INNOVACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS MODELOS DE NEGOCIO

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INNOVACIÓN
ESTRATÉGICA
DE LOS MODELOS
DE NEGOCIO
Tomás Guillén Gorbe
Director General de GRUPO IFEDES
Economista, Consultor, Empresario y Business Angel
“INNOVACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS MODELOS DE NEGOCIO” www.grupoifedes.com
REFLEXIONES GENERALES PREVIAS
SOBRESATURACIÓN DE INFORMACIÓN: UNA CRISIS EN
PLENA EXPLOSIÓN DE LA SOCIEDAD Y LAS TECNOLOGÍAS
DE LA INFORMACIÓN
HAY MUCHAS ECONOMÍAS CRECIENDO POR ENCIMA
DEL 5% ANUAL CON CULTURAS Y COMPORTAMIENTOS
COMPLETAMENTE OPUESTOS
CAMBIO DE PARADIGMA EN LOS MODELOS DE
NEGOCIO Y MERCADOS. YA NO SERÁ IGUAL, NI SERÁ
PARA TODOS IGUAL.
NO HAY SECTORES EMERGENTES VERSUS
TRADICIONALES, HAY VECTORES DE CRECIMIENTO
DENTRO DE CADA MODELO DE NEGOCIO
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LA EMPRESA COMO SISTEMA
COMPETITIVO ABIERTO AL MERCADO
EMPRESA
+ FORTALEZA
INTERNO
- DEBILIDADES
ESTRATEGIA
COMPETITIVIDAD
+ OPORTUNIDADES
EXTERNO
- AMENAZAS
CLIENTELA
COMPETENCIA
ESTRATEGIA :
AUMENTAR VENTAJAS COMPETITIVAS (F-O) Y REDUCIR PUNTOS CRÍTICOS (D-A)
¿Cómo? TRABAJAR F/D Y OBSERVAR A/O
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VARIABLES DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO
ESTABLE
ANTES
DIVERSO
PLÁCIDO
COMPLEJO
SIMPLE
HOSTIL
INTEGRADO
O>>D
AHORA
TURBULENTO
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“No sobreviven las especies más fuertes…
…sino aquellas que mejor se adaptan al cambio”
Charles Darwin
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
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2014…
TENDENCIAS EN EL MERCADO
AUMENTO DE LA HOSTILIDAD POR LA CAIDA DE DEMANDA. LA
CULTURA DEL PRODUCTO (OFERTA) YA NO FUNCIONA. SÓLO
ENFOQUE A DEMANDA, ES EL ÚNICO BIEN ESCASO.
“MANDA EL QUE TIENE DEMANDA”.
POLARIZACIÓN DEL MERCADOS: REGLAS PUSH&PULL….
MARCAS POSICIONADAS Y PUNTOS DE DISTRIBUCION.
EL CONSUMIDOR ES PROACTIVO, COMPLEJO E IRRACIONAL. LOS
ROLES , ESTILOS Y HÁBITOS DE VIDA SON LA BASE DE DECISIÓN.
NICHOS Y MICROSEGMENTACIÓN … (CLAVES DE LA VENTA Y EL
NUEVO ÉXITO COMERCIAL)
LA VENTAJA COMPETITIVA DE COSTES NO EXISTE DE MANERA
SOSTENIBLE EN UN MERCADO GLOBAL. EL MERCADO TIENDE AL
“PRECIO MÍNIMO MUNDIAL”
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….. YA ESTAN AQUÍ……
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TENDENCIAS - PROBLEMAS ESTRATÉGICOS
EN EL DESARROLLO ACTUAL DE LA PYME
1.- Dirección con visión a corto plazo.
2.- Baja orientación a demanda final, excesiva orientación a la
oferta del producto. Falta de especialización Microsegmentación y desarrollo de sistemas relacionales.
3.- Baja inversión/gasto en marca, marketing y posicionamiento.
4.- Información en gestión insuficiente para la toma de
decisiones.
5.- Productividad insuficiente y presión de costes.
6.- Estructuras directivas/organizativas inadecuadas y falta de
perfiles profesionales (apt/act),…
7.- Baja apuesta por las tecnologías de la información. Visión de
un herramienta operativa lejana a la estrategia.
8.- Malas estructuras financieras y escasos medios de
financiación.
9.- Falta de cultura de cooperación (esencial en la pyme).
10.- Baja internacionalización (que no exportación)
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MODELO DE NEGOCIO DE FUTURO
1. PYMES MULTINACIONALES, COOPERANTES E
INTERCONECTADAS EN RED
2. MOMENTO DE LA ESTRATEGIA. LA VISIÓN DEL MODELO .
EFECTO PIGMALIÓN – ALTO RENDIMIENTO
3. ESPECIALIZACIÓN A DEMANDA Y MICROSEGMENTACIÓN
4. ORIENTADAS A SERIES CORTAS, NUEVA ARTESANIA
INDUSTRIAL CUSTOMIZACIÓN - PROSUMER.
