FORMACION DE UN VENDEDOR GRUPO SEIS

FORMACION DE UN VENDEDOR (UTILIZANDO EQUIPOS
TECNOLOGICOS DE APOYO, FUENTES DE INFORMACION PARA LA
EVALUACION)
Múltiples son los estudios que analizan las características de un
buen vendedor pero la mayoría coinciden en indicar que estos
profesionales poseen una personalidad que les permite
recuperarse de los rechazos y mantener su motivación para
continuar el proceso de venta, pero no intentan vender a
cualquier costo pues poseen empatía para poder relacionarse en
forma efectiva con los clientes. Un vendedor es tenaz y desea
obtener logros, posee una elevada autoestima y es seguro de sí
mismo, demuestra creatividad para resolver problemas, es
naturalmente sociable, cuida de los detalles y suele tener la
capacidad de planificar cuidadosamente las tareas diarias.
El proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado. Al
cuidar cada uno de los pasos que se dan en cada etapa se logra
acercarse más al cliente, porque hoy no es suficiente con ofrecer
un producto que satisfaga las necesidades del comprador. En el
libro “Cautive el corazón de sus clientes”, Brian Clegg asegura
que es relativamente fácil ganar el corazón del cliente, la
empresa solo debe facilitar múltiples canales para que compre,
reclame o solicite información, lo que se traduciría en una
relación amorosa en “abrir todos los canales de comunicación”
aquellos que resultan evidentes y aquellos mucho más sutiles. El
vendedor debe ser consciente de todas las interacciones con el
cliente y procurar generar un entorno agradable para el
comprador de forma que se pueda asegurar una relación
provechosa para ambos en el largo plazo.
La rutina debe ser considerada por los vendedores como una
trampa a evitar y el entrenamiento continuo debe ser una forma
de refrescar sus conocimientos y adquirir nuevas habilidades
para enriquecer el proceso de venta. Adicionalmente las
empresas deben procurar brindar a sus empleados del área de
ventas de herramientas informáticas que permitan hacer el
seguimiento de todo el proceso de ventas como los programas
de gestión de relación con los clientes (CRM por sus siglas en
inglés).
Don Sheehan, especialista en ventas, afirma que “un buen
vendedor no nace, es necesario aprender a serlo”. Un vendedor
profesional debe cuidar cada paso del proceso de ventas y
prepararse para perfeccionar todos los pasos hasta llegar al
cierre de ventas.
La prospección de clientes (que implica también analizar a los
clientes actuales y no solo a los compradores potenciales), la
presentación de los productos, la formulación de la estrategia de
venta, la creación de la primera impresión, escuchar al cliente, la
proposición, la demostración, el manejo de objeciones y dudas, y
sobre todo el cierre de venta, son algunos de los pasos en los que
un vendedor debe procurar enfocar su atención. Con una
preparación constante, el vendedor logrará mantener el interés
de sus clientes y concretar negocios a favor de su empresa.