Descarga - Visita nuestro Sitio.

 Estimado amigo (a):
Con el fin de apoyarte aun más, a continuación te proporciono ejemplos para manejar
algunas de las objeciones más comunes que suceden al convencer el prospecto para
hacer la prueba de manejo.
Pero OJO: Para manejar objeciones, requieres practicarlas (DAPPA©) y pulirlas a tu estilo
y a tu manera de ser. No trates de ser ni hablar como yo. Mejor entiende la técnica y las
Razones Reales, Lógicas y Vendibles© del cómo funcionan y por qué. Ningún manejo de
objeción me ha funcionado siempre, eso no es factible, pero sí me ha funcionado
muchísimo. Dado eso, deja de buscar absolutos en manejar objeciones. Las objeciones
para mi no son blancas o negras, más bien son grises. Y mi gris quizás sea diferente a tu
gris. No es que sea mejor o peor, simplemente es diferente. Con estos conceptos y
técnicas que comparto, jamás vas a poder manejar todas las objeciones con todos todo el
tiempo, pero sí vas a poder manejar más y como consecuencia, vender y ganar más.
Te deseo éxito.
Graham
Uno Ejemplo de Objeción # 1:
“No tengo tiempo”
¿Cuándo ocurre esta objeción comúnmente?: Cuando se ofrece la prueba de manejo.
Como principio: La clave para incrementar tu índice de pruebas de manejo, es no
ofrecerlas. Más bien asume que te van a decir que “si” y simplemente lleva el prospecto al
demo o que un colega te tenga el demo listo “por adela”.
Razón del por qué surge esta objeción: Aun cuando más del 90% de los prospectos
quieren manejar el auto antes de comprarlo, le dicen al vendedor cosas como “No tengo
tiempo”, debido a múltiples posibles razones, entre ellas: Su temor de que se sientan
presionados por el vendedor, que se sientan comprometidos, que efectivamente se
enamoren del auto y lo quieran comprar, que tengan un accidente en el demo, en fin. Una
variedad de razones que interesantemente en si mismas también son objeciones.
¿Cómo mentalizarte y cómo pensar positivamente?: Recuerda que estás ofreciendo la
prueba de manejo para ayudar al prospecto a tomar una decisión de compra inteligente.
Dado eso, asume que todos van a querer manejar el auto aunque te digan que no.
Derechos Reservados - Graham Ross ® 2007
Especialmente si mides la estadística arriba mencionada. No les creas a la primera y
como consecuencia, sé persistente en una manera amable y persuasiva para averiguar
más a fondo si lo que te dicen es de “a devis o de a mentis”.
¿Qué decir para manejar la objeción?: “Sr. Pérez, en mi experiencia la mejor manera de
conocer un auto es manejándolo. No sabe cuánta gente comete el error de no manejarlo
para después que lo compra arrepentirse. Y ya es demasiado tarde. De curiosidad,
¿Cuándo fue la última vez que usted se ha comprado un par de zapatos sin probárselos?
(El prospecto normalmente responde: “Nunca”). Obviamente quiere probárselos para que
vea cómo se sienten, cómo le quedan y si le ofrecen el confort, seguridad y beneficios que
busca en dicho producto, ¿verdad? Pues es lo mismo para la compra de un auto. ¿De
acuerdo?
Sr. Pérez, hagamos esto entonces: maneje ahorita el auto y quedaremos en acuerdo que
si no le gusta, no lo tiene que comprar. Si le gusta hablamos sobre cómo podemos
ayudarlo más a fondo. ¿Le parece justo esto?”
Objetivo de este manejo de objeción: Hacerle ver al prospecto que en otras compras en
su vida (mismas compras que son menos costosas como ropa, colchones o comida), uno
toma su tiempo para asegurarse que es un producto adecuado a su gusto y/o a sus
necesidades, y que es el mismo concepto que debe utilizar para la compra de un auto.
_______________________________________________________________________________
Dos
Ejemplo de Objeción # 2:
“No tengo mi licencia”
¿Cuándo ocurre esta objeción comúnmente?: Cuando se ofrece la prueba de manejo.
Como principio: Muchas veces el prospecto sí tiene su licencia y “casualmente aparece o
la encuentra” cuando ya acepta el manejar el demo.
Razón del por qué surge esta objeción: Es la misma que en la número uno. Aun cuando
más del 90% de prospectos quieren manejar el auto antes de comprarlo, le dicen al
vendedor cosas como “No tengo tiempo” debido a múltiples posibles razones, entre ellas:
su temor de que se sientan presionados por el vendedor, que se sientan comprometidos,
que efectivamente se enamoren del auto y lo quieran comprar, que tengan un accidente
en el demo, en fin. Una variedad de razones que interesantemente en si mismas también
son objeciones.
