¿Soy un comprador Racional?

SI
¿Soy un comprador Racional?
NO
Por María Mercedes Botero *
Artículo aceptado en Revista P&M Publicidad y Mercadeo, Sept de 2006
En la operación de compra usted quiere ser el numerador, pero podría estar
siendo parte del común denominador.
El comportamiento de compra es parte constitutiva de la identidad del individuo,
pues se ejerce en función de significados socialmente compartidos, pero
también es cierto que es el individuo quien decide sobre el tipo de consumo
que realiza y le otorga significados a los bienes adquiridos. Precisamente por
que los bienes y servicios involucran, además de su mero fin funcional, una
dimensión personal y simbólica, la adquisición de éstos resulta tan compleja:
no compramos sólo lo que nos va a ser útil para algo, sino también, lo que está
de moda, lo que es bonito, lo que está en oferta, lo más sofisticado, lo de
marca... Además, están las consideraciones económicas, por medio de las
cuales establecemos prioridades para nuestros gastos, de acuerdo con el
mayor o menor grado de planeación que tengamos sobre la propia economía.
Todos estos factores entran en juego al momento de realizar una compra, que
como acción evidente es resultado de la interacción de reflexiones racionales y
de impulsos afectivos en un proceso del que no siempre somos conscientes.
Pero es precisamente el mayor o menor grado de conciencia que tengamos
sobre los motivos y consideraciones que determinan nuestras compras lo que
nos hace consumidores más o menos inteligentes.
Un consumidor inteligente es aquél que sin caer en los extremos de la
austeridad o del gasto impulsivo, se permite adquirir los bienes y servicios que
le satisfacen y le prestan la mayor utilidad posible dentro de una planificación a
largo plazo de sus finanzas manteniendo el equilibrio de éstas.
*
Directora www.Inpsicon.com y de la Especialización en Psicología Económica y del Consumidor.
Universidad del Norte. mmbotero@uninorte.edu.co
En este sentido pueden definirse diversos tipos de consumidores. Así, un
comprador racional planifica muy cuidadosamente su consumo teniendo en
cuenta las necesidades y posibilidades de gasto reales. Es muy poco probable
que tenga problemas de deudas, por el contrario, muy seguramente cuenta con
ahorros cuya destinación tiene ya proyectada con suficiente anticipación. Otro
tipo de consumidor, quizá el más común, maneja criterios de compra variables
según la situación: mientras mayor desembolso implica una compra, analiza
más minuciosamente tal decisión; mientras que en el caso de gastos
pequeños, no se detiene a reflexionar demasiado, lo cual entraña sus riesgos,
pues de esa manera se pierde control de los gastos y puede, sin darse cuenta,
descompensar sus finanzas. En casos como estos es del todo oportuna la
sabiduría popular de la frase: "cuide los centavos, que los pesos se cuidan
solos".
Además de estos tipos de consumidores, es frecuente encontrar
personas para quienes comprar es una necesidad en sí misma que no tiene
mucho que ver con el beneficio que le pueda reportar el artículo adquirido o los
inconvenientes que pueda derivar de sus gastos. Sus salidas suelen implicar
compras, pues no está satisfecho hasta que no ha comprado algo por pequeño
o innecesario que sea. Esto puede fácilmente convertirse en un problema,
llevándolo a aprietos financieros e incluso a problemas emocionales por la
ansiedad asociada.
Pero ¿qué hacer para desarrollar nuestra inteligencia como consumidores?
Quizá lo primero sea hacerse unas preguntas básicas y tratar de responderlas
de la manera más sincera posible: ¿Programo mis compras? ¿Qué las motiva
en cada caso? ¿Qué factores inciden en la toma de decisiones cuando voy a
realizar una compra? ¿Estoy satisfecho con mi economía?
A partir de este proceso de hacernos concientes de los motivos y criterios que
median nuestro comportamiento económico podremos paulatinamente tener un
mayor dominio sobre éste, logrando así alcanzar un sano equilibrio entre
nuestra capacidad de gasto y el disfrute de los bienes y servicios que nos
ofrece el mercado.
Evalúe su comportamiento de compra:
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

Cuando decide adquirir
un producto, tiene en
cuenta principalmente:

Cuando va Ud. de
compras al
supermercado
usualmente:

Después de haber
comprado un artículo
costoso Ud.:

Su decisión de comprar
algo usualmente es
resultado de:

Ir de compras es para
Ud.:
COMPRADOR
IMPULSIVO
COMPRADOR
RACIONAL
Ofertas y
promociones.
La utilidad que le va a
reportar
Lleva una lista de
compras, pero suele
tomar otros
productos no
incluidos en ella.
Lleva una lista de
productos a adquirir a la
que procura ceñirse.

Se arrepiente de

haber gastado
tanto.


Se siente satisfecho con
su inversión
Un deseo
repentino

Una planeación previa
Una forma de
entretenimiento

Una actividad rutinaria

Cuando se lanza un
nuevo producto al
mercado, Ud.:

Prefiere realizar sus
compras en
establecimientos:

Cuando compra
productos nuevos en el
mercado, usualmente lo
hace porque:
 Lo compra
inmediatamente
para saber de
qué se trata

Diferentes cada
vez

No resiste la
curiosidad


Trata de conseguir
información sobre el
producto
Previamente conocidos
por Ud.

Considera que lo
necesita
Desde la línea de investigación en psicología del consumidor de la Universidad
del Norte, inscrita en Colciencias, y el portal www.Inpsicon.com hemos
realizado recientes estudios de comportamiento de compra que se pueden
consultar
vía
Internet
en
los
dominios
www.uninorte.edu.co/publicaciones/upload/pdfs/Psicologia_n16.pdf
y
www.inpsicon.com/estudios_realizados/estudio_8.php.