PPT Horacio Álvarez - Técnicas y Estrategias de Negicación para la Exportación

Seminario Taller
Técnicas y Estrategias
de Negociación para Exportación
“FINPYME EXPORT PLUS”
Por Ing. Horacio Álvarez
DEFINICION DE NEGOCIACION
•  La Negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más personas
físicas y/o jurídicas, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus
demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.
•  •  La Negociación es el mejor instrumento de desarrollo económico para los países.
•  La Negociación es un proceso, por el cual dos o más partes interactúan bajo ciertas
reglas del juego con o sin la participación de intervinientes, usando diferentes
mecanismos de comunicación, persuasión y poder, a través de los cuales se canalizan
en el marco de estrategias y tácticas negociadoras, informaciones bajo la forma de
propuestas y argumentos.
•  •  La Negociación es la búsqueda de un acuerdo o consenso, que sea satisfactorio a
los intereses y objetivos de las partes, permitiendo así resolver una situación de
2 conflicto o transacción que requiera el consentimiento de terceros.
ANALISIS COMPARATIVO
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Imperativa o Impositiva (Regateo Puro)
Ambiente Antagónico y Hostil
1. Existen conflictos de intereses o
interpretación
2. Se tiene más poder que la
contraparte (se favorece el poder)
3. No se genera una relación
Armónica
4. No se confía en la otra Parte
5. La Contraparte regatea
NEGOCIACION INTEGRATIVA
Asociativa o Cooperativa (Solución
Conjunta) Ambiente Cordial
1.  Hay intereses Comunes
3.  Se tienen Poderes Iguales o Equilibrados
5.  Se necesita una Relación Armoniosa a
largo plazo
7.  Se Confía en la otra Parte (Se favorece la
confianza)
9.  El Acuerdo es difícil de ejecutar
6. La Contraparte propone una Solución
3 Conjunta
ESQUEMA DE LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION Información
Comercial
Poder de
Negociación
Capacidad de
Negociación
Habilidad
Negociadora
Mezcla de
Mercadotecnia
4 ANALISIS FODA FORTALEZAS
Capacidades para lograr diferencias
significativas respecto a los
competidores mayores.
DEBILIDADES
Limitaciones e incapaciddes con
respecto a los competidores
mayores.
OPORTUNIDADES
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológicos, sociales,
culturales y políticos desde
perspectiva macro y micro, los
cuales nos podrían beneficiar.
AMENAZAS
Efectos de los cambios y efectos
económicos, tecnológics, sociales,
culturales y políticos desde
perspectiva macro y micro, los
cuales no podemos controlar.
5 LIMITES DENTRO DE LOS CUALES
PUEDE DARSE UNA NEGOCIACION
En una negociación cada una de las partes debe fijar:
1- El Punto Más Favorable para sus intereses (PMF) o sea el
máximo a
lograr. Se fija contestando la pregunta: ¿Qué es lo
máximo que puedo pedir
sin que se deteriore mi imagen? y/o sin que se rían de mi.
2-
El Punto de Ruptura (P.R). Límite mínimo por debajo del cual se
prefiere la ruptura de las negociaciones a conceder lo que nos
solicitan.
El (PR) "Punto de Ruptura" o límite mínimo se fija
contestando la pregunta:
¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? y/o
sin obtener pérdidas.
3- El MINIMAX Queda definido por la distancia que hay entre el Punto
de
Ruptura (PR) y el Punto Más Favorable (PMF). Ej.: Una empresa va
a
participar en una negociación con su sindicato para decidir un
aumento de
salario al personal en forma de porcentaje y en su
preparación decide fijar
como:
6 PUNTO MAS FAVORABLE(PMF) =====> 10%
PUNTO DE RUPTURA
(PR) =====> 50%
El diagrama (1) correspondiente a la empresa sería:
PMF=10%
PR=50%
|---------------|-----|---------------|-----|-----|-----|%
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
_
MINIMAX EMPRESA 40%
7 MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)
Su MAPAN es su mejor alternativa para satisfacer sus intereses
sin el consentimiento de la otra parte.
