Presentación Microfinanciamiento de Vivienda - DIG (2a. parte)

MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Problemas más importantes del diseño de
servicios de microfinanzas para vivienda:
“El éxito de un servicio microfinanciero será en
función del número de clientes que eligen
acceder al servicio bajo las condiciones que
promueven la viabilidad financiera a largo plazo
del proveedor”
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Los clientes se preguntan:
¿Que información es más útil para el diseño de
servicios de microfinanzas para vivienda
financieramente viables?
Como procede una IMF en la utilización de esa
información para formular una hipótesis
contundente con respecto a la apariencia
que deben tener estos servicios?
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Para instituciones interesadas en agregar
microfinanzas para vivienda a sus productos actuales:
Elementos clave para el diseño del producto:
Accesibilidad
Capacidad del cliente para pagar
Periodo de pago del crédito
Precio
Asistencia técnica para construcción
Requisitos de seguridad
Problemas de la tierra
Adecuación del capital
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Terminología:
Producto: Instrumento financiero
Metodología: Principios, reglas y procesos
Programa: Témino unificador, describe acciones que resultan de
recursos humanos, técnicos y financieros para la metodología
Diseño del producto es un ejercicio impreciso
Se elabora sobre estudios de demanda basados en cliente y mercado
Precede al “lanzamiento”
Cuando los clientes acceden al crédito, se puede evaluar la hipótesis y
ajustarla
Proyectos Piloto
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Proceso de diseño del producto:
Evaluación de la demanda
Diseño del producto
Implementación
Evaluación del producto
Ajustes al producto
Implementación del Ajuste….
…….
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Demanda Potencial:
• Determinación positiva para accesibilidad, necesidad y voluntad para
pedir un crédito
• Accesibilidad: Capacidad del cliente para pagar el costo proyectado y
las condiciones del crédito
• Hay suficientes clientes dispuestos a pedir fondos prestados para
vivienda?
• Voluntad: Porcentaje de la clientela meta total que estarían
dispuestos a tomar un crédito
• Necesidad: Cual es el rango de necesidades de vivienda que los
clientes potenciales están interesados en financiar?
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Demanda potencial, mínimo a realizar para una IMF:
1. Estudio Inicial de Clientes Potenciales
2. Evaluación de Existencia de Viviendas
3. Estimado del Costo de la Vivienda
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Estimación de la Demanda:
Necesidad
documentada para
mejoramientos de
vivienda
Capacidad de
pago
Costo del
Mejoramiento
Interés documentado
para prestar
Demanda Estimada
Accesibilidad
Términos del
préstamo
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Capacidad de Pago:
Definida como la habilidad o capacidad de hacer un pago de préstamo
periódico (usualmente mensual)
Basada en Ingresos Actuales no Futuros
Recomendado, pago de vivienda no más del 25% del ingreso mensual
Pago total de deudas (vivienda y otros) no exceder 40 % de ingreso
Aumentar el plazo si el pago excede el 25 % del ingreso mensual, hasta
ajustar
Si con máximo plazo, la capacidad de pago excede el 25 %, el monto a
prestar deberá ajustarse, acondicionar el producto técnico a lograr
Si la capacidad de pago es limitada para el producto a obtener, un
requerimiento de ahorros podría ser introducido.
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Monto a Prestar:
Depende de la Capacidad de Pago
Con la capacidad de pago, se determina el monto máximo a prestar
Se ve afectado por el monto del mejoramiento solicitado (deseo del cliente
acerca del tipo de mejora)
Se realiza una evaluación técnica para el desarrollo de un presupuesto
(conexión con la Asistencia Técnica)
Si el monto a prestar es menor al presupuesto que cubre la necesidad del
cliente, alargar el plazo
Si se llega al máximo plazo (y por ende a la máxima cantidad a prestar) y el
presupuesto de lo solicitado sigue siendo mayor, ajustar la necesidad o
deseos del cliente (reducir la expectativa de construcción, o hacerlo en
etapas)
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
El Dilema de los montos a prestar
•Si los montos a prestar son bajos, por lo general la
construcción no se termina bien, el producto se queda a la
mitad (no forma parte aún del patrimonio familiar y no
puede usarse)
•Si los montos a prestar son altos, las garantías no siempre
son suficientes y se necesita entrar al terreno de las
hipotecas
•Como se define un rango de montos exitoso?
