Fundamentos de telemática. 19 abril 2016.

Ciudad de México, 19 de abril de 2016.
Versión estenográfica de la Sesión Especializada Cloud 4 Device,
Autos, “Fundamentos de telemática”, ofrecida por Christian Terfi,
durante el Primer Día de Trabajos de la 26 Convención de
Aseguradores de la Asociación Mexicana de Instituciones de
Seguros (AMIS), llevada a cabo en la Sala Diezmo 2, del Centro
Banamex en esta ciudad.
Christian Terfi: Buenas tardes. Mi nombre es Christian Terfi, como
bien me presentó.
Los voy a guiar en estos próximos 20 minutos dándoles un pantallazo
de lo que es el “UBI Insurance Telematics o seguro basado en el uso
en el día de hoy; breve pantallazo en el mundo, un poco en América
Latina.
Voy a hablar después de los ecosistemas telemáticos de información
que son hoy la forma que nosotros vemos para canalizar de una
manera masiva estos proyectos de “insurance Telematics”.
Hace años que escuchamos hablar, sobre todo en la Región, que el
seguro basado en el uso que quien no quisiera como asegurador
poder conocer el riesgo de sus asegurados a partir del momento en
que firman la póliza, pero nos encontramos que son soluciones
impracticables, muchas veces desde el punto de vista económico; y
casualmente hace un ratito se habló de los Partnership o de las
alianzas, y eso son los ecosistemas telemáticos.
Voy a presentar un par de ejemplos de la monetización de la
información de cómo entre diferentes empresas se comparten esa
información, se la venden de manera de poder tener ingresos
adicionales y poder llegar más masivamente a los mercados.
Algunas claves, algunos mensajes básicos. Telematics está
irrumpiendo hoy en el mercado automotor, incluso en América Latina.
Durante años escuchamos hablar que Casa Matriz en Europa, que sí
en Estados Unidos, que en Inglaterra, que está creciendo, y aquí en
algún momento va a llegar.
Bueno, aquí en América Latina, donde no salíamos durante años del
simple rastreador vehicular, del simple GPS que nos cubre de una
gran problemática que teníamos en el caso de robos, creemos que
ahora sí es el momento para incursionar en todos estos tipos de
valores agregados por sobre esa funcionalidad, que es conocida por
todos.
No se trata simplemente de instalar un dispositivo de rastreo en el
vehículo, vamos a ver que hay opciones que son sin instalar un
dispositivo en el vehículo y vamos a ver qué importante es el trabajo
de la información y los analytics de la información que con ellos se
hagan.
También es cierto que los clientes hoy demandan un relacionamiento
mucho más activo, demandan más servicio de las aseguradoras, no
demandan simplemente un contacto anual para renovar la póliza
cuando se vence, sino que hoy los consumidores están
acostumbrados a tener no en seguros, pero sí en otro tipo de
industrias, hasta Bancos ya está sucediendo, tener un relacionamiento
mucho más frecuente con el prestador de servicio, en este caso el
Seguro.
Existen amenazas de nuevos jugadores, son reales, se mencionó hoy
en la mañana el Google entrando en el negocio de Seguros, que a
todos les da pánico, los propios fabricantes de automóviles, que al
estar convirtiendo casi la venta de autos en un servicio, así como lo
convirtieron en servicios financieros, que ahora también los fabricantes
de automóviles entren en el negocio de los Seguros.
Es clave estos ecosistemas de cruzamiento de información, el crear
juntos, el tener plataformas compartidas y trabajar en Partnership en
integraciones y con soluciones accesibles, son algunas claves que
dominan hoy este mercado.
La tasa de penetración de Seguro basado en el uso es cierto que es
baja, si bien son un mainstream o son realmente hoy una tendencia
fuerte en países como Estados Unidos, Inglaterra, Francia, Alemania,
Italia, aún no logran despegar, y una de las grandes limitantes de eso
es el costo.
