Análisis Mercadológico de productos cárnicos

I.− Induveca, S. A.
La empresa que mercadea este tipo de salami súper especial es Induveca, S.A.
En el año de 1968 se constituyó lo que es actualmente Induveca, S. A. una de las empresa mas importante y de
mayor crecimiento en la Republica Dominicana, siendo actualmente la mas grande y moderna empresa
procesadora de carnes, destacándose en la distribución y manufactura de productos carnicos, lo que la ha
colocado como líder absoluto del Mercado.
Induveca es pionera en el uso de los más avanzados métodos de producción para garantizar a los
consumidores los mejores productos, y constantes investigaciones y análisis del mercado, nos permiten
mantenerlos a la vanguardia en el desarrollo de la industria.
Cuentan con una granja modelo, única en la región del Caribe, cuyos avances científicos contribuyen a
fomentar la genética porcina, lo que junto a la crianza de ganado bovino en nuestras propias fincas, nos
garantizan la más pura y sana materia prima para elaborar los productos en los que siempre ha confiado la
familia dominicana.
Induveca es una marca que ofrece la más amplia variedad de productos disponibles siempre en mas de 40,000
puntos de ventas, visitados semanalmente por mas de 150 vendedores que día a día ponen al alcance de
nuestros consumidores frescura, sabor y calidad.
Induveca, marca pionera de la empresa, tradición que a lo largo de 30 años ha perdurado, manteniéndose
como líder indiscutible en el mercado de embutidos.
Una gran variedad de categorías de productos conforman la gama, todos con el único e inconfundible sabor
que los caracteriza.
Entre la línea de productos que ofrece dicha empresa se pueden mencionar:
Salamis:
−Super Especial−Especial−Light (95% libre de grasa)−Estelar−Naranjal−Popular−Salamito−Grano de
Oro−Almirante−Memorial −Supremo don Pedro −de pavo caserio.
Jamones:
−Picnic cocido −Bolo −Ahumado −Presado Ahumado −Mortadela Extra −Jamonetas −Cocido Especial −Feria
−Picnic Bolo −Naranjal −Pechuga de pavo −Caserio −Latino.
Salchichas:
− Hot Dog Gigante− Supremo−Frankfurter−Chorizos−Salchichas de Pavo −Salchichas para
desayuno−Salchichas de freír− Salchichas tipo Viena Sabrosa −chickenfrannk.
Ahumados:
−Chuletas −Costillas −Lacones −Cueritos −Carnes −Longanizas caseras −Longanizas Popular
Mortadela y Tocineta:
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−Siciliana −Especial
Productos Curados:
−Salami Genoa −Salchichon deLomo −chorizo vela −chorizo Pamplona −Shorizo Sarta.
Leche:
Leche Nutra
Quesos:
−Cheddar −Danes −holandes vegano −picantino.
Sazones y Salsa:
−Sazon campo verde −Sazon coc. Liquido Bebidas Nutritivas:
−Soky vainilla −chocolate −naranja −Display mixto.
Un sin fin de opciones diversas para satisfacer todas las necesidades de la familia, Induveca las ofrece,
pensando siempre en la calidad, nutrición y el sabor.
Producto
2.1 Mercado meta o blanco de público
Al grupo de personas al cual va dirigido el salami súper especial de Induveca, es la clase media y baja,
quienes son los verdaderos consumidores de dicho producto.
La investigación realizada por nosotros determinó que la mayor parte de los consumidores fueron
especialmente amas de casa.
Es un mercado que va dirigido a mujeres que tienen la necesidad y el deseo, de facilitar, con la alta calidad de
un producto, la manera de cocinar y al mismo tiempo dar un nuevo sabor a la comida.
2.2 Características del mercado al que va dirigido
Este producto va dirigido a personas de 7 a 55 años, a personas que trabajan fuera de la casa y tratan, por poco
tiempo disponible, resolver sus problemas en la cocina.
En el transcurso de los años se ha logrado que el uso de los salamis forme parte en la mayoría de las cocinas
dominicanas, para la elaboración de diversos platos.
