Técnicas de Motivación para la Fuerza de Ventas

Técnicas de Motivación para la Fuerza de Ventas
Administración de Ventas
Motivación por interacción Directa
Este tipo de motivación se da cuando está se entrega con un previo alcance o
cumplimiento de las ventas propuestas, beneficia al personal (Vendedor) de
distintas maneras.
Metodología:
El integrante de la fuerza de Ventas (Vendedor) es motivado mediante:
* Compensación Económica: Mediante la colocación de metas de acuerdo al tipo
previamente acordado (Por cumplimiento de ventas, número de visitas,
recuperación de cartera, reducción de costos, rotación de inventario, inclusión de
nuevos clientes, inclusión de nuevas líneas), y se basa en un porcentaje del total
de los beneficios obtenidos por la empresa de acuerdo al tipo de cumplimiento.
* Compensación “Emocional”: Es cuando la motivación es monetaria y se busca
satisfacer la personal ya sea a nivel intelectual o en aspectos tales como
entretenimiento y diversión; también está limitado por el cumplimiento de las
cuotas ya mencionadas.
Herramientas
* Compensación Económica: Para el cumplimiento de metas según:
* Cumplimiento de Porcentaje de ventas
* Número de visitas:
* Recuperación de cartera
* Reducción de costos
* Rotación de inventario
* Inclusión de nuevos clientes
* Inclusión de nuevas líneas
Esto en una reunión Realizada al inicio del semestre en donde en un lugar
contratado exclusivamente para eso, como un centro de convenciones se realizan
todas estas reuniones y se acuerda metas de manera concertada entre los
directivos y los vendedores.
* Compensación “Emocional”: De acuerdo al cumplimiento de metas:
* Cumplimiento de Porcentaje de ventas
* Número de visitas:
* Recuperación de cartera
* Reducción de costos
* Rotación de inventario
* Inclusión de nuevos clientes
* Inclusión de nuevas líneas
Motivación (Premio)
* Compensación Económica: Para el cumplimiento de metas según:
* Con porcentajes sobre el total de ganancias de la compañía gracias a las
ventas realizadas por ese vendedor en el plazo propuesto (0,5%).
* Con remuneraciones directas como bonos para mercar de 500 mil pesos en
almacenes de cadena.
* Bonos tipo primas sobre un porcentaje del sueldo básico.
* Compensación “Emocional”: De acuerdo al cumplimiento de metas:
* Incluyendo a todo el núcleo familiar en eventos de esparcimiento y diversión,
como entradas a cine, bonos para libros de los hijos, bonos para tomar diferentes
cursos, o eventos que realiza la empresa.
* Cursos de formación para los vendedores, de acuerdo a las áreas de interés,
por ejemplo afines a las que se encuentran estudiando o de las que son
profesionales con el fin de fomentarles el interés en la autorrealización y
demostrarles la integración de la empresa y su interés por los empleados (Fuerza
de ventas).
Duración (Premio)
La duración es de acuerdo a los plazos colocados a la hora de fijar la entrega de
los incentivos, es decir si el plazo se fija a un semestre, entonces la fuerza de
ventas debe cumplir los objetivos durante todo el semestre para acceder a los
incentivos, sin embargo para las actividades que integran a la familia de los
vendedores las metas son mensuales, ya que dentro de los semestres
encontramos diversos días feriados o con situaciones susceptibles de ser
aprovechadas por la empresa para subir el ánimo y la motivación de los
vendedores, en este caso podemos usar el ingreso al colegio de los hijos, las
vacaciones, semana de receso, halloween y navidad.
Entrega (Premio)
Dependiendo del tipo de premio y de los plazos de entrega, puede realizarse en
las instalaciones de la oficina o en las convenciones de fin de semestre, delante
de toda la fuerza de ventas con el fin de demostrar que sí es posible cumplir las
metas.
Las entregas de premios que son mensuales o de tiempo diferente se harán
personalmente por el director de área, en una reunión con todos los integrantes de
la familia del vendedor (directos beneficiarios), con su respectiva fotografía
conmemorativa.
Motivación y planificación estratégica
Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores
descubrirá que la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en
actividades coherentes con la planificación estratégica de la empresa. Muchos
vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente
muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No
obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas
acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por ejemplo, si el
plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el
vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para
adaptarlas a dicho cambio estratégico.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS
a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas
Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es
frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo
consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas.
Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con
los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.
b.)Individualidad del vendedor
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos
fuertes y sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un
determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un
paquete motivacional específico para cada vendedor, pero este método
personalizado plantea serios problemas de carácter práctico. En realidad, la
dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para
todo el grupo.
c.) Diversidad de objetivos de la compañía
Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a
veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los
desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas
realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo
con sus clientes.
d.) Cambios en el entorno del mercado
Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando
las condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si
este es el caso, los mismos elementos de motivación pueden perder su eficacia.
FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR
1.-SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la
cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con el trabajo
realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de
trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el
volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de
productividad. Por ejemplo cuando se espera que un
vendedor realice muchas actividades diferentes de las de
vender, como investigación de mercado, análisis de
problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el
salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor
por estas responsabilidades diferentes de las venta.
2.-COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos
planes se basan en el principio de que los ingresos de los
vendedores deben variar según su desempeño ,a los
vendedores se les paga por sus resultados ,históricamente los
pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o
en la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y
mas compañías están comenzando a calcular las tasas de
comisión como un porcentaje sobre alguna medida de
rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de
remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo
para aumentar la productividad.
Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por
comisión también brindan reconocimiento.
La perdida del control sobre las actividades de ventas es la
principal limitante del pago por comisión.
Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede
afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas
desventajas se han diseñado varias modificaciones de las
cuales cuatro son las mas populares.
2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones
futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta
seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia
tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en
consecuencias los anticipos son mas apropiados en
situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto
plazo y como herramienta de contratación.
2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir
se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de
comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo:
Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por
50000 soles , 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3
% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan
proporciona un gran estimulo para aumentar las ventas
2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en
proporción con el aumento del volumen de ventas. Por
ejemplo:
Un vendedor puede recibir 3% sobre las ventas netas hasta
100000, 2% por ventas desde 100000 hasta 150000 soles y
1% por ventas que superen los 150000 este tipo de plan
brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales y
aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen.
2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de
artículos rentables.
Las comisiones mas altas se pagan por vender productos de
alta rentabilidad bruta y las comisiones mas bajas por
productos con baja rentabilidad
3.-BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro
particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y
constituye una motivación directa.
Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes
que parte del plan básico de compensación de ventas.
El cumplimiento de las cuotas de ventas se utilizan con
frecuencia para determinar quienes son elegibles para
obtener bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se
relacionara con las metas de ventas de la compañía,el
desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la
reducción de gastos por ejemplo:
Un vendedor podría recibir 200 soles por cada cliente nuevo o
40 soles por hacer una exhibición..
La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero
aunque también pueden darse regalos en mercancías y otros
premios.
4.-PLANES COMBINADOS
Esto se otorgan por vender varios productos ,realizar ciertas
funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como
cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar
iniciativa.
Al final del mes ,el trimestre o año estos puntos se convierten
en valores monetarios ,cuando se utiliza un plan combinado
debe diseñarse para premiar el desempeño.
5.-BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los
vendedores estos son los siguientes:
5.1.-SEGURO
Coberturas de salud ,accidentes,incapacidad y seguro de vida
están a disposición de la mayoría de los vendedores, algunas
compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados
paguen una parte de los costos totales del seguro. los seguros
odontológicos y de cuidados visual son beneficios populares
que ofrecen algunas compañías.
5.2.-VACACIONES PAGADOS
Hoy en día la mayoría de los vendedores reciben vacaciones
pagadas por la empresa es usual que la duración de las
vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha
trabajado para la compañía.
5.3.-LICENCIAS PAGADAS
Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio
como jurado ante un tribunal y por cesantías. muchas
compañías exigen que un vendedor trabaje durante cierto
tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias
pagadas.
5.4.-PLANES DE RETIRO
Muchos vendedores actuales califican para los planes de
retiro de la compañía en la mayor parte de los casos la
empresa contribuye con un plan de pensión para sus
empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados
deben contribuir con un porcentaje de su ingreso ,descontado
por nomina.
5.5.-AYUDA EDUCATIVA
Con el creciente deseo de lograr educación avanzada muchos
vendedores están sacando ventaja de los programas
educativos auspiciados por las empresas, en general las
compañías con este tipo de programas pagan por niveles y
cursos universitarios importantes para el cargo del vendedor
si este logra un nivel satisfactoria por las metas alcanzadas.
5.6.-USO DE AUTOMOVIL
Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera
de la empresa para visitar clientes potenciales y clientes
actuales contar con un vehículo en calidad de préstamo o
propio por cuenta de la compañía es una necesidad de
muchas compañías también permiten a sus vendedores el
uso personal del vehículo de la firma.
5.7.-INGRESO A CLUDES O ASOCIACIONES
Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes
potenciales las compañías suelen brindarles la posibilidad de
ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos de afiliación los
asume las empresa algunas empresas lo utilizan esto como
premios.
5.8.-PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES
Si las utilidades de una compañía superan el nivel
Establecido los vendedores reciben una bonificación en
Efectivo.
5.9.-PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES
Los empleados pueden adquirir una acción de la empresa con
un precio de descuento o la compañía puede nivelar las
compras de las acciones adicionales.
5.10.-PRESTAMOS A EMPLEADOS
Una compañía que apoya los prestamos a los empleados les
permite ahorrar a través de deducciones periódicas por
nomina o disfrutar de prestamos con intereses bajos.