PROMOCIÓN DE VENTAS

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Sesión No. 5
Nombre: Tipos de actividades promocionales
Contextualización
La idea de que la promoción sólo se trata de descuentos es como pensar que un
trabajador se motiva sólo con un aumento de sueldo. No hay que olvidar que el
empleado es un sujeto con aspiraciones, necesidades y metas, que no se
pueden solucionar sólo con dinero.
En la promoción de ventas sucede lo mismo, no es suficiente con ofrecer lo
mismo todo el tiempo, como en el caso de los descuentos.
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Introducción al Tema
¿Sabes cuál es la finalidad de la promoción?
Como ya sabemos la promoción es una actividad calculada y medida, se basa
en distintas actividades que apoyan a la publicidad y a las ventas personales.
Tiene la finalidad de incrementar la demanda de un determinado producto y
aumentar la presencia de la marca en distintos establecimientos.
En esta sesión el alumno va a identificar las actividades de promoción basadas
en el empaque, en premios y regalos, en las que intervienen actitudes y valores
personales que nos pueden generar el éxito en estas actividades.
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Explicación
III.4 Actividades basadas en el producto o servicio
La decisión de compra puede basarse en diversos factores. Uno de ellos es el
precio. Antes de comprar, es muy común que los clientes comparen el producto
con la competencia, pero si el precio es muy similar se fijarán en otros
elementos, como por ejemplo beneficios adicionales, percepción de marca,
garantía, calidad, etcétera. Las actividades basadas en el producto o servicio
son:
Capacitación de los vendedores del intermediario: Los productos no son
sencillos de vender, ni de comprender, por lo que siempre es muy útil capacitar a
los vendedores, sobre todo, en el caso del funcionamiento de máquinas, equipo
o aparatos, de tal forma que desarrollan habilidades para influir en las decisiones
de los posibles consumidores.
Asesoría a intermediarios (seminario): Cuando los canales de distribución
forman parte del negocio se les debe ofrecer una asesoría general, una
orientación específica sobre la nueva forma de llevar el negocio.
Correo directo: A través del correo, la empresa busca detectar posibles clientes
que se pueden interesar en el producto. Para lograrlo se requiere de una
investigación profunda sobre los estímulos que motivan a las personas para
considerar la información que reciben por correo.
Concursos: A los distribuidores les resulta atractivo que la empresa fabricante
organice concursos en los que los vendedores o distribuidores que más
productos vendan ganen un premio. El objetivo de los concursos es que la
competencia fortalezca el funcionamiento de la distribución y no provoque
actitudes desleales o prácticas de canibalismo. No se trata de que la actividad
genere conflictos.
Catálogos de productos: Los catálogos son una práctica cotidiana de las
tiendas departamentales o de los autoservicios. La finalidad es poner de
manifiesto la gama de opciones de productos que venden. Desde luego, es una
oportunidad para promocionar descuentos, pagos diferidos, regalos, entre otros.
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Literatura técnica: Una empresa que amplía sus labores de comunicación
puede diseñar trípticos atractivos para sus posibles clientes. Pueden ser
impresos o documentos en línea que deben explicar lo más importante del
producto.
Telemarketing: El uso del teléfono es una actividad que abre mercados y que
genera situaciones de negocios.
Actividades basadas en el empaque
El empaque del producto es como una tarjeta de presentación, la cual debe ser
atractiva ya que influirá en la percepción del consumidor. Las actividades de
promoción basadas en el empaque son:
La imagen: Los colores, las formas, el texto y otros elementos conforman al
empaque. Éste tiene la función de transmitir, a través de la imagen, las
cualidades del producto y de la marca.
Ampliando las etiquetas: Cuando una marca modifica su presentación tiene la
oportunidad de generar la atracción de nuevos consumidores. Así que el
lanzamiento de la nueva etiqueta implica esfuerzos de publicidad y promoción
para dar a conocer la nueva imagen.
Extendiendo la marca: La extensión de marca implica el uso de una marca de
éxito para lanzar productos nuevos o modificados en una categoría nueva
(Kotler, 2003).
Acciones sobre el empaque: En algunos casos, las marcas tienen la intención
de agregar valor al empaque. Por ejemplo, cuando hacen la promoción en la que
se canjea cierto número de empaques por un premio o por producto.
Actividades basadas en un producto o premio adicionado
Las actividades basadas en premios pueden ser sencillas y dirigidas al consumo,
como tener la posibilidad de ganar sólo por comprar el producto una sola vez, o
más complicadas en las que se define una condicionante, como “mientras más
empaques juntes, más oportunidades tienes de ganar”.
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Por ejemplo: quien compra un boleto de lotería es porque tiene la expectativa de
ganar, quien compra el chocolate que está en promoción no sabe si es ganador
hasta el momento de abrir el producto.
Este tipo de promociones basadas en premios pueden incluir premios en
efectivo, viajes, pero cuando se regala una nueva bebida se aumenta el
consumo en el punto de venta, el producto circula más y se genera una
impresión inmediata de beneficio en el consumidor.
Actividades basadas en regalos Promocionales
Los regalos promocionales son objetos que pueden implican una relación
simbólica y comunicativa con la marca.
Al implementar los regalos como actividades de promoción se deben considerar
los siguientes elementos:
•
Estar relacionados con la naturaleza del producto.
•
Portátil.
•
No ser muy costoso para la empresa.
•
Resolver problemas de la vida cotidiana.
•
Desarrollar un concepto complementario o una extensión del producto.
•
Marcar el estilo de la compañía.
A continuación vamos a presentar las opciones de los posibles regalos que
pueden considerarse para aplicar actividades de promoción:

Productos electrónicos

Juegos

Artículos para el hogar

Artículos deportivos

Artículos automotrices

Botones

Calendarios

Artículos de escritorio

Accesorios de ropa

Artículos personales
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Conclusión
Nunca debe verse a la promoción como solo un descuento, se trata de dale
variedad al cliente, de atraer su atención y al mismo tiempo satisfacer sus
necesidades, se basa en una serie de actividades que pretenden dar un
incremento a la demanda.
En esta sesión el alumno identifico las actividades de promoción basadas en:
Producto o servicio: se encarga de promover las cualidades comunicativas de
la empresa.
Empaque: Le dan mucha importancia, lo consideran como la tarjeta de
presentación siempre con un buen color, forma, texto y todos los demás
elementos
Producto o premio adicionado: Brindan la posibilidad de ganar solo por
comprar el producto una vez.
Regalos y promocionales: brindan una relación simbólica con la marca
implementando regalos junto con actividades.
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Para aprender más
¿Sabes qué estrategia reduce costos?
Un sorteo puede ser un atractivo, pero el factor del azar, en general, puede
generar apatía ante el escaso margen de ganar.
Regularmente, la mecánica de los sorteos es que en un boleto el cliente escribe
sus datos personales, lo deposita en un contenedor y tiene que esperar hasta el
día en que se hará el sorteo, que suele ser en uno, dos o hasta tres meses
después.
Una estrategia para reducir costos es dar a conocer el resultado del sorteo en
los periódicos de mayor circulación.
Ante esta situación, las empresas han tenido que apresurar o hacer más fácil la
manera ganar, pues eso incentiva la participación de los consumidores. En esta
situación, de nueva cuenta, el empaque es la mejor alternativa.
Otra estrategia es que en el empaque se coloque una estampa que le indique al
consumidor que ha ganado. Esto implica definir una serie de artículos menores,
por ejemplo, discos, gorras, plumas, etc. para que la lista de ganadores pueda
ser mayor, de esta manera los costos de operación no son tantos y se deja un
margen para quien gane el premio más costoso.
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la intención de fortalecer los conocimientos ganados a lo largo de ésta
sesión, realiza una actividad en la cual a través de un resumen contemplarás los
temas de esta sesión. Procura extraer las partes más importantes.
Puedes realizarlo en cualquier programa especializado, al final tendrás que
guardarlo como PDF, con la finalidad de que no existan modificaciones y así
subirlo a la plataforma de la asignatura.
Recuerda que esta actividad te ayudará a contextualizar, para que al momento
de que apliques las estrategias de la planeación agregada no ocurra ningún error.
Esta actividad representa tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente:

Tus datos generales
3 puntos

Referencias bibliográficas
7 puntos

Ortografía y redacción
10 puntos

Introducción
25 puntos

Contenido
55 puntos
Total: 100
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Bibliografía
Burnett. J. (2003) Promoción, conceptos y estrategias. Colombia: McGraw-Hill.
De la Garza. M. (2001) Promoción de ventas. México: cecsa.
Ferré, J. (2003). La promoción de ventas y el merchandising. España: Océano.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Pearson
Educación.
Stanton, W. (2003). Fundamentos de marketing. México: McGraw-Hill.