Si embargo todavía existe una muy pequeña brecha en el mercado de clientes potenciales que prefieren no
utilizar este producto, por diferentes razones como por ejemplo: tienen mucha grasa, sal y que son dañinos
para la salud, prefieren utilizar otros tipos de productos u otras marcas que le ofrezcan mejor calidad.
El ritmo de vida actual, en el que lo que sobra no es precisamente tiempo, y donde las amas de casa se han
convertido por arte de la necesidad en verdaderas iluminadas de la economía doméstica, es el campo más
apropiado para el desarrollo de los alimentos instantáneos.
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La presencia de éstos en el menú familiar se ha convertido en una alternativa práctica y económica para el
ama de casa en general, significando un alivio en el esfuerzo que demanda su elaboración, y su precio está al
alcance a todos los bolsillos, ya que Induveca establece ofertas temporales en el mercado para beneficio del
consumidor.
No sería justo dejar de mencionar otros atributos tanto o más importantes que los señalados anteriormente,
como es el buen sabor, su contenido nutritivo, lo fácil de conseguir y preparar, ya que se puede comer crudo,
frito o guisado, en locrios, mangú , pinchos, pastas, guisos, frituras, y muchas recetas variadas.
2.3 Posicionamiento
La imagen de la marca Induveca gira en las mentes de algunos grupos de consumidores potenciales o reales a
la hora de escuchar o hablar de Salamis.
El salami súper especial de Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando el primer lugar
de preferencia por los consumidores, a diferencia de las demás marcas existentes.
La empresa posee una ventaja sólida diferencial y que intenta fortalecer para no perder clientes ante las
marcar rivales del mercado. Induveca lanza campañas de diferenciación cuya finalidad es convencer al cliente
de que sus productos son mejores que la competencia. Incluso ha pagado altas sumas de dinero en publicidad
y promoción de su eslogan Sabor sin igual.
En los últimos años, y sobre todo con la expansión del canal autoservicios, el mercado de los embutidos se ha
enriquecido con la presencia de especias importadas que antes no se conseguían, sin embargo el lugar de
preferencia de dicha marca a conquistado por los diversos mercados metas mantenido su liderazgo.
• Participación de la marca en el mercado
PARTICIPACION DE LA MARCA EN EL MERCADO
Según estudios realizados por dicha empresa y según una encuesta realizada por las integrantes de este grupo
se destacó que el mayor porcentaje de los consumidores de salamis prefieren el Salami Súper Especial de
Induveca.
De esta manera comprobamos que con su participación en el mercado dominicano es que el producto logra
obtener el primer lugar.
2.4 Principales competidores
Sosua:
Es el Mayor competidor de Induveca, representando un 28% del Mercado, ocupando así el segundo lugar
entre las diferentes marcas. Es un producto elaborado a con los mismos ingredientes que Induveca, los cuales
son a base de carne de res y cerdo, con sabor menos condimentado. En su empaque no presenta la información
nutricional, ni tampoco etiqueta de advertencia.
Checo:
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Representa el 8% del mercado dominicano aproximadamente. Es un producto elaborado a base de carne de res
y cerdo de primera, emulsiones, condimentos y especies. Posee un alto valor nutritivo por poseer una gran
cantidad de proteína cárnica, proteína vegetal, grasa, vitamina y minerales. El Súper Especial puede ser
consumido cocinado o al natural.
Cibao:
Representa el tercer lugar con un 6% de los consumidores de salami. Este producto está elaborado por carne
de pollo, en su envoltura presenta la etiqueta nutricional, junto con los ingredientes de los cuales está hecho.
La compañía que lo produce es la Corporación Avícolas y Ganaderas de Jarabacoa. Su emblema tiene el
símbolo de un pollo.
Cheff:
Representa el 4% de los consumidores de salami, en sus componentes tenemos carne de res, carne de pollo,
proteína de soya, colorante vegetal, fosfato y nitrato de sodio. En su empaque no posee la información
nutricional, ni la etiqueta de advertencia. El símbolo es la cara de un chef, con el nombre en el sombrero
llamado Cheffito. La compañía que lo produce es Productos Cheff, S. A.
