PRIMER PARADIGMA:

“PARADIGMAS COMERCIALES (NO MUY PRODUCTIVOS)
VIGENTES EN SU EMPRESA ”
PRIMER PARADIGMA:
“ LE VENDO A MIS CLIENTES CON LAS MISMAS TÉCNICAS
Y TÁCTICAS DE VENTA CON LAS QUE LES HE VENDIDO SIEMPRE. ”
ESTE PARADIGMA APLICA A MERCADOS CON POCO DESARROLLO COMO EL MERCADO MEXICANO HASTA HACE AÑOS.
HOY, LA GLOBALIZACIÓN EN MÉXICO DESARROLLA SUS MERCADOS CON NUEVAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE VENTAS.
POR AÑOS, EN MÉXICO TUVIMOS UNA ECONOMÍA CENTRADA EN LA DEMANDA.
SIEMPRE LOS MEXICANOS DEMANDAMOS MÁS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE LOS QUE SE OFRECÍAN EN LOS MERCADOS.
LA GLOBALIZACIÓN ESTÁ ORIENTANDO A LOS MERCADOS A LA OFERTA.
AL NEGOCIAR MÉXICO LOS TLC CON EUA Y CANADÁ, LA COMUNIDAD EUROPEA Y OTROS, Y CON LA APERTURA COMERCIAL DE
LOS AÑOS 90 A LA FECHA, LA ECONOMÍA HA TENDIDO A CENTRARSE EN LA OFERTA AL HACER ALIANZAS Y RECIBIR NUEVOS
COMPETIDORES NACIONALES Y EXTRANJEROS.
¿CÓMO AFECTA ESTA SITUACIÓN DE MERCADO A SUS VENTAS?
1.
2.
A MAYOR DEMANDA, A POCOS IMPORTA CONOCER AL CLIENTE Y SUS NECESIDADES, PARA ATENDERLO.
CUALQUIER INVERSIÓN PARA LOGRARLO SE CONSIDERA UN COSTO O UN GASTO.
A MAYOR OFERTA A MUCHOS SÍ LES INTERESARÁ INVERTIR PARA CONOCER LAS NECESIDADES EN SUS
CLIENTES, Y ASÍ, DIFERENCIAR SUS ESTRATEGIAS COMERCIALES DE LAS DE SUS COMPETIDORES.
ESTOS CAMBIOS Y DINÁMICA EN LOS MERCADOS MUESTRAN QUE EL PARADIGMA YA “NO SIRVE” PARA TOMAR
DECISIONES COMERCIALES. AL AUMENTAR COMPETENCIA DEBEN EVALUARSE NUEVAS ESTRATEGIAS PARA
COTEJARLAS CON ACTUALES, Y ORIENTARLAS A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, A LO QUE DESEA LOGRAR.
ESTAR DISPUESTOS A NUEVOS ENFOQUES ESTRATÉGICOS DE VENTAS.
LA ORIENTACIÓN A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE ES UN NUEVO ENFOQUE DE VENTA QUE EFICIENTA COMPETITIVIDAD
ANTE UN AUMENTO DE COMPETENCIA, DIFERENCIANDO, A FAVOR, TU PRESENCIA DE VENTA CON LA DE TUS COMPETIDORES.
ENFOQUE QUE SE COMUNICA MOSTRANDO AL CLIENTE, CÓMO TU PRODUCTO SATISFACE SUS NECESIDADES.
UNA PLANEACIÓN SENCILLA Y BÁSICA ES LA HERRAMIENTA PARA DISEÑAR UN PLAN DE MERCADO CON ESTRATEGIAS
COMERCIALES PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS EL PRESENTE AÑO Y LOS POSTERIORES.
NUEVO PARADIGMA PRODUCTIVO:
ATENDER AL MERCADO REORIENTANDO NUEVAS ESTRATEGIAS, NUEVAS TÉCNICAS,
Y TÁCTICAS A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
CONSULTE A SU ASESOR.