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Periodo de Pago:
¿Que cantidad de tiempo le permitirá al cliente pedir suficientes fondos para
sus necesidades de vivienda?
Para IMFs: Periodos de pago mas largos que microfinanzas típico y mas
cortos de lo que permiten créditos de vivienda tradicionales (hipotecas)
Plazos muy cortos, los intereses generados pueden no cubrir el costo de los
servicios financieros y no financieros (se encarece el producto)
Plazos muy largos, aumenta el riesgo por fatiga del cliente
Casi todos entre 1 a 5 años
Lo mas comun entre 18 a 36 meses
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Producto Vinculado y No Vinculado:
¿Cuales son los riesgos de productos vinculados o no?
No Vinculado: Al principio, montos y plazos cortos, el riesgo percibido es
mayor, a largo plazo pueden alargarse estos montos y estos plazos
Vinculado: Participación previa en un programa de crédito o de ahorro, si
clientes cumplen con elegibilidad para crédito de vivienda, estos
clientes deben de poder participar con plazos mas largos que créditos
individuales productivos, ofrecer inicialmente los créditos a clientes
que han demostrado disciplina y cumplimiento
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Precio:
¿Cual es la tasa de interés que se debe cobrar?
Debe reflejar los costos competitivos para proveer el servicio
Debe cubrir los costos del componente técnico (si el producto va
acompañado de alguna clase de asistencia técnica)
Debe cubrir los costos financieros
Debe contemplar una tasa de capitalización (por inflación u otros)
Reserva para créditos incobrables
Debe reflejar las utilidades esperadas
La tasa también debe contemplar otros ingresos por operaciones fuera del
crédito
Opcionalmente se puede cobrar una comisión al inicio
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Precio:
Tasa de Interés (Rosenberg, CGAP, 1998):
R = ((AE+LL+CF+K) – II)/(1-LL)
R = 36.00 % = ((18% + 2% + 8% + 8%) - 0 %)/(1-2 %)
•Todas las variables expresadas como porcentaje de la cartera: $1 millón
•Gastos Administrativos: AE = $180 mil
•Pérdidas de Préstamo: LL= $20 mil
•Costo de Fondos: CF = $80 mil
•Tasa de Capitalización Deseada: K = $80 mil
•Ingreso de Inversión: II = $0
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Garantías:
•Producto Vinculado: ahorros acumulados colateral o
miembros de grupos, o dos codeudores (avales)
•Colateral no siempre requerido
•No se toma casa como garantía
•Pagarés
•Productos no Vinculados: Por lo menos dos codeudores
(avales)
•No se toma casa como garantía
•Pagarés
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Ejemplos de mezclas:
Table 6. Possible Scenarios (interest rate calculation simplified for purpose of exercise)
6.1.
MFI with no TA to clients
- Roof:
- Latrine
- Sanitary Floor
- Room Addition
- New Core Home
$200
$120
$150
$400
$850
Linked
Interest 18 months
32%
$14,14
32%
$8,48
32%
$10,60
32%
$28,27
32%
$60,07
Minimum
Income
24 months
$64,25
$11,39
$38,55
$6,83
$48,19
$8,54
$128,50
$22,78
$273,06
$48,41
Minimum
Minimum
Income 36 months Income
$51,77
$8,71
$39,59
$31,06
$5,23
$23,76
$38,83
$6,53
$29,70
$103,54
$17,42
$79,19
$220,02
$37,02
$168,28
Interest 18 months
34%
$14,34
34%
$8,60
34%
$10,75
34%
$28,68
34%
$60,93
Minimum
Income
24 months
$65,17
$11,60
$39,10
$6,96
$48,88
$8,70
$130,34
$23,20
$276,98
$49,29
Minimum
Minimum
Income 36 months Income
$52,72
$8,93
$40,61
$31,63
$5,36
$24,37
$39,54
$6,70
$30,46
$105,44
$17,87
$81,22
$224,06
$37,97
$172,60
6.2. MFI with some TA to clients
- Roof:
- Latrine
- Sanitary Floor
- Room Addition
- New Core Home
$200
$120
$150
$400
$850
6.3. MFI with full TA to clients
- Roof:
- Latrine
- Sanitary Floor
- Room Addition
- New Core Home
$200
$120
$150
$400
$850
Interest 18 months
37%
$14,64
37%
$8,79
37%
$10,98
37%
$29,29
37%
$62,24
Minimum
Income
24 months
$66,57
$11,92
$39,94
$7,15
$49,92
$8,94
$133,13
$23,83
$282,90
$50,64
Minimum
Minimum
Income 36 months Income
$54,16
$9,28
