El Advenimiento del Mercado Electrónico

El advenimiento del mercado electrónico
Una revolución en el comercio internacional
© Centro de Comercio Internacional, Forum de Comercio Internacional - No. 4/2000
Una revolución está ocurriendo. El lugar de esta revolución es «business-to-business (B2B) marketplaces». Estos
desempeñan un papel vital en reunir en un mismo lugar a todos los participantes y servicios asociados para el
comercio internacional: proveedores, compradores, embarcadores, logísticos, servicios de inspección e
infraestructura tales como producción digital de catálogos y administración de accesos. «E-business marketplaces»
son esencialmente el equivalente virtual de un marketplace – pero potencialmente abierta a compradores y
proveedores de cualquier lugar del mundo que se puedan conectar a Internet a través del computador.
El objetivo de un e-business marketplace es que sea tan fácil y sencillo de usar que compradores y vendedores
deseen pagar por los servicios ofrecidos. Usted encontrará marketplaces virtuales en casi todos los sectores
industriales. Los líderes en este desarrollo han sido individuos o grupos de negocios que dominan el mercado
pueden aportar el millón de dólares de inversión requerido inicialmente. Ahora, marketplaces virtuales más
modestas que vinculen comunidades de negocios ya existentes pueden construirse por una fracción del costo de los
sitios iníciales. Las plataformas de ‘software’ en las que hoy corren han llegado a ser más robustas y modulares. En
países con bajas e incipientes comunicaciones, los usuarios interesados en unirse pueden tratar de establecer
accesos temporales a través de un sitio en otro país o invertir en el propio, o compartir enlace con Very Small
Aperture Satellite (VSAT). Este último ha alcanzado popularidad en países como Nepal, por ejemplo.
La profundidad del cambio
Grandes cambios están ocurriendo en el costo de las transacciones y en la manera en que las empresas se relacionan
entre sí. Nuevas tecnologías permiten a los compradores comunicarse simultáneamente con muchos proveedores de
productos y servicios, los proveedores de sus proveedores, infraestructuras de producción y logística. Esto permite
una dramática reducción de costos, ciclos de tiempo de pedidos y requerimientos de capital de trabajo y un gran
incremento en eficiencia y efectividad que se resume en el cuadro de la página 13.
También permite a los proveedores reunir un paquete increíble de productos y servicios que se ajusta a las
necesidades de cada cliente. De acuerdo a una reciente investigación de Goldman Sachs, los compradores reportan
reducciones en los costos de compra entre el 10% y el 30%, y los proveedores una disminución de entre 5% y 20% en
sus costos de venta. Las empresas de transporte también se benefician pues pueden ajustar cargas de compensación
gracias a Internet, puesto que normalmente los vehículos regresarían desocupados. Aquellas compañías que han
reestructurado sus procesos internos, jerarquías y comunicaciones alrededor de las demandas de un entorno digital
los han beneficiado al máximo. Estas pueden manejar toda la cadena de abastecimiento usando la Internet. Esto les
ha facilitado el tránsito del proceso tradicional Comprar-Guardar-Manufacturar-Guardar- Vender al modelo de
Vender-Abastecer-Ensamblar-Embarcar. En otras palabras ellos construyen o fabrican contra la orden del cliente.
Del comercio electrónico a las redes de compraventa por internet
Los «E-business marketplaces» tienen varios apelativos. Un término comúnmente usado actualmente, para
distinguirlos de los sitios exclusivos para una compañía, es «Internet Trading Exchange» (ITE). Algunos ITE están
restringidos al subsector de una industria específica como el llamado «África recycling exchange»
http://africa.recycle.net/. Otros tienen un alcance más amplio, por ejemplo, www.goindustry.com que cubre venta
de equipos de segunda para muchas industrias, www.mmprocurement.com para industrias metalúrgicas y
www.gofish.com para venta internacional de comida de mar.
Los ITE no están restringidos únicamente a países industrializados y ya existen ejemplos desarrollados en Perú,
Paraguay, Tailandia, India, China, Mongolia, Uganda y muchos otros países en desarrollo. Hay más de 1000 ‹ITE›
funcionando en la actualidad, y muchos otros planeados para entrar a operar el próximo año.