Otros:
2.5 Perspectiva del mercado
Como el Salami Súper Especial es un producto de consumo masivo, pertenece a la dieta diaria del pueblo
dominicano. Este ha perdurado por largos años en el mercado, ya que ha llenado las expectativas y
necesidades esperadas de todos sus consumidores.
Sabemos que el mercado posee necesidades y deseos cada día más exigentes, en el cual Induveca ha querido
cumplir brindando al consumidor un producto de alta calidad y que a la vez este tenga bajos costo, para estar
al alcance de todo mercado.
2.6 Perspectiva del producto
Siendo así este producto la preferencia del mercado, Induveca quiere continuar con la perspectiva de seguir
brindando, en los próximos años, un mejor producto y mejor servicio.
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En los próximos años Induveca piensa expandirse en los diferentes países de Latinoamérica, ya que solamente
exporta a Haití y en el interior del país. Pero en cuanto a este producto específicamente no exporta
actualmente el mismo, por su corta duración y conservación. Ya se están haciendo los trámites para que la
transportación sea más rápida.
III Estructura del Producto
• Interna
• Firma del Producto
Tiene una forma tubular y el mismo tiene un calibre de 65 y 70 milímetros.
Una firme textura cárnica de estado sólido. Este tipo de productos debe estar bajo las leyes que rigen los
productos, en los que se utilizan grasas y aceites comestibles, ya que los mismos deben estar idóneos para el
consumo humano, por el proceso de modificación (hidrogenación).
• Color
El color que predomina en la textura es el rojo, es decir, color carne. Pero en realidad en el proceso de
elaboración se pierde un poco el color natural, puesto que el producto no contiene otro tipo colorante añadido.
• Sabor
El sabor es un elemento clave para el éxito de este salami, el cual ha permanecido igual a través de los años,
debido a su sabor típico dominicano de condimentación acentuada (sal y especias).
• Olor
Al igual que el sabor, su olor a condimentos es inevitable. Es decir, su aroma es natural, no tiene equivalentes
sintéticos. En este sentido el olor y el sabor debe ser característico del producto, ningún olor extraño, ni sabor
rancio.
• Conservación
Debe mantenerse refrigerado a una temperatura entre 0 y 5 grados C. Vida útil 3 meses.
• Principales materias primas que intervienen en el proceso
Se hace con híbridos de carbono entre carne y grasa de cerdo y de res, se le agregan fosfatos, nitrito de sodio,
sales para la conservación de proteínas y condimentado con una fina mezcla de especias naturales
• Externa
• Marca
INDUVECA, S. A. anteriormente Industrias Veganas, muestra en los registros de marca se les agrega a cada
uno de los productos producidos por Induveca S. A. en el empaque.
• Logo
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• Logotipo
Podemos decir que el símbolo o letrero distintivo de esta compañía está formado por el nombre de la empresa
(Induveca) dentro de una figura más o menos triangular en el que sobresale un lazo en el lado derecho,
representando la excelencia y la calidad que lo caracteriza.
Los colores que muestra este emblema son iguales a la bandera dominicana, para representar la nacionalidad
del producto.
• Presentación
Piezas de 3.5 Libras / 2 Libras / 1.5 Libras
• Envase
No tiene envase porque su textura sólida, solo contiene el empaque.
• Etiqueta (descripción)
La empresa coloca en el empaque del producto una etiqueta nutricional, que indica la proporción de calorías,
grasas, colesterol, sodio, carbohidratos y proteínas que contiene dicho salami en las presentaciones de 3.5
libras, 2 libras y 1.5 libras. En este caso la etiqueta forma parte el empaque.
Si embargo el los empaque rebanados solamente le colocan una etiqueta de marca con el logotipo de
Induveca.
• Empaque
Tiene una característica distintiva entre la competencia. Posee una mayita plástica de envoltura que adherida
al producto lo protege, amarradas con una grampa de metal a cada lado, con diseño de hexágonos unidos
como si fuera un panal de abejas. Entre este diseño se destaca el logo de la empresa grande, la categoría del
producto y en la parte de atrás describe los ingredientes del cual fue elaborado, de la nutrición, advertencia de
refrigerio, los registros legales y registros de salud.
