Propuesta para la conformación de EPA`s de Comercialización.

PROGRAMA SOCIAL AGROPECUARIO
Componente Apoyo al Mercadeo
UTCN-Unidad Provincial Río Negro
PREFINANCIACION DE VENTAS
E INCORPORACI0N
DE VALOR AGREGADO:
UNA EXPERIENCIA CON PRODUCTORES
DE PELO DE CABRA EN RIO NEGRO
Serie Documentos Internos de Comercialización (DIC)
DIC 7
Buenos Aires, Noviembre de 1998
SERIE: DOCUMENTOS INTERNOS DE COMERCIALIZACION
La Serie Documentos Internos de Comercialización (DIC) está
integrada por materiales que contienen información sobre las distintas
actividades relacionadas al accionar del Componente Apoyo al Mercadeo
del Programa Social Agropecuario.
Son trabajos generalmente elaborados por integrantes del Programa
y que se estima conveniente difundir entre las unidades provinciales.
Materiales publicados:
DIC 1: “La XV Feria Internacional de Artesanías Córdoba ‘97” (Mayo de
1997).
DIC 2: “El Encuentro-Taller Artesanos del Neuquén” (Julio de 1997).
DIC 3: “Experiencias de comercialización en mercados locales con
beneficiarios del PSA” (Diciembre de 1997).
DIC 4: “Relevamiento sobre oferta y demanda de carne caprina en la
provincia de La Pampa” (Junio de 1998).
DIC 5: “Una experiencia de producción, empaque y exportación de ajo por
medio de un ACE” (Julio de 1998).
DIC 6: “Comercialización de melones a
información y venta” (Octubre de 1998).
través de un puesto de
DIC 7: “Prefinanciación de ventas e incorporación de valor agregado: una
experiencia con productores de pelo de cabra en Río Negro” (Noviembre
de 1998).
1
INDICE
- Presentación.
1) La producción de fibra Mohair en la provincia de Río Negro.
2) El grupo “Top de Mohair”.
3) El proyecto y su desarrollo.
4) Costos, ingresos y resultados.
5) De cara al futuro.
2
- Presentación.
Son muchos los elementos que dificultan el acceso de los pequeños productores
minifundistas (PPM) a mejores alternativas de comercialización: las permanentes
dificultades financieras que obligan a vender la producción en los momentos de mayor
oferta y menores precios, la falta de escala y la escasa incorporación de valor agregado
en los productos que se comercializan son sólo algunos de ellos.
Atacar estos puntos débiles a través de esquemas operativos que sean
funcionales a la realidad de los PPM es una de las tareas claves en el accionar del
Componente Apoyo al Mercadeo del PSA. Se necesitan instrumentos para diferir las
ventas, concentrar la producción y posibilitar el agregado de valor a la materia prima. Si
a esto le sumamos la conexión con un canal de comercialización que pague un precio
adecuado, la obtención de mejores resultados en la venta es prácticamente un hecho.
Experiencias como la que describimos a continuación así lo demuestran. Se trata
de una prueba piloto de comercialización de pelo de cabra mohair llevada a cabo desde
el PSA-Río Negro que conjuga un conjunto de acciones que aborda precisamente esas
tres limitantes anteriormente señaladas.
En primer lugar, se evita vender el producto en el momento de la esquila, gracias
al otorgamiento de un crédito que permite diferir la comercialización. Este es un aspecto
de fundamental importancia, que posibilita pasar a obtener resultados económicos
sustancialmente diferentes en un plazo corto y que se realiza a partir de la modalidad
básica en la operatoria del PSA, como es el crédito que se brinda a un grupo de PPM.
Una parte significativa de los resultados que se puedan lograr en materia de apoyo al
mercadeo en el futuro va a descansar en la adopción y el perfeccionamiento de esta
operatoria, clave en nuestro accionar. Posteriormente se junta la producción del grupo, y
se logra un acuerdo con una empresa procesadora para agregarle valor. Finalmente, se
buscan compradores para esa mercadería, y se logra la venta de la misma.