$42,16
$32,50
$5,57
$25,30
$40,62
$6,96
$31,62
$108,32
$18,55
$84,32
$230,19
$39,42
$179,18
60
$28,55
Minimum
Income
$129,79
Linked
Minimum
60
Income
$29,62
$134,66
Linked
Minimum
60
Income
$31,26
$142,11
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Asistencia No Financiera:
Adicionalmente al análisis de crédito, los productos de
microfinanzas para vivienda podrían requerir asistencia de
construcción. Esta ayuda puede incluir:
•Evaluación de la factibilidad técnica de la mejora
propuesta
•Preparación de costos estimados
•Proporcionar asistencia técnica como sea necesaria en
el diseño y construcción
•Proporcionar visión de construcción
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
El Dilema del Producto Técnico, si está vinculado con
alguna clase de AT
• El Producto Técnico de “Mejoramiento de Vivienda” o el Producto “Vivienda
Progresiva” tiene una gran diversidad de temas por explotar
• Solamente se han explorado/practicado un 50 % de los productos potenciales
• El campo todavía es virgen
• Fácilmente se pueden encontrar mas de 50 productos que caben en el perfil de
un programa de esta naturaleza
• Se debe tener cuidado al seleccionar el producto o productos a ofrecer
• Es fácil seleccionar el producto aleatoriamente, es sumamente complejo
ajustarlo a la realidad del mercado, la estructura financiera, el sistema de
costos, el enfoque técnico y la profundidad de la intervención
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Ejemplos de Mejoras (identificadas mas de 60):
•Compra o adquisición de lotes
•Cimentación, pisos, muros o techumbres
•Cuarto, baño, cocina, u otra ampliación
•Servicios y tomas domiciliarias (agua, drenaje, luz, gas)
•Calentadores, aire acondicionado, calefactores
•Paquetes de marcos, puertas y ventanas, acabados
•Tecnología de eficiencia energética o para prevenir desastres
•Banquetas y cordones (guarniciones), pavimento
•Pago de escrituras y títulos
•Vivienda progresiva
•Mejoramiento de casas tipo Infonavit
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Dispersión o Concentración?
• En microfinanzas para mejoramiento a la vivienda hay hipótesis
• No se puede entrar a todos los mercados, con muchos productos y todos los
servicios al mismo tiempo
• Se puede entrar con un producto o pocos productos en un mercado definido
y una gama limitada de servicios
• Si se entra en un mercado o varios mercados con varios productos, la
estrategia es de dispersión, la asistencia técnica es leve, los costos son
bajos y los servicios son limitados (estrategia de superficie)
• Si se entra en un mercado específico y con un solo producto, la estrategia es
de concentración, la asistencia técnica puede ser profunda y los servicios y
costos son altos (estrategia de profundidad)
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Dispersión o Concentración?
•Entre estas dos alternativas se encuentra una gran diversidad de
opciones
•Los practicantes de mejoramiento a la vivienda tienen que pensar
en que punto se pueden ubicar al diseñar sus productos
•Cualquier producto o mezcla de productos se puede lograr, lo
importante es seleccionar y diseñar el más adecuado a la
comunidad y la realidad, que sea mas fácil de ejecutar y que sea el
mas rentable para la institución
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
El dilema del mercado
• El mercado de menores recursos, es el mercado de los “sin tierra”, un programa
de vivienda no puede ir hacia ellos, a menos que sea por adquisición de un lote
• El mercado que sigue, es el mercado de los “con tierra” de menores recursos
económicos (1 a 3 Salarios Mínimos), puede ser atendido con una buena dósis de
dificultad, se pueden hacer estudios socioeconómicos y se demuestre su
capacidad de pago. Este cliente reacciona muy vivazmente ante emergencias, lo
primero que deja de pagar es el crédito. Las tasas deben ser bajas o subsidiadas,
la intervención técnica es baja. El diseño de un programa es muy desafiante.
