Estrategia ESC© en Sector Construccion (ppt)

Gevert & Reinhardt Ltda.
Estrategia ESC© en Sector Construcción
Constructoras – Inmobiliarias
Contratistas – Proveedores Materiales
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Un proyecto inmobiliario – sea este nuevo o
de remodelación – no solo se compone de los
factores materiales y racionales, sino también
por valores inmateriales.
Asimismo debe contemplar un importante número de factores los
cuales ya no pueden analizarse aisladamente, sino cada vez más
globalmente y con ello: cibernéticamente
En la práctica ello significa:
→
en vez de utilizar una lógica origen
efecto, será necesario pensar y
actuar en forma espiral y en función de acciones en redes.
Un proyecto inmobiliario, su construcción (o remodelación) y su
interacción con la externalización de tareas:
• no solo debe buscar un beneficio diferenciador orientado a sus
potenciales clientes
• también debe desarrollar en tal sentido a su RR.HH y al de las
empresas con las cuales se relaciona como parte de una red compleja
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Cibernética de la Construcción
En Europa el concepto más evolutivo en esa materia
y que desde hace 15 años crece vertiginosamente,
se denomina “Cibernética de la Construcción”.
Posee dos focos:
Operacional
Estratégica
Hoy nos ocuparemos de la Estratégica,
en donde la metodología estratégica cibernética
predominante es la EKS®, adaptada para
América Latina como ESC©
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Fases del Proceso ESC©
Construcción- Inmobiliario
Inicio
Análisis
X
Proyecto no continúa.
No es viable.
1
Situación Presente y
Fortalezas Especiales
2
Campo de Acción más
prometedor de éxito
3
Grupo Objetivo más
prometedor de éxito
Proyecto continúa
Desarrollar concepto
PERFIL (“clave”)
BENEFICIO (objeto)
GRUPO OBJETIVO
FEEDBACK
4
Cuello de Botella más
candente del Grupo Objetivo
5
Estrategia de Innovación
PROCEDER
4 Principios ESC©
8 Reglas Cibernéticas
6
Estrategia de Cooperación
FEEDBACK
8 Reglas Cibernéticas
7
Necesidad Básica Constante
X
Proyecto continúa
Desarrollar concepto
Proyecto no continúa.
No presenta beneficios APLICAR CONCEPTO
comparativos al
Visión, descripción,
Grupo Objetivo
estrategia
APLICAR CONCEPTO
qué cómo quien dónde
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
El análisis preliminar contemplará
la situación presente, entre otros:
Investigación terreno y/o
estado edificación antigua
Calidad y estado
Estructura y terminaciones
Gas, agua, calefacción
Sistemas comunicación
Deudas, etc.
Investigación de la Ubicación
Geográfica
Estructura de tráfico
Destino urbano
Plan regulador
Medioambiente, etc.
Investigación del Entorno
Situación política y económica
Potencial de esparcimiento
Colegios
Relaciones con el municipio
Calidad y confianza subcontratistas
Relaciones con otros proveedores
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Perfil del Objeto de Construcción
Los segmentos a investigar permiten determinar el perfil del
objeto, en donde se cristalizarán:
• las fortalezas especiales de la empresa así como
• las fortalezas de su red de subcontratistas, proveedores y
contactos
Dentro de ese contexto también se determinarán aquellas áreas
donde la oportunidad la constituye la cooperación con ciertos
proveedores y subcontratos, que tendrán un perfil diferenciado
de acuerdo al objeto y destino (grupo objetivo).