IV Estructura de Precio
4.1 Precio de venta por presentación al consumidor final
Tamaño Precio
SI SOLAM1.50 a 2 libras RD$ 60.00 a 62.00 aproximado
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2.35 a 2.5 libras RD$ 85.00 a 90.00 aproximado
3.60 a 4 libras RD$ 200.00 a 210.00 aproximado
4.2 Precio de venta al distribuidor
El precio de venta al distribuidor es de un $41.99 por libra . Esto es negociable siempre va a depender del tipo
de distribuidor.
4.3 Política de Precio
Para establecer el precio se toma en consideración el recorrido del producto, por tal motivo cada zona del país
tiene un precio diferente.
4.4 Política de Cobros
En cuanto al cobro se otorgan descuentos por pronto pago a todos a aquellos compradores que realizan sus
pagos dentro de determinado plazo.
4.6 Política de Crédito
Existe una estructura de crédito establecida a 30 días y se hará un descuento por pronto pago dentro de este
plazo.
4.7 Precio Premiun
El precio premiun se le otorga a los grandes suplidores (Carrefour, Price Smart, CCN, entre otros) debido a
sus altos volúmenes de compra y pronto pago. Se comercializa por medio de una distribución selectiva y
exclusiva. Tienen menor probabilidad de aparecer en mensajes publicitarios.
4.7 Estrategia de Marcar precio
Los precios se establecen tomando en cuenta los costos (para medir la contribución del beneficio) , demanda y
oferta, así como la competencia. Además están otros factores como las expectativas de los canales de
distribución, aspectos legales y regulatorios, entre otros.
4.8 Precio Geográfico (según la distancia)
El precio geográfico comprendido por las diferentes zonas que componen el país, tenemos que el precio
para la Zona Norte es de RD$25.89 y en la zona suroeste RD$ 26.13 por libra. Debido a la competencia
en la Zona Sueste es más barata.
V. Mezcla promocional
• Publicidad
5.1.1 Descripción de la campaña de publicidad
Induveca, S. A. cuenta con una buena campaña de publicidad y promoción orientada en comerciales de radio,
televisión, materiales POP (afiches) en los diferentes puntos de ventas y principalmente en los supermercados.
5.1.2 Slogan
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Todas las campanas publicitarias enfatizan el Eslogan de la Marca Sabor sin Igual, demostrando con este,
que no hay sabor y calidad que se pueda comparar. Es un compromiso satisfacer el paladar y las necesidades
de los consumidores, para la más sana alimentación ¡¡Por siempre!!
5.1.3 Anuncios de Radio
Se utiliza este medio por su cobertura y ventaja en costo. Además, el público de la radio es en su mayoría
indirecto por lo que el alcance de la radio tiene un costo por personas inferior a la televisión.
Este medio se usa para publicidad sugerida en vez de demostrativa. Se prefieren las estaciones de radio de
música variada y música suave ya que son escuchadas por un público más definido en sus gustos.
Se evitan los programas de Salsa, Bachata y Competencias de orquestas, ya que ese público no resiste la
publicidad de comestibles sólidos sino de líquidos.
5.1.4 Spot de Televisión
Se utiliza como medio principal porque los comerciales tienen aspectos demostrativos. El blanco del público
se identifica mas con este medio y es más popular entre ellos.
Los comerciales tienen una duración de 30 segundos y se colocan en programas de corte familiar en horarios
entre las 10:00AM y 10:00PM.
La publicidad en horarios nocturnos está dirigida al público consumidor de Telenovelas. La publicidad diurna
se coloca en programas consumidos por público adulto: programas de cocina, telenovelas diurnas, etc
Textualmente el anuncio televisivo dice:
Los dominicanos nos reconocemos donde sea: Salami Súper Especial de Induveca, alimento de nuestro
pueblo.
• Artes de Prensa (periódicos, revistas)
Prensa y exteriores:
Estos medios persiguen sólo el mantenimiento de la campaña publicitaria. Se publican comerciales en revistas
semanales buscadas por el blanco de público al cual está dirigido el producto.
