Herramienta # 4 de Implementación: Sistema de Marketing y Ventas STQ-3i PREGUNTAS A ANALIZAR ¿Por qué no vendes? 1. ¿CONSIGUES SUFICIENTES PROSPECTOS PARA LOGRAR TU META? 2. ¿TODOS TUS PROSPECTOS PUEDEN COMPRAR? 3. ¿LOS VENDEDORES UTILIZAN TODO SU TIEMPO PARA LOGAR LA META? 4. ¿CIERRAS TODOS LOS PROSPECTOS? 5. ¿COBRAS TODO LO QUE CIERRAS? 1. ¿NO CONSIGUES SUFICIENTES PROSPECTOS PARA LOGRAR TU META? 1. Causas: 1. No hay meta o no la sigues. 2. No sabes cazar (no hay almacén de prospectos). 3. No usas ADP 2. Plantea y monitorea tu meta. 3. Revisa cómo haces la cacería. 1. Conseguir patos: Dónde, cuándo, a qué hora, analiza el movimiento de los patos. 2. Cómo los dejo quietos (causar cita, que el disparo sea mas certero). 3. OBJETIVO DE MARKETING: que todos los patos estén quietecitos, comiendo, pegados RECUERDA, PARA LA CAZA: – Estudios: De mercado, de producto, de la empresa, del cliente, de la competencia. – Creación de bases de datos: – (nombre, tel., mails, dirección completa, actividad, historia, gustos, cumpleaños, # colab., familia, historia, participa en grupos, etc.) ¡LO QUE OCUPES! – ¿Cómo es la tuya? – Clasificarlos cómo te sirvan 2. ¿NO TODOS TUS PROSPECTOS PUEDEN COMPRAR? • Causas: • No hay segmentación de mercado • NO hay buena investigación del prospecto • No hay una oferta irresistible. 1 • • • • R= Clasifícalos. Busca comida que te seleccione los patos (Segmentación de mercado). Tal vez si no tenias segmentos, te conviene crearlos y tenerlos presentes. Busca una oferta irresistible. (¿Te conoces?) Que vean el valor de tu propuesta. I Los tres modelos de venta Transaccional “Se lo que necesito, no quiero perder tiempo ni esfuerzo” Valor creado mediante la reducción de costos y la facilidad de adquisición “No se la respuesta; necesito ayuda y conocimientos especializados” Empresarial Valor creado mediante el aprovechamiento de las capacidades empresariales mas allá de los productos. Consultiva Valor creado mediante la asesoría, la identificación y la resolución de problemas, así como las soluciones personalizadas. “Necesito un socio, estoy dispuesto a cambiar mi organización” 23 3.- ¿LOS VENDEDORES NO UTILIZAN TODO SU TIEMPO PARA LOGRAR LA META? • • Causa: Hacen de todo (menos vender). R= Nos reorganizamos. • Aplica liderazgo situacional. • Motiva a todos de acuerdo a incentivos por lograr metas globales. • Mide la eficiencia de los vendedores SEMANAL. • Reporta las citas y decisiones de los vendedores DIARIO. 4.¿CIERRAS TODOS LOS PROSPECTOS? • Causa: No profesionalizamos la venta • (No dominamos el ciclo de la venta) • R= Capacítate. Afinemos la puntería Nadie se va sin comprar Medimos el resultado APRENDAMOS A VENDER Usemos el ciclo de la venta y las 4 C's de la venta. 2 5. ¿COBRAS TODO LO QUE CIERRAS? • Causas: • Fallas en la producción y/o entrega. • Mal seguimiento de cobranza. • R= Entrega a tiempo. Causa de caída de la venta, no entregar como y/o cuando esperamos • • Lleva un proceso de calidad. Enrola a tu gente en servir y exigir como cliente y proveedor interno, a todos les conviene. No hemos entendido que TODOS SOMOS VENTAS. Da seguimiento DIARIO a la cobranza. • ¿POR QUÉ NO SE COBRA TODO LO CERRADO? 1. 2. 3. 4. No se entregó a tiempo. No se entregó lo que el cliente necesitaba. No hay trabajo integral ni en equipo. No se sabe cobrar Tu cliente y la cobranza 1. No le estorbes, déjalo pagar. (en fechas acordadas) (95%) QUIERE SI SI 1 NO 2 PUEDE NO 3 4 2. Investiga la causa (85% sistema, 15% actitud). (1.5%) 3. Ayúdale, consíguele un crédito (3%) 4. Que alguien lo resucite, no ventas (De lo perdido, lo que aparezca) (0.5%) 3 Lista de chequeo Para aplicar lo aprendido 1. Capacita en Desarrollo Empresarial con Cultura de Cliente a los Directivos, y en el nuevo enfoque de Ventas a los Directivos y a los vendedores. 2. Haz una base de datos de prospectos calificados (ventas estratégicas, por consultoría y transaccionales; con 3 status: verde, amarillo y rojo). 3. Organiza tu área de Marketing y Ventas en 3 grupos: Marketing, Ventas y Admón. de la Venta. 4. Entrena la técnica de Cierre de Ventas aplicando las 4C’s. 5. Forma la cadena de calidad en tu Empresa para que se entregue con calidad al cliente y se pueda cobrar. TAREA Analízate SOLUCION • ¿Qué quieren tus clientes? • ¿Cómo les preguntas que quieren? • ¿Qué necesidad resolvemos? • ¿Cómo decidimos el producto? • ¿Cómo hacemos a la competencia irrelevante (Oferta de la mafia) INFORMACION • ¿Cómo nos conocen? • ¿Cómo comunicamos la solución? • ¿Cómo atraemos a los clientes? • ¿Cómo enseñamos a ventas? • ¿Cómo evangelizamos? • ¿Quiénes son nuestros apóstoles? PRICING • Cómo decidimos el precio – De acuerdo al mercado – Costo mas margen – Para negociar – Guerra de precios – Valores diferenciados ACCESIBILIDAD • ¿Qué barreras ponemos a nuestros clientes? • ¿Cómo cobramos? • ¿Cómo entregamos? • ¿Dónde los atendemos? • ¿Cómo llegan a nuestra tienda? QUÉ Y COMO VENDES 1. Es común estancarse aquí PRODUCTOS Actuales Nuevos 2. Progreso 3. Ventas cotidianas 4. Ampliar tu misión Actuales 1 2 Nuevos 3 4 CLIENTES ¿Qué porcentaje de tus ventas hay en cada cuadrante? 4