El perfil específico del objeto es el factor clave a encontrar para
un grupo objetivo que posea una demanda real, en donde la
atractividad y singularidad para ese grupo sea determinante.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Beneficio
Basado en el perfil especial del objeto y del proceso de búsqueda
sistemático, deberá ser factible determinar:
• El beneficio real que poseerá para el grupo objetivo y de todos
los integrantes de la red
• El beneficio que puede poseer para un grupo objetivo específico
el nuevo destino de una remodelación
A través de la valorización del tipo de destino (uso) que poseerá el objeto,
en función de diversos perfiles de segmentos (campos de acción, como
p.ej. Industria, vivienda para clase media “deportista”, hotel para
ejecutivos, etc.), resulta el destino más prometedor de éxito.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Grupos Objetivo
En cuanto el perfil del objeto y el campo de acción se hayan
cristalizado claramente, la búsqueda se concentrará en los
“clientes ideales” (grupo objetivo), es decir compradores,
arrendatarios u otros.
Al mismo tiempo se descartan grupos objetivo cuyo perfil no
es el más prometedor de éxito. Con ello se ahorra tiempo,
dinero y energía.
Al identificar claramente los potenciales clientes, sus
necesidades, deseos y problemas, así como el grado de
atractividad que posee el perfil del objeto para satisfacer esa
solución, también será posible sub-clasificarlos con perfiles
aún más estrechos.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Feedback
Las “exigencias” del grupo objetivo ahora serán
confrontadas con las condiciones del lugar, tipo de
construcción y factores diferenciadores.
Este feedback otorga la seguridad de haber
comprobado realmente si existe la atractividad
pronosticada y que tan grande es.
Aún permite rectificaciones, pero este será
el punto de decisión, si seguir adelante
con el proyecto o no.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Desarrollo del Concepto
Ya conocidas las condiciones, es factible desarrollar la visión y la
estrategia. La visión deberá reproducir el beneficio real que posee el
objeto para el grupo objetivo claramente delimitado y seleccionado.
La visión debe:
•
•
•
•
•
•
formularse de manera sencilla y específica
beneficiar al cliente, así como tocar la fibra de sus necesidades
guiar a todos los involucrados en el proyecto
destacar un factor especial para ese grupo objetivo
ser fácil de comunicar
fortalecer la fuerza de atracción para bancos, proveedores,
clientes, socios, etc.
• factible de desarrollar y perfeccionar
La formulación de la visión es la “estrella guía” para todos los
partícipes del proyecto. Durante la ejecución del proyecto, esta
visión debe ser comunicada constantemente, ya que a partir de
ello también se generan nuevos impulsos, los que atraen nuevas
fortalezas y energía inmaterial.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Proceder
El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios
Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.
Los 4 Principios Básicos de la ESC© son:
•
Concentración en lugar de dispersión. “El que concentra sus fuerzas de manera
aguda, en lugar de realizarlo en forma amplia y dispersa, se sobrepone de manera
más fácil a los obstáculos” – no a la diversificación porque sí...
•
Punto más eficaz. “Los mercados reaccionan como sistemas interconectados, con
todas sus leyes” – mercados son como organismos biológicos: cambios en uno de sus
elementos conlleva invariablemente a cambios de otros elementos, es decir sobre el
sistema global
•
Factor mínimo: cuello de botella. ¿ Dónde se encuentra el punto más eficaz?
“Lo que el Grupo Objetivo necesita para su desarrollo, lo demanda con mayor
entusiasmo.” El arte del management en un mundo crecientemente global, está
en poder reconocer “el problema central” dentro de la gran masa de problemas, el
cual a su vez está interconectado con todos los demás. El que lo solucione antes y
mejor, también producirá una reacción en cadena, con lo cual otros problemas
secundarios se resolverán por sí mismos.
•
Orientación en la utilidad y no en la ganancia. “El que quiera aumentar la utilidad
de su Grupo Objetivo, obtendrá su ganancia en forma automática”. La meta correcta
decide nuestro éxito. “Si resolvemos los problemas de otros, ganamos más”
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Proceder
El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios
Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.
De esta manera se enciende un espiral de éxito, un proceso de
autoorganización. El beneficio destacado, claramente identificable
para el grupo objetivo, conlleva a una mayor atractividad del
proyecto y consiguiente demanda.