Los comerciales de prensa diaria se publican en páginas específicas interiores y en secciones orientadas a
mejorar la calidad de vida de los lectores. Se utiliza un mismo arte o formato para todas las publicaciones lo
cual permite ahorrar costos.
Todas las campanas publicitarias enfatizan el Eslogan de la Marca Sabor sin Igual, mostrando un salami en el
carrito de compra cuando vamos al supermercado hacer la compra, demostrado que en tus compras nunca
debe faltar un Salami Súper Especial de Induveca.
5.2.2 Publicidad Cooperativa
La compañía Induveca publica un anuncio en el periódico todos los jueves donde anuncia sus especiales para
los diferentes supermercados de la capital, por lo cual debe pagar a cada supermercado una cantidad de dinero
que estos tienen estipulada, así como también un anuncio en la revista El colmado y entregan mensualmente
una cantidad de dinero a la Asociación de Detallista de Santo Domingo.
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• Presupuesto Publicitario
La compañía Induveca cuenta con presupuesto publicitario de alrededor de RD$ 4,000,000.00
aproximadamente, que incluye los pagos a los canales que transmiten los comerciales; las emisoras, la agencia
publicitaria, colocación de exterior y todo lo que tiene que ver con la promoción del producto.
• Programas principales de colocación
Se colocan en programas de corte familiar en horarios entre las 10:00AM y 10:00PM.
Los principales programas son:
• ESTA NOCHE MARIASELA
• SHOW DEL MEDIODIA
• SABADO DE CORPORAN
• 9X9 ROBERTO
• ENTRE LAS TELENOVELAS NOCTURNA, LOS PROGRAMAS DE COCINA, PROGRAMAS
DE CINE, TALES COMO EL TRIPLETAZO , CINE CLUB 2, MINISERIES JUVENILES Y DE
ACCION, ENTRE LOS NOTICIEROS, ETC
• Agencias que maneja la cuenta
La publicidad es selecta y utiliza medios específicos que son: Televisión, Radio, Prensa y Exteriores. La
empresa que maneja la publicidad es la Agencia Leo Burnet
Las agencias pertenecientes a BDM, han sido responsables de la creación de campañas de publicidad que han
ayudado a construir muchas de las marcas líderes en el mundo. Entre los principales clientes de ambas
compañías, figuran Procter & Gamble, General Motors, Coca Cola, Pillsbury y las empresas de Philip Morris.
Además de publicidad, The Leo Group y The MacManaus Group ofrece una vasta variedad de disciplinas de
mercadeo alrededor del mundo, incluyendo un completo grupo de servicios de medios, cuidado de salud,
mercadeo directo, mercadeo interactivo, bases de datos, promoción de ventas, relaciones públicas y mercadeo
de eventos.
• Importancia que le da cada marca a la publicidad
La importancia que reviste la publicidad a este producto es muy significativa, porque no basta con ser líder en
el mercado, lo importante y difícil es mantenerse y eso solo lo puede lograr manejando adecuadamente
nuestra herramienta de mercado, dentro de las cuales, la publicidad juega un importante papel. Aunque la
publicidad ofrece beneficios, en cuanto a ventas se refiere, a largo plazo, esto no significa que la publicidad
sea un gasto para la compañía, todo lo contrario, es más bien una inversión.
• Incidencia de la publicidad en la decisión de compra de los consumidores
La finalidad de la publicidad es vender algo ahora o mas tarde. El objetivo de un anuncio publicitario es lograr
que los clientes se interesen por dicho producto. También puede ser abrir puertas a la fuerza de venta. La
publicidad refuerza las decisiones del cliente y reduce la probabilidad de que adopte otras marcas.
El consumidor al ver el anuncio en la televisión, al escucharlo en la radio lo motiva a tomar la decisión por
dicha marca, al que es la de mejor calidad y sabor.
También las estrategias de promociones de ventas y las ofertas temporales ayudan bastante a que el
consumidor se incline por dicha marca para buscar economía y al mismo tiempo calidad.