La MAPAN es la clave del poder de negociación. El poder de
usted no depende tanto de que usted sea más grande, más
fuerte, de mayor jerarquía ó más rico que la otra persona; pero
si de cuán bueno sea su MAPAN. Si usted tiene una alternativa
viable, usted lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor
sea su MAPAN más poder tendrá usted.
8 MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)
"BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o sea la mejor alternativa
para una negociación acordada, que es un aporte fundamental a la negociación y el
cual se asemeja al concepto de "límite" en el enfoque clásico. Por consiguiente lo
recomendable es que el negociador construya y desarrolle una gama de alternativas de
salidas, para el caso de que no hubiera un acuerdo.
La "BATNA" obviamente sería el punto donde mejor es levantarse de la mesa de
negociación que aceptar la solución propuesta.
Disponer de soluciones mejores al problema fuera del contexto de la negociación. El
poder negociador aumenta en la medida que una de las partes constituye un
"BATNA" interesante. El concepto se asemeja a la idea de piso o límite; pero no es
igual ya que la "BATNA" implica abrir opciones.
9 MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)
Llevar una negociación a feliz término, por consiguiente
nuestra expresión será "MADAN". Obviamente el objetivo
no puede variar, solamente la sigla que significa: Mejor
Alternativa de un Acuerdo Negociado.
En definitiva, la esencia de estos criterios (MAPAN, MAAN,
BATNA Y MADAN) es dotar al negociador de las herramientas
más idóneas y funcionales, viabilizadas a través de un amplio
abanico de opciones para garantizar el éxito en cualquier
negociación.
10 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
1) Pre-negociación
a) Aceptación
b) Agenda
2) Negociación Formal
a) Estrategias
b) Tácticas
3) Contratación
a) Instrumentos
b) Cláusulas Especiales
Contratos
4) Ejecución Contrato
a) Penalidades
b) Renegociación
c) Preparación
c) Borrador
c) Tipos de
c) Arbitraje
5) Post-Acuerdo-Acuerdo
11 ERRORES MAS COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN
• 
• 
Objetivos Pocos Claros.
• 
• 
Visión Errónea de la otra Parte como si Fuera un Contrincante.
Conocimiento Inadecuado de los Objetivos de la otra Parte.
Insuficiente Interés por las Preocupaciones de la otra Parte.
• 
Incomprensión del Modo en que Adopta sus Decisiones la otra
Parte.
• 
Inexistencia de una Estrategia a Propósito de las Concesiones
Posibles.
12 FACTORES PRINCIPALES PARA LOGRAR UNA
BUENA PREPARACION EN NEGOCIACION
La preparación de una negociación es decisiva para el éxito, por lo cual
lleva tiempo y es ardua, y la forma que reviste es a menudo compleja.
Pueden ser necesarias a veces de 4 a 14 tareas distintas. Para simplificar,
se recomienda cincos de ellas con miras a su examen y preparación
específicas, a saber:
* Establecer la Posición Propia
* Conocer la Posición de la otra parte
* Determinar el Perfil de los Competidores
* Conocer los Límites Propios de la Negociación
* Identificar Estrategias y Tácticas
13 REDUCCION DE TENSIONES
PLANEACION
APERTURA
MOTIVACIONES Y BENEFICIOS
Objetivos
Margen de
Negociación
Conflictos
Potenciales
Local
EXPLORACION
Romper el Hielo
E
Las Preguntas
INTELIGENCIA
COMERCIAL
Información Comercial
ACLARACION
PRESENTACION
Mercancía
Beneficios
Control
Evaluación
Objeciones
CONCLUSIONES
Razones Contrarias
PROCESO DE
14 NEGOCIACION
DIAGRAMA
INTEGRANTES DE UN EQUIPO NEGOCIADOR
ARBITRO
FACILITADOR
EQUIPO DE
NEGOCIACION
SINTETIZADOR
MEDIADOR
NORMADOR
OBSERVADOR
15 ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA POR UN
BUEN GERENTE NEGOCIADOR
•  Ideas, Proyectos, Metas, Recursos, Autoridad, Apoyo,
Responsabilidad, Información, Conocimientos.
• 
Intereses, Preferencias, Valores.
• 
Imagen, Enlaces, Precedentes.