5. ESTRATEGIA DIGITAL Y RELACIONALES (CLUB)
6. POSICIONAMIENTO POR PERSONALIDAD CON VALORES
PARA LA DIFERENCIACIÓN
7. NUEVOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
8. MARCA, INNOVACIÓN, DISEÑO, CALIDAD,….
9. “LAS VENTAS ESCLAVIZAN Y LOS BENEFICIOS REALIZAN”
10. SIMPLIFICACIÓN DE PROCESOS, MEJORA DE LA
PRODUCTIVIDAD Y EFICIENCIA DE RECURSOS ESCASOS
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RIVALIDAD
RESULTADO
INNOVACIÓN
ESTABLE
INESTABLE
COSTES
PROCESOS
PLACIDEZ
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LA INNOVACIÓN DE MERCADO
LA INVESTIGACIÓN
CONVIERTE DINERO EN CONOCIMIENTO
INVESTIGACIÓN
INNOVACIÓN
LA INNOVACIÓN
CONVIERTE EL CONOCIMIENTO EN DINERO
INNOVAR ES DESTRUIR LO YA HECHO
PROCESOS, PRODUCTOS, MODELOS DE NEGOCIOS, PARADIGMAS…
“INNOVAR ES VER EL MERCADO CON UNOS OJOS DIFERENTES”
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PV - Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con propuestas de valor
AC- Actividades Clave
mediante la realización de una serie de actividades
fundamentales
RCl - Relación con el
Cliente
se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
AsC
–
Asociaciones
Clave - partners
SM - Segmentos
de Mercado
Uno o varios
segmentos de clientes
C - Canales de
distribución y
comunicaciones
Algunas
actividades
se
externalizan
y
algunos
recursos se adquieren fuera de
la empresa
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a través d
la comunicación, la distribución y
los canales de venta
RC - Recursos
clave
son
los
medios
necesarios para ofrecer
y entregar los elementos
descriptos
anteriormente
EC - Estructura de Costes
Los elementos del modelo de negocio dan como
resultado la estructura de costes.
FI-Flujos de Ingreso
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
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MATRÍZ DE OPCIONES ESTRATÉGICAS DE DESARROLLO
MERCADOS
ACTUALES
ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN
MEJORA COMERCIAL
TRADICIONAL
NUEVOS MERCADOS
ESTRATEGIA DE NUEVOS MERCADOS
GEOGRÁFICOS – NACIONAL/INTERNACIONAL
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO EN NUEVOS
SEGMENTOS DE MERCADO
ESTRATEGIA DE NUEVOS MERCADOS POR NUEVOS
CANALES - INTERNET
•MATRIZ DE ANSOFF. Clasificación del tipo de innovación
NUEVOS PRODUCTOS
PRODUCTOS
ACTUALES
ESTRATEGIA DE
AMPLIACIÓN DE
PRODUCTO
ESTRATEGIA DE
INNOVACIÓN DE MEJORA
INCREMENTAL
ESTRATEGIA DE
INNOVACIÓN DE
RUPTURA - DISRUPTIVA
E. DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA POR DEMANDA
E. DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA TECNOLÓGICA
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL
E. DIVERSIFICACIÓN VERTICAL DESCENDENTE
E. DIVERSIFICACIÓN VERTICAL ASCENDENTE
ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN PURA
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INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE LOS MODELOS DE
NEGOCIO POR INCORPORACIÓN DE MEGATENDENCIAS
• COMODIDAD – PROXIMIDAD
•
•
•
•
•
•
•
•
•
INMEDIATEZ – RAPIDEZ -“TIME”
EXPERIENCIAS – EMOCIONES COMPRA
NATURAL – SALUDABLE – “HEALTHY”
ECOLOGÍA “GREEN-ECO-BIO-SOSTENIBLE”
DISEÑO – IMAGEN – “BEAUTY”
SEGURIDAD
GLOBAL
PRECIO – “LOW COST”
TECNOLÓGICO “NANO-TECH”
EMPRESA 1
EMPRESA 2
EMPRESA 3
MODELO 1
MODELO 1
MODELO 1
MODELO 2
MODELO 2
MODELO 2
MODELO 3
MODELO 3
MODELO 4
MODELO 5
MODELO 3
MODELO 6
MODELO 4
MODELO 5
MODELO 4
MODELO 7
MODELO 6
MODELO 5
MODELO 6
MODELO 7
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QUE IMPLICA ORIENTARSE A LA DEMANDA
DESAPRENDER
GIRAR EL PUNTO DE VISTA
INNOVAR
CULTURA DE DEMANDA
ANALISIS DE HABITOS DE VIDA
ESFUERZO
NECESIDAD
PRODUCTO
SATISFACCIÓN
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Que implica orientarse a demanda
TIENDA DE REGALO
FÁBRICA DE MUEBLES
DE DISEÑO
CLIENTE
“TECH”
CLÍNICA VETERINARIA
DE MASCOTAS
TALLER
METALMECÁNICO O DE
MOTOCICLETAS
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Que implica orientarse a demanda
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MODELO HABITUAL DE INNOVACIÓN
Competidores
Sist. público
I+D
Proveedores
Clientes
IDEAS
Organización
interna
Evaluar
ideas
Generar
proyectos
Marcar
objetivos
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MODELO DE INNOVACIÓN ORIENTADO
MERCADO
CONSUMO
MERCADO
INDUSTRIAL
* DEMANDA
PRIMARIA
* HÁBITOS DE
VIDA
* HÁBITOS DE
COMPRA
* ROLES
*DEMANDA
DERIVADA
* DPTO
COMPRAS
*ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
IDENTIFICAR
NECESIDADES
Competidores
Proveedores
Clientes
IDEAS
Sist.