El saldo de la experiencia presenta resultados económicos significativos. Pero
además, permite demostrar que, contando con un buen diagnóstico de los problemas de
comercialización de los grupos, e instrumentando acciones eficaces para resolverlos en
el marco de un esquema organizativo, se puede conseguir que el PPM venda mucho
mejor el fruto de sus esfuerzos.
En lo que respecta a la redacción del presente documento, estuvo a cargo de
Elsa Biffi, Skania Geldres, Adolfo Moretti y Julio Simón, todos ellos integrantes del
PSA-Río Negro, realizándose en el ámbito de la UTCN la edición del mismo.
Ing. Agr. Carlos A. Cattaneo
Referente de Mercadeo
UTCN-PSA
3
1) La producción de fibra Mohair en la provincia de Río Negro.
Según datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria 1997 del INDEC, la provincia
de Río Negro cuenta con un total de 150.000 cabezas de ganado caprino. De éstas, la
mayoría se dedican a la explotación de animales de la raza Angora, para la producción de
Mohair.
Río Negro, Chubut y Neuquén, son las responsables de que la Argentina ocupe el
cuarto lugar en el mundo en la producción de esa fibra, aportando el 10 % del total
producido1. La fibra poseía hasta hace algunos años una demanda mundial sostenida, con
precios relativamente altos. No obstante los mismos no eran percibidos por el productor
patagónico, y menos por los que poseían hatos de tamaño reducido. Entre las causas de
esta situación, Adrián Salinas y Gilberto Dellepiane destacan:
a) la existencia de una demanda concentrada y una oferta atomizada2.
b) la baja calidad de la fibra, debido a problemas en el manejo y la esquila, al deficiente
acondicionamiento del producto y a la presencia de fibra medular (pelo muerto).
La conjunción de estos elementos hace que la producción local se cotice a un
precio más bajo que la de los países competidores (Nueva Zelandia, Sudáfrica).
En 1988, a través de un convenio firmado entre el Ministerio de Salud Pública y
Acción Social y el INTA, se implementó un “Proyecto de Multiplicación de
Reproductores de Raza Angora y Comercialización del Mohair”, destinado a capacitar y
asistir a los PPM cabriteros de varias provincias.
Asimismo, en las provincias patagónicas se está ejecutando desde 1991 el
“Proyecto de Organización de un Sistema de Multiplicación de Reproductores Caprinos
de Angora para Pequeños Productores”, llevado a cabo en forma conjunta entre los
gobiernos provinciales y el INTA-Bariloche. Este proyecto abarca a más de 5.000
pequeños productores. En el marco de este proyecto se creó una Cabaña Caprina de
Angora3, en la localidad de Pilcaniyeu y un centro de reproducción y mejoramiento
genético de alto nivel. El proyecto brindó un marco propicio para un trabajo de
articulación interinstitucional, que permitió abarcar otros temas conexos.
En los últimos años, la caída en los precios internacionales del mohair incidió
negativamente en la consolidación de estas iniciativas. Muchos productores se volcaron
incluso hacia la producción de carne, que ofrecía mejores perspectivas de rentabilidad4.
Es en este marco donde se inscribe la experiencia que se reseña a continuación: se
trata de la búsqueda de alternativas comerciales para superar las limitantes que presentan
SALINAS, A.; DELLEPIANE, G. (1994): “Situación del sector caprino nacional”, Dirección de
Producción Ganadera, SAGyP.
2
Actualmente PELAMA Chubut S.A. acopia entre el 70 y 80% de la producción de pelo en el país.
3
Otras 2 cabañas fueron instaladas en Campana Mahuida y Picún Leufú, en la provincia de Neuquén.
4
La escasez de presupuesto en las instituciones participantes fue otra causa del debilitamiento del proyecto.
1
4
mercados de esta naturaleza, prácticamente imposibles de abordar con éxito por el
productor en forma individual.
2) El grupo “Top de Mohair”.