• 
Gerencia (Directo - Indirecto).
• 
Coaliciones.
• 
Sistemas de Personal, de Información, de Políticas y
Estrategias, Servicios: Transporte, Comunicaciones,
Energía, Almacenaje, Publicidad, Legal, Seguros,
Despachante, Cabildeo (Lobby), Tecnología, Gerencia,
Consultoría.
16 CARACTERISTICAS BASICAS IDENTIFICADAS
EN LOS EQUIPOS NEGOCIADORES DE EXITOS
ü Tienen un Objetivo Común;
ü  Respetan a los Miembros de otros Equipos;
ü  Se Escuchan Unos a Otros;
ü  Usan Todos los Talentos Disponibles;
ü  Están Bien Organizados;
ü  Tienen Buenos Lideres;
ü  Trabajan Juntos y no Unos Contra Otros;
17 CUALIDADES DECISIVAS PARA FORMAR
UN EQUIPO DE NEGOCIACION EFICIENTE
1.  Crear un Objetivo Común, con Metas que puedan
ser Alcanzadas solamente por Miembros de un
Equipo, que Colaboren entre Ellos.
2. 
Alentar a los Miembros del Equipo a Contribuir
al Éxito del Mismo.
3. 
Motivar y Recompensar.
4. 
Evitar el Favoritismo y la Discriminación.
5. 
Proporcionar toda la Información y la
Autoridad Necesaria.
18 6 PALABRAS CLAVES DE LA COMUNICACIÓN PARA
GARANTIZAR EL ÉXITO DE UN EQUIPO NEGOCIADOR
1) Admito que Cometí un Error.
2) Usted hizo un Buen Trabajo.
•  Las 4 Más Importantes Son:
3) ¿Cuál es su Opinión?
•  Las 3 Más Importantes Son:
4) Trabajemos Juntos!
•  La Más Importante Es:
5) Gracias!
•  Otra Palabra Única y Vital Es:
6) Nosotros.
19 *
*
*
*
*
*
*
*
*
ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES EN UN
NEGOCIADOR
Destreza para Planear
Facilidad para Pensar con Claridad Bajo Presión
Inteligencia Práctica
Habilidad Verbal
Conocimiento del Elemento a Negociar
Integridad Personal
Capacidad para Percibir
Explotar el Poder
Poseer Autoestima alta
20 LOS FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE CORPORAL:
COMO LEER A LA OTRA PERSONA COMO SI FUERA UN LIBRO
FIGURA 1
Gestos
Indica sentimientos
positivos
Brazos
Abiertos
Piernas
Separadas
Posición del cuerpo al Inclinado hacia delante
sentarse
Indica sentimientos
negativos
Cruzados
Cruzadas
Inclinado hacia atrás
Posición de la cabeza
Escribiendo durante
la presentación de
usted
Espalda
Distancia de usted
Posición de los
pulgares cuando las
manos están juntas
Hombros
1-Gestos de manos
2-Gestos de manos
Volteada hacia usted
Tomando notas
Volteada de lado
Haciendo garabatos
Curvada, más flexible
Bastante cerca
Derecho encima del
izquierdo
Siempre muy derecha
Muy lejos
Izquierdo encima del
derecho
Posición normal
Muy elevados
Golpecitos en la cabeza. Frotándose la nariz
21 Apoyándose en la frente Rascándose la cabeza
MECANISMOS MAS COMUNES UTILIZADOS
EN LA NEGOCIACION
La Estrategia Es el Plan de Acción global que vamos a seguir para
alcanzar los objetivos. La esencia de la negociación es manejar las
percepciones y expectativas de la contraparte. Las Estrategias se
refieren a los medios, no a los fines. Ej.: Citar en nuestra oficina,
enviar Embajadores, etc.
Las Tácticas Son los elementos de la Estrategia que nos permiten
aplicarla. La Estrategia es definir en forma general como le haremos
(los grandes Comos), es el plan de juego que utilizaremos para
alcanzar nuestros objetivos. Las Tácticas (los pequeños como) son
los elementos individuales del plan estratégico. Ej. presionar, ceder,
desconectarse, etc.
