Gerencia General de Empresas e Instituciones Coordinación de Canales Presénciales

Gerencia General de Empresas e Instituciones
Gerencia de Administración y Gestión de Canales
Coordinación de Canales Presénciales
PREMIER
El canal Premier es la categoría más especializada del programa de canales aliados. Son empresas
establecidas con experiencia comprobada en el mercado de telecomunicaciones e informática. Tienen una
cultura organizacional fundamentada en el servicio. Esta categoría de canal aliado, tiene una estructura para
su funcionamiento debido a que comercializa servicios especializados ofrecidos por la Corporación a
segmentos superiores. Adicionalmente, tiene como responsabilidad la comercialización y atención de una
cartera de clientes asignada según la zona comercial.
Las principales características de un Integrador Premier son:
PREMIER
Uso de la Marca
Productos y Servicios
Tipos de Clientes
Una vez incorporado en el programa de canales aliados
(firma de contrato) el Integrador Premier podrá hacer uso
de la marca de CANTV de acuerdo a las directrices
definidas y previa autorización de la Unidad de Identidad
de Marca de la Corporación.
Este canal aliado puede usar la marca en: • • • • • • • •
Papelería Básica
Sobres
Cartas y Ofertas Comerciales
CD y material de Marketing
Posters y Publicaciones
Para uso en presentaciones
Tarjetas
Ferias y Eventos
El Portafolio de Productos del Integrador Premier cubre el
portafolio completo de soluciones de voz y datos de la
corporación y sus filiales.
El Agente puede ofrecer los productos y servicios en el
segmento comprendido para empresas PYME, según
segmentación entregada por CANTV.
Entrenamiento
El Integrador Premier debe participar en cuatro (4)
entrenamientos ofrecidos por CANTV de acuerdo a los
siguientes criterios:
Cursos
Objetivo
Duración
Perfil
Responsable
Productos y servicios básicos (Modulo I)*
Los participantes estarán en capacidad de diferenciar los
productos y servicios que brinda CANTV a sus clientes
16H
Vendedor
CET
Productos y servicios Datos e Internet (Modulo II)*
Los participantes estarán en capacidad de diferenciar los
productos y servicios que brinda CANTV a sus clientes
16H
Vendedor
CET
Procesos (MOGA II)
Conocer el ciclo completo de la venta y las funciones de las
unidades que participan en el proceso
8H
Vendedor
Canales
Herramientas
Portal y Sistema de Compensación: Conocer el manejo y uso de
las herramientas de consulta y seguimiento del cliente y de las
ventas.
8H
Vendedor
Canales
Sistema de Gestión de Clientes
32H
Administrativo
CET
* Cada seis (6) meses o cuando se realice lanzamiento de
Comisión
un nuevo producto
El pago de comisiones a esta categoría es por producto
instalado en base a escala
1
por volumen de ventas mensual para productos de servicios básicos. Para servicios de datos el pago será trimestral o
semestral dependiendo de la duración del contrato. Una vez incorporado al programa el Aliado tendrá su esquema de
cuotas y comisiones.
Estructura de Vendedores
Área geográfica
Meta de ventas
Infraestructura
Herramientas
Los vendedores del canal pueden ser empleados,
contratados o preferiblemente empleados, siempre que
cumplan las exigencias del Programa de Canales Aliados.
Los vendedores pueden comercializar los productos y
servicios del canal en conjunto con los servicios de CANTV.
El Integrador Premier tiene una zona geográfica definida en
base a su localidad y a la cartera de clientes asignada.
La meta mensual que debe cumplir el canal aliado en esta
categoría, es asignada por el Consultor Responsable
basado en el potencial del canal, la capacidad de ventas, el
área de atención y la cartera asignada.
Debe tener una oficina para la atención de clientes con al
menos dos (2) Computadores con acceso a Internet.
El Integrador Premier deberá tener las herramientas para
establecer una conexión hacia la corporación a través de la
extranet
(www.cantv.com.ve/Gestióndealiadosempresariales), donde
obtendrá información de productos, formatos, manejo de
marca, estado de sus solicitudes, entre otras.
PERFILES Y REQUISITOS NECESARIOS PARA LA INCORPORACIÓN DE “PREMIER” AL PROGRAMA
DE CANALES ALIADOS
Los requisitos de incorporación de canales se nombran a continuación:
1. Evaluar el perfil de los potenciales Aliados de negocios, de acuerdo a los siguientes requisitos:
Perfil de Empresas Particulares:
Empresa orientada al área de servicio y mantenimiento de cartera, legalmente constituidas, con
domicilio legal activo.
Con actividad de al menos tres (3) años en el mercado o experiencia equivalente demostrable por
parte de sus directivos.