• El mercado medio (3 a 6 Salarios Mínimos) es un mercado ad hoc para un
programa de mejoramiento a la vivienda. El cliente reacciona razonadamente ante
emergencias. Las tasas pueden ser de mercado, enfoque en servicios e
intervención técnica media.
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
El dilema del mercado
•El mercado “alto” se encuentra entre 6 a 10 Salarios Mínimos y
es un mercado potencial muy fuerte para programas de
mejoramiento a la vivienda. Tasas de mercado y enfoque en los
servicios y la sistencia técnica
•El mercado “muy alto” se encuentra por encima de los 10
Salarios Mínimos. Tiene también un alto potencial para
programas de mejoramiento a la vivienda. Tasas de Mercado y
énfasis total en los servicios.
•Subsidios cruzados? Tasas diferenciadas? Condiciones de
acuerdo a estudio socioeconómico
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Terreno
•Seguridad del Terreno vs. Tenencia del Terreno
•Si el título formal no puede ser producido, la seguridad del terreno
puede ser demostrado por:
•Acuerdo escrito entre el comprador y vendedor del terreno.
•Acuerdo de renta a largo plazo entre el cliente y el Gobierno.
•Basado en las leyes locales, años en la propiedad calificando
como propietario.
•Pagos de impuestos aceptados en la propiedad.
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo del Producto:
Recomendaciones Generales
• Reproducir en un programa las condiciones y los resultados de la
investigación, en la medida de lo posible
• No meter a la gente “recetas” preconcebidas o realizadas en otros lados
asumiendo de antemano que las van a incorporar de inmediato a sus vidas
• No asumir que lo que se ofrece es lo mejor, todos tenemos una percepción
diferente de la realidad
• Realizar siempre “proyectos piloto” antes de lanzar un producto
• Involucrar lo mas posible a la gente en el diseño del programa
• Crear sistemas de autoevaluación y autoseguimiento
• Crear un sistema de roles para que queden muy claros estos
• Crear manuales de todo tipo en procesos sistematizados
• Capacitar oportunamente a todas las personas que rodean los eventos y
los procesos del crédito, incluidos a los clientes
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Razones para incluirla :
•Mejor construido, mejor salud
•Un hábitat cómodo y agradable
•Genera desarrollo económico individual
•Es patrimonio familiar y refuerza el sentido de hogar
•Educa en procesos constructivos y crediticios
•Promueve el desarrollo individual y familiar
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Ejemplos de :
•• Sin
Sin asistencia
asistencia
Sin Asistencia
Con Asistencia
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Temas generales:
•Baja el riesgo para el cliente y la institución
•Mejora la calidad de la vivienda
•Evita el desvío del crédito para otros fines
•Capacita al cliente en una forma correcta para la auto-producción
de vivienda
•Puede aumentar el costo operacional para la institución, pero
puede bajar el desperdicio de material, de mano de obra, y de
saneamiento de portafolio
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Formas de Asistencia Técnica, ligera a profunda, antes y
después:
•Elaboración de presupuesto y planos
•Préstamos pre-establecidos para obras típicas
•Acuerdo para compra de materiales por mayoreo
•Ayuda en identificar la mano de obra calificada
•Consulta con asesores técnicos
•Visitas e inspecciones de la obra
•Supervisión y evaluación de las mejoras realizadas
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema de la profundidad de la intervención técnica
•Si la Asistencia Técnica es profunda, se asegura la consecución
exitosa del objetivo de construcción, pero es demasiado costosa,
acarrea otros problemas:
•Suplantación de la autoridad del cliente
•Los avances se dan, solo en la forma como el arquitecto decide
•Los costos hacen inviable el crédito
•Si la Asistencia Técnica es ligera, se cumplen los objetivos
financieros, pero se dejan de cumplir los objetivos técnicos
•Las obras no están terminadas
•Las obras no tienen suficiente calidad técnica
•No existen los reportes finales de la construcción
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Formas para verificar la calidad :
•Visita para recibir y revisar
materiales
•Visitas durante la construcción
•Asesoría directa con la familia
•Visita después de terminar la obra
•Fótos antes y después
•Informes mensuales o trimestrales
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