Esto llevará invariablemente a mayores ganancias y liquidez,
beneficiará al cliente, pero también a proveedores, contratistas, etc.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Proceder
El procedimiento resulta de acuerdo a los 4 Principios
Básicos de la ESC© y las 8 Reglas cibernéticas de Vester.
Al aplicar las 8 Reglas Cibernéticas se resguarda, que el concepto de
desarrollo describa un sistema interconectado (red) y sea seguro en
el tiempo.
Tanto para el desarrollo de un concepto de uso del bien inmobiliario,
así como en su posterior utilización, es importante actuar de
acuerdo a principios, los cuales estén acorde a las condiciones
complejas presentes y los futuros procesos de cambio.
El concepto de desarrollo debe ser concebido de tal forma, que la
habitabilidad de la largo plazo pueda ser garantizada.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
8 Reglas cibernéticas de Vester
Regla Cibernética
Comentario
1
Feedback negativo,
debe dominar por
sobre el positivo.
A través del auto-fortalecimiento, el feedback positivo
pone en funcionamiento las cosas por si solas.
El feedback negativo se preocupa de la estabilidad
contra distorsiones y el traspaso de los valores límite.
2
La función del sistema
debe ser
independiente del
crecimiento
cuantitativo
El paso de energía y materia es constante en el
tiempo. Ello reduce la influencia de aspectos
irrelevantes, así como el traspaso incontrolado de los
valores límite.
3
El sistema debe
trabajar orientado en
la función y no en el
producto.
La capacidad de substitución aumenta la flexibildad y
adaptación. Mientras más rápida y eficaz sea la
innovación para un grupo objetivo también cambiante,
el sistema sobrevive ante oferta cambiante.
4
Utilizar las fortalezas
existentes bajo el
principio del Jiu-Jitsu y
no el método del
boxeador.
Se aprovecha la energía externa, mientras la energía
propia sirve principalmente como energía de dirección.
“Profita” de constelaciones existentes y promueve la
auto-regulación.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
8 Reglas cibernéticas de Vester
Regla Cibernética
Comentario
5
Uso múltiple de
productos, funciones y
estructuras organizacionales
Reduce burocracia, aumenta el grado de interconexión,
reduce el despliegue de energía, materiales e
información.
6
Reciclaje de
productos, procesos,
informaciones
Productos originales y finales se funden entre sí. Flujos
materiales se unifican. Procesos irreversibles y
dependencias se reducen.
7
Simbiosis: utilización
multilateral de
diferenciación a través
de acoplamiento e
intercambio.
Favorece procedimientos menores y reduce distancia
de flujos; reduce burocracia y dependencias externas
obligadas; aumenta dependencia interna; reduce el
gasto de energía.
8
“Diseño biológico” de
productos, procedimientos y formas
organizacionales a
través de una
planificación del
feedback.
Contempla ritmos endógenos y exógenos. Utiliza la
resonancia y armoniza la dinámica del sistema.
Posibilita integración orgánica de nuevos elementos de
acuerdo a las 8 Reglas.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Feedback
En el concepto global desarrollado se comprueba en una fase
de feedback, si el concepto está conforme a los 4 Principios
Básicos y 8 Reglas antes señaladas.
Aplicar Concepto
Antes de llevar a la práctica el concepto se debe describir
como sistema y con la oferta concreta para cada grupo
objetivo, así como visualización comunicacional de las
ventajas para los clientes (los reales, no aquellos que
creemos que son...).
A ello se suma una descripción de su vibilidad económica y
de su realización operativa (qué – cómo – quien – cuándo)
con plan de acción y de plazos.
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
Gevert & Reinhardt Ltda.
Un camino estratégico global...
ESC©
www.gevert.com
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com
La promesa
que sea hace con uno mismo,
es la más difícil de realizar.
...por interesarse en este desafío
(C) Gevert & Reinhardt Ltda.
www.gevert.com