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En los últimos años se ha demostrado que la publicidad esta ayudado a que el consumidor adquiera mas el
salami, ya que es un producto de primera necesidad, es el mas barato de las carnes, forma parte de la dieta
dominicana, y que en el transcurrir del tiempo se han utilizando los métodos mas avanzados para la
elaboración de dicho producto con la más alta calidad , borrando de las mentes de los consumidores esa mala
publicidad de que los salamis no son saludables, porque están hechos de los desperdicios de la carne de res y
cerdo.
• Efecto de la publicidad en la participación de mercado
Esto se ve en las ventas mensuales que tienen en los resultados monetarios del producto, sobre todo se
comprueba a través de los resultados arrojados por los asesores de salamis, que están encargados de investigar
el salami.
• Venta Personal
• Muestreo
Se hacen en diferentes puntos de ventas, donde se les da a probar el producto a los consumidores para
inducirlo a realizar la compra.
• Promotoras como impulsoras de ventas
Las promotoras son impulsoras de ventas, como los supermercados, debidamente uniformadas, identificadas
por el producto, impulsando a través de la persuasión verbal, la venta del producto.
• Afiches
Los afiches y carteles son de mucha utilidad para la empresa en las ferias y promociones. Los afiches son
colocados en un lugar visible, sirviendo de anuncio, aviso y propaganda. Un ejemplo de ello, son los afiches
en las paredes de los colmados.
• Cruzacalles
No son de mucho uso; solo se utilizan en ferias y eventos que se realizan con frecuencias.
• Vallas
Las vallas y letreros están ubicados en lugares estratégicos en todo el país. La ubicación de los mismos son las
siguientes:
♦ Santo Domingo:
Av. Abraham Lincoln, Ave. Tiradentes, Av. Lope de Vega, Av. Mirador del Sur, a todo lo largo de la Av.
Independencia, Av. Núñez de Cáceres, Av. Rómulo Betancourt, Av. Calletano Germocen, Av. 30 de Mayo,
Av. Luperón, Av. JF Kennedy,
♦ Zona Oriental:
Av. Del Faro, Av. Charles de Gaulle, Av. España, Ave. Venezuela
♦ Zona Norte:
Santiago: a todo lo largo de la Av. 27 de Febrero, Ave. Estrella Sadhalá, Autopista Duarte, Av.
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Circunvalación, Av. Imbert y en la calle J. Armando Bermúdez.
• Material P.O.P
La empresa utiliza materiales POP (materiales de apoyo) como afiches promocionales del producto colocados
en colmados y supermercados, cada afiche tiene el logo del producto.
• Ofertas
Generalmente mostrando especiales por temporadas. Así como los especiales que se ven en las ferias ,
productos rebanados, etc.
• Descuentos
Induveca es una compañía que vende a través de mayoristas, los precios no varían, es por esto que son pocas
veces la presencia de descuentos. Solamente a los compradores de grandes volúmenes se le otorgan
descuentos a consideración del encargado de la cuenta.
• Promoción de Ventas
• Programa de Venta
El programa de promoción de ventas gira entorno a planes de degustaciones del producto, ya sea en locrios,
salami pinchos, productos asados o crudos, dada la buena calidad de dicho producto.
La misma estará supervisada por merchandiser y gerente del producto o marca con una promotora de la
empresa que comercialice el producto.
• Política de venta
−Se les conceden descuentos comerciales a los grandes compradores (supermercados y Hoteles) por las
funciones de marketing que realizan: almacenamiento, promoción y ventas en gran volumen.
−Se les conceden descuentos por pronto pago a todos aquellos compradores por realizar sus pagos dentro de
determinado plazo.
−Se les conceden descuentos acumulativos en base al volumen total adquirido durante un periodo
determinado.
−Se les conceden descuentos a precio de lista por volumen de ventas de los productos. Cuanto mas grande sea
la transacción, mayor será el descuento.
• Objetivos de Venta
Incrementar las ventas, mediante algunas estrategias muy agresivas como por ejemplo la de precios muy bajos
o bien haciendo las famosas ferias.
Conservar o mejorar la participación de Induveca en el mercado dominicano.
• Fuerza de Venta (estructura)
Dentro de la fuerza de Venta que tiene Induveca, tenemos la parte que compone su Departamento: el
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Vicepresidente, los Gerentes de zonas, así como los supervisores. Estos conforman la fuerza interna, pues son
los que toman los parámetros a cumplir.
