Descargar reportaje Pressgraf nº 572

PRESSMARK
Las nuevas claves
Cómo se comporta
el nuevo consumidor
Ángeles Montecelo
T
radicionalmente, la industria gráfica se ha distinguido
por no tener una estrategia
específica. Uno de los principales
objetivos era el de disponer de máquinas y ofrecer su utilización para
reproducir un original un número
determinado de veces. Esto parecía
suficiente, pero todo ha cambiado
mucho y, realmente, es necesario escoger una estrategia, puesto que el
mercado y sus necesidades no son las
mismas. Han cambiado.
La actitud histórica de la mayoría de
impresores ha sido la de ofrecer todo
lo que necesite el cliente mientras se
pueda realizar con los equipos productivos que poseía.
De esta forma, e históricamente, se ha
ido pasando por una diferenciación a
través de una buena artesanía, después
en base a ofrecer capacidades productivas que la competencia no tenía y, más
recientemente, a través de nuevas tecnologías y máxima celeridad en el servicio.
Pero el entorno ha cambiado, el impresor ya no puede posicionarse en la
cadena productiva como un proveedor
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industrial. Este modelo ya no tiene
cabida en el actual mercado gráfico.
Debe aportar un valor añadido dentro del proceso, y no solo productivo.
La empresa de gráfica debe conseguir
crear productos gráficos rentables para
su cliente, es decir: que ayuden a la
consecución de sus objetivos.
La actual situación obliga al empresario
gráfico a plantearse la exploración comercial yendo más allá de las fronteras
marcadas por la tinta y el papel.
El impresor ya no
puede posicionarse en
la cadena productiva
como un proveedor
industrial
El objetivo de las empresas gráficas
no puede consistir nunca en ofrecer lo
mismo que los demás para ganar menos que los demás, sino en ofrecer algo
diferente que los demás, para ganar
más que los demás.
Una perspectiva híbrida
El nuevo paradigma está compuesto,
según mi perspectiva, por el binomio
tecnología-asesoramiento. A través de
la ultima tecnología debemos de dar al
cliente el producto que mejor se adapte
a sus necesidades de comunicación. Este
cambio de perspectiva revela un cambio
más transcendental: supone pasar hacia
una perspectiva híbrida, entre lo industrial y los servicios.
Ante esta coyuntura, se hace imprescindible el análisis en cada empresa, con su
propio concepto de negocio y los puntos
fuertes de su actividad con el fin de tomar
decisiones con las que afrontar su futuro
con garantías. Entre ellas, la inversión en
tecnología, equipos y personas, la mejora
de la gestión, la imprescindible creación
de una estrategia de ventas, la alianza con
el marketing, y un mayor conocimiento
del cliente para detectar oportunidades.
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Expandir el negocio en un mercado que
se encoge y cambia a pasos agigantados
supone todo un reto, acrecentado por
la dura competencia y las restricciones
económicas. Si a eso le sumamos el tradicional punto débil de los impresores
(la tarea comercial y el marketing), es
evidente que crecer es muy complicado.
Vuelven las oportunidades
Según mi opinión, hay oportunidad des
que debemos aprovechar y que nuestro
mercado nos ofrece. Por ejemplo, es
evidente que, tras unos años de hegemonía de la comunicación ‘on-line’, las
empresas vuelven a recuperar el papel
como herramienta de venta. Esto es una
oportunidad, significa que el producto
gráfico tiene una misión: ayudar a los
clientes a que cumplan sus objetivos,
por lo que a la empresa gráfica le resulta obligatorio escuchar, conocer y estar
junto al cliente en todo momento.
Pero no es tarea fácil, puesto que es necesario articular una estrategia comercial. En este sentido, el sector gráfico
tiene un gran campo que explorar, con
el objetivo de ser capaces de ofrecer soluciones globales de comunicación gráfica al cliente, creando nuevos productos, que ayuden a alcanzar sus metas.
Precisamente, para ayudar a incrementar las ventas propias y del cliente, los
profesionales gráficos y la impresión
pueden para crear productos gráficos
que aporten valor y solucionen los retos planteados por los clientes. En ese
sentido muchos profesionales del la
publicidad y el marketing ven al impresor como un aliado.
El modelo de negocio de la impresión
tradicional que está en cuestión ha de
evolucionar hacia las soluciones de comunicación gráfica en múltiples canales, ya que las empresas de marketing
demandan acciones globales. El modelo
de negocio de la impresión tradicional
que está en cuestión ha de evolucionar
hacia las soluciones de comunicación
gráfica en múltiples canales.
Puede que, de forma resumida, el factor clave para el nuevo modelo de negocio del sector gráfico es aprovechar
al máximo la tecnología para desarrollar la capacidad de integrar servicios
relevantes a para el cliente, a fin de
ofrecer una solución integral (mezcla
de estandarización y creatividad) y aumentar la expectativa del cliente final
desde el punto de vista, entre otros, de
la calidad, el plazo de entrega y economía del producto final.
La historia económica ha demostrado
que las empresas que sobreviven a los
cambios no son las más fuertes, sino
las que antes los detectan y antes se
adaptan. Por tanto, creo sinceramente
que, en estos momentos de crisis, ignorar o asumir que la tierra nunca ha sido
plana será el factor clave que marque,
desde ahora, la diferencia entre las empresas gráficas.
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