Los distintos mercados duty free - Instituto de Fomento de la Región

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Los mercados duty free en el
mundo.
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Los distintos mercados duty free
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Actividades que en ellos se desarrollan
1. Ventas en retail
2. Ventas en restauración
¿Dónde están?
1º.- Aeropuertos
2º.- Cruceros, ferries y terminales marítimas
3º.- Líneas Aéreas
4º.-Tiendas en Frontera
5º.-Tiendas “downtown”
6º.-Tiendas en zonas de baja fiscalidad
7º.- Ventas al Cuerpo Diplomático
8º.- Ventas a tropas militares desplazadas
9º.- Trenes
10º.- Ventas en museos, catedrales y otros monumentos (palacios, etc.)
11º.- Ventas en hoteles y resorts
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Características principales
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Razones de su existencia:
Gran número de viajeros que se desplazan
En el año 2013:
- 4.200 millones de pasajeros transitaron por un aeropuerto.
- 22 millones de personas realizaron algún crucero.
- 100 millones de personas cruzaron la frontera de USA a Canadá.
- 300 millones de personas cruzaron la frontera de México hacia USA
Características de esos mercados:
Existencia de cierta “cautividad” de los clientes
Exigencia, en ciertos casos, de disponibilidad de título de transporte
En alguno de ellos se simultanea la venta en régimen duty free y duty paid; en
otros solo se vende en régimen duty free.
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Aeropuertos. Ventas en Retail
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Financiación:
- La financiación de los aeropuertos descansa en buena parte en los ingresos que
obtienen de los operadores que venden productos y servicios
Clases de aeropuertos:
Según su titularidad
- Pública: concesiones
- Privada
Según el carácter de sus vuelos
- Regulares
- Charter
Tipos de tiendas existentes en los aeropuertos:
a/ Las tiendas tax & duty free clásicas
b/ Las tiendas Travel Value en la Unión Europea
c/ Las tiendas especializadas
d/ Las tiendas de conveniencia
e/ Otros tipos de tiendas (supermercados y otros)
Regímenes de venta que se aplican
a/Duty Free
b/Duty Paid
c/Ambas
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Cruceros, ferries y terminales marítimas
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•
•
•
Razones de la venta en régimen duty free:
• En cruceros y ferries:
• La extraterritorialidad (venta en aguas internacionales)
• En terminales de cruceros y ferries
• El pasajero va a embarcar y pronto el buque estárá en aguas
internacionales. Al entrar en la terminal, ya ha pasado los controles.
Características de estos mercados
• Concentración elevada (escaso número) de operadores de cruceros
Sistemas de compra a los fabricantes para la venta o consumo a bordo de
los cruceros y en terminales
•
•
Directa
• Subastas
• Otras sistemas
Indirecta
• Empresas suministradoras
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Líneas aéreas
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Razones de la venta en régimen duty free
Posibilidades de ventas en el espacio aéreo internacional
Sistemas existentes para la compra a fabricantes
Directa
Indirecta: empresas suministradoras
Especialidades de las líneas aéreas de bajo coste
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Tiendas en Frontera
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•Razones de su existencia
•Facilitar compras a los viajeros que pasan de un país a otro
•Importancia de estos mercados
•Elevado volumen de ventas
•Lugares donde existen tiendas en fronteras
• Países asiáticos y americanos
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Tiendas “downtown”y tiendas en zonas de baja fiscalidad y tiendas en
territorios aislados:
•
•
Tiendas downtown:
– Razones de su existencia:
• Hacer cómodas las compras para los turistas:
– Formas de venta en dichas tiendas
• Se compra, pero el producto comprado se entrega en el aeropuerto o terminal maritima
en el momento de embarcar.
– Lugares de existencia:
• Fundamentalmente en países asiáticos (Tokio, Taipei, Sidney, LA, HK, etc.)