22 Las Tácticas pueden dividirse en dos áreas: Maniobras y Técnicas.
Una Maniobra: En Negociación es un movimiento destinado a crear una
situación en la cual las metas pueden ser alcanzadas y la posición de
regateo defendida.
TECNICAS: Son mecanismos por medio de las cuales los objetivos y las
metas son alcanzadas. Las más conocidas son:
TIPOS DE
MANIOBRAS:
(a) Agendas
(b) Concesiones
(a) Tiempo (c) Compromisos
(b) Inspección
(d) Características de los Negociadores
(c) Asociación
(d) Autoridad
(e) Elementos a negociar
(e)  Precio, Cantidad ó
(f) Información Necesaria
Grado
(f) Hermandad
23 TACTICAS TRAMPOSAS COMUNES
(a) Alargar las Reuniones
(b) Proporcionar malas Condiciones
(c) 
Propiciar Interrupciones
(d
Mostrar Enojo o Disgusto
(e)  Mostrar Agresividad
(g) 
Hacer Recesos
(i) 
Hacer Retiradas Fingidas
(k) 
Hacer Demandas de Ultimo Minuto
(i)
Provocar Distracciones
(j)  Hacer Retrasos Calculados
24 TACTICAS SUCIAS
Son aquellas que los negociadores eficientes; pero "sucios" manejan con
maestría para lograr sus objetivos, pero que cuando se las descubren, causan
gran desconfianza y generalmente conducen a la ruptura de la negociación o
en el mejor de los casos al uso de métodos de Ganar-Perder o Perder-Perder.
a) 
b) 
c) 
d) 
e) 
f) 
g) 
h) 
Hechos Falsos
Autoridad Ambigua
Intenciones Dudosas
Guerra Psicológica
Rechazo a Negociar
Demandas Escalonadas
El Socio Terco
Cohecho
25 CONTRATACTICAS
Un buen negociador debe saber contrarrestar las tácticas que le aplican y para
ello puede ejecutar cualquiera de las acciones siguientes:
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Renegocie
Dividida y Conquiste
Ataque
Bloquee
Desvirtúe
Posponga
Ignore
Transija
Persuada
Enfrente
Desarrolle
Exprese su Acuerdo
26 6 TACTICAS EFICIENTES EN
LA ETAPA DE ACUERDO:
•  Algo y Algo
•  Paquete
•  Intercambio de Concesiones
•  El Disparo
•  Tómelo o Déjelo
•  Fecha Límite
• - Resumen
27 SEGÚN EL AUTOR SUN TZU EN SU LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA"
LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES A TOMAR EN CUENTA EN UNA
NEGOCIACION SON:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
Criterios Estratégicos
En Medio de la Batalla
La Planificación de un Asedio
El Orden de Batalla
La Fuerza
Vacío y Lleno
La Lucha Armada
Las Variables
Maniobras Militares
El Terreno
Las Nueve Clases de Terreno
El Ataque Mediante el Fuego
Sobre la Utilización de los Espías
28 PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS)
•  ESTILO DE NEGOCIACION FRANCES
Se caracteriza por dos grandes corrientes:
a) Vinculada a la clase media comercial de por si más pluralistas y
democráticas, Establece
prácticas de compromiso y conciliación
b) La de los grandes poderes políticos, el prestigio nacional y la preocupación por el status
de Francia en el concierto de las naciones.
Es política de Francia en sus negociaciones comerciales o diplomáticas, que una vez que las
posiciones han sido establecidas y cuando los acuerdos parecen imposibles romper la discusión y
rechazar los compromisos sin permitir una interminable discusión que oscurezca el conflicto,
pues los interese básicos, mantienen su status a base de principios.
Generalmente se presentan a una negociación con una posición bien preparada inicialmente;
pero con pocas posiciones intermedias antes de caer a su punto mínimo, o Punto de Ruptura
(P.R.)
29 PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS)
(Cont...)
•  ESTILO DE NEGOCIACION ESTADOUNIDENSE
Tiene varios Aspectos Fundamentales de su Cultura e Historia:
a) El Impacto de las Migraciones y la Conquista del Oeste. Las grandes distancias determinaban
negociaciones cortas y precisas y sólo cuando éstas eran necesarias. Aquel que cabalgaba un día
entero hasta llegar al pueblo más próximo no podía dedicar largo tiempo para negociar.