El grupo “Top de Mohair” se constituyó en 1997 con la finalidad de obtener
recursos para llevar a cabo un emprendimiento que contemplaba la prefinanciación de la
esquila y la contratación de los servicios de lavado y peinado para la confección de Top de
pelo de cabra mohair y su posterior comercialización.
El grupo está conformado por 7 integrantes de la Comisión Directiva de la
Asociación Argentina de Criadores de Cabras de Angora ASARCAN, compuesta por 14
miembros, sobre un total de 70 productores socios. La entidad se constituyó en 1988 a los
efectos de nuclear a productores de pelo de la región para el acopio y la posterior
comercialización de la producción. Además desarrolla instancias de capacitación y
promueve el uso de la inseminación artificial para el mejoramiento de los hatos
caprinos, práctica fundamental para poder disponer de un pelo de mayor calidad5.
Se trata de productores con hatos caprinos de tipo Angora, mejorados, con un
promedio de 250 animales de esquila, llegándose en algunos casos hasta 400. La
producción promedio es de 1 kg de mohair por animal, pudiendo llegar en contados casos
a 2 kg. Están localizados en la cercanía de un centro urbano de importancia (Ing.
Jacobacci) y cuentan con apoyo institucional otorgado por distintos organismos.
3) El proyecto y su desarrollo.
El proyecto del grupo, presentado al PSA en octubre de 1997, consistía en llevar a
cabo una prueba piloto de comercialización de su mejor mohair transformado en Top. Para
ello, se iba a concentrar la producción de 3.500 kg de mohair para posteriormente
procesarlo. Con el crédito otorgado por el PSA6, el grupo pagaría a sus integrantes un
“precio base” de $ 2 por cada kg de mohair aportado al proyecto, recuperándose el mismo
una vez que se efectuara la venta del producto procesado.
Para llevar adelante este proyecto, era necesario efectuar una serie de actividades:
a) la esquila de los animales
b) el acopio del pelo.
5
En este sentido, el costo elevado de la inseminación (entre $ 4 y $ 6 por cabra, con un porcentaje de
efectividad del 30 %), sumado al bajo valor que se paga por el pelo mohair cruza ($ 2/kg) atentan contra
el desarrollo de iniciativas mejoradoras de la calidad del producto.
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En la línea de créditos del PSA para el financiamiento de EPAs, existe la posibilidad de destinar fondos
para la prefinanciación de la venta de la producción, desde la iniciación del proceso productivo hasta la
fecha en que se estime más conveniente llevar a cabo la misma. La operatoria consiste en la entrega a los
beneficiarios del monto del crédito en un momento determinado (ej: a la cosecha), en base al volúmen y
al valor del producto que se comercialice en ese momento, y el mismo, con sus correspondientes
intereses, será devuelto en un plazo a convenir (generalmente menos de 1 año).
5
c) la transformación del pelo en Top.
d) la comercialización del Top.
Las características principales de cada una de estas actividades se describen a
continuación.
a) la esquila: fue realizada en el mes de octubre de 1997 en las
explotaciones de cada uno de los productores. La mano de obra utilizada fue la de
los productores y su familia. Se obtuvieron 2.834 kg de pelo7.
b) el acopio de pelo: se llevó a cabo finalizada la esquila, en la Barraca San
Marco, un establecimiento con el cual el grupo había establecido contacto para
realizar el lavado y peinado del pelo y así obtener el Top.
La Barraca realizó el lavado y el peinado en su planta de Neuquén (la
planta de Ing. Jacobacci a esta fecha la estaban instalando), por este motivo en los
costos se incluyeron los fletes.
El costo del flete fue de $ 0,035/Kg. trasladándose 4.208 Kg. de pelo hacia
la peinaduría y 2.607 kg. de Top hacia Ing. Jacobacci. El costo del flete y la gestión
del mismo la Barraca lo incluyó en el precio a cobrar al grupo de productores, por
este motivo los mismos no participaron en esta gestión.
