DETERMINACION DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN Para seleccionar la fuerza de ventas en una empresa no es cosa sencilla es uno de los temas mas delicados de una compañía, de acurdo a lo acertada o equivocada que sea la decisión dependerá la efectividad que obtenga la empresa en el momento de la venta, ya que si esta no es efectiva afecta la economía de la empresa, en este campo siempre nos van a surgir una serie de preguntas que nos ayudaran a facilitar este trabajo y a tomar decisiones acertadas al momento de elegir el persona y las preguntas o mas bien las dudas que siempre nos surgen son: Sobre quién debe recaer la responsabilidad de la selección, cuál es la determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qué procedimientos de selección debemos tener. Todas estas inquietudes tienen una solución la cual nos llevara por el camino acertado. Siempre hay que saber que hay distintas clases de vendedores uno que son especialistas en ciertas ramas donde desempeñan muy bien este trabajo hay que sacar provecho de esto elegir al vendedor que nos ayude a vender nuestro producto o servicio de una mejor forma porque se desenvuelva mejor en el campo que se mueve la compañía. Pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas y asi lograr que cuando contratamos un vendedor este sea muy bueno en el campo que se mueve la empresa y no tener perdida por cuestiones de que no funciona porque el vendedor no es convincente ni sabe llevar una venta con el producto y o servicio de la compañía. Es también necesario saber que la aplicación de normas inapropiadas en la selección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento si logramos incorporar un vendedor que sea eficiente y eficaz ya se a ganado mucho para la compañía porque sabremos que tenemos una gran herramienta una persona que sabe hacer su trabajo logrando así la meta mas importante de la empresa en cuanto la sección del en la cual se esta desempeñando cierta persona que es el vendedor. Pero por lo contrario la compañía llega a dar con un vendedor de un rendimiento bajo esto representara gastos por que se le estará pagando a una persona que no esta cumpliendo a profundidad con su meta que es vender representara también que tocara despedirlo y buscar otro que de mas eficiencia para la empresa cosa que será un costo mas para la empresa, en resumidas cuentas una mala selección llevara a un costo doble o quizás mas. En un vendedor debe tener una gran personalidad además de un entusiasmo enorme y un cariño grande por el trabajo que hace este son factores indispensables en un vendedor pero también hay que saber que hay cuatro aspectos fundamentales que debe tener un vendedor y estos son: Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos ya que el aspecto físico en estos campos es factor fundamental para vender productos, como ejemplo podemos tomar un señor flaco sin un estado físico adecuado que venda productos deportivos no haría un buen contraste con lo que se quiere vender entonces aquí la respuesta porque un la parte del físico es tan importante en el mundo de las ventas. Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies estos son factores imprescindible en cierto trabajos que se quiere por ejemplo si requerimos de un vendedor que atienda un sector de un estatus mas alto para esto son requeridos. Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad. Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta. En conclusión debemos saber que se necesita saber mucho de una persona cuando vamos a requerir de sus servicios para que nos venda si se necesitan jóvenes o de una edad mas alta. Tampoco debemos olvidarnos que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con los tipos de trabajo. Es decir no es lo mismo vender productos de consumo que productos industriales, ni es lo mismo vender productos que servicios. Del mismo modo que no tiene nada que ver la venta comercial con la venta misionera, ni la venta técnica con la de nuevos productos o a nuevos mercados. Sobre Quién debe recaer la Responsabilidad de la Selección Esta gran responsabilidad puede caer en los directivos comerciales ya que estos deben tener un conocimiento mas afondo de cómo es un debido reclutamiento de personal o fuerza de ventas También en los de recursos humanos aunque en realidad para la empresa lo mas ideal seria que esta importante responsabilidad callera en ambos cargos porque así se podría llegar a acertar con mas facilidad. Si contratamos una empresa externa el coste económico es mayor. La consultoría realizará una selección masiva o se dedicará a la caza de talentos en otras empresas. Esta empresa acabará presentado un número limitado de candidatos que presentará a la empresa contratante. De cualquier modo el responsable último de la selección del personal de ventas es la empresa que lo necesita. El Reclutamiento de Aspirantes Independientemente de si la captación se hace de una forma externa o interna, se hace necesaria la publicación de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil requerido, oferta, sueldo, descripción del trabajo, etc. También es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio: prensa, portales de internet, redes sociales profesionales entre muchas otras.