Quién construye, si hay un producto de AT
•Autoconstrucción (generalmente medio rural)
•Autoproducción (generalmente medio semiurbano y
urbano):
•Arquitecto Contratista (precio alzado)
•Albañil Contratista Central (precio alzado)
•Albañil (destajo) y plomeros, electricistas, etc. por
separado
•Otros
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema del “Patronazgo”, si hay AT profunda
• La forma de construir es una oportunidad de empoderamiento de las
familias, son fuertes, son patrones
• El patrimonio producto de la construcción se vuelve demasiado
importante
• El hecho de construir, da un toque de prestigio en la comunidad
• El Patrón manda, decide y asume los riesgos
• Si hay suplantación del patronazgo (producto de una intervención
técnica muy profunda) generalmente surgen problemas
• El beneficiario se vuelve inerte y deja la responsabilidad en la
institución, entonces las construcciones deben quedar perfectas
• Cualquier mínimo fallo es sublimada, surgen problemas muy fuertes
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema del Albañil, si hay AT profunda
• Generalmente, el que va a construir por su cuenta, busca un albañil o contratista
para que haga su construcción
• Compara presupuestos, pide recomendaciones y decide cual le conviene mas
• Se cree que la gente decide por el precio mas bajo, pero esto no es
necesariamente cierto, la verdad es que casi siempre decide por el que va mejor
recomendado
• El acto de recomendar se convierte en un acto de asumir una corresponsabilidad
• En el caso de una microfinanciera, la gente va a pedir que la institución le
recomiende a los contratistas
• Es un acto de “protegerme con alguien mucho mas fuerte que yo”
• Si la institución recomienda albañiles o trabajadores, estará asumiendo una
corresponsabilidad en la construcción
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema de la casa de materiales, si hay AT profunda
• La Casa de Materiales es un elemento clave en el suministro de tangibles
(materiales de construcción) para el desarrollo de un proyecto de
mejoramiento a la vivienda
• La Casa de Materiales se mueve en ritmos y tiempos diferente al de un
proceso dentro de un programa de construcción de mejoramiento a la
vivienda
• Al realizar en la institución un vale para recoger material en la casa de
materiales, este puede llegar para ser surtido uno o dos días despues de
expedido o 5 ó 6 semanas despues
• Las condiciones de precios, habrán cambiado si el vale tarda mucho en
llegar y eso causa complicaciones
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema de la casa de materiales, si hay AT profunda
•Al seleccionar una casa de materiales determinada, los beneficiarios
asumen el posicionamiento de la institución como el “Patrón”
•Hacen responsable a la institución acerca de los problemas de
suministro como son la atención en la entrega, la conducta de los
choferes, la calidad de los materiales, la estiba de los productos, etc.
•Lo anterior causa fuertes problemas a la institución
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema del control de precios de insumos y mano de
obra, si hay AT profunda
• Las Listas de Precios de Materiales para Construcción están
compuestas de entre 1,500 a 2,000 materiales diferentes
• Hay mas de 50 Puestos diferentes para personal de construcción
• Los precios de materiales están sujetos a cambios constantemente,
por no decir que casi diariamente
• Si no se están actualizando permanentemente las Listas de Precios,
los vales de materiales llegan a su destino con precios anteriores, esto
repercuta en ajustes que casi siempre se dan en la disminución de
suministro de materiales o en ajustes costosos en la administración de
la institución
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Asistencia Técnica para Construcción:
El Dilema del control de precios de insumos y mano de
obra, si hay AT profunda
•Lo anterior repercute en la satisfacción del cliente, este no
entiende de las dificultades organizacionales, lo único que quiere
es su material a los precios señalados
•Si esto no se cuida adecuadamente el cliente va acumulando un
rezago de molestias creciente y acumulable
•Lo anterior repercute en la predisposición del cliente al pago y en
la imagen de la institución
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Estructura Gerencial
•Cómo el producto será integrado a las operaciones existentes?
•¿Es el personal actual y las capacidades administrativas adecuadas
para manejar el producto ?
