UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO

UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO
FACULTAD DE
SYLLABUS
VERSIÓN ESPAÑOL
FOR DAC 11 VER 12 03 09
MATERIA: Análisis de decisiones y situaciones comerciales CÓDIGO: DSMV530
NOMBRE DEL PROFESOR: Giuseppe Vanoni M CRÉDITOS: 3
No HORAS PRESENCIALES: 48 horas
No HORAS NO PRESENCIALES: 48 horas
AÑO: 2010
PERÍODO: Postgrado V
DÍAS: Ju -Vi -Sáb Mayo 2010
HORARIO: 18h30 a 22h00 J y V y
Sábado de 8h00 a 14h30
AULA: E-306
Fecha elaboración syllabus: Mayo 2010
1.- DESCRIPCIÓN
El curso está diseñado para aplicar toda la teoría vista en los 2 módulos anteriores en la
resolución de problemas gerenciales de mercadeo. Para esto se empleará el método del
caso como la herramienta básica de aprendizaje donde el alumno deberá de analizar
decisiones y situaciones específicas de marketing y tomar decisiones previo a un análisis
exhaustivo del entorno comercial e interno de la empresa.
2.- JUSTIFICACIÓN
Se vuelve necesario en el mundo empresarial de hoy no solo el conocimiento teórico si no
el práctico ya que los entornos comerciales de las organizaciones son muy cambiantes en
cortos periodos de tiempo y el ejecutivo debe de estar preparado para afrontar cualquier
tipo de variación de las condiciones con la mayor eficiencia posible.
3.- OBJETIVOS
3.1 GENERAL
Mediante metodología práctica y vivencial experimentar análisis y tomar decisiones en el
ámbito comercial empresarial.
3.2 ESPECÍFICOS
•
Analizar factores preponderantes para la correcta implementación de un plan de
mercadeo.
•
Diferenciar distintos tipos de decisiones acorde al ciclo de vida del producto.
4.- COMPETENCIAS

Interpretar y aplicar las diferentes herramientas para la toma de decisiones

Dotar de herramientas de análisis para entender planes estratégicos de marketing
que se adoptan a la situación tanto interna como externa de la empresa.
5.- CONTENIDO PROGRAMÁTICO
Capítulo 1
Mercamétrica
1. Diagrama de decisiones comerciales
2. El valor de la tecnología adquirida.
3. El valor de la información perfecta
4. Análisis Financiero de las decisiones de marketing
Análisis cuantitativo de las decisiones de mkt
1. Introducción de las finanzas para el marketing.
Aplicación de la economía en situaciones y decisiones de marketing
1. Entendiendo la demanda
Capítulo 2
Análisis, decisión, formulación y aplicación del plan de marketing
1.
Conociendo el proceso comercial
2.
Análisis de la 5 cs del marketing.
3.
Las 6 m de la promoción.
4.
La importancia de segmentar.
5.
La importancia de elegir el segmento adecuado.
6.
Implantado el mix.
7.
CASOS: Young Canada y Chupa Chups
Capítulo 3
Análisis de marketing acorde al ciclo de vida del producto
1.
Modelo del ciclo de vida del producto
2.
Análisis de las fases del ciclo de vida del producto.
3.
Objetivos del producto
4.
Estrategias de expansión
5.
Estrategias de mantenimiento
6.
Estrategias de aprovechamiento
7.
Estrategia de eliminación
8.
Decisiones del pionero
9.
Decisiones del seguidor
10.
Productos realmente nuevos
11.
Decisiones por ciclo de vida
12.
Decisiones de descremado rápido
13.
14.
15.
16.
17.
18.
Decisiones de descremado lento.
Penetración rápida
Penetración lenta.
Estrategias en crecimiento.
Estrategias en madurez y declive.
Decisiones para mercados en crecimiento.
18.1 Decisiones de flanqueador. Preactiva
18.2 Decisiones de flanqueador Reactiva
18.3 Decisiones de confrontación
18.4 Decisiones de contracción o retirada estratégica.
18.5 Decisiones de expansión de mercado.
18.6 Decisión de defensa de posición.
Capitulo 4
Análisis Opciones y decisiones de marketing para desafiantes del mercado.
1. Ataque de guerrilla
2. Ataque frontal
3. Ataque de flanqueador.
4. Estrategia salto de rana.
5. El envolvimiento
6. Desafiantes en mercados maduros
Capítulo 5
Análisis de lanzamiento de nuevos productos
1. Investigación de mercado previa al lanzamiento
2. Segmentación d mercado y posicionamiento
3. I+D+i
4. Mercados de prueba
Capítulo 6
Administrar el ciclo de vida de las marcas Estrategia de penetración de mercados.
1. Barreras de entrada
2. Análisis del sector
3. Estrategias de marca.
4. Alianzas estratégicas entre marcas
Capítulo 7
Análisis y decisiones del mix de marketing
1. Canales
2. Precios
3. Promoción
4. Producto
Capítulo 8
Dirección comercial
1. Análisis y decisiones comérciales a nivel funcional
2. La motivación del equipo de ventas
3. El liderazgo de la FF.VV
Cap. 9 Aplicación marketing internacional
1. Estrategia de reposicionamiento
2. Estrategia de comunicación.
3. El uso de medios
6.- METODOLOGÍA
•
Metodología del caso.
•
Taller
•
Ejercicios en clase.
•
Empleo de simuladores.
•
Uso de Cds interactivos.
7.- EVALUACIÓN
7.1 Criterios de Evaluación
Diagrama de decisiones
20
Caso Sal Andrews
20
Participación en clases y casos analizados
20
Quizes, Controles de lectura trabajos grupal etc
20
Directorio y Plan de mercadeo
20
NOTA FINAL
100
Examen Final
Reglas
Apagar Celulares
Participación y aclaración de dudas de alumnos y Retroalimentación del Profesor.
8.- BIBLIOGRAFÍA
8.1 Bibliografía Básica
Texto: Master en marketing
Autor: London Business school
Editorial: Deusto
Edición: 1
8.1 Bibliografía Complementaria
Texto: Plan de Marketing en la practica
Autor: J.M. Sainz
Editorial: ESIC
Edición: 7ma
8.2 Folletos
Análisis cuantitativo básico para mercadeo.
Casos
10.- FIRMA DEL PROFESOR Y EL DECANO/A Ó DIRECTOR/A
Currícula del Profesor:
NOMBRE
Giuseppe Vanoni
TÍTULO DE PREGRADO
•
Ing. Agrónomo
TÍTULO DE POSTGRADO
•
D.B.A. (c) Doctorado en Administración de empresas. Swiss Management Center
University. Suiza
•
MBA IDE Business School.
•
Programa Internacional en Management. IESE Business School. Madrid.
•
MSc. Marketing y Dirección Comercial U. Autonoma de Barcelona
•
Diplomado en Gerencia de Ventas. Tecnológico de Monterrey.
•
Programa en Gerencia de Mercadeo. INCAE Business School. Nicaragua
•
Programa en marketing estratégico IDE Business School
E-mail
gvanoni@uees.edu.ec