Si nosotros pudiéramos conocer toda la información del usuario a un
costo de un dólar por año, quién de los aseguradores hoy no tendría
una solución masivamente desplegada.
También sucede que en países donde las pólizas son más altas o en
los mercados de flotas comerciales, donde las pólizas son más altas,
poder absorber el costo de la tecnología es cierto que es más fácil.
Nosotros tenemos registrados unos 230 programas de diferentes tipos
de insurance telematics en más o menos 50 países. Se estima que
hacia 2020 va a haber unos 100 millones de asegurados con este tipo
de soluciones sobre un análisis conservador de 15 millones de clientes
que hoy están utilizando este tipo de productos.
¿Cómo capturamos los datos en el campo? Básicamente siguen
siendo tres fuentes, durante los primeros años fueron la primera, el
típico dispositivo de rastreo satelital que nos instalan de manera oculta
y que nos permite recuperar el vehículo robado.
Esa es una forma.
Luego, se creció hacia los aparatitos OBD, que son de instalación por
el propio usuario y que traen un gran valor agregado, que además de
darme la localización, los hábitos de conducción, las frenadas,
detección de accidentes, reconstrucción de accidentes y todos esos
beneficios, me permite obtener información del computador del
vehículo, y en función de eso como asegurador después, y lo vamos a
ver, poder monetizar esa información con cadenas de mantenimiento,
con los fabricantes de vehículos y tener una información mucho más
rica.
Así que los dos primeros casos son el típico GPS o sus variantes de
GPS que bien conocen en México.
Una tendencia de muy fuerte crecimiento es el uso de los celulares,
donde en muchos segmentos de clientes el propio celular es una
buena fuente para conocer el perfil de nuestro asegurado,
probablemente no en todos los casos, sin duda en todos los
millennials, sin duda, donde son personas que están un 95 por ciento
del tiempo con su celular encima, que tienen su propio vehículo,
jóvenes profesionales que viajan de las afueras de la Ciudad a su
trabajo todos los días.
Y asumiendo que están equis porcentaje del tiempo con su teléfono
celular en mano, podemos meter una aplicación dentro de esos
dispositivos que me dan una muy buena calidad de información de los
kilómetros que recorre, en qué zonas él está, en qué horarios circula,
si está los viernes a las 6 de la tarde en la zona de Fuentes de
Petróleo, ahí en el Periférico y Reforma, que imagino que el riesgo es
mucho más alto que estar tal vez ya descansando en su casa de fin de
semana en ese mismo horario.
Entonces, un celular con sus pros y sus contras es una muy buena
fuente de captura de datos.
Y, finalmente, también los dispositivos que se instalan en los
vehículos, obviamente son caros, obviamente los fabricantes de
automóviles no están muy abiertos a compartir información, pero esto
está también creciendo y se espera que va a tener explosión dentro de
tres o cuatro años.
Asimismo, todos estos datos recabados a nivel de back office son
analizados por diversos sistemas de Data Analytics, plataformas
actuariales, sistemas de detección, reconstrucción de accidentes de
muy diversa complejidad.
Sí quedaron superados aquellos sistemas que simplemente trabajan
con la información del asegurador y con la información que tenemos
del asegurado al momento de firmar la póliza; todo eso es historia, a
partir del momento en que él se transforma en un riesgo para
nosotros, a partir de ese momento estamos ciegos.
Entonces, estas soluciones apuntan a traernos datos a partir del
momento en que se realiza la suscripción.
Reforzando los ejemplos que hablaba hoy, unos 230 proyectos en el
mundo distribuidos en 50 países, y específicamente en América
Latina, ahí voy a mencionar algunos países donde tenemos
identificados nosotros, dentro de los paréntesis, la cantidad de
proyectos reales, de proyectos ya en vivo que existen lanzados al
mercado, y del otro lado de la barra los pilotos serios o los programas
que están en fase beta o marcha blanca con varios miles de
dispositivos en el mercado.