Cabe destacar que la Barraca completó la producción del grupo, aportando
391 Kg. de pelo y 983 Kg. de lana necesarios para que el pelo se pueda ligar. De
allí que de el producto final, el 68% pertenecía al Grupo Top de Mohair y el 32%
restante a la Barraca San Marco S.A.
c) la transformación del pelo en Top: A partir de 4.208 Kg. de pelo y
lana aplicados se llegaron a obtener 2.607 Kg. de Top. Para ello la Barraca cobró
por la hechura de peinado un precio de $1,40 por Kg. de Top producido más los
costos de flete desde y hacia Ing. Jacobacci.
7
No se lograron acopiar los 3500 Kg originales, ya que no todos los productores esperaron la llegada del
crédito y así algunos comercializaron parte de su pelo por los canales tradicionales
6
Los parámetros técnicos del proceso fueron los siguientes:
Concepto
Volúmenes
Lana y pelo sucio
4.208 kg
Pérdida por lavado (27,76 %)
1.168 kg
Lana y pelo lavado
3.040 kg
Rinde sobre lavado (85,70 %)
433 kg8
Tops (peso real)
2.607 kg
d) la comercialización del Top: El Top se vendió a una hilandería de Buenos
Aires, a partir de un contacto realizado por uno de los integrantes del grupo. El precio de
venta fue de $ 6,30/kg de Top, pagadero a los 30 y 60 días de la recepción del producto
También se vendieron 30 kg de Tops a grupos de artesanas de la zona9.
Cabe destacar que, como el grupo no concretó la venta del producto en el plazo
señalado en el proyecto, solicitó al PSA una prórroga de 90 días para la devolución del
crédiro, tomando en cuenta los pagos diferidos que iba a efectuar la hilandería de Buenos
Aires. El PSA otorgó la prórroga, y el grupo canceló la totalidad del crédito el 3 de
septiembre pasado
4) Costos, ingresos y resultados.
La estructura de costos de toda la operatoria anteriormente reseñada se describe en
el siguiente cuadro, desagregando el total entre la materia prima aportada por el Grupo
Top de Mohair y la provista por San Marco S.A.
El costo total del Grupo incluyendo la prefinanciación del pelo a un valor de
$2/Kg., los fletes y el hechura de peinado fue de $8312,06, lo que equivale a un costo
unitario de $4,72 por Kg. de Top.
De acuerdo a una evaluación de la experiencia hecha por la Dirección de
Ganadería de la SAGPyA, los parámetros técnico-industriales que se han manejado (rinde
al lavado y al Top) están dentro de los valores normales, así como el precio cobrado por la
Barraca San Marco por el lavado y la confección del Top10.
La venta del producto correspondiente al Grupo Top de Mohair (1.772 kg de Top)
se efectuó a un precio de $ 6,30/kg, corriendo el costo del flete por cuenta de la parte
compradora. . Esto implica un ingreso bruto de $ 11.163,60.
El ingreso neto obtenido por el grupo Top de Mohair responde a la siguiente
ecuación:
De ese total, 252 kg (5,4 %) corresponden a “Blousse”, 22 kg (0,52 %) a “Bloussette”, 88 kg (2,10 %)
a “Bajo carda”, 42 kg (1 %) a “semilla”, 18 kg (0,43 %) a “barrido” y 11 kg (0,26 %) a “tierra”.
9
Algunos productores vendieron entre mayo y junio de 1998 pelo a valores que fluctuaron entre $ 1 y $
1,50/kg.
10
No obstante, este valor podría haber disminuído si los volúmenes a procesar hubieran sido mayores.
8
7
IB - C- Int.: IN
$ 11.163,60 - $ 8.312,06 - $ 229,6111: $ 2.621,93.
Referencias:
IB: Ingreso bruto
C: Costos de la operatoria
Int.: Intereses del crédito otorgado por el PSA
IN: Ingreso neto
A partir de la utilización del crédito para prefinanciar la venta y de la incorporación
de valor agregado, el ingreso adicional obtenido alcanzó a $ 0,93/kg (resultante dividir el
ingreso neto por el total de mohair aplicado por el grupo: $ 2.621,93/ 2.834 kg). Tomando
en cuenta el “precio base” de $ 2/kg12, los productores lograron un incremento del 47 %
en el valor del mohair aportado13.