La apertura del tiempo determinaba que la negociación fuera: Sí o No; pero vamos directamente
al punto de discusión .
b) El Tipo de Educación que se proporciona en las Facultades de Derecho y Administración de
Empresas. Estas Facultades enseñan a sus alumnos a competir y ganar, tanto el
área
académica como deportiva. Aquel estudiante que presenta los mejores argumentos del contrario
mediante la lógica, obtiene las mejores calificaciones. No enseñan a hacer preguntas ni a
escuchar, sino a pensar lógicamente y tratar de persuadir, convencer, ganar, sobresalir.
30 PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS)
• ESTILO DE NEGOCIACION CHINO
Los Chinos son considerados como los Negociadores más Duros del Mundo. Una negociación en
China debe iniciarse investigando sobre los directivos políticos y comerciales del Estado sobre el
asunto. No existe la menor posibilidad de vender algo que el Estado no tenga interés, por más
habilidad que se ponga en ello.
Actualmente existen dos rubros básicos de Negociación:
a) Importación de Tecnología Avanzada. b) Creación de Empresas Conjuntas, dedicadas a la exportación o para
doméstico.
cubrir el mercado
En cada caso es necesario averiguar cuales son los principios o normas directrices, sentados
por el partido político dirigente, pues aún proponiendo buenos negocios o coinversiones, no
tendrán éxito si no se encuadran en esos lineamientos.
El proceso de decisión es lento, tanto por su propia idiosincracia como por su burocracia
excesiva, pues tienen corporaciones que se entrecruzan y sobreponen tanto por industria como
31 por regiones.
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS)
(Cont...)
• ESTILO DE NEGOCIACION JAPONES
Es claramente distinguible y diferenciable de otros estilos tales como el chino. Se debe
fundamentalmente a tres factores:
a)
La geografía determinó un desarrollo histórico distinto del continente asiático. El
aislamiento fue reforzado por disposiciones rígidas del Shogunato Tokogawa, que mantuvo a los
extranjeros fuera del Japón por cientos de años. Esto determinó la cooperación como factor
esencial de la sociedad japonesa.
b) La densidad demográfica, que es la mayor del mundo por kilómetro cuadrado obligó a la
sociedad a ser altamente organizada y a otorgar gran valor a la obediencia y cooperación.
Por esto no se presentan el individualismo característico de occidente.
c) Finalmente el cultivo de arroz (alimento básico) requiere de un esfuerzo comunitario
para la irrigación, siembra y cosecha que se da en forma por demás eficiente por la
participación de grupos de familias. El pequeño grupo es la unidad social básica del Japón.
32 PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS)
(Cont...)
•  ESTILO DE NEGOCIACION EN EL MEDIO ORIENTE:
Para negociar con los árabes, debe adquirirse un conocimiento profundo del protocolo y
formalidades que acostumbran para evitar fracasos y frustraciones.
En primer lugar se requiere de mucho tiempo, lograr una primera entrevista y en esta
generalmente se divagará no dando oportunidad para hacer un planteamiento completo del
objeto de negociación. Se experimentarán frecuentes interrupciones, personas y mensajes
entran y salen creándose un ambiente incómodo para el negociador occidental.
Es de mala educación para los árabes mostrar impaciencia o no dar la debida atención a la
parte preliminar de la reunión.
Las tarjetas de visitas son esenciales y se deben
intercambiar desde el primer día. Estas deben tener un lado en inglés o español y el otro
en árabe y al entregarlas debe hacerse con la cara en árabe hacia arriba.
33 PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.
(CARACTERISTICAS)
(Cont...)
•  ESTILO DE NEGOCIACION
LATINOAMERICANO:
La puntualidad en Latinoamérica tiene un sentido diferente a otras naciones o regiones del
mundo. Es un rasgo cultural.
El status es muy marcado entre los diferentes estratos
sociales y económicos, por eso es muy usual que cuando se inician las negociaciones
generalmente hay que soportar esperas que van desde 30 minutos hasta horas, dependiendo
de la jerarquía de la contraparte, sin que esto signifique un insulto para la parte extranjera.