Pero dentro de este punto se puede tomar lo que conforman la fuerza externa, los cuales llevan a cabo y ponen
en práctica las estrategias de marketing de Induveca, como es la venta personal, un ejemplo de ello son las
promotoras.
• Estructura del departamento de venta (organigrama)
• Relaciones Públicas
• Programa de Relaciones Públicas
Se relaciona con la formulación de las decisiones de la empresa:
−Publicidad de la empresa
−Publicidad del producto
−Relaciones con el gobierno
−Relaciones comunitarias
−Relaciones con los accionistas e inversionistas
−Programas de promoción y los medios de comunicación
−Donativos de la empresa
−Relaciones con los clientes actuales y potenciales
−Relaciones con los proveedores
Estas relaciones resultan indispensables para la empresa, ya que debe existir una comunicación entre los
directivos y los empleados la cual debe ser de manera reciproca que permita tener una actitud favorable sobre
la organización, de modo que el empleado pueda transmitir la misma imagen que ha percibido.
Con respecto a la relación pública externa se logra con el fin de determinar la existencia del servicio que
prestan de brindar un producto de calidad y su contribución al bienestar social. Esto le permite incrementar las
ventas y además consolidación de un público, proyectándole una buena imagen de la organización.
• Departamento de Relaciones Públicas
En la empresa no existe departamento de relaciones pública, pero quienes algunas funciones similares a dicho
departamentos son:
−La gerencia de promoción al consumidor.
−La gerencia de promoción y eventos. Es la que esta mas unida a las actividades públicas.
• Objetivos de las Relaciones Públicas
Abarcar una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyan a crear actitudes y opiniones
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positivas respecto a la organización y sus productos.
VI Estructura de los Canales de Distribución
• Canales utilizados para la distribución física
La distribución es directa, o propiedad de INDUVECA, S.A.. La entrega a los clientes se realiza por medio de
pedidos de pronta entrega y pre−venta por medio de vendedores y por medio de ventas rancheras dirigidas a
clientes−colmados.
Los vendedores trabajan en los canales de Supermercados de clase A y B; Cadenas de Hoteles principalmente
de la zona Este (área de Bábaro); también en Restaurantes, Cafeterías y afines donde se colocan en buffet y
picaderas; Panaderías y reposterías delicateces, así como almacenes.
PLAZA O DISTRIBUCIÓN
La distribución se realiza por regiones o territorios de venta que son:
•o
•o
•o
•o
•o
•o
•o
•o
•o
Santo Domingo (dos Centros de distribución)
La Vega
Santiago
San Francisco de Macorís
San Pedro de Macorís
La Romana
Barahona
San Juan de la Maguana
Haití
Las otras provincias son cubiertas por los centros de distribución ubicados en esta lista anterior.
La cobertura territorial:
Se realiza por medio de 170 rutas con promedio de 240 clientes cada una; un ciclo de visita de 60 a 70 clientes
diarios por ruta; y una frecuencia de visita simple, doble y triple sobre una base semanal en función del tipo de
negocios y sus necesidades.
Los puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 30 mil mensuales, entre Colmados, Supermercados,
Almacenes y otros.
• Dominio o administración de los canales
Administración de la cobertura territorial:
Se realiza por medio de 170 rutas con promedio de 240 clientes cada una; un ciclo de visita de 60 a 70 clientes
diarios por ruta; y una frecuencia de visita simple, doble y triple sobre una base semanal en función del tipo de
negocios y sus necesidades.
• Góndolas
Como el producto es refrigerado, la góndola es un frizzer donde se encuentran todos los productos, incluyendo
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la competencia.
En las góndolas se encuentra material POP, anaqueles y afiches, como distintivo sobre los demás productos.
Induveca utiliza muñecos inflables en representación del Salami en las ferias.
• Merchandising
El merchandising es una persona importante para la empresa, ya que es una necesidad, es quien coloca el
producta a la vista del consumidor y son los representantes en los puntos de ventas.
Son las personas que eligen el lugar más adecuado donde se pueda promocionar mejor, en la plaza en que se
va a distribuir el producto.