11
En este cálculo no se consideró el interés correspondiente a la prórroga de 90 días otorgada a
ASARCAN.
12
Al que supuestamente habrían tenido que vender en caso de no contar con el crédito para la
prefinanciación de la venta .
13
Otro elemento positivo que dejó esta prueba piloto es el hecho de “abrir”un mercado que , por sus
características, ha sido tradicionalmente muy cerrado.
8
9
Conceptos
Costos
Materia prima14
Pelo aplicado
Lana aplicada
Servicios16
Flete a peinaduría
Flete peinaduría/Ing.
Jacobacci
Fason de peinado
Total
Costo unitario
14
Cantidad
Grupo Top de
Mohair
San Marco
Valor
Grupo Top de
Valor total
unitario
Mohahir
3.225 kg
983 kg
2.834 kg
391 kg
983 kg
$ 215
$2
$ 6.450
$ 1.966
$ 5.668
4.208 kg
68 %
32 %
$ 0,035
$ 147,28
$ 100,15
2.607 kg
68 %
32 %
$ 0,035
$ 91,24
$ 62,05
2.607 kg
68 %
32 %
$ 1,40
$ 3.649,80
$ 12.304,32
$ 4,72
$ 2.481,86
$ 8.312,06
$ 4,72
Las pérdidas no se contemplaron como parte del gasto, ya que se valorizó el total de la materia prima aplicada.
Cifra tomada en cuenta a efectos de la valorización de la materia prima.
16
El costo de los servicios se prorrateó en base a los porcentajes señalados.
15
5) De cara al futuro.
A partir de los resultados obtenidos con esta experiencia, es intención del grupo
volver a solicitar este financiamiento en la próxima campaña, ampliando además el
número de beneficiarios.
Para ello, se debe pensar en mejorar los resultados que se obtengan en las próximas
experiencias, a partir de la posibilidad de obtener mejores precios. Para ello se considera
necesario17:
- mejorar las condiciones de la esquila y acondicionamiento del mohair.
- garantizar la calidad del producto ofrecido.
- ofertar volúmenes importantes a través de la concentración del producto
Para lograr estos objetivos, se está llevando a cabo en la región una interesante
articulación interinstitucional entre el PSA, el INTA y las asociaciones de productores, en
el marco de los Comités Caprinos de las provincias de Río Negro y Chubut del Programa
de mejoramiento de la producción y calidad del mohair.
Las formas asociativas de los productores, el PSA y el INTA serían los
responsables de desarrollar las instancias de capacitación para técnicos y productores
sobre esquila y acondicionamiento18. Los Comités respectivos establecerán la forma de
instrumentar la certificación del pelo mejorado por la esquila y el acondicionamiento y de
controlar la correcta realización del trabajo. Los productores serán los responsables, a
través de sus formas asociativas de concentrar el pelo mejorado19.
Para llevar adelante este proceso, que implica capacitación, mejoramiento en la
esquila y acondicionamiento, certificación del pelo mejorado y acopio, los productores
requerirían de un compromiso por parte de alguna firma compradora para abonar un precio
diferencial por el producto.
17
Dr. Jorge Arrigo, INTA Bariloche
Los principios elementales para el logro de un producto adecuado son bien conocidos por los productores:
no esquilar sobre piso de tierra, trabajar en forma separada animales jóvenes de los adultos, sacar la cascarria
unos días antes de la esquila, separar punta amarilla, barriga, mecha corta, cola y pera, utilizar envases de
polietileno, etc.
19
Las cooperativas que participan actualmente en el Comité Chubut acopian 5.000 kg de pelo, pudiendo
llegar a 15.000 en situaciones ideales. En el Comité de Río Negro estiman una capacidad de acopio de
20.000 kg.
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