Las reuniones para las negociaciones se salpican con interrupciones de personas,
mensajes y además puede llevarse a cabo con la presencia de otras personas que tratan otros
negocios. El Latinoamericano le da mucha importancia al conocimiento personal de su
contraparte, es tanto así como: "Primero Somos Amigos y Luego Hacemos Negocios" a
diferencia de los Norteamericanos que se inclinan por "Primero hacemos negocios y luego nos
hacemos amigos". El principio cultural de esta actitud se basa en que se debe conocer bien a
las personas antes de hacer negocios con ellas.
34 Españoles: Afectivos, emocionales tendencias
a pronosticar, impuntuales, desorganizados,
individualistas, buenos empresarios, tercos,
muy tradicionales, obstinados, muy
conversadores.
América Central: Idealistas, imprácticos,
desorganizados, poco preparados, inflexibles
en argumentos y floreados en estilo.
Asiáticos: Reservados, cuidadosos,
hablan poco, menos abiertos a otros,
autoridad definida por un sistema de
antigüedad, evitan conflictos, valorizan
relaciones interpersonales, alertas.
ESTEREOTIPOS CULTURALES,
IDENTIFICADOS EN LAS
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Estadounidense: Arrogantes,
impacientes, directos, ingenuos,
amigables, tolerantes,
individualistas, autocríticos,
tomadores de riesgo, idealistas,
materialistas, dominantes,
agresivos
Británicos: “Muy tradicionales",
puntuales arrogantes, reservados,
disciplinados, excéntricos, justos
y flemáticos.
35 ESTEREOTIPOS CULTURALES, IDENTIFICADOS EN
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Caribeños: Conversadores,
informales, desordenados,
expresivos, poco preparados,
muy emotivos, agradables y
simpáticos, impuntuales,
hospitalarios y susceptibles
Sudamericanos: Orgullosos,
conversadores y expresivos,
medianamente preparados,
idealistas, apasionados,
volubles, dramáticos,
generalmente organizados.
Medio Oriente: Violentos, terroristas,
racistas, agresivos, indecisos y
temperamentales, emocionales,
impulsivos, románticos, tradicionales y
retrógrados, incultos, primitivos en
relaciones sociales, hospitalarios y
simpáticos.
Alemanes: Disciplinados y trabajadores,
rígidos, bien organizados aunque fanáticos a
veces, dominantes, imponentes, duros,
inflexibles y principistas
Holandeses: Confiables, directos,
demasiado serios, inflexibles, no muy
36 creativos, poco tolerantes.
LA NEGOCIACION EN EL SECTOR EXPORTADOR
• 
Estudio de los Mercados Externos
•  Evaluación de la Oferta Exportable
Esta evaluación dependerá en gran medida de que el exportador haya
superado apropiadamente, las cuatros condiciones básicas para penetrar
adecuadamente los mercados externos, no referimos a contar con las cuatros
(4) capacidades siguientes:
1. 
2. 
3. 
4. 
Capacidad Física de Exportación
Capacidad Económica de Exportación
Capacidad Administrativa
Conciencia Exportadora y/o Deseo de Exportar
37 En resumen, todas estas capacidades cuando se
conjugan en una misma o varias empresas,
conjuntamente con un informe relativo al grado de
calidad, uniformidad, cantidad y precio de los
productos constituyen lo que en el sector exportador
se conoce como "Diagnóstico de la Oferta
Exportable".
38 FACTORES BASICOS
PARA UN EXPORTADOR LOGRAR
LA NEGOCIACION DE LA ENTREGA
PASO 1
CONDICIONES
DE VENTA
INCOTERMS que
se usarán.
PASO 2
TRANSPORTE
Medios de
Transporte
que se
emplearán?
PASO 3
RIESGO,
TITULO Y
SEGURO
Especificación
de la Transmisión
del Riesgo.
