PRESSMARK Las nuevas claves Cómo se comporta el nuevo consumidor Ángeles Montecelo E l entorno ha cambiado, por consiguiente el mercado también. En cualquier caso los actores ya no son los mismos y las reglas del juego tampoco. El ámbito gráfico no es excepción: el cliente ha cambiado y sus exigencias también. En este sentido ¿cuáles son los nuevos hábitos de compra gráfica del cliente? La actual crisis económica, además de cambios coyunturales que desaparecerán si la situación mejora, ha provocado otras variaciones, más decisivas y profundas en el comportamiento del consumidor en general. Ha hecho que nos replanteemos muchos de nuestros hábitos y actitudes como consumidores. Echando un vistazo a los diversos estudios se puede concluir cuales son estos cambios más significativos: r .ÃT SBDJPOBMFT Z NFOPT FNPUJWPT La crisis ha cambiado el orden de las motivaciones de compra. Ahora el consumidor da preferencia a elementos racionales, como el precio y la calidad, frente a elementos subjetivos como la 4 fidelidad de marca o de establecimiento. El 66,9% de los consumidores afirma que es más racional en la compra (y presta más atención al precio y al valor de uso de los productos) que a sus componentes “emotivos”. r4FNJSBNÃTMPRVFTFHBTUB. Se dispone de menos dinero pero no se renuncia a bajar el nivel de consumo. Por ello, se han recuperado la economía doméstica y las estrategias de ahorro. Son cambios favorecidos por la crisis, que los consumidores han ido incorporando de forma permanente a su estilo de vida. r -B DSJTJT OPT IBDF TFS NÃT FYJHFOUFT. Los consumidores saben que son tiempos difíciles, también para los comerciantes. Eso les hace sentirse en una posición de fuerza y entender el valor de su dinero. Ahora los consumidores analizan las diversas ofertas sin prisa, sabiendo que pueden esperar a encontrar la mejor correlación calidad-precio y que, si dejan para el día siguiente su decisión de compra, es posible que los precios de los productos hayan bajado. r 3FCBKBT Z PGFSUBT QFSNBOFOUFT El hecho de que los consumidores presten mayor atención al precio y busquen soluciones más económicas en cada compra, junto con la lucha entre las empresas por situarse en un mercado cada vez más competitivo, está llevando al comercio a una situación de “rebajas y ofertas permanentes”. Los propios comerciantes opinan que esta sensación de “rebajas continuas”, creada por las promociones y descuentos que se están aplicando durante la crisis quedará de alguna manera como una estrategia permanente. r-BHSBOSFWPMVDJÓO Nos estamos transformando en “prosumidores”. La crisis, las nuevas tecnologías y el alto precio de las reparaciones y los servicios profesionales, nos está animando a ser prosumidores (es decir asumimos, simultáneamente el rol de consumidores y productores). Para ahorrar dinero reciclamos y montamos muebles, hacemos más arreglos domésticos e, incluso, compramos impresión por Internet. En Internet está creciendo exponencialmente el número de consumidores que venden, cambian o regalan productos o servicios sin intermediarios. r .ÃT QSVEFOUFT Z QSFDBWJEPT La experiencia de la crisis nos ha hecho replantearnos muchos de nuestros hábitos y, sobre todo, nuestros excesos e imprevisiones. Cuando se pregunta a los consumidores cual sería su comportamiento si, superada la crisis, volvieran tiempo de bonanza económica: el 66,9% afirma que sería más racional en el gasto, el 55,4% que procuraría gastar menos que antes y el 69,4% que intentaría tener más dinero ahorrado. Pero, aunque, como vemos, la gran mayoría de los consumidores han cambiado sus actitudes, no todos piensan igual: una cuarta parte de consumidores (28,8%) manifiesta que si se acabase la crisis y vinieran tiempos de bonanza, aprovecharían para gastar y consumir más, por si vuelve otra crisis y no pueden hacerlo. PRESSMARK Las claves del cliente en el sector grafico La opinión de Gonzalo Chercoles Fespa España, la asociación que agrupa al sector de la impresión digital y serigrafía de nuestro país, ha elaborado un Grupo de Estudio centrado en las percepciones y valoraciones de los clientes del sector. En este sentido, se pueden extraer conclusiones muy interesantes sobre el nuevo comportamiento del consumidor en el