Cada país debe prepararse para el comercio en línea
Durante el primer Foro Ejecutivo del CCI (Annecy, octubre de 1999), varios organismos nacionales de promoción
comercial manifestaron dudas respecto de la utilidad de internet como instrumento para el comercio internacional.
Un año después, esas dudas se han disipado. La cuestión que se plantea hoy se refiere a la forma de adaptar la
internet para dar mayor eficacia al comercio en línea.
Nueve medidas prácticas
Las experiencias comunicadas por los delegados asistentes al Foro Ejecutivo del CCI de 2000 han servido para definir
nueve medidas prácticas que deberían ayudar a los exportadores a emplear provechosamente la internet. Estas se
refieren a la creación de un entorno nacional propicio a la red, al control de la correcta utilización de la internet y a la
ayuda a los exportadores para ganar eficacia mediante la tecnología y la formación.
1. Sensibilizar a las autoridades nacionales y a los organismos internacionales sobre lo que cada país necesita para
ser competente en comercio electrónico. Colaborar con las organizaciones representativas de las empresas, grandes
o pequeñas, y con los organismos internacionales. Estudiar los factores que permiten el dominio de las transacciones
electrónicas; asociarse con otros interesados para informar adecuadamente a las empresas, las autoridades y los
medios de comunicación. Comunicar las conclusiones a los responsables políticos y los organismos internacionales,
con el fin de proponer soluciones. Al mismo tiempo, se ha de informar a los exportadores y a los miembros de la
cadena de proveedores sobre las cambiantes fuerzas que mueven los negocios electrónicos en cada sector. La
información puede entregarse en reuniones de trabajo, conferencias y publicaciones especializadas.
2. En conjunto con los compradores internacionales, ofrecer formación a los proveedores locales. Los exportadores
necesitan aprender a sacar un máximo provecho de las nuevas tecnologías. Su formación debería comprender la
adaptación de la producción y la comercialización a las posibilidades de la economía digital: subastas y redes de
compra en línea, preparación de licitaciones en sus aspectos financieros y técnicos, organización de redes de
proveedores, seguridad, etc. También deberían enseñarse técnicas como los estudios o encuestas por internet, la
recopilación y el análisis de datos sobre los clientes y la evaluación de la calidad y exactitud de la información. El CCI
y algunos compradores internacionales imparten programas de capacitación de proveedores, y se proponen
organizar conjuntamente cursillos destinados a los participantes en las cadenas de abastecimiento: prestadores de
servicios logísticos, autoridades aduaneras y portuarias, proveedores, bancos y organismos estatales.
3. Buscar y ofrecer información en línea. Los proveedores deben saber cuáles son las redes de compra y las fuentes
de información que les interesan en la internet. También necesitan información detallada sobre las redes mismas:
nivel de seguridad garantizado; prestaciones ofrecidas; requisitos de participación, e identidad de los vendedores
que las integran. Las instituciones de apoyo al comercio (IAC) pueden ayudar a difundir estas informaciones,
seleccionadas y sintetizadas, entre los exportadores de su país o región. En su sitio web, el CCI incluye algunos de
estos datos, que seguirá incrementando en el futuro (véase el recuadro).
4. Emplear las TI para mejorar la eficiencia de las cadenas de abastecimiento. Ayudar a las empresas a servirse de las
tecnologías de la información para aumentar la eficacia de sus operaciones, a fin de cursar los pedidos de
exportación en forma oportuna, precisa y según la calidad requerida. Ello implica impartir capacitación sobre
transcripción de información desde soportes impresos a soportes magnéticos, integración de operaciones logísticas,
administración financiera e información sobre la producción, y gestión de las cadenas de proveedores. Podrían
organizarse cursillos sobre organización y gestión para exportadores, los proveedores de éstos y los proveedores de
los proveedores. También podría estimularse a los pequeños proveedores con capacidad exportadora a constituir
consorcios que les permitan alcanzar el volumen de producción exigido por los compradores internacionales. Las IAC
pueden impartir formación sobre la organización y gestión de los consorcios de compra o venta, y cooperar con los
servidores locales de internet en la oferta de aplicaciones informáticas de bajo costo sobre administración de
consorcios.