ACOSTA Y ASOCIADOS. CONSULTORES. www.acostayasociados.com
facosta@acostayasociados.com
“PARADIGMAS COMERCIALES (NO MUY PRODUCTIVOS)
VIGENTES EN SU EMPRESA ”
SEGUNDO PARADIGMA:
“LOS PLANES COMERCIALES SE EJECUTAN A 12 MESES, O MENOS”.
ESTE PARADIGMA SE HA CONVERTIDO EN HÁBITO EN LA PLANEACIÓN COMERCIAL.
CREA EN EL EMPRESARIO UNA MIOPÍA COMERCIAL QUE EVITA VER LOS PLANES COMERCIALES COMO UNA INVERSION QUE
SIEMBRA PARA RECOGER PRESENCIA Y NIVELES DE POSICIONAMIENTO DE LAS MARCAS EN LOS MERCADOS.
ESTE PARADIGMA ES PARTE DE LA CULTURA EMPRESARIAL EN MÉXICO.
NUESTRA CULTURA EMPRESARIAL SE RIGE POR PLANEAR EJECUTAR Y CONTROLAR ACTIVIDADES CON PROCEDIMIENTOS
PROGRAMADOS A 12 MESES; ES DECIR, VISUALIZA Y PROGRAMA DESEMPEÑOS Y RESULTADOS A UN AÑO.
¡ LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PROPONEN RESULTADOS TANTO A CORTO COMO A MEDIANO Y LARGO PLAZOS.
NO OBSTANTE, LA MAYORÍA DE LOS PROYECTOS Y ESTRATEGIAS SON PLANES A MEDIANO Y LARGO PLAZOS.
EJEMPLOS DE ESTOS PROYECTOS Y ESTRATEGIAS:
1.
POSICIONAR MARCAS EN LOS MERCADOS.
2.
PENETRAR ALTOS NIVELES DE PRESENCIA EN MERCADOS.
3.
DESARROLLAR NUEVOS MERCADOS.
4.
AUMENTAR PARTICIPACIÓN DE MERCADO A NIVEL DE SER LÍDERES.
4.
PLANEAR POR VENTAJAS COMPETITIVAS DE ALTA CONSISTENCIA..
5.
DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS, SERVICIOS, MERCADOS.
6.
IMPLEMENTAR PSICOGRÁFICAMENTE UN MERCADO.
7.
CONTAR CON LA FUERZA DE VENTAS MÁS PRODUCTIVA DEL SECTOR.
8.
DESARROLLO PROFESIONAL DE VENDEDORES Y SUPERVISORES DE VENTAS.
9.
LOGRAR LIDERAZGO EN ESTUDIOS DE SATISFACCIÓN A CLIENTES.
EL PLAN DE MERCADO INTEGRA PROYECTOS TÁCTICOS A UN AÑO O MENOS, Y A MÁS DE UN AÑO.
EJEMPLOS DE PROYECTOS CON PLANES A UN AÑO, Y A MENOS DE UN AÑO:
1.
CAMPAÑAS PUBLICITARIAS Y PROMOCIONALES.
2.
CAMPAÑAS DE PRECIOS.
3.
CAPACITACIÓN EN VENTAS,
4.
INVESTIGACIONES DE MERCADO,
5.
LA PROSPECCIÓN DE VENTAS,
6.
ESTUDIOS PRE Y POST - TEST (PUBLICITARIOS, PROMOCIONALES)
NUEVO PARADIGMA:
LA MAYORÍA DE LOS PROYECTOS MERCADOTÉCNICOS Y COMERCIALES “CLAVE”
PROPONEN RESULTADOS A MÁS DE 12 MESES.
