mercados/ las pequeñas empresas frente a sus clientes

MERCADOS/ LAS PEQUEÑAS EMPRESAS FRENTE A SUS CLIENTES
A medírseles a las macrorruedas
http://eltiempo.terra.com.co/hist_imp/HISTORICO_IMPRESO/econ_hist/200508-30/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_HIST-2509703.html
Más del 55 por ciento de empresas participantes en las ruedas de negocios lo
constituyen las pymes, mediante un mecanismo de bajo costo que facilita el
acceso a compradores de los diferentes mercados.
Hace poco, el escritor y empresario de la industria editorial Benjamín Villegas
decía lo que era incursionar en el mercado internacional con esta frase: “Estos
callos que tengo en las manos no son por jugar golf sino por ¡maletear!”.
Ciertamente, como él, con varios años recorriendo el mundo para promover sus
libros, gerentes y ejecutivos de empresas e industrias nacionales no tenían
alternativa distinta a empacar en maletas y maletines muestras de sus
productos para poder venderlos. Y con el agravante de que encontrar un cliente
era casi siempre asunto del azar.
Al respecto, un documento del Departamento de Comunicaciones de Proexport
señala que uno de los grandes retos que afrontan las organizaciones de
promoción de exportaciones es la dificultad de ofrecer servicios a un amplio
número de empresas y con una disponibilidad limitada de recursos, tanto
humanos como financieros.
A esto se suma –agrega el informe– que para las empresas emprender
iniciativas de penetración y consolidación de mercados internacionales requiere
de altas inversiones que no generan un retorno inmediato, y que pueden,
incluso, poner en peligro su sostenibilidad, especialmente en el caso de las
pymes.
Y como el socorrido dicho de que ‘si la montaña no viene a Alá, Alá va a la
montaña’, aparecieron las macrorruedas de negocios. Sus principales gestores
son Proexport y la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB).
Las macrorruedas responden a los principios generales de una rueda de
negocios tradicional (cita entre vendedores y compradores en un sitio
específico y durante un tiempo determinado que no pasa de dos días) pero con
elementos innovadores como:
Uso intensivo de la tecnología: cada participante se inscribe en Internet y
construye su propia agenda de negocios para el evento, con base en los
perfiles de las empresas participantes, disponibles en la página web que se
habilita para cada macrorrueda.
Ampliación de cobertura: la metodología desarrollada permite que en cada
evento se reúnan más de 600 empresarios colombianos con 250 compradores
en promedio, con posibilidad de tener 20 citas de negocios durante dos días.
Ahorros importantes para las empresas: al concurrir en grupos, a una ciudad
distinta a la de origen, se reducen los costos. Igual ocurre por contar con una
agenda previamente definida.
En cifras
Proexport ha realizado, hasta el momento, quince macrorruedas de negocios,
con expectativas de negocios por 546'370.255 dólares. En la última, en
Houston, participaron 312 empresarios colombianos y 230 compradores de
Canadá, Estados Unidos y Puerto Rico.
Han participado 3.570 empresas colombianas, se han celebrado 27.561 citas
de negocios con 1.972 compradores de bienes o servicios producidos. Más del
55 por ciento de participantes son pymes. Los costos facilitan el acceso a
compradores de diferentes mercados.
Ampliación de cobertura en un 415 por ciento frente a los mecanismos
tradicionalmente utilizados para la prestación de servicios de promoción de
exportaciones.
Exportar es fácil si se capacita
Las micro, pequeñas y medianas empresas de América Latina invierten un
porcentaje muy bajo de sus recursos en la capacitación laboral de sus
empleados, lo cual disminuye sus márgenes de rendimiento empresarial, según
un estudio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Esta situación movió a Proexport a adelantar un programa de Formación
Exportadora, a través de su Centro de Información y Asesoría de Comercio
Exterior.
El programa, según voceros de la entidad, está al alcance de cualquier
empresario colombiano y consta de siete módulos enfocados en temas claves
en negocios internacionales.
Esta es la programación de septiembre:
Liderazgo Empresarial y Espíritu Exportador (el primero).
Cómo exportar e importar en Colombia (6).
Herramientas claves para hacer investigación de mercados (13).
Instrumentos de promoción a las exportaciones y los acuerdos comerciales
(15).
Introducción a la logística internacional (20).
Mercadeo Intencional (22).
Medios de pago y apoyo financiero a las exportaciones (el 23).
Para mayor información, Proexport tiene disponibles el teléfono 5242015 y su
página www.proexport.com.co
¿Cómo participo?
Cuando a Evelia Bustamante, pequeña empresaria de confecciones pero
asociada en una cooperativa del barrio Policarpa Salavarrieta de Bogotá, le
hablaron de participar en una macro-rrueda, le supo a eso, a 'macro'. Más tarde
sabría que esa primera impresión no era más que un susto de primípara
exportadora.
“Participar es sencillo. Desde luego que hay un proceso”, señala Mauricio
Molina, director de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Comercio de
Bogotá.
“Primero, definimos muy bien cuál es el evento, si es una rueda de negocios,
una feria o una misión comercial; si es local, nacional o internacional. Y si es
sectorial especializado (confecciones, cuero, metalmecánica…) o multisectorial.
Luego indagamos sobre lo que el mercado está pidiendo para enfocarnos
desde la demanda”.
Después, con el banco de datos de la entidad o a través de medios de
comunicación, convocan a las empresas. “Así de fácil”, dice.
“Cuando están interesadas en participar, verificamos si ya están vinculadas a
los programas de la Cámara, y si las hemos visitado.
De lo contrario, hacemos una visita técnica y comercial, para determinar, qué
es lo que hace, cómo, su capacidad productiva, su calidad, la estabilidad y la
posibilidad de responder a lo que el mercado está pidiendo”.
Pero si no cumple el perfil que se requiere, la CCB la direcciona hacia alguno
de sus programas de mejoramiento empresarial y de productividad y
competitividad. “Por-que la intención es que nuestras empresas suban su nivel
de preparación para que puedan asistir a estos eventos y, además, sostenerse
y desarrollarse en una mercado global competitivo”.
Por su parte, Proexport, a través del Centro de Asesoría en Comercio Exterior,
visita y atiende a las empresas que no están vinculadas a alguno de sus
programas “con el fin de brindarles asesoramiento en logística, condiciones de
acceso e inteligencia de mercados, buscando así que el empresario obtenga
herramientas suficientes que le permitan un cierre efectivo durante y después
de la macrorrueda”, explica Shirley Gómez, asesora de comercio exterior.
“Hemos desarrollado –agrega– el documento Plan de Negocios, que contiene
información de países, tips generales y sectoriales por productos, formato de
venta consultiva para información de potenciales compradores y
negociaciones.
Este proceso no termina en la puerta de las macrorruedas sino que va más
allá: “también hacemos una evaluación de lo que sucede en ellas para ir
midiendo la efectividad, ajustando y mejorando cada vez mejor los procesos y
la forma cómo hacemos estos eventos. Además les hacemos un seguimiento
en cuanto a la manera como van desarrollando la negociación”, señala Molina
Rodríguez.