5. Aumentar la confianza de los compradores en los proveedores locales. Crear servicios de verificación y de
arbitraje, así como bases de datos de referencia, y dar publicidad a casos exitosos de abastecimiento y envío.
Informar a los usuarios en caso de interrupción de los envíos. Procurar que los eventuales compradores o inversores
extranjeros reciban una información actualizada y completa.
6. Promover los servicios tradicionales en línea. Cada proveedor debe crear un sitio web de tipo multiservicio, en el
que compradores y vendedores puedan encontrar toda la información que necesitan. También deberían colocar en
línea servicios impresos tradicionales, como, por ejemplo, certificados de origen, normas de embalaje y calidad, y
requisitos de certificación fitosanitaria. Otros servicios para exportadores cuya oferta en línea no supone un costo
excesivo son los calculadores de tipos de cambio, los boletines de novedades y el seguimiento de expediciones.
7. Favorecer acuerdos con portales sectoriales. Los compradores internacionales consultan los sitios dedicados a las
ramas económicas que les interesan, antes de buscar sitios por país o región. Por consiguiente, en vez de presentar a
los exportadores nacionales exclusivamente en el portal de un organismo de promoción comercial, conviene
establecer acuerdos para promoverlos en otros sitios reconocidos de compraventa, organizados por sector
económico.
Hay que ayudar a los exportadores a decidir cuándo les conviene invertir en un sitio web propio y cuándo es
preferible que operen por intermedio de mercados electrónicos establecidos.
8. Alentar la elaboración local de programas informáticos y contenidos. Una de las consecuencias del desarrollo de la
internet es el vertiginoso aumento de la demanda de programas adaptados a los idiomas y culturas locales.
Lo ideal es que tal demanda sea atendida en el propio país. Las IAC están promoviendo normas internacionales sobre
calidad de diseños y gestión de proyectos de TI que deberían dar un gran impulso a las exportaciones.
9. Estudiar el potencial de los servicios de asistencia empresarial. Las IAC deberían buscar nuevas posibilidades de
exportación en los avances tecnológicos, con miras a lograr una rentabilidad rápida a las inversiones en la enseñanza
de internet y sus procedimientos.
Por ejemplo, las empresas de los países en desarrollo pueden ofrecer, a través de conexiones en la internet, servicios
administrativos o centros de compra y de atención de usuarios a empresas ubicadas en cualquier lugar del mundo.
En la publicación Operaciones de Asistencia Empresarial Contratadas en el Exterior: Prestación de Servicios de Apoyo
para los Mercados Mundiales, el CCI examina detalladamente estas posibilidades.
Ian Sayers es Administrativo Principal en el Sector Privado especialmente para las PYME del CCI
(sayers@intracen.org)
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Ventajas de internet
Reducción de costos de la cadena de abastecimiento
Reducción en tiempo del ciclo de la orden, en días, horas, o minutos
Más cumplimiento de orden de 70% hasta >98%
Reducción costos inventario con flujo más rápido, más control y más órdenes para fabricar
Reducción proceso
Menores costos transacciones y 80% ahorra en tiempo, comunicación y mano de obra
Eficiencia del mercado
Pocos errores, mercado más inteligente y más proveedores para escoger (ahorras > 50%)
Incremento ingresos
Mediante nuevas inversiones, gracias a la reducción del ciclo del capital de trabajo
-------------------------------------------------------------------------------Base de datos sobre redes de compraventa
Durante el Foro Ejecutivo de 2000, sobre el fomento de las exportaciones en la economía digital, varios organismos
de promoción comercial y organizaciones sectoriales decidieron crear una base de datos sobre las redes de
compraventa electrónica y los servicios que éstas ofrecen. La base debería comenzar a funcionar en los primeros
meses de 2001. El CCI invita a los administradores de cadenas de compra y de distribución de los países en desarrollo
a constituir una red de fuentes de información sobre los mercados electrónicos existentes en sus respectivos países.
Los interesados pueden dirigirse a I. Sayers (sayers@intracen.org)