Es la persona que se encarga de verificar en los puntos de ventas que el producto se encuentre en su lugar y en
la cantidad adecuada, por que el producto debe tener, en líneas generales, una representación cuantitativa
adecuada a su ritmo de venta.
Es quien mejora la exhibición de los productos, situándolos a la proximidad donde el consumidor pueda
tomarlo sin dificultad.
Trabajan junto a las promotoras de ventas en eventos y ferias para supervisar las ventas de dicho producto,
pero no al contacto directo del público.
Estos deben evitar los vacíos o hueco en las góndolas como también los apilamientos por exceso de productos.
• Angulares de Góndola
Los angulares de góndola que establece Induveca están en la mayoría de los principales supermercados del
país. Los mismos están ubicados en lugares estratégicos dentro del supermercado.
Un punto importante es que están casi siempre en la parte frontal de los pasillos y muchos cerca del
Delicatessen del supermercado.
• Trabajos en Punto de Venta
Los puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 30 mil mensuales, entre Colmados, Supermercados,
Hoteles y otros.
La animación en los puntos de ventas es importante ya que son todos los medios empleados para acelerar las
ventas dando vida a la tienda representan para la empresa la posibilidad de llamar la atención del consumidor
en el momento adecuado y durante un tiempo determinado, siguiendo una política que tiene en cuenta
múltiples necesidades (dar nuevo impulso a una área determinada, evitar exceso de existencias, aprovechar el
ciclo del punto de venta, temas que aparezcan en la prensa, la radio, o la televisión)
Los trabajos en los puntos de ventas realizados por los merchandising pueden ser:
• Medios físicos: Islotes, cabeceras de góndolas, etc.
• Medios Psicológicos: Precios de escándalos, Las ofertas agrupadas, etc.
• Medios de estimulo: creación de decorados, creación de ambiente y creación de personaje
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• Medios personales: Stands de demostración, Equipo de animadores, animadores de juegos.
• Ofertas
Las ofertas establecidas por Induveca, la mayoría de las veces viene con otro tipo de producto, ya fuere otro
embutido (jamón, tocineta, etc.)
Así como otros sazón, artículos por temporada escolar (promoción).
• Ventas en Paquetes
Debido a la conservación del producto, Induveca solamente ofrece las ventas en paquetes de varias unidades
de otros productos de la misma compañía. Casi siempre son del mismo tamaño.
• Servicio al distribuidor y al cliente
La empresa Induveca ofrece una imagen dinámica, es decir trata de motivar al distribuidor para que éste a su
vez ofrezca un buen servicio al cliente.
Es por eso que Induveca ve preciso mejorar las relaciones en el grupo y el proceso en que llega el producto al
consumidor final. El cliente al estar informado, será cada vez más exigente, por esto la persona que atiende al
cliente debe estar bien asesorada y capacitada para tales fines.
• Programas especiales de distribución
Dentro de los programas especiales de distribución que posee Induveca está el recorrido y promoción que
hacen para las ferias.
Introducción
A continuación presentamos un informe de análisis mercadológico de el producto
Salami Super Especial' de Induveca, S. A. El mismo está compuesto por las características del mercado al
que va dirigido, el posicionamiento del mismo, las características de sus principales competidores.
En este informe además esta contenida toda la información relacionada con las características del producto; su
estructura, tanto interna como externa. Una fase muy importante la mezcla promocional, la cual contiene la
descripción de la campaña de publicidad, el slogan, los anuncios de radio, televisión, etc.
Para la elaboración de este trabajo contamos con la colaboración de ejecutivos de la empresa, quienes nos
proporcionaron la información que les fue posible suministrarnos, además nos auxiliamos del internet,
entrevistas a diferentes personas, de folletos entre otros recursos que constituyeron el contenido de este trabajo
de investigación.
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Análisis Mercadológico del Salami Súper Especial
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vendedor
vendedor
vendedor
vendedor
Supervisor de ventas
Supervisor de ventas
Gerente de ventas
Territorio sur
Gerente de ventas
Territorio norte
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Vicepresidente de venta y mercadeo
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