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“PARADIGMAS COMERCIALES (NO MUY PRODUCTIVOS)
VIGENTES EN SU EMPRESA ”
TERCER PARADIGMA:
“MIS CLIENTES COMPRAN MIS PRODUCTOS, COMO PRODUCTOS”
… TUS CLIENTES NO COMPRAN TUS PRODUCTOS POR LO QUE TUS PRODUCTOS SON,
LOS COMPRAN POR LO QUE PERCIBEN QUE ELLOS HARÁN PARA SATISFACER SUS NECESIDADES...
TUS CLIENTES NO VEN TUS PRODUCTOS COMO PRODUCTOS, LOS VÉN COMO SATISFACTORES DE SUS NECESIDADES.
LA GENTE NO COMPRA UN PRODUCTO SÓLO POR COMPRARLO, LO ADQUIERE PARA SATISFACER SUS NECESIDADES; LO
COMPRA POR LOS BENEFICIOS Y VENTAJAS QUE RECIBIRÁ CON ÉL; LO COMPRA POR LO QUE LOGRARÁ AL POSEERLO.
NADIE COMPRA UNA “LAP TOP” PARA SU NEGOCIO SÓLO POR TENER UNA COMPUTADORA, COMPRA LA INFORMACIÓN
QUE LE PROPORCIONA Y QUE HARÁ MÁS RENTABLE EL NEGOCIO; COMPRA TAMBIÉN IMPACTOS FAVORABLES EN COSTOS.
LA NECESIDAD QUE SATISFACE UN RELOJ DE LUJO ES MOSTRAR LA HORA; PERO ¿CUÁNTOS LO COMPRAN SÓLO PARA VER LA
HORA? MUY POCOS; LO COMPRAN POR SENTIR LES DÁ PRESENCIA PERSONAL Y LES GANA LA ADMIRACIÓN DE TODOS.
EL PROCESO COMERCIAL SE INICIA DETECTANDO EN EL CLIENTE SUS NECESIDADES.
CONOCER SUS NECESIDADES DESARROLLA PRODUCTOS QUE LAS SATISFAGAN Y DARLE LO QUE ÉL/ ELLA QUIEREN.
LOS CLIENTES NO COMPRAN PRODUCTOS, COMPRAN SATISFACTORES.
¿QUÉ VENDE LA EMPRESA?
¿QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?
1.
SEGURO DE VIDA.
(SE ANOTAN NECESIDADES QUE LOS PRODUCTOS SATISFACEN)
PROTEGER A LA FAMILIA, TRANQUILIDAD, SEGURIDAD FAMILIAR.
2.
SEGURO DE INCENDIO Y TERREMOTO.
PROTEGER PATRIMONIO FAMILIAR, SEGURIDAD, TRANQUILIDAD
3.
PAQUETES DE VIAJES FAMILIARES.
CONVIVIR FAMILIARMENTE, ENTRETENIMIENTO, RELAJAMIENTO.
4.
CEREAL VITAMINADO.
NUTRIR A FAMILIA, CUBRIR SUS GUSTOS, AHORRAR DINERO.
5.
VIDEOCASSETERA.
ENTRETENIMIENTO, CONVIVENCIA FAMILIAR, REDUCIR COSTOS.
6.
PODADORA DE PASTO ELÉCTRICA.
COMODIDAD, RAPIDEZ, REDUCIR TIEMPO, DECORACIÓN JARDÍN.
7.
ENGRAPADORAS DE OFICINA.
COMODIDAD, REGISTRO, ACOMODO CONTABLE, FACILIDAD USO.
8.
PINTURA IMPERMEABLIZAR TECHOS.
PROTECCIÓN PATRIMONIO FAMILIAR, SEGURIDAD A LA FAMILIA
9.
EXTINGUIDOR DE PARED EN CASA.
PREVISIÓN, PROTECCIÓN, SEGURIDAD, FACILIDAD.
10. AGENDA CALENDARIO BOLSILLO
PLANEAR AGENDA, COMODIDAD, REGISTRO, SEGURIDAD.
