PERFIL DESCRIPTIVO DE CLASE

PERFIL DESCRIPTIVO DE CLASE
MATERIA:
MAESTRO:
OBJETIVO
VENTAS I
MTRA.
MARIA
CASTILLO
DEL
LAURA
MOLINA
CICLO:
HORARIO:
QUINTO CUATRIMESTRE
7-9 a.m.
CURSO:.
Al finalizar el curso, el alumno, deberá conocer y entender las diversas técnicas de ventas dentro de un enfoque práctico por
medio del conocimiento y aplicación de conceptos, principios y técnicas del área, para su aplicación en la empresa para la
obtención de utilidades
BIBLIOGRAFÍA:
CANFIELD, BERTRAND R., ADMINISTRACION DE VENTAS. DIANA
DALRYMPLE, DOUGLAS J., ADMINISTRACION DE VENTAS; CONCEPTOS Y CASOS. LIMUSA
TRACY, BRIAN.,ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTAS, El sistema mas contrastado de ideas, metodos y
tecnicas de ventas empleado por los lideres comerciales mundiales. PAIDOS IBERICA
CRITERIOS PARA
EVALUACIÓN
LA
CALIFICACIÓN ORDINARIA (PONDERACIÓN)
Exámenes / evaluaciones parciales
2 0 % Participación en clase
Portafolio
Tareas
Exposiciones
Trabajo final, etc.
TOTAL
1
1
2
1
3
100
0
0
0
0
0
%
%
%
%
%
%
REGLAS
1.
El alumno es responsable de enterarse de su número de faltas y retardos.
2.
El alumno que se sorprenda copiando en exámenes, tareas o trabajos, obtendrá cero (0) de calificación en el curso.
3.
Es responsabilidad del estudiante hablar inm ediatamente con el maestro cuando tenga problemas con el material de clase,
sus calificaciones, etc. De esta manera evitaremos problemas en el fin del ciclo.
4.
Sólo se justifican inasistencias por un evento organizado por la Universidad.
5.
Prohibido traer encendidos teléfonos celulares dentro del aula, ni prendido en modo silencioso.
6.
No se permite la salida del aula mientras no ha terminado la clase.
7.
La clase es de 2 horas con receso de 10 minutos en cada hora o de una hora con cuarenta minutos si no hay reces o.
8.
No se permiten alimentos ni bebidas dentro del aula
CALENDARIZACIÓN
SESIÓN
FECHA
1
2
24 MARZO
25
3
26
2. El rol del gerente de ventas.
2.1. ¿Quién es el vendedor?
2.2. Personalidad del vendedor
4
27
3. Proceso de Ventas
3.1. Prospectación
3.2. Acercamiento previo
3.3. Acercamiento
3.4. Presentación
3.5. Manejo de Objeciones
3.6. Cierre
3.7. Seguimiento
5
31
4. Técnicas de manejo de clientes.
Tema
ENCUADRE
1. Introducción a la fuerza de ventas.
1.1. Antecedentes Históricos
1.1. Importancia de la Función de Ventas
1.2. Tendencias de las ventas
1.3. Transición de las ventas
1.4. Las mujeres en las ventas
4.1 Las necesidades del cliente.
4.2 Las expectativas del cliente.
6
1 ABRIL
7
2
8
9
3
7
10
8
11
9
12
10
13
14
14
15
15
16
16
17
17
18
19
20
21
22
23
24
5. Servicio a clientes.
5.1 La atención personalizada
6. Selección y contratación de la fuerza de ventas.
El perfil del vendedor
PRIMER EXAMEN
7. Inducción del personal de ventas.
7.1. Visión.
7.2. Misión.
Actividades preponderantes.
8. Desarrollo del programa de entrenamiento a vendedores.
8.1. El diagnóstico y las necesidades del vendedor.
8.2. Prospección.
8.3. Desarrollo de la entrevista.
8.4. El cierre.
9. Liderazgo y motivación de la fuerza de ventas.
9.1. Diferentes estilos de liderazgo.
La motivación extrinceca e intrinceca
10. Compensación de la fuerza de ventas.
10.1 Sueldo.
10.2 Comisiones.
11. Supervisión de la fuerza de ventas.
11.1. Planeación de las ventas.
11.2. Gerente de Ventas
11.3. Actividades del gerente de ventas
11.4. Departamento de Ventas
12. Organización.
12.1 Actividades de tarea.
12.2 actividades de mantenimiento
13. Dirección.
13.1 Estilos de mando.
13.2 Estilos de respuestas.
14. Control.
14.1 Normas y
14.2 Formatos.
15. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Planes contra acciones
16. Ética y responsabilidad social del gerente de ventas.
16.1 El compromiso.
16.2 Los valores
ULTIMA ASESORIA DEL TRABAJO FINAL
EXPOSICIÓN TRABAJO FINAL
EXAMEN FINAL
ENTREGA DE CALIFICACIONES.

ENTREGA DE CALIFICACIONES ORDINARIAS:


EXAMEN EXTRAORDINARIO:
ASUETOS:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/venta-consejos.htm
http://fcasua.contad.unam.mx/2006/apuntes/interiores/docs/98/opt/admon_ventas.pdf
http://www.webadministracion.com.ar/fuerza.htm
http://www.geocities.com/unamosapuntes_2000/apuntes/modfuerzaventas.htm
http://www.monografias.com/trabajos51/estrategias-venta/estrategias-venta.shtml