Así tenemos el caso de Guatemala con poco desarrollo, México, en
nuestra identificación tenemos un producto seriamente identificado y
dos pilotos; Perú, Colombia, Brasil con un producto realmente muy
masivo, y otras cuatro o cinco Aseguradoras que están investigando, y
todo eso siempre hablando de líneas personales, ya que --mencioné
hace unos minutos-- que en flotas es mucho más fácil absorber el
costo de la telemática, y por eso la telemática y todas las empresas de
rastreo satelital que ustedes conocen aquí en México, tienen su foco
en brindarles soluciones a los grandes transportistas, a los
transportadores de carga, etcétera.
Hoy la baja del costo de la tecnología y el poder armar este tipo de
ecosistemas nos llevan a poder contar en el segmento automotor en
líneas personales con este tipo de soluciones tecnológicas.
¿Qué saben quienes ya operan bajo esta modalidad? Que quienes
compitan en el segmento auto sin soluciones telemáticas, ya sea
propias o en alguna modalidad compartida, van a ser afectadas por la
selección negativa de riesgos, el descarte va a ir quedando con
aquellos que no tengan una buena herramienta de análisis.
Saben además que el análisis personalizado del riesgo, que ahí sí es
una buena herramienta, pero que los clientes están demandando más,
los clientes están demandando algo que aumente la percepción de
valor, y voy a mostrar algunos ejemplos donde el cliente no sólo quiere
una relación monetaria con el asegurador que los lleve a final de año a
tener un descuento en su póliza o a recibir una penalidad y
eventualmente ser invitado a irse en vez de renovar la póliza, sino los
clientes están esperando mucho más de parte del asegurador.
Necesitan una solución que les permita aumentar la rentabilidad,
porque hasta puede ser –y se habló, recién alguien lo preguntó-- que
una solución de telemática puede bajar no la rentabilidad, sino la
facturación del asegurador, porque si a todo el mundo le voy a dar
descuento y encima los riesgos malos los voy a dejar que se vayan.,
hasta puede ser que esté bajando mi facturación.
Y saben que necesitan soluciones que los ayuden a diluir la inversión
en telemática. En una póliza de un valor equis tener que invertir en
tecnología, eventualmente una venta más difícil, como se preguntó por
ahí, porque me va a pedir más comisión el brouckere o tal vez mi
agente si es una automotriz me va a cobrar más caro, porque en vez
de solamente darme el nombre del cliente y el tipo de vehículo, me va
a decir: “Vida y obra, y todo su comportamiento”, están buscando
soluciones que los ayude a diluir la inversión que ellos tengan que
hacer en la fuente de captura de datos.
Saben que el paradigma de la telemática es la reducción de la tasa de
accidentes, la prevención de riesgos y la fidelización de los clientes, y
están buscando también los aseguradores una herramienta que les
permita aumentar el tamaño de la torta y no simplemente pelearse,
sobre todo en América Latina, por ese 30 por ciento, 35 ó 40 por
ciento tal vez en el mejor de los casos en América Latina que ya esté
asegurado.
Entonces, ¿qué soluciones tecnológicas hay para atraer clientes que
están fuera del pastel que se compiten, que se reparten ustedes entre
colegas?
Y también saben los aseguradores que la propuesta de valor, tanto
para el asegurador como para el cliente, es aun confusa y con un
servicio pobre; entonces, por eso es que están buscando aumentar la
percepción de valor hacia los asegurados, y sobre eso voy a hablar
ahora un poquitito más adelante.
¿A qué se tiene que parecer el rol, a qué se tiene que parecer el caso
de negocios cuando pensamos en Insurance Telematics en
telemetría? A una medible reducción de accidentes, de gastos en
reclamos y en fraudes, tendientes a incrementar la rentabilidad y
mejorar drásticamente el ratio de reclamos.
Así tengo algunos ejemplos, el primero es del año pasado, la
Asociación de Brouckere de aseguradores en el Reino Unido, donde
dice: “Nuestros datos muestran una reducción del 40 por ciento en
reclamos por accidentes para nuevos conductores jóvenes suscritos a
una póliza del tipo UBI, Allianz en Italia; 15 por ciento de mejora en el
ratio combinado, 43 por ciento en el Lapse Rate, 83 por ciento de
mejora en el Cross Selling.
