto hasta donde el cliente lo requiera. SER COMO NIÑOS Y COMO ENAMORADOS: La ACTITUD es el sentimiento que se despierta en cada individuo cuando se enamora, cuando quiere conquistar a alguien que lo inspira, que lo pone nervioso, que lo vuelve creativo, sobre todo lo hace actuar y descansar hasta cumplir su objetivo. La actitud del hombre de ventas debe ser la sumatoria de los sentimientos del enamorado y la alegría de un niño. Ellos hacen las cosas porque les gusta, porque las viven intensamente, porque vibran con ellas y no les ven el lado malo. Ellos viven con pasión todas sus cosas, entre más pequeño es el niño y más enamorado se esté, más intensa es la pasión. Hasta el aprender a caminar los niños lo hacen con intensidad, lo intentan tantas veces sea necesario, sin importar cuantas veces se caigan, se golpeen. Lo importante es caminar. UN HOMBRE GANADOR: Pero la actitud de un hombre debe complementarse con el convencimiento de lo que se hace, debe tener un pensamiento positivo al iniciar una labor; ya sea en la búsqueda de un nuevo cliente, en el lanzamiento de un nuevo producto, en la atención de un cliente tradicional, en la elaboración de un informe o en la autocapacitacion de sus productos o técnicas de ventas. Se debe tener la actitud de un GANADOR, debe ver las cosas con optimismo sin buscar excusas del por qué no hacerlo, debe estar convencido de que él puede hacer las cosas con ganas y deseos de lograr la meta fijada. Este es el convencimiento individual, no se vende por pequeñas tabletas, ni a plazos, ES NETAMENTE INDIVIDUAL Y ES RESPONSABILIDAD DE CADA UNO. Esta actitud la tienen solamente los ganadores, los que entienden que la vida es hermosa para el que la quiere vivir, para el que desea lograr sus metas. UN HOMBRE DE PROFUNDAS CONVICCIONES: Cuando una persona le pide a un desconocido que le dé un beso, lo motivan factores exteriores: el físico, el modo de vestirse, la fragancia, lo atractivo que se vea. Caso muy diferente cuando el beso es el producto de una relación permanente, la motivación aquí está en los sentimientos, en lo que conoce de la otra persona: la ternura, la amistad, la pasión. Por esto, lo atractivo es aparente y superficial. Algo muy parecido le pasa al vendedor con poca actitud. Se deja llevar por lo superficial al comienzo del proceso de venta, pero cuando profundiza vienen las dificultades, cuando el cliente le exige, cuando tiene que responder preguntas, técnicas del producto, cuando tiene que manejar objeciones o simplemente cuando el cliente le dice no. Es aquí donde se conoce al vendedor con actitud, por la pasión en sus respuestas, su seguridad por los deseos de hacer bien las cosas, porque se les ve el optimismo con que trabajan, porque no aceptan la derrota de ninguna manera. Son mentes positivas, llenas de confianza en lo que tienen y en lo que hacen. EL ÉXITO ES EL PRODUCTO DEL TRABAJO Esta actitud es el producto de aceptar los retos, de querer cambiar, de no quedarse estancado, de no entender que el éxito es momentáneo, no tiene punto final. El éxito es el producto del trabajo, al que hay que darle la continuidad en el tiempo. En el éxito la cima no existe porque siempre se van ha tener más metas en el horizonte. El hombre de ventas no tiene punto de llegada, siempre encontrará más y mejores retos, siempre tendrá nuevos elementos que desarrollar. La cuota parte de ceros cada mes, cada año, siempre está por lograrse, por ganarse por conquistar. Estos son los retos del hombre de ventas, permanentes, continuos, que lo hacen tener una actitud de cambio. Él no puede quedarse en un punto, él que se queda y no evoluciona se estanca y pierde competitividad. Hasta hace poco tiempo el ser bachiller era un requisito suficiente para conseguir un trabajo cualquiera. Luego ya era necesario que fuera profesional, hoy ya se exigen estudios de postgrados y el manejo de otras herramientas y allá, más lejos, siempre hay algo que mejorar. SE NECESITAN MENTES POSITIVAS: La actitud del hombre de ventas es el sentimiento de un hombre enamorado, la alegría de un niño, el convencimiento individual y aceptar retos permanentes. Por estas razones la VENTA PERSONAL siempre liderará los esquemas de ventas vigentes en cualquier sector, no sólo porque la hacen y la llevan con éxito los hombres que creen en si mismos, que se capacitan permanentemente y siempre logran los objetivos sin desfallecer, sino que son hombres que tienen una actitud positiva y que además de conocer los productos y la empresa, le agregan amor y amistad. La venta personal se mantiene como una estrategia para obtener logros. Pero así, como se preparan los hombres que lo ejecutan, así mismo deben capacitarse quienes dirigen a los vendedores, con los objetivos claros y estímulos concretos. Es la manera de señalarles que los retos por difíciles e inalcanzables que parezcan, pueden enfrentarse y superarse. El éxito está a la vuelta de la esquina si así lo quiere, es cuestión de actitud!!! Por eso es importante fortalecer la actitud del hombre de ventas y crear elementos de apoyo a la venta personal con clínicas de ventas, materiales dirigidos, capacitación en el hombre y en los productos. LAS VENTAS EVOLUCIONAN AL RITMO DE LA TECNOLOGÍA APLICADA A SU CAMPO: Las comunicaciones, el manejo del tiempo, la estrategia de exhibición y el mismo consumidor es cada vez mas exigente y conocedor de las distintas alternativas que ofrece el mercado, todo tiende a mejorar, aún más la eficiencia y los resultados en ventas. Sin embargo (y paradójicamente), a pesar de los avances que se dan en esta materia todos los días, existe la tendencia a regresar a la venta personalizada, la más antigua pero a la vez la forma más eficaz de llevar los productos al consumidor final en cualquier sector comercial. Pero el éxito de la venta personal depende también de conocerla muy bien y aplicarla de acuerdo a la característica de cada producto o servicio. La venta personal es el punto culminante de una relación comercial, porque allí es donde el cliente ratifica la imagen que tiene del producto, de la empresa o del punto de venta en donde se le atiende. El contacto es de tal importancia, que en los casos donde el cliente es mal atendido, ya sea porque le mienten o porque no le dan lo que esta buscando, éste no vuelve a buscar el producto y se convierte en un enemigo del producto, aunque él reciba niveles altos de recordación a través de otro medios. Doctor Iván Moya.