Transferencia
de la Propiedad
y Seguro
PASO 4
FECHA Y
LUGAR
DE LA
ENTREGA
PASO 5
MORA
Mora y sus
Consecuencias
Fecha de
entrega, Lugar de
la Entrega y
Alternativas
FACTORES BASICOS
PARA UN EXPORTADOR LOGRAR
LA NEGOCIACION DEL PAGO
PASO 1
INSPECCION
Cuanto se
inspeccionan los
bienes? Y Cuándo
podrá rechazarlo
el Comprador?
PASO 2
DEFINICION
Qué es y Qué no
es un vicio?
PASO 3
PLAZOS
Cuánto tiempo
durará la
responsabilidad
en caso de
defectos?
Cuándo
comienza? Y Qué
hay sobre otros
plazos?
PASO 4
ACCION
CORRECTIVA
Qué debe hacer
el vendedor para
corregir los
vicios?
PASO 5
LIMITACION DE LA
RESPONSABILIDAD
Hasta dónde llega la
responsabilidad del
Exportador por daños
y perjuicios?
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
•  El objetivo de todo buen comerciante antes era seguir vendiendo a clientes satisfechos.
•  Formulado en términos modernos, se puede establecer que los objetivos estratégicos de la
negociación en comercio exterior, pasan por dos variables interdependientes.
•  La primera de ellas es el establecimiento de relaciones confiables. La segunda, la de tener un
negocio que siga desarrollándose a largo plazo.
•  Las relaciones confiables pasan por el desarrollo de vínculos personales que se afianzan más de
las cifras de un negocio puntual.
•  Aquí puede anotarse, entonces, que los mejores acuerdos que se
puedan lograr son aquellos
que coincidencialmente con el éxito en el plano táctico, logran éxito en el plano ético.
41 REGLAS DE ORO PARA LOGRAR
UNA NEGOCIACION EFICAZ
1. Racionalidad. Como me gustaría que usted basase sus acciones en
el amor hacia mí, yo basaré todas mis acciones, no en la razón, sino en
el amor hacia usted.
2. Comprensión. Como me gustaría que usted aceptase como correcta
la forma en que yo entiendo esta situación, yo aceptaré la forma en
que usted la
entiende.
3. Comunicación. Como me gustaría que usted no me molestase con
problemas, no hay necesidad de hablar de ninguna de nuestras
diferencias.
42 REGLAS DE ORO PARA LOGRAR
UNA NEGOCIACION EFICAZ
(Cont...)
4. Fiabilidad. Como me gustaría que confiara en mí por completo, yo
confiaré completamente en usted.
5. Coerción/Persuasión. Como me gustaría que usted cediera ante
mí, yo cederé ante usted.
6. Aceptación. Como me gustaría que usted aceptase mis intereses y
puntos de vistas como predominantes, yo aceptaré como
predominantes los de usted.
43 MECANISMOS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION
RAPIDA, EFICAZ Y EQUITATIVA PARA LAS PARTES
a.  Mudar los Negociadores al lugar de las Transacciones
b.  Cambiar y Mejorar el nivel de los Negociadores
c.  Dejar el elemento Problema para más tarde y Continuar
con otras
Variables.
d.  Trasladar el Local
e.  Usar Mediación o Arbitraje
f.  Dividir y/o partir la Diferencia (por Ej., precio)
g.  Redondear los Números
h.  Hacer un Receso
i.  Introducir Nuevas Informaciones; y
j.  Nombrar una Comisión de Estudio en Conjunto.
44 LA CREACION DE VALOR EN LA
NEGOCIACION
Con respecto a la Creación de Valores y la Creatividad
se emanan las preguntas siguientes: 1 ¿Sobre que Variables estamos Negociando?
2 ¿Cuales podríamos introducir para crear más valor
3 ¿Cuál es la Escala del Valor de la otra Parte?
45 COMPRAVENTA INTERNACIONAL.
LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
Las Negociaciones Internacionales, tienen una consecuencia y propósito final: la
Formulación de un Contrato que viabilice una eficiente relación de intercambio.
v  El Comercio Internacional no puede prescindir del Contrato.
Puesto que el contrato es el vestido externo que se da a una operación comercial
internacional, es que la fijación de los elementos económicos, los objetivos de
las partes, el régimen legal de los países en los cuales se instaurará la relación,
determinarán el tipo de contrato, su estructura, las obligaciones de los sujetos
involucrados y las preocupaciones a adoptar.