mercado gráfico. La principal: los proveedores de impresión han de anticiparse a las necesidades del cliente. En relación a los móviles de compra principales que los consumidores tiene en cuenta para seleccionar a su proveedor grafico destacan la calidad y la atención. Las principales fortalezas que destaca este estudio en la relación cliente proveedor gráfico es la confianza; mantienen con ellos una relación bastante alta de confianza. Además, los clientes consideran de manera global que sus proveedores tienen voluntad de servicio y de trabajo, son flexibles en cuanto al plazo y los precios. Por el contrario, la máxima debilidad del sector es su escasa preparación en el ámbito comercial. En esa línea, necesita desarrollar más innovación y abrirse a nuevas ideas. Asimismo, debe mejorar sus procesos comerciales y de planificación. Además, en este estudio más del 83% de los encuestados vislumbra el papel que debe cumplir el proveedor gráfico. Ha de ser “una empresa a la escucha del cliente y abierta a proponer diferentes soluciones a sus necesidades”, lo que significa que el impresor ya no puede seguir el mismo modelo que actualmente ostentan. Otra conclusión preocupante que se desprende de este estudio es la idea global del cliente sobre el sector: es la falta de proactividad. Lo cataloga como bastante conservador. Aunque reconoce que poco a poco se está abriendo a nuevas posibilidades de soportes, tintas y otras innovaciones. Para finalizar hemos recabado algunas opiniones del director de marketing de Antalis Iberia, uno de los principales actores en el mercado gráfico actual de nuestro país, Gonzalo Chercoles, y son las siguientes: y2VF CVTDBO MPT DMJFOUFT FO FM QSPWFFEPSHSBėDPMPTFOEVTFST ($I Innovación, calidad y cumplimiento de plazos, medio ambiente. y2VF CVTDBO MPT DMJFOUFT HSÃėDPT FO MPTQSPWFFEPSFTEFJNQSFTJÓO ($IStock, servicio, innovación y asesoramiento. y)B TVGSJEP VOB FWPMVDJÓO FM DMJFOUF HSÃėDP yZFMėOBM ($I Obviamente sí; el digital es un ejemplo. El final en la forma de comunicación offline y online. y$VÃMTPOBIPSBTVTOFDFTJEBEFTMBTEF BNCPT ZDÓNPQPEFNPTBUFOEFSMBT ($I En general, nuevas formas de comunicación y mayor impacto, reducción de costes, rapidez, personalización, diferenciación… ¿2VéDBNCJPTOFDFTJUBNPTMPTJNQSFTPSFT QBSB BUFOEFS NFKPS B OVFTUSP DMJFOUFT ($IProveedor de soluciones globales, innovación, conocimiento de los productos y de las novedades tecnológicas, trabajar conjuntamente con fabricante de equipos de impresión y proveedores de soportes para ofrecer soluciones innovadoras al mercado. Futuro del sector A continuación, exponemos una compilación de los comentarios de los principales de los representantes del sector. r .BUFSJBM JNQSFTP: De manera global, los clientes trabajando en agencias Ahora los consumidores analizan las diversas ofertas sin prisa, sabiendo que pueden esperar a encontrar la mejor correlación calidad-precio de comunicación consideran que el material impreso está en descenso generalizado. También es cierto que cada vez más se habla de papeles inteligentes, dimensión 3D o unir la impresión con la tecnología… Así será el futuro del material impreso. Es decir el tradicional aliado con la innovación. r .BUFSJBM HSBO GPSNBUP En el ámbito del gran formato, la impresión digital dominará el mercado. Sin embargo, el problema de calidad al nivel de la impresión digital en relación a la visualización de día y noche se tendrá que investigar para darle una solución. r4FDUPSEFJNQSFTJÓOUFYUJM Existen unos nichos de mercado (espacios en los cuales se encuentran a los potenciales compradores o usuarios de determinados productos y servicios) muy importantes en el sector textil, sobre todo en el sector de la decoración. Sin embargo, los actores que queden deberán estar en un proceso continuo de mejora e innovación Una conclusión de este informe que es aplastante: las empresas graficas han de sorprender a los clientes, anticipándose a sus necesidades. Así pues, el cambio de mentalidad de los mismos pasa por una transición de ser reactivos a proactivos Asimismo, el cliente reclama una mejora en la gestión de aspectos comerciales y logísticos. Blog: http://blogs.elcorreogallego.es/ angelesmontecelo/ @mangelesms Mail: selegna109@gmail.com 5