• ¿Oficiales de préstamo especializados?
• Capacitación en nueva metodología
•¿Cómo se integrará la IMF y mantendrá un componente técnico
construcción?
• ¿Capacidad construida en casa o contrato fuera?
• Impacto en administración, contabilidad y reportes
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Impacto del Costo
•¿Se requerirá más personal?
•¿Cómo afectará el producto los gastos operativos?
•¿Qué cambios en sistemas serán requeridos?
•Otros costos: entrenamiento; transporte; promoción y mercadeo
adicional
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Otros impactos
•Impacto Financiero y Análisis: El objetivo deberá ser viabilidad financiera
completa
•Costos operacionales adicionales a costos actuales
•Personal
•Equipo marginal, renta, pago de utilidades y otros costos recurrentes
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Impacto financiero y análisis
•Adiciones del producto de préstamo al modelo financiero
•Tasa de interés: factor en tasa efectiva para cliente
•Tamaño promedio de préstamo: capacidad de pago, % tasa, periodo de
repago
•Periodo de repago promedio: producto separado o conectado
•Periodo de gracia: Si hay (no recomendado)
•Tasa de repago: 97%+ será el objeto; 95% es conservadora
•Reserva de pérdida de préstamo (y provisión de préstamo estimada)
•No de préstamos por oficial de crédito
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Impacto financiero y análisis
•Adiciones a préstamos de capital
•Nivel de capitalización
•Costo de fondos
•Otras adiciones macroeconómicas
•Inflación
•Tasa de cambio (si es en país extranjero)
•Tomar en cuenta factores externos como competencia potencial,
alianzas y colaboraciones
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Modelo de Implementación 1: Modelo de IMF
IMF
Capacidad Técnica
•Estimación de costo
•Descripción Técnica
•Verificación
Capacidad
Administrativa
•Alcance
•Contabilidad
•Reporte
Capacidad de Servicio
de Préstamo
• Proceso/Aprobación de
solicitudes
• Desembolso/cobro
• Manejo de mora
• Seguimiento
• Ahorros
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Modelo de Implementación 2: Modelo de IMFcon apoyo de
banco
IMF
Capacidad Técnica
•Estimación de costo
•Descripción Técnica
•Verificación
BANCO COMERCIAL
Capacidad
Administrativa/ Financiera
• Alcance
• Contabilidad
• Proceso y aprobación de
solicitudes
• Seguimiento/Reporte
• Cobro
• Manejo de Mora
Gerencia de
Cuenta Pasiva
• Desembolso
• Repago “Pasado”
• Ahorros
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Modelo de Implementación 3: Banco IMF/ Sociedad
IMF
Capacidad Técnica
(si es deseada)
•Estimación de Costo
•Descripción Técnica
•Verificación
BANCO COMERCIAL
Capacidad
Administrativa
•Mercadeo/Alcance
•Contabilidad
•Reporte
•Manejo de Mora
Capacidad de
Servicio de Préstamo
• Proceso/aprobación de
solicitud
• Desembolso/Cobro
• Manejo de Mora
• Seguimiento
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Desarrollo Organizacional:
Modelo de Implementación 4: Banco/ Institución Comercial
INSTITUCIÓN
COMERCIAL
Capacidad
Administrativa
•Mercadeo/Alcance
•Contabilidad
•Reporte
•Estimación de Costo
Capacidad de
Servicio de Préstamo
• Proceso y aprobación de
solicitudes
• Desembolso/Cobro
• Manejo de Mora
• Seguimiento
Firma de Servicios
Técnicos
Capacidad Técnica
•Estimación de Costo
•Descripción Técnica
•Verificación
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Promoción y Originación:
Enfoque para promover y originar un crédito con mejores
posibilidades de éxito
• Observaciones generales a tomar en cuenta al diseñar y desarrollar un
Programa de Microfinanzas con enfoque en Mejoramiento de Vivienda o
Vivienda Progresiva. no son recetas de “hágase así”
• Los practicantes tendrán que enfrentar los retos de ir adecuando el
producto constantemente hasta tener el perfil adecuado de programa
• Cada fase del proceso debe ser pensada y repensada para irlo
ajustando
• Los temas de tipo financiero se deben enlazar a alineamiento de
mercados, productos, sistemas y resultados
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Promoción y Originación:
Fallas mas comunes, que pueden afectar el pago e imagen,
si el producto va vinculado con AT media a profunda
• Al promover el crédito, los Asesores de Crédito prometen, por tratar de
vender el crédito, lo que la institución no siempre puede cumplir
• El Asesor de Crédito no está capacitado técnicamente y puede incurrir en
fallas al vender el crédito
• Al hacer el proyecto, entregar vales de materiales y dinero para la mano de
obra, los clientes asumen que la responsabilidad de la construcción es de
la institución
• “Síndrome del Patrón”
• El arranque y la entrega de vales y recursos por avances es sencillo y se
hace bien.