46 ETAPAS BASICAS PARA LA ELABORACION DE UN
CONTRATO INTERNACIONAL
I- La Negociación. Es el período en el cual las partes auscultan el medio
externo en donde van a operar; las características de los sujetos y las
condiciones para conseguir los objetivos.
II- La Contratación. Es la articulación de los términos y cláusulas a la cual
nos estamos refiriendo.
III- La Administración. Es el conjunto de medidas que las partes deben
prever para que tenga vida y duración el contrato. En determinadas
modalidades como en el contrato de Inversión Conjunta (Joint-Venture), en
el contrato de licencia
de marcas y en el de gerenciamiento se ve muy
clara esta última etapa.
47 INVERSIÓN CONJUNTA (I.C)JOINT VENTURE (JV)
Mecanismo de cooperación empresarial tanto a nivel nacional como
internacional para desarrollar un proyecto en común.
Puede ser Societarias o Contractuales .
La Societarias pueden asumir cualquiera de las formas jurídicas
prevista en la Ley.
Sociedad en Cuenta de
Participación
Transitorias
Consorcios
JV
Permanentes
Filial Común
48 MOTIVACIONES PARA FORMAR UNA INVERSION CONJUNTA (J-V)
IMAGEN
TRANSFERENCIA
TECNOLOGICA
NUEVOS
MERCADOS
C.I./JV
PRESION DEL PAIS
ANFITRON
CONTROL DE
RECURSOS HUMANOS
RIESGOS
FINANCIEROS
COMPARTIDOS
LEGISLACION
ANTI-MONOPOLIO
FACILIDADES
TRIBUTARIAS Y
FISCALES
MANO DE OBRA
EXTRANJERA
BARATA
UN RETO PARA LAS NEGOCIACIONES
LATINOAMERICANAS
Actualmente es de vital importancia para Latinoamérica dominar las
Técnicas, Estrategias y Tácticas de Negociación, en razón de estar en
consonancia con las corrientes económicas predominantes a nivel mundial
como son la Apertura, el Libre Comercio y la Globalización de Mercados, las
cuales precisamente influencian continuamente nuestras economías y por
consiguiente a través de la negociación, podríamos lograr la integración de
los países del área a corto y mediano plazo para así poder obtener mejores
resultados y beneficios mediante negociaciones en bloques.
50 3 CASOS TÍPICOS DE NEGOCIACIÓN EN LO QUE HA
ESTADO PARTICIPANDO ACTIVAMENTE LA R. D.
•  Discusión de la Agenda Dominico-Estadounidense
•  Cuota de Bananos para República Dominicana
•  Acuerdos sobre Textiles: Acuerdo Multifibras (AMF)
Acuerdo Bilateral Textil (ABT.)
y
•  Aprobación del Proyecto de Ley para el Reforzamiento de la
Iniciativa de la Cuenca del Caribe.
(Proyecto de Paridad Textil)
51 CONCLUSIONES
La Importancia Vital que Reviste para el País Contar con un "Equipo
Permanente de Negociadores", los cuales deberán poseer indefectiblemente
elevado nivel profesional, vasta experiencia, excelente reputación, probada solvencia
moral y aptitud para capacitación permanente.
Otorgar a los Miembros Integrantes del Referido Equipo: rango de
Embajadores, paquete salarial atractivo en función del nivel salarial correspondiente a
ejecutivos del sector privado, preferiblemente de la banca comercial de República
garantizarles un mínimo de tres(3) años mediante
contrato que permanecerán inamovibles dentro del referido
"Equipo Permanente de Negociación de República Dominicana".
Dominicana, y
52 CONCLUSIONES
(Cont…)
Finalmente, Debemos Hacernos una Auto Evaluación, por eso
reiteramos ¿no tenemos los dominicanos el coraje, la capacidad
de trabajo e inteligencia, así como la dedicación y
perseverancia para ser triunfadores y convertir a la República
Dominicana en una nación próspera y progresista? ¡Claro Que Si!
Y nuestra “Capacidad Negociadora” es la llave para garantizar el
Éxito Gerencial y Económico de nuestro país, que todos
esperamos.
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