Todos sabemos que el seguro automotor es una herramienta para
poder capturar al cliente y luego venderle otros servicios.
Otros ejemplos: caída del 20 por ciento en accidente de jóvenes,
Insurance Books, otro caso emblemático, después de 300 mil millas de
conducción Insurance Books confirma que las soluciones telemáticas
modifican el comportamiento; el estudio incluye accidentes reclamados
por 85 mil suscriptores, lo que muestra un 40 por ciento por debajo de
la media enmarcada para la misma franja etaria, y así algunos otros
ejemplos.
Entonces, ¿qué es un ecosistema telemático que me va a poder
permitir implementar? Es una buena interconectada de Sponsors, que
habilitados por una solución telemática se unen para ofrecer productos
y servicios a sus clientes; el ecosistema beneficia y agrega valor a
cada uno de los involucrados: asegurador, consumidor y los demás
sponsors que participen de ese proyecto.
¿Quiénes son los potenciales socios? Son, y están marcados en
violeta tal vez los que son los principales impulsores de este tipo de
asociaciones, en los países donde la penetración es menor: los
operadores celulares, las aseguradoras son quienes comienzan con
este tipo de presentación de ecosistemas y van capturando a los otros
Partners para que agreguen valor a su solución.
Entonces, son operadores celulares, aseguradoras, las franquicias de
mantenimiento de vehículo o los grandes dealers de vehículos, o los
propios fabricantes de vehículos, que son ellos quienes invierten y
después van convocando a los demás posibles socios del ecosistema.
Las financieras que inicialmente motivado a tener que invertir en
telemática para proteger el bien que ellos están dando en carácter
prendario, sabiendo que hicieron la inversión, que gastaron dinero en
tener esa solución telemática insertada, son quienes van luego
convocando a los diferentes posibles Partners de este ecosistema.
Algún ejemplo. En el primer caso tenemos un dispositivo instalado en
el aftermarket, sea una agencia, un dealer, una empresa de venta de
vehículos, ¿para qué? El principal foco de esta industria es poder
ofrecer servicios para reparar los vehículos en el tiempo adecuado, no
ofrecer el cambio de neumáticos cuando el vehículo tiene 18 mil
kilómetros, sino saber qué kilometraje, qué fallas tiene ese vehículo y,
en consecuencia, a través de aplicativos móviles, mensajes, etcétera,
ofrecerles el mantenimiento adecuado y lograr el bat to home, que los
dueños de vehículos vuelvan a la agencia y no se vayan a hacer
mantenimiento por los talleres no autorizados.
Ahora, si ellos lanzan el proyecto pueden invitar a un asegurador y
este asegurador a través de ese Partnership va a poder canalizar la
oferta de un tipo de seguro de pago por uso, va a poder gestionar,
adjudicar reclamos, va a poder ofrecer extensiones de garantía,
porque va a saber cómo se está utilizando ese vehículo, y va a poder
asegurar un bien prendario.
A la inversa, si el dispositivo es insertado por el líder del ecosistema,
llamémoslo en este caso “el asegurador”, va a tener una herramienta
de fears nothing or flows, una detección online del accidente, va a
poder gestionar, adjudicar reclamos, analizar posibles fraudes en los
reclamos, va a tener una herramienta para poder especificar
correctamente, tomar decisiones al momento de renovar la póliza al
año siguiente, va a reducir el riesgo de su porfolio y va a poder
aumentar su rentabilidad.
Al mismo tiempo va a poder este asegurador aumentar la percepción
de valor por parte del cliente trayendo un actor del aftermarket, un
actor de las agencias de vehículos, un fabricante de vehículos, que le
va a ofrecer servicios adicionales para los mantenimientos que
estábamos mencionando anteriormente.