público I+D
Organizaci
ón interna
Evaluar
ideas
Generar
proyectos
OBJETIVOS
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COMO LA IMPLANTAMOS
EN LA ORGANIZACIÓN
INNOVACIÓN ESTRATEGICA DE LOS MODELOS DE NEGOCIO
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Análisis Externo
Amenazas y
Oportunidades
Análisis Interno
Fortalezas y
Debilidades
ESTUDIO DEL
POTENCIAL
Misión de la
Empresa
Objetivos
Metas
Ejes Estratégicos
posibles
Valores y
Cultura
Restrictores
Líneas Estratégicas
de cambio
PLAN DE ACCIÓN
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Estrategia y Marketing
Posicionamiento
Capacidades de gestión
Misión y Visión
Valores y Cultura
Procesos y Proyectos
Formas de Trabajar
Hábitos
Capacidades de liderazgo
Paradigmas…
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¿¿¿ COMO SE PUEDE LOGRAR ???
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DE QUIEN ES LA RESPONSABILIDAD DE
LA INNOVACIÓN EN LOS MODELOS DE NEGOCIO
Dirigir es Decidir
•La visión de empresa
•Las decisiones de mercado
•Los modelos de negocio
•La estrategia de la empresa
•La planificación de políticas….
EN DEFINITIVA……
EL ENFOQUE DE LA EMPRESA AL MERCADO
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COMO SE PUEDE LOGRAR
 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
 REINGENIERÍA DE PROCESOS
 REORGANIZACIÓN DE PUESTOS
 TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN
 INTELIGENCIA DE MERCADO
 INTERNACIONALIZACIÓN
 MEJORAS DE EQUIPOS COMERCIALES
 CUADROS DE MANDO
 SISTEMAS DE OBJETIVOS
 EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
 SISTEMAS RETRIBUTIVOS
 FORMACIÓN Y COACHING
 COMUNICACIÓN Y MARKETING INTERNO
 PARTICIPACIÓN DE CLIENTES Y EMPLEADOS
 PROYECTOS DE COOPERACIÓN
 COMITÉS HORIZONTALES DE INNOVACIÓN
PRODUCTO/MERCADO
 GESTIÓN POR PROYECTOS
 DINÁMIZACIÓN DE COMITÉS DE DIRECCIÓN
 ÓRGANOS DE GOBIERNO
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COMO SE PUEDE LOGRAR
NO HAY SECRETOS:
•ESFUERZO Y TRABAJO
•IMPLICACIÓN Y CONSTANCIA
•VALORES Y CLIENTE ORIENTACIÓN
QUE APORTAMOS NOSOTROS:
1. VISIÓN EXTERNA CRÍTICA Y OBJETIVA
2. METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA REDUCIR
TIEMPOS
3. BUENAS PRÁCTICAS EN OTRAS
EMPRESAS/SECTORES
4. PLANIFICACIÓN Y CONTROL
5. EQUIPOS ESPECIALIZADOS REFORZADORES
6. VELOCIDAD DE CAMBIO / CULTURA
7. AUMENTO DE POSIBILIDADES DE ÉXITO COMPETITIVO
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“No sobreviven las especies más fuertes…
…sino aquellas que mejor se adaptan al cambio”
Charles Darwin
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
tguillen@grupoifedes.com
902 160 500 - 657 913 193
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“Imaginar el queso nuevo antes de encontrarlo me lleva a
él. Mientras más rápido nos desliguemos del queso viejo,
mas rápido encontraremos el nuevo. Las viejas creencias
no te llevaran al queso nuevo”.
Quien se ha llevado mi queso. Spencer Johnson
“Tu forma de gestionar tu Valle determina lo pronto que
alcanzas tu siguiente Cima. El camino para salir del Valle
aparece cuando decides ver las cosas de otra manera.”
Cimas y Valles. Spencer Johnson
“Los que dicen imposible no deberían interrumpir a los que lo están
intentando.”
Thomas Edison
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