Dirección de Ventas

Dirección
de Ventas
Main Features
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Optativa (4º ADE)
2º Cuatrimestre
4,5 ECTS
Idioma: Español
Aurelio García Pérez-Cuadrado
e-mail: aurelmarket13@gmail.com
Noelia Sánchez Casado
e-mail: noelia.sanchez@upct.es
Objetivos
Descripción
Dirección de Ventas es una asignatura cuyo objetivo
es intentar que los alumnos aprendan estrategias de
marketing y ventas, introduciéndoles en el ámbito de
la venta personal y cualquier otra tendencia de
marketing. Además, trata de aumentar la capacidad
de los estudiantes para diseñar la fuerza de ventas
de una empresa.
Descripción
El objetivo de la asignatura Dirección de
Ventas incluye la gestión de las
relaciones entre empresas y clientes,
por lo que se propone el uso de
herramientas de gestión de clientes
(CRM).
Contents
1. Teóricos
1.1. Introducción a la dirección de ventas
1.2. Las relaciones como elemento clave en la dirección de ventas
1.3. Organización de la fuerza de ventas
1.4. Desarrollo de la fuerza de ventas
1.5. Ética en la dirección de ventas
2. Prácticos
2.1. Herramientas para la gestión de clientes (CRM)
2.2. Aplicación de las herramientas CRM al plan de ventas de la empresa
Criterios de Evaluación
 Participación (en persona/virtualmente*) & Asistencia
(20%)
*Siguiendo la página “Beside Marketing” en Facebook
 Trabajo en grupo (40%)
Desarrollado durante las clases, utilizando el software Zoho CRM
 Examen tipo Test (40%)
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Sports
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Sports
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Publishing House
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Perfumery
Trabajo con Zoho CRM: algunos ejemplos de trabajos de alumnos
Software
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2014/2015)
“I think if someone is interested in being a sales person then this subject is very
useful. The subject contains many practical examples and overall the only thing
which requires improvement is making the project work more meaningful”.
“In my opinion, this subject positive increase my interest for Sales Management”.
“I think this subject is interesting, teacher always encourages the students. Has
different video, example. Teacher attitude for learning is good”.
“The teacher explains very well the content and facilitates our participation during
the classes”
“It was my favorite subject. I was very interested in the theme sales management and
the teacher explained the subject very well (...) The project was really good, because
we could work on our own and it was a lot of fun”.
“Aspectos positivos: Conocer una herramienta de gestión de ventas y relación con los
clientes. Aspectos negativos: Las clases teóricas son un poco aburridas”.
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2014/2015)
“I really like the subject, it was interesting and I think helpful to find some similarities
in other subject to complete all of them together and get the full view of some parts.
I like also that we were working with software (Zoho), it is something interesting to
learn how to use it and for what is that made; it could be helpful to use that software
later when we will start work in companies for example… In general I can say I am
satisfied with the teacher and her way to teach us”.
“Theoretical classes were well connected with the practice. Classes carried out
clearly and comprehensibly”.
“Es una asignatura interesante, mediante la cual podemos ver nuestros
conocimientos de otros años y en el mismo tiempo conocemos cosas nuevas.
“Esta asignatura me ha resultado bastante interesante ya que en mi familia se lleva
a cabo un negocio y he aprendido bastante sobre como gestionar clientes gracias a
la herramienta software utilizada en esta asignatura, por lo que me parece muy
interesante y útil”.
“Buena asignatura con contenidos interesantes. Mezcla de diapositivas, videos,
imágenes, ejemplos, ejercicios y realización del proyecto; asi que las clases son muy
variadas”.
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2014/2015)
“The Zoho CRM project was very useful to apply our knowledge acquire in this
lesson!”.
“I think that the project is a good way to understand the subject.”.
“I think the activity about the CRM software use was a very good one because it is a
tool which make us use all the components of the sales and costumer relationship. It
is a tool that makes all the theoretical notions very concrete suddenly..
“In the beginning of working with Zoho CRM system I had thought it is without sense
and I had not like it. Probably because I had felt lost in this system. But then, when
the deadline was coming I had to study more and I realized that it is useful tool for
firm. Now I want to thank you for “force” me to all this because I will be able to use it
in my future work in some company. ”.
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2015/2016)
"The subject is interesting but sometimes the theoretical part is boring. The positive
aspect is it's more or less easy“.
"The subject is really interesting. Positive aspect is the practical part, we can make our
own project, creating our clients, distributors, brand and more. And the negative aspect is
the theoretical part, there is a lot of theory and I think this subject need to be more
practice“.
“It is an interesting subject and I like the project we are doing. But Noelia can be more
self-confident. When the students look bored it´s not personal and not only in her
subject. She is always nice and helpful, speaks English really good”.
“The information teached is too general, I had expected real examples of a sales process
including calculation etc.
“The teacher is speaking very interesting. She is giving a lot of examples from true live
so its easier to understand the main points from lessons”.
"In general, I liked the way of teaching and the class itself. I expected some more
practical useful content for example like.. How to create a portfolio sales tactics and
possible discounts. I have the feeling that I know the basics about what sales
management is, but I could not create a sales concept for a product“.
“The level of the teacher was good. She was clear and understandable. Teacher has
knowledge about the subject and explains it good”.
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2015/2016)
“Me parece muy interesante la asignatura, en lo positivo es que la parte práctica es
muy útil para después el uso en la vida real”.
“El aspecto positivo es que la asignatura es interesante y esencial en el ámbito de
nuestra carrera, y el aspecto negativo es que debería quizás ser mucho más
práctico”.
“Los contenidos de la asignatura son muy interesantes, ya que se conocen nuevos
contenidos y herramientas que nos servirán en el futuro laboral”.
“Los contenidos de esta asignatura son fundamentales para encontrar un buen
trabajo en el futuro”.
“Muy practica, enseñando una herramienta útil y claramente aplicable”.
“Que las clases son muy prácticas, de esta forma, se hacen amenas y se consigue
mantener la atención de los alumnos”.
“Me parece una asignatura interesante, dinámica y amena porque hay parte teórica
y parte práctica, y se complementan, de manera que no se hace pesada”.
Opiniones de los alumnos sobre la asignatura (2015/2016)
“Me parece una asignatura interesante, dinámica y amena porque hay parte teórica
y parte práctica, y se complementan, de manera que no se hace pesada”.
“La asignatura me parece interesante, pero el trabajo práctico es demasiado largo
a mi parecer debido a las fechas en las que debe realizarse y tiene un gran peso en
la nota final de la asignatura”.
“Lo positivo a destacar es que me parece muy buena la práctica porque me ha
permitido poner en práctica parte de la teoría que he ido adquiriendo durante la
carrera”.
*For further information, please contact with the teacher:
Noelia Sánchez Casado
*Para más información, contactar con la profesora:
noelia.sanchez@upct.es