Objetivos de la formación (1) ensayo 6

Objetivos de la
formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la
productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho.
Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la
moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del
vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy
cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para
formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de
los costes de oportunidad)
Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial
Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores
cualificados que dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la
cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus
cursos
Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:
Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la
visita al cliente por encima de todo
Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo
saben enseñar.
Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la
formación comercial
La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de
una formación adecuada.
Cómo mejorar la formación de los vendedores?
Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es
decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la
diferencia entre lo que sabe hacer y lo que debería saber hacer.
Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos
técnicos del producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa
Formación de Vendedores sin Experiencia
Formación específica: No le va a servir cuando cambie de sector, o de empresa aunque
es imprescindible
Formación sobre el producto / servicio
Formación sobre el mercado (oferta = competidores, demanda = segmentos de
clientes)
Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el
mercado, cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)
Formación genérica: Le va a servir durante toda su carrera ya que tiene que ver con la
esencia de la profesión del vendedor:
Estrategia de ventas o cómo dominar el proceso de venta
Táctica de ventas o cómo dominar las diferentes etapas o fases de la venta
Desarrollo personal del vendedor
Métodos de formación de vendedores
Formación sobre el terreno:
Considerado como el mejor para formar a los trabajadores pero el menos utilizado
porque también es el de mayor coste económico. Es individualizado y personalizado,
se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje controlado,
el nuevo vendedor necesita su propio maestro, es muy caro. Además corremos el
riesgo de que el método se deforme y entonces habremos creado un vendedor que
sólo sabe vender pero no enseñar
Formación en el aula: dentro de un aula se imparten cursos de ventas.
Lección magistral: uno habla - muchos escuchan. Es totalmente pasivo, el menos
recomendable; el único que aprende es lo que se enseña en la clase, se utiliza porque
es el método más barato de los que hay
Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente
informal, cualquier duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse y hay
participación aunque sea mínima
Dinámica de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura permite que se formen
grupos entre 6 a 8 alumnos que establecen un caso a analizar, mientras que los otros
grupos preparan un tema. De esta forma, se presenta el rendimiento de grupo.
Método del caso: coger un caso lo más parecido a un caso real y analizarlo según
varios productos de vista. Se puede dar una propuesta de solución propia
Rol-Playing, teatro y escenario de ventas: se forman grupos de 2 vendedores y se
asumen los papeles de vendedor y cliente, donde el monitor de las reglas del juego y el
vendedor se adaptan al tipo de cliente
Rol-Playing grabado en video: el propio vendedor ve lo que ha hecho bien y mal. Tiene
la dificultad de que pueda retraer a las participantes. Es uno de los mejores métodos
de enseñanza dentro del aula para impartir cursos de venta
Videos de formación lineal: es el tradicional para verlo desde el principio hasta el final.
Ventaja: es muy barato de visionar, se lo puede llevar a casa y visionar las veces que lo
quiera, va a un ritmo de aprendizaje que uno quiere (puede volver atrás). Sirve para
aprender por evitación, lo que no debe hacerse (vídeos del estilo de “quien asesinó la
venta”) y también por imitación (vídeos de cómo deben hacerse las cosas)