¿Cómo mentalizarte y cómo pensar positivamente?: Recuerda que estás ofreciendo la
prueba de manejo para ayudar al prospecto a tomar una decisión de compra inteligente.
Dado eso, asume que todos van a querer manejar el auto aunque te digan que no.
Especialmente si mides la estadística arriba mencionada. No les creas a la primera y
Derechos Reservados - Graham Ross ® 2007
como consecuencia, sé persistente en una manera amable y persuasiva para averiguar
más a fondo si lo que te dicen es de “a devis o de a mentis”.
¿Qué decir para manejar la objeción?: “Sr. Pérez, ¿Si hubiera traído su licencia hoy,
hubiera estado dispuesto a manejar el auto hoy? (La mayoría de prospectos contestan
que “si”). Excelente. No es por cuestiones de falta de tiempo entonces, ¿correcto? (La
mayoría de prospectos contestan que “no”). ¿Le puedo pedir un favor?: Entonces lo que
vamos a hacer es que yo lo voy a manejar para que usted todavía conozca las maravillas
de nuestro auto. Me interesa mucho su opinión y creo que eso le ayudaría mucho.
Objetivo de este manejo de objeción: Obviamente, si un prospecto no está diciendo toda
la verdad para protegerse, siendo un asesor profesional no puedes (ni debes) “cacharlo”
en su mentirita. Simplemente has que te admita que sí lo manejaría si tuviera su licencia,
por lo que se le va hacer muy difícil al prospecto decirte que no (si eliminas el factor de no
tener el tiempo) al invitarlo a acompañarte mientras tú lo manejas.
_______________________________________________________________________________
Tres Ejemplo de Objeción # 3:
“Luego (u otro día) lo manejo, porque hoy no voy a comprar. Quiero primero
ver cuánto cuesta (enganche, mensualidades, etc.)”
¿Cuándo ocurre esta objeción comúnmente?: Cuando se ofrece la prueba de manejo.
Como principio: Un vendedor que hace pruebas de manejo y pospone el tema de precio
hasta un futuro tiende a ser más efectivo en el cierre contra un vendedor que no hace una
prueba de manejo y quien habla únicamente de precio. La mejor manera de romper la
resistencia del prospecto a “no comprometerse” y que vea el valor del producto vs. el
dolor del precio, es enamorándolo de ti y de tu auto. Y la mejor manera de hacer esto es
que maneje el auto.
Razón del por qué surge esta objeción: No asumas que te está diciendo que no lo quiere
manejar. En el fondo te está diciendo el prospecto que no quiere ser presionado.
Recuerda: en ventas no es tan importante saber por qué vendes. Es mucho más
importante saber por qué te compran. Dado eso, entiéndelos para que te entiendan.
¿Cómo mentalizarte y cómo pensar positivamente?: Sé persuasivo y convincente. Busca
Razones Reales, Lógicas y Vendibles©. Evita ser una persona que presiona o que es
agresiva. Pregúntate: ¿Cómo te gustaría que a ti te lo digan o que te convenzan? La
mayoría de la gente generalmente no visita un distribuidor para diversión, van porque
están pensando comprar. Dado eso, asume que van a hacer algo aunque te dicen otra
cosa. Mide la gente por lo que hacen, no por lo que te dicen.
¿Qué decir para manejar la objeción?: “Sr. Pérez, no se preocupe. Fíjese que la mayoría
de la gente que compra un auto no lo compra en su primera visita. Pero todos quieren
Derechos Reservados - Graham Ross ® 2007
conocer mejor el auto y saber cuánto cuesta en su primera visita. Es lo mismo para usted,
¿verdad? Dado que me dice que hoy no va comprar, el precio no importa hoy, porque los
precios y promociones siempre andan cambiando. Lo importante es que hoy decida si le
gusta el auto para comprarlo cuando usted decida. Lo vamos a manejar para que su
comparación entre los otros autos y el nuestro sea mejor y para su beneficio. Al
manejarlo y si es que le gustó el auto, vemos los numeritos. A fin de cuentas ¿para qué
vemos los numeritos si ni siquiera le gusta el auto? Por buen precio que sea, ¿si no le
gusta el auto, aun lo va comprar?
Objetivo de este manejo de objeción: Recuerda que primero creas valor. Valor en ti, tu
producto, tu marca y el distribuidor. Después hablas del dolor (precio, mensualidades,
enganches, tasas, etc.). Vendedores de alto desempeño, alto éxito, altos resultados y
altos ingresos© viven en su mundo de ventas con base en esto. La prueba de manejo
crea el valor para que cuando llegues a platicar del precio, el prospecto pueda justificarlo
y entenderlo.
_______________________________________________________________________________
¡La Excelencia es Cuestión de Hábito, no de Suerte! ©
Derechos Reservados - Graham Ross ® 2007