comportamiento conducta del consumidor

Proyecto de Articulación entre la Educación
Media y la Superior.
Conducta del Consumidor
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los
consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo
personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del
consumidor.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR FINAL
Las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué
compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y porqué compran.
Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dónde y cuándo compran,
se debe entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil,
las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.
Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo,
los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras; 95% del
pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje (que dirige las compras) ocurre de manera
inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello.
¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la
compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo – respuesta del
comportamiento de los compradores, conocido como el modelo de comportamiento del
comprador:
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El marketing quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas
dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de 2 partes:
Las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y
reacciona ante ellos.
El proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.
FACTORES CULTURALES
Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.
CULTURA: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
SUBCULTURAS: Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten
sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas
incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas
subculturas constituyen segmentos de mercado importantes, y el marketing a menudo
diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.
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CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases
sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares.
FACTORES SOCIALES
En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los
grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus del consumidor.
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FACTORES PERSONALES
En las decisiones de un comprador influyen características personales como la edad y
etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto
concepto.
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo
largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están
relacionados con la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar
(las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo). Las
etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos,
sin embargo, hoy en día el marketing está prestando creciente atención a un número cada vez
mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la
edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada
(padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa) y otros.
OCUPACIÓN: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. El
marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por
sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos que
requiere un grupo ocupacional determinado.
SITUACIÓN ECONOMICA: La situación económica de una persona influye en su selección de
productos. El marketing vende artículos sensibles al ingreso y vigilan las tendencias en los ingresos
personales, ahorros, y tasas de interés. Si los indicadores económicos advierten una recesión, los
directores deben tomar medidas para rediseñar sus productos, posicionamiento, o ajustar el precio.
Algunos se dirigen a consumidores que tienen mucho dinero y recursos, y cobran precios
correspondientes, y otros se enfocan en consumidores que tienen ingresos más modestos.
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ESTILO DE VIDA: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría
tener muy distintos estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado
en su psicográficas. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses,
opiniones) de los consumidores: (1) actividades –trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos
sociales.; (2) intereses – alimentos, moda, familia, recreación-; (3) opiniones –acerca de sí mismos,
de problemas sociales, de negocios, de productos-. El estilo de vida comprende algo más que la
clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una
persona.
PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su
comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que
originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad
suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad,
autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el
comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos o marcas.
FACTORES PSICOLÓGICOS
En las decisiones de compra de una persona también influyen 4 factores psicológicos:
motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
MOTIVACIÓN: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas
personas son biológicas y surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras
son psicológicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad
se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso)
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es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque
satisfacerla. Los psicólogos han desarrollado algunas teorías sobre la motivación humana. Dos de
las más populares son: la teoría de Sigmund Freud y la teoría Abraham Maslow.
PERCEPCIÓN: Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúe
dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a
través de nuestros 5 sentidos: visión, olfato, tacto, gusto y oído. Sin embargo, cada quien recibe,
organiza e interpreta está información sensorial de manera individual. La percepción es el proceso
por el cual las personas seleccionan, organizan, e interpretan la información para formarse una
imagen inteligente del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo
estímulo a casusa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. Las
personas diariamente están expuestas a una gran cantidad de estímulos.
APRENDIZAJE: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en
el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje
sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la
interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo. Un impulso es un fuerte estímulo
interno que exige acción. Un impulso se convierte en motivo cuando se le dirige hacia un objeto de
estímulo específico. Los indicios son estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo
responde una persona. Todos estos son indicios que pueden influir en la respuestadel consumidor a
su interés en comprar el producto. Si la respuesta es satisfactoria, su respuesta se reforzará.
CREENCIAS Y ACTITUDES: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas a su
vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una
persona tiene acerca de algo. La gente tiene actitudes en lo tocante a religión, política, vestimenta,
música, alimentos, y casi cualquier otra cosa. La actitud describe las evaluaciones, sentimientos, y
tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. Las actitudes
preparan mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le disguste, para acercarse a ella
o alejarse de ella.
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PROCESO DE DECISIÓN
DEL COMPRADOR
El proceso del comprador consta de 5 etapas:
1.
Reconocimiento de la necesidad
2.
Búsqueda de la información
3.
Evaluación de las alternativas
4.
Decisión de compra
5.
Comportamiento posterior a la compra
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