Sesión 3 Plan de Mercado Estrategias de Mercadeo

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO
Asesor
Roberto Ríos Urrea
Administrador de Empresas
Especialista en Comercio Electrónico
Email: rriosu@misena.edu.co
Tel: 5760000 Ip: 43060
OBJETIVO DE LA ASESORÍA
Asesorar en el módulo de
mercado
del plan de
negocios a los aprendices
del Complejo.
ORDEN DEL DIA
• 2:00 pm – 2:10 pm. Saludo y Lectura de Reflexión
• 2:10 pm - 3:00 pm. Retroalimentación Sesión
Anterior.
• 3:00 pm – 3:50 pm. Conceptos sobre Estrategias de
Mercado
• 3:50 pm – 4: 10 pm. Descanso.
• 4:10 pm – 6:00 pm. Aplicación de las Estrategias en
la Formulación del Plan de Negocios.
LECTURA PARA REFLEXIONAR
“El Sapito”
ESTRATEGIAS DE
MERCADO
Estrategias de Mercadeo
Son un medio para alcanzar los objetivos
propuestos a largo plazo. Las estrategias se
constituyen en un plan básico y general de
acción por medio del cual la empresa alcanza
sus objetivos. Originalmente estaba relacionado
con el arte o ciencia del mando militar. Una
estrategia es un plan global para ganar la batalla
como primer paso en la consecución de la
Misión de ganar la guerra.
Estrategia de Producto ó Servicio
Descripción básica: se debe relacionar los productos y/o servicio
ofrecidos, Nota: Es importante darle una identificación al
producto para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea
con un NOMBRE DE MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y
SLOGAN.
La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para
diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta,
fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe
ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio
para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por
“piratas”. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA
SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE
FÁCIL RECORDACIÓN.
Logotipo: Es un símbolo utilizado para
posicionar una marca en el mercado, muchas
veces se utiliza solo o en combinación con la
marca.
Slogan: Es una frase que se utiliza para causar
un impacto en la mente del consumidor.
Empaque y embalaje: Es el vestido del
producto, lo protege, identifica e impulsa la
compra; se distinguen tres tipos:
El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al
Cliente, requiere un diseño acorde con el
objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad
y sencillez.
El envase: Contiene varias unidades del
producto con su correspondiente envoltorio; en
las promociones, el envase sustituye el
envoltorio unitario.
El embalaje: Agrupa varios envases.
Fortalezas y debilidades del producto o servicio
frente a la competencia
Al analizar las fortalezas y debilidades de cada
uno de los productos y/o servicios, se hace un
diagnóstico donde las fortalezas son aspectos de
este que son positivos y que puedo aprovechar,
y debilidades son aspectos de mi producto(s) o
servicio (s) que no son favorables y debo
mejorar.
Estrategias de Plaza o Distribución
Son los posibles caminos de VENTA que
toma el producto desde quien lo produce
hasta el Cliente final.
Debo definir muy bien cual CANAL usar
para situar mis productos y servicios, en el
lugar y el momento adecuado a mis
Clientes, evitando mayor encarecimiento
del producto.
Se distingue 2 canales:
- La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como
empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos
de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o
por Internet.
- Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más
distribuidores entre la empresa y el Cliente final. Se trata de
empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden
en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS, MINORISTAS O
DETALLISTAS. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes
cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas,
usualmente en una zona geográfica determinada. Los Minoristas
o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor
final en uno o más puntos de venta.
Estrategias de Precio
El precio es el valor que está dispuesto a pagar el
Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su
necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la
empresa. Para fijar la lista de precios de mis productos
debo tener en cuenta los siguientes criterios:
- Los costos: Asigno los precios a mis productos
añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su
costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar
según las diversas líneas de productos, pero debe ser
suficiente para cubrir los gastos generales, los costos
totales y proporcionar una razonable ganancia en
función de la inversión realizada.
-Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que
estén al alcance del bolsillo de mi clientela.
-Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o
mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias
de mi empresa.
- La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales
los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de
productos para vender y la demanda de ellos, según el
comportamiento del mercado.
-Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios
regulados por el estado quien los acuerda con productores y
proveedores o los impone.
- El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al
buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el
mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un
poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen
otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.
!! Mi GOOD WILL !!!
Tipos de Descuentos
Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas
para animar a los consumidores a comprar grandes cantidades. Los
descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en
unidades.
Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los
clientes en pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan,
como recomendar el producto o comercializarlo. Esto es lo que se
conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se
conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus
respectivos descuentos y ganancias.
Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes
que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo
descuento por pronto pago incluye tres elementos:
Estrategia de Promoción y Publicidad
Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por medio
de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son
enviados a cierto público con el propósito de informarlo y
motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos
pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuñas radiales, etc.
Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios
publicitarios, su radio de acción, preferencias y costos.
Promoción: Lo que busca es Informar, persuadir y recordar.
Puede haber promoción para los distribuidores, clientes, por
precio, por producto, con productos adicionales o
complementarios.
Otras Estrategias…
Estrategias de Comunicación: definir acciones que servirán para
que el cliente o consumidor contacte mi empresa y por ende mis
productos y/o servicios.
Estrategias de Servicio: Un Cliente satisfecho trae más clientes,
mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la
empresa y espanta a otros clientes. Servir: Es una posibilidad de
contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades
materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota
mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la
transmito a ese otro y es por eso que debo saber atender muy
bien a mis clientes.
Otras Estrategias…
Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier
situación que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida y
de la mejor manera. También, atender a los clientes con buen trato,
amabilidad y respeto. ¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que
te hicieran!
Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con
“pequeñas cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les
cause impacto para que sean fieles. ¡¡¡ No olvide !!! La Honestidad, la
Honradez, la Ética, nunca deben de faltar, es decir, haga las cosas bien
desde el principio Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños,
recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos en
promoción, visitarlo, etc.
Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos
tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes,
recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos
fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos
rumbo a desaparecer. Definir acciones de servicio al cliente.
Otras Estrategias…
Estrategias de Aprovisionamiento: analizar y
relacionar los proveedores de insumos, materia prima,
transporte y otros, que me brinden más beneficios…
Considerar:
•Trayectoria del Proveedor
•Referencias
•Precios
•Descuentos
•Políticas Crediticias
•Valores Agregados
¿ POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?
ØEl 1% porque se mueren.
ØEl 3% porque se mudan a otra parte.
ØEl 5% porque se hacen amigos de otros.
ØEl 9 % por los precios más bajos de un
competidor.
ØEl 14% por la calidad de los productos.
ØEl 68% por la mala atención de los empleados.
(Tomado de Hilvanando).
Aplicación en la
Formulación del Plan
de Negocios
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
¿Que canal de distribución utilizaría para hacer llegar
su producto y/o servicio a sus clientes potenciales?
Definir el camino de la VENTA que toma el producto
desde quien lo produce hasta el Cliente final.
Nota: definir muy bien cual CANAL usar para situar mis
productos y servicios, en el lugar y el momento
adecuado a mis Clientes, evitando mayor
encarecimiento del producto.
¿Explique cuál sería su estrategia de comunicación?
Opciones para que el cliente contacte mi empresa.
Estrategia que contribuye con las ventas de mi producto
o servicio. Ejms: Línea de atención, email, sitio web y
redes sociales.
RECOMENDACIONES:
-Definir precio basados en costos y
competencia.
-Definir estrategias de aprovisionamiento.
-Proyectar las ventas de acuerdo a las
encuestas y punto de equilibrio.
Compromiso 7:
Definir
Estrategias de
Mercadeo