EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA

EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA
A casi todos nos gusta mas hablar que escuchar pensamos que el hablar es activo,
escuchar pasivo. En efecto, el escuchar bien es todo menos pasivo, cuando escuchamos
detenidamente cambian los patrones cerebrales, nuestra temperatura sube ligeramente,
nuestro corazòn late un poco mas rapido, síntoma de un trabajo mental fuerte y activo.
Para asegurar el proceso de Entiopìa Negativa.- hacemos menos de este trabajo duro de
lo que presumimos, pruebas externas han demostrado que aùn en situaciones en las que
creemos que escuchamos, escuchamos solo un promedio de solamente 20% con
eficacia, pero tambien incluye un nùmero de subsistemas.
Vendedores no pueden aceptar percibir solamente la quinta parte de lo que se les dice.
La venta efectiva demanda escuchar con mayor atención como lo explica el vendedor de
seguros Meter Wheller.
“El escuchar es la clave del Arte de Vender”, las demàs artes tales como indagaciones y
preguntas no pueden utilizarse sin escuchar; pero demasiado a menudo cuando
mencionamos la palabra vendedor, a alguien inmediatamente se imaginan a uno que
habla rapidamente y monopoliza la conversación y no permite que la otra persona diga
una palabra.
Paradójicamente, igual que puede fracasar la venta cuando hablamos demasiado,
tambièn la arriesgamos cuando escuchamos demasiado.
Una vez perdido el hilo de la venta, es difícil recuperarlo. El saber cuando hablar y
cuando escuchar es esencial para los vendedores y especialmente importante.
Como vendedores tenemos un problema especial al escuchar hay que satisfacer un
proposito definitivo y un objetivo especìfico; tenemos que averiguar si lo que ofrecemos
satisfarà las necesidades del cliente y en su caso pedir y asi lograr una venta; asì que, en
el proceso de venta tenemos dos propositos opuestos: uno es el escuchar abiertamente, y
el otro es el conocido aspecto cerrado de control; tenemos que encontrar y mantner un
equilibrio entre los dos.
El saber cuàndo hablar y cuando escuchar, exige estar alerta y tener un tipo de
sensibilidad especial. Para lograr ese equilibrio, hay que concentrarse, pero los
resultados valen la pena.
El escuchar presenta muchos obstáculos, algunos de èstos tropiezos como la
interferencia mental pueden escapar de su control.
Los tropiezos al escuchar se originan en nuestra propia mente, aùn con la boca cerrada
seguimos hablando con nosotros mismos. Necesitamos planear por adelantado pero si
nos concentramos demasiado en ensayar lo que vamos a decir se nos puede escapar lo
que nos esta diciendo el cliente.
Cuando nuestro temor es escuchar un “NO”, nos impide oir las objeciones legìtimas de
nuestro cliente, alentamos el mismo fracaso que tratamos de evitar.
Es tan fácil confundir el escuchar, con la apariencia de escuchar. Ahì estan todos los
movimientos asintiendo en señal de entendimiento, pero el fingir no es igual que el
escuchar.
Para un vendedor nunca basta el escuchar en forma pasiva. El escuchar es un proceso
activo y para escuchar efectivamente debemos saber algo a cerca de nuestros
prospectos, y de nuestros clientes. Cuando empecè a vender pasaba mucho tiempo
impresionando a las personas a las que les hablaba de todos mis conocimientos y no
usaba tiempo para investigar a cerca de ellas. Una vez que me llamaron la atención pude
elaborar y mejorar mucho mi capacidad para escuchar.
El escuchar es un arte y como todas las demàs artes, con el trabajo puede mejorarse.
Efectivamente, el escuchar activamente empieza antes que nos enfrentemos con el
cliente, con la información recopilada y preguntas y respuestas preparadas. Ademàs del
trabajo que implica escuchar activamente, tambien comprende el estar alerta para captar
las necesidades del cliente.
El que escucha activamente no espera que la información llegue al azar, sino que la
extrae al hacer las preguntas correctas en el momento correcto. Cuando hacemos
preguntas interesantes, las respuestas de nuestro cliente nos dan un contexto en el cual,
se encuentran los detalles importantes.
El escuchar activamente incluye una verificación continua para asegurarnos de que los
mensajes son efectivamente los que el cliente quiso transmitir. Si la charla comienza a
perder sentido una pregunta intencionada puede conducirla de nuevo a la venta.
Cuando escuchamos activamente, tenemos una tendencia natural de mantener el control
ocular y dar pistas verbales y no verbales de que estamos prestando atención; esto
alienta al cliente a proseguir, a veces hay que tomar notas, sin embargo debe hacerse en
forma discreta.
Otras veces, por infinidad de causas, los clientes no expresan sus objeciones; el que
escucha activamente recibe todo el mensaje, lo que se dice y lo que no se dice.
Una interrupción, pede ser una molestia o una oportunidad de repaso. El recordar los
detalles importantes es una parte vital del escuchar activamente.
Al sondear con preguntas, el que escucha activamente descubre los problemas del
cliente.
El obtener la verificación, no solo confirma el mensaje en nuestras mentes sino que
asegura a los clientes que hemos escuchado y entendemos sus problemas e inquietudes.
El llegar a un acuerdo sobre las necesidades del cliente crea un clima de confianza que
hace que los clientes sean mas receptivos cuando a nosotros nos toca hablar.
El escuchar activamente, comprende tècnicas simples:
 Planear por adelantado.
 Tomar notas.

Hacer las preguntas correctas en el momento correcto.ç

Prestar atención a los detalles.

Recordar lo que hemos aprendido y

Procurar la verificación del mensaje.
La recompensa, tambièn es simple, el escuchar activamente nos adjudica tres cosas
que no podemos obtener de ninguna otra forma:
1. Información.
2. Confianza y por ùltimo
3. Cuando a nosotros nos toca hablar, alguien nos escuche.
Esto es muy humano, si hemos escuchado tienen que escucharnos a nosotros.
Escrito por Ronald Raley y Kart Villadsen.
Agente de Seguros: Meter Wheller.