• Los reportes técnicos de cierre del proyecto no se realizan o se hacen mal
50
MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Promoción y Originación:
Fallas mas comunes, que pueden afectar el pago e imagen,
si el producto va vinculado con AT media a profunda
• Los arquitectos o asesores técnicos no están preparados y no conocen la
dificultad para “vender un crédito”
• Asesores de Crédito vs Asesores Técnicos
• La “Lista de Precios” contiene mas de 1,500 materiales diferentes, si no
se actualiza diariamente, los presupuestos salen cortos. Molestias de los
clientes
• Algunas veces, los mismos arquitectos del proyecto son contratados
“por fuera” para realizar las obras para el cliente mediante el pago de una
comisión u honorarios separados. Se causan conflictos de interés
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Evaluación e Impactos:
Que sucedió al finalizar el proceso, se obtuvieron los
resultados esperados?
• Obtener una visión posterior del proceso y sus resultados
• Tener una visión clara para dos vertientes; 1. Hacer ajustes en tiempo y
forma para adaptar progresivamente al perfil y 2. Medir el impacto en
mejoramiento de la calidad de vida
• Periodos de evaluación a tres y seis meses
• A tres meses (cuando el cliente apenas acaba de salir del proceso), medir
calidad del mismo, nivel de terminación de las obras, costos asociados y
satisfacción con el proceso en general.
• A seis meses (cuando el cliente se encuentra en pleno uso del bien),
medir beneficios, comodidad, impactos en salud, nivel de vida, plusvalía
del bien y otros.
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Evaluación e Impactos:
Que sucedió al finalizar el proceso, se obtuvieron los
resultados esperados?
• A los tres meses, los clientes están mas asociados a las dificultades del
proceso que al disfrute del bien, respuestas en sentido negativo ayudarán
a delinear mejor los procedimientos en general
• A los seis meses, los clientes están mas asociados al disfrute del bien
que al proceso, respuestas en sentido negativo ayudarán a redefinir los
objetivos y la visión estratégica del programa en general
• Desarrollo de indicadores claros y objetivos
• Informe preciso
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Retos:
Costos de oportunidad: ¿Es éste el mejor uso para los fondos del
proveedor?
Liquidez: ¿Los préstamos de largo plazo crearán una crisis de liquidez?
Los servicios de construcción a los clientes: ¿Cuándo deberán darse?
¿Cuál es el valor agregado? ¿Pagarán los clientes por él?
Ajustes institucionales: ¿Puede la organización manejar los ajustes
organizacionales y de personal?
Legal: Terreno, permisos de construcción (si aplican) y reposición de
activos
Precio: ¿el nuevo producto arrasará a los clientes del producto existente si
los términos de préstamo son más atractivos ?
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Para concluir:
No apresurarse: Entender la clientela y cuáles son sus demandas es lo
primero antes de introducirlo.
Diseñar el producto bien para que sea viable financieramente con los
ofrecimientos actuales.
Asegurarse de que la estructura gerencial, operacional y técnica, así como
sus sistemas son diseñados para apoyarlo.
Monitorear el desempeño del producto y estar listos para ajustar los
términos, según las demandas de los clientes.
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MICROFINANCIAMIENTO DE VIVIENDA
Soporte:
Microfinanzas Para Vivienda: Una
Guía a la Práctica
Franck Daphnis and Bruce
Ferguson, Kumarian Press 2004
Franck Daphnis,
Development Innovations Group
fdaphnis@developinnovations.com
301 565 0080
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