Un par de ejemplos: uno es, en India es una solución liderada por un
fabricante de automóviles, el proyecto se llama “honda connect”, todos
los vehículos honda de cierto tipo que se venden en ese país están
saliendo hace unos meses con un dispositivo telemático básicamente
para darle un servicio de valor agregado; la idea es que los clientes no
paguen o pagan una mínima tasa anual, algo de los 20 y pico dólares,
por sólo pertenecer, y tienen servicio de grúas de asistencia, servicio
de descuentos.
Aquí es: quien invierte es el dueño de la marca promocionando el bat
to home, y a su vez esta marca se está haciendo dueña de los datos
del drive in virginia para después poder ofrecer a sus aseguradores
Partners que éstos ofrezcan seguros a sus clientes.
De esta manera se convierte en brouckere, no sé si técnicamente es la
palabra, pero es un canal de ofrecer, compartir datos bien valiosos a
un asegurador.
El proyecto de Sura en Colombia, Sura es una empresa muy
innovadora desde hace años que realiza soluciones en telemática,
primero en flotas, después en vehículos, y ellos identificaron que
además del descuento, que además del beneficio para la renovación
deben ofrecer servicios de valor agregado, la alerta de pico y placa o
el recordatorio de que tú no puedes utilizar este vehículo hoy, según
como termine la patente está vedada su circulación por la alta
congestión de tránsito, y eso funciona de manera automática, si tu
enciendes el vehículo instantáneamente te manda una alerta, te
promocionan servicios de mantenimiento, ellos mismos dan servicios
de mantenimiento, y los que son demasiados complejos tienen su red
de Partners.
Otro ejemplo, este ejemplo es iniciado por un operador celular, es un
operador celular que decidió invertir en este ecosistema, y una vez
que armó toda la plataforma tecnológica comenzó a vender las
soluciones, primero, tradicionales de rastreo, administración de
combustibles, la típica solución que conocemos aquí en México para
monitoreo de flotillas; crecieron luego sobre ese ecosistema a
soluciones de drive, gestión de reclamos, adjudicación de reclamos,
detección de accidentes, etcétera, y lo extendieron finalmente al
mercado de aftermarket compartiendo y vendiendo los clics,
vendiendo el dato, vendiendo bases de datos a los Partners asociados
a este programas de ConnecticCar.
Ya un poco para ir cerrando, ¿cuáles son los pasos hacia este tipo de
ecosistemas? Primero, ser conscientes y entender las amenazas y
oportunidades antes de lanzar un ecosistema telemático.
Construir Partnership duraderos con socios distinguidos, y en este
sentido, y también se habló en la mañana, no tengamos miedo de
cocrear, de innovar, de testear ideas, de equivocarnos y rápidamente
volver a lanzar una nueva prueba, porque está claro que quienes sean
los primeros van a tener ventajas sobre los rezagados, se van a
quedar con los mejores riesgos, van a tener imagen innovadora, van a
tener una mejor percepción por sus asegurados o el mercado en
general, y van a poder seleccionar a los mejores Partners.
Monetizar, esto es utilizar los datos como una moneda fuerte con
nuestros aliados. Seamos conscientes que quien inicia, quienes
participan de estos ecosistemas tienen un valor realmente fuerte, que
son los datos que ellos han capturado.
Y finalmente, recuerden elegir el socio tecnológico adecuado o los
socios tecnológicos, ya sea en dispositivos, ya sea en minería de
datos, ya sea en delta analytics, en comunicaciones, conectividad,
etcétera, sepan tomar las decisiones adecuadas, porque son
decisiones de largo plazo.
Creo que hasta aquí es un poco lo que pretendíamos presentar, y si
tuvieran preguntas, bienvenidas.
¿Sin preguntas? Muy bien.
Gracias.
Presentador: Muchas gracias, Christian.
Le voy a pedir a Arturo Miranda, de nuestro Comité de Automóviles,
que le haga la entrega de un Reconocimiento, y le damos muchas
gracias.
Gracias.
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