PROGRAMA de FORMACION COMERCIAL a la RED de CONCESIONARIOS de MOTOVEHICULOS - 2010

PROGRAMA de FORMACION COMERCIAL a la RED de
CONCESIONARIOS de MOTOVEHICULOS - 2010
Fecha de Inicio: AGOSTO 2010
PROGRAMA GERENTES - RESPONSABLES COMERCIALES de CONCESIONARIOS
de MOTOVEHÍCULOS
El siguiente Programa que presentaremos tendrá como objetivo formar a toda la red de
concesionarios de Motos del país en temas comerciales, posibilitando la generación de un salto de
calidad en el desempeño de la fuerza comercial. El mismo tendrá una metodología de Blended
Learning, es decir, tendrá dos módulos formativos PRESENCIALES en distintos puntos del país y tres
módulos VIRTUALES a través de ACARA CAMPUS.
Las sedes escogidas para el desarrollo de las actividades presenciales son las siguientes:
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BUENOS AIRES
CORDOBA
CORRIENTES / CHACO
MENDOZA
SANTA FE
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TUCUMAN
El Programa de Gerentes está compuesto de cinco módulos, a saber:
Módulo I – El Gerente de Ventas
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Los roles del líder de una concesionaria de motovehículos
Estilos efectivos de liderazgo
La toma de decisiones.
¿Qué es el liderazgo y cómo ejercerlo en una concesionaria de motovehículos?
Consejos para una buena y redituable relación con los vendedores.
El cliente interno: definición.
Diferencias y similitudes entre cliente externo e interno.
Como liderar de acuerdo a la edad y la madurez de los colaboradores.
Armado de Planes de Acción efectivos que mejoren la rentabilidad.
Análisis y diagnóstico de la problemática de cada concesionaria de motovehículos.
Mejora de los procesos internos de la concesionaria.
Pensamiento estratégico y de las acciones comerciales.
Modulo II – El Proceso de la Venta
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La Planificación de ventas de motovehículos.
El Embudo de Ventas. De la búsqueda de clientes hasta el cierre.
Prospección de clientes de motovehículos.
La Entrevista. El concepto de Venta Consultiva como modelo de una Entrevista exitosa.
Objeciones. Actitud del vendedor ante las objeciones. Estrategias y técnicas para el manejo
de objeciones.
Negociación. La negociación eficaz. Objetivos del vendedor y objetivos del cliente. Hasta
dónde darle poder de decisión del vendedor en la Negociación. El Gerente como último
recurso en la Negociación.
El Cierre. El seguimiento de la venta después de la visita. El informe de ventas.
Referidos y Mantenimiento.
Conocimiento del motovehículo
Usos del motovehículo
La Moto como vehículo de transporte
La Moto como dador de status
Producto ampliado, ¿qué vendemos con la moto?
La venta de Financiación, accesorios, garantía extendida, servicios de reparación, etc.
El valor de la marca y como defenderla
El precio: Valor real vs. Precio. Como argumentarlo
El precio como herramienta de venta
El precio en la mente del cliente
Facilidades de pago, sus ventajas
¿Cuándo y cómo dar descuentos?
¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
Modulo III – Gestión del Equipo de Ventas
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Conocimientos y conceptos básicos de RRHH para no especialistas.
Análisis y descripción de cada puesto de trabajo en la concesionaria de motovehículos.
Perfil del candidato a ingresar (vendedor de motovehículos).
Perfil del candidato a otros puestos en la concesionaria.
El reclutamiento de personal. Fuentes de reclutamiento.
Criterios a tener en cuenta al momento de la Selección. El Proceso de selección
Cómo alcanzar y mantener un buen clima de trabajo. Atendiendo quejas y reclamos del
personal
Evaluación del personal.
Sistemas de Remuneración e Incentivos Efectivos. El plan de remuneración
Sentido de pertenencia del personal.
Módulo IV – La Estrategia del Negocio del Concesionario
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La definición de la estrategia general de la concesionaria de motovehículos.
Como alinear al personal con la estrategia.
Como controlar desvíos en ventas, publicidad, márgenes comerciales, etc.
Cómo hacer para que el personal sea creativo y mejore la estrategia.
Reglas del Trabajo en Equipo.
Ventajas del trabajo en equipo en una concesionaria de motovehículos.
La motivación. Cómo motivar al equipo de ventas.
Esquemas de incentivos individuales y grupales.
Indicadores económicos: haciendo del negocio de la moto algo Rentable y no solo voluminoso.
Gestión de las relaciones con la terminal/ Importador.
Módulo V - Comunicación
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Antes de negociar, tengo que comunicarme
Negociación interna y externa
La Comunicación con el personal a cargo, con pares y externos.
Por qué fracasan las comunicaciones internas en la concesionaria de motovehículos.
La escucha activa.
Percepciones vs. Realidades.
Como adaptar la comunicación para vender más y mejor.
Principios básicos del Proceso de Feed Back efectivo.
Reuniones exitosas con el personal.
Solución de conflictos internos.
Como establecer reglas claras dentro de la concesionaria de motovehículos.
PROGRAMA VENDEDORES DE MOTOVEHÍCULOS
Detalle de los Precios del Programa de Estudio
PROGRAMA GERENTES – RESPONSABLES COMERCIALES de CONCESIONARIOS
Precio por
Alumno
Concesionarios
NO Socios de
ACARA
Precio por
Alumno
$
1.200,00
$
1.100,00
$
1.000,00
$
1.800,00
$
1.650,00
$
1.500,00
Concesionarios
Socios de ACARA
Detalle
1 Alumno por Concesionario
de 2 a 5 Alumnos por
Concesionario
más de 5 Alumnos por
Concesionario
Si Usted está interesado en participar en el Programa de Formación Comercial de
Motovehículos,
complete
el
siguiente
formulario
y
envíenos
el
mismo
por
mail a
motos@acara.org.ar o a flogarcia@acara.org.ar o través del fax de Socios: (011) 4383-2020
interno 1155.
Para más información comuníquese al (011) 4383-2020 internos 1300 y 1157.
Inscripción:
ACARA – Lima 265 – 12º piso (1073) Ciudad Autónoma de Buenos Aires
e-Mail: e-learning@acara.org.ar
WebSite: www.acaracampus.com.ar
FORMULARIO DE INSCRIPCION
CONCESIONARIO:
SOCIO ACARA:
SI / NO
DIRECCION:
TELEFONO:
E-MAIL:
DETALLE DE LOS ALUMNOS A INSCRIBIR
NOMBRE y APELLIDO
DNI
E-MAIL
CARGO
PROGRAMA DE
CAPACITACION