NUEVO PARADIGMA: LA GENTE NO COMPRA MIS PRODUCTO Y SERVICIOS,
COMPRA LOS BENEFICIOS QUE LOGRARÁ CON ELLOS PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.
CONSULTE A SU ASESOR.
ACOSTA Y ASOCS. Consultores
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“PARADIGMAS COMERCIALES (NO MUY PRODUCTIVOS)
VIGENTES EN SU EMPRESA ”
CUARTO PARADIGMA:
“TODOS LOS CLIENTES SON IGUALES”
TU MERCADO ES UN CONJUNTO DE PERSONAS, CON NECESIDADES EN COMÚN, CON CAPACIDAD ADQUISITIVA, UBICADO
EN UN ÁREA GEOGRÁFICA, Y DISPUESTAS A COMPRAR TU PRODUCTO O SERVICIO, PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.
SEGMENTAR ES AGRUPAR PERSONAS EN TU MERCADO SEGÚN SUS CARACTERÍSTICAS, NECESIDADES Y SUS ESTILOS DE VIDA.
LA SEGMENTACIÓN ES ESTRATEGIA COMERCIAL QUE SIRVE PARA “PARA AFINAR LA PUNTERÍA”.
LA SEGMENTACIÓN DETECTA GRUPOS DE CLIENTES AFINES PARA ATENDERLOS CON PRECISIÓN Y RENTABILIDAD.
ES HERRAMIENTA DE PLANEACION QUE DETECTA SUBMERCADOS -SEGMENTOS- PARA ATENDERLOS CON EFICACIA Y
PRECISIÓN. ADEMÁS, REFERENCIA TUS ESTRATEGIAS CON LAS DE TUS COMPETIDORES (BENCHMARKING).
SEGMENTAR IMPLICA DECIDIR ESTRATEGIAS A APLICAR POR SEGMENTO.
¿CÓMO CONOCER Y ANALIZAR CADA SEGMENTO PARA ESTRATEGIAS EN EL PLAN DE MERCADO?
PARA LOGRARLO, PRESENTAMOS EL “TRAJE A LA MEDIDA DEL SEGMENTO” PARA DETALLAR ESTRATEGIAS PARA ATENDERLOS
AÚN CON MAYOR EFICIENCIA Y RENTABILIDAD.
EL “TRAJE A LA MEDIDA DEL SEGMENTO” TIENE TRES PASOS:
PRIMERO.
HACER EL PERFIL DEL SEGMENTO.
SIGNIFICA DESCRIBIRLO CON LAS CARACTERÍSTICAS QUE LO DISTINGUEN DE OTROS SEGMENTOS
DETECTADOS. No. PROSPECTOS, NIVEL SOCIO - ECONCÓMICO, EDADES, UBICACIÓN, ESTILOS DE VIDA,
ASOCIACIONES, ASPECTOS RELIGIOSOS, CULTURALES, ÉTNICOS, ETC.
SEGUNDO.
TERCERO.
LISTAR NECESIDADES EN COMÚN EN SUS INTEGRANTES.
SEÑALAR NECESIDADES EN EL SEGMENTO, RELACIONADAS CON TU PRODUCTO COMO SATISFACTOR.
LISTAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE TÚ TIENES PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES.
ESTE ANÁLISIS DE CADA SEGMENTO ENTREGA INFORMACIÓN PARA DISEÑAR ESTRATEGIAS DE VENTA POR SEGMENTO.
TU PLAN DE MERCADO DECIDE ESTRATEGIAS POR SEGMENTO, ENTENDIENDO QUE LOS CLIENTES SON DIFERENTES.
NUEVO PARADIGMA: MIS CLIENTES NO SON IGUALES ENTRE SÍ,
MI MERCADO AGRUPA CLIENTES DISTINTOS,
QUE REQUIEREN ATENCIÓN CON ESTRATEGIAS POR SEPARADO.
CONSULTE A SU ASESOR.
ACOSTA Y ASOCS. Consultores
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