Representante de compañías fabricantes de hardware y/o software. (no indispensable)
Comercializa y soporta la integración de productos y servicios de telecomunicaciones e informática.
Estructura comercial destinada exclusivamente al segmento Pyme (Pequeñas y medianas
empresas).
Trabajadores no deberán tener relación de dependencia con CANTV.
Contar con personal calificado para asesorar en el diseño de soluciones integrales de
telecomunicaciones
Sin vínculos contractuales con empresas competidoras de CANTV.
Con fortaleza en algunas de las siguientes áreas: gerencia de proyectos, mercadeo, fuerza de ventas
directa, infraestructura para soporte y consultoría pre y post venta.
Desempeño exitoso en el mercado comercial y empresarial.
Integrada por consultores asociados con experiencia en el área técnica y comercial de
telecomunicaciones (ventas).
Poseer al menos 2 recursos con conocimiento de los productos y servicios a comercializar.
Poseer como mínimo 2 líneas telefónicas, una fax, correo electrónico y acceso a Internet.
Relación del Asociado con CANTV (verificar antecedentes de contrato con CANTV).
Cumpla con los puntos evaluados en la planilla “Formato de Selección de canal”.
Requisitos del canal Premier:
Formulario “Solicitud de Inscripción o Actualización del Proveedor” de la Corporación Cantv. (F-0076001) debidamente sellada y firmada.
Solicitud de la unidad de la Corporación Cantv que requiera los servicios y/o productos que ofrezca.
Copia de la cédula de identidad del representante legal de la empresa.
Copia del documento constitutivo (con sus modificaciones en caso de poseerlas) y su publicación en
los documentos permitidos por la ley (gaceta).
Copia del RIF.
Copia del NIT.
Referencia bancaria actualizada emitida por la entidad financiera indicando numero y tipo de cuenta.
Informar a los potenciales Aliados de Negocios que no estén inscritos en el Registro de Proveedores, los
pasos y requisitos exigidos por la Gerencia de Certificación de Proveedores y Estandarización de Productos.
Enviar a la Gerencia de Administración y Gestión de Canales, una vez seleccionado el Aliado, correo
electrónico indicando la empresa seleccionada y en físico copia legible del RIF, Registro Mercantil, Referencia
Bancaria con número de cuenta, Cedula de Identidad de Accionistas, Planilla de Registro firmada y sellada.
Persona Contacto: Mónica Rangel (drangel@cantv.com.ve)
Una vez seleccionado el Canal Aliado y firmado el contrato por parte del mismo, suministrar la Carpeta de
Programa Aliados de Negocio con el Modelo de Gestión de Aliados. Con la siguiente información:
Material P.O.P
Carnet de identificación.
Carpeta “Programa Aliado de Negocio”: Introducción al programa, sección de ventas, sección de atención al
cliente, sección de mercadeo.
DEFINICIÓN DE CRITERIOS MÍNIMOS DE OPERACIÓN
Para la captación de nuevos canales aliados de CANTV, la Gerencia de Certificación de Proveedores y
Estandarización de Productos revisará los documentos legales que comprueban la situación regular de la
empresa frente a sus obligaciones, adicionalmente se determina una serie de requisitos técnicos a fin de
garantizar que la empresa interesada en ser canal este apta para trabajar y prestar servicios de acuerdo con
el patrón de calidad establecido por la Corporación.
La definición de criterios mínimos para la captación de canales aliados es requerida para evitar que empresas
no estructuradas y/o no capacitadas sean asociados de CANTV. Asimismo, aquellas que puedan acarrear
prejuicios para la empresa, problemas judiciales y falta de atención de los clientes.
Por tal motivo se han definido los siguientes criterios mínimos de operación de los canales aliados:
Empresas legalmente constituidas, con domicilio legal activo
Con actividad de al menos un año en el mercado o experiencia equivalente demostrable por parte de sus
directivos.
Con personal (pasivo) en dedicación de tiempo completo en su local u oficina y personal (activo) visitando
clientes.
Con oficina o local comercial ubicado dentro de su territorio.
Sin vínculos contractuales con empresas competidoras de CANTV
Empresa con capacidad de promover nuestros productos y servicios en forma presencial en el segmento
PYME, comercializadora de equipos, servicios y consultoría de telecomunicaciones
Con capacidad de atender el primer nivel de acciones post-venta sobre los productos y servicios de CANTV
La empresa deberá disponer como mínimo de 2 líneas telefónicas, un fax, correo electrónico y acceso a
Internet.
Solvencia económica demostrable.
Con fuerza de ventas capacitada en telecomunicaciones y formado en los productos y servicios a
comercializar.
En el caso de que las empresas interesadas en incorporar en el programa de aliados cumplan con los
requisitos y valores de aprobación, serán evaluados en el Comité de Canales de CANTV