Tiendas en zonas de baja o nula fiscalidad o en territorios aislados
– Razones de su existencia
• Incentiva la presencia de población en zonas aisladas o inhospitas
– Formas de venta
• Todas las tiendas que existen en la zona
– Lugares en los que existen
• En territorios aislados o en islas: por ejemplo, Sur de Argentina, países del Caribe.
• En lugares lejanos al territorio continental: Islas Vírgenes.
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Ventas en otros canales
En régimen duty free
Ventas a fuerzas armadas (tierra, mar y aire) de un país destacadas en otro país
Forma de compra a los fabricantes
Directa: por empresas creadas por los ejércitos
Indirecta: por empresas suministradoras o explotadoras de las tiendas en
las bases
Ventas a diplomáticos
Venta mediante pedidos por catálogo
Ventas en trenes
En zonas fronterizas
En régimen no duty free:
Tiendas de conveniencia en (hoteles, resort, paradores de turismo, etc.)
Tiendas en museos y otros recintos culturales.
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Otros mercados distintos del retail
Restauración:
Venta a explotadores de locales (bares, cafeterías y restaurantes).
Catering para compañías aéreas o marítimas.
Venta de los fabricantes a empresas de catering o a empresas de
cruceros, ferries o armadoras de buques mercantes y de pesca.
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Características de los mercados duty free
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Fuertes diferencias en el funcionamiento con los mercados de exportación
tradicionales
Reducido número de firmas operadoras (compradoras) a nivel
mundial.
Exigencia de precios de venta inferiores a los existentes en el mercado
local.
Gran número de clientes.
Compras de los clientes “por impulso”, conveniencia o diferencial de
precios.
1
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Importancia de los distintos mercados duty free
Qué se vende y donde se vende
*
Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail
Por familias de productos
Millones de $ USA
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AÑOS
ALIMENTACIÓN
BEBIDAS
BIENES LUJO (*)
PERFUMES Y
COSMETICA
TABACO
TOTAL
1997
4.852
8.695
4.605
2.848
21.000
1998
5.011
9.050
4.689
2.850
20.500
1999
4.260
8.680
4.563
2.497
20.000
2000
4.011
9.139
4.563
2.297
20.000
2001
3.682
8.669
4.483
2.196
19.000
2002
3.840
9.040
4.800
2.320
20.000
2003
3.921
8.859
5.341
2.379
20.500
2004
1.483
4.500
9.567
7.000
2.550
25.000
2005
2.052
4.760
9.144
7.557
2.694
27.000
2006
2.459
5.003
10.358
8.562
2.618
29.000
2007
2.991
5.841
12.081
10.190
2.898
34.000
2008
3.467
6.322
12.784
11.396
3.067
37.000
2009
3.273
5.879
11.945
10.689
2.715
34.500
2010
3.566
6.292
12.847
11.610
2.685
37.000
2011
3.800
8.000
17.000
14.260
2.940
46.000
2012
49.000
2013(**)
55.000
(*)Hasta el año 2003 incluye también alimentación
(**) Estimación
*
Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail
Por canales de venta
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Millones de $ USA
AÑOS
AEROPUERTOS
LÍNEAS
AÉREAS
TERMINALES
CRUCEROS Y
FERRIES
OTROS
CANALES
TOTAL
1997
9.020
1.745
3.118
7.117
21.000
1998
8.827
1.616
3.191
6.866
20.500
1999
8.843
1.502
2.633
7.021
20.000
2000
8.955
1.544
2.125
7.376
20.000
2001
8.888
1.369
1.944
6.799
19.000
2002
9.640
1.440
2.080
6.840
20.000
2003
10.310
1.458
2173
6.559
20.500
2004
12.840
1.809
2419
7.932
25.000
2005
14.096
2.010
2.422
8.472
27.000
2006
15.916
2.278
2.356
8.450
29.000
2007
19.458
2.607
2.420
9.514
34.000
2008
21.882
2.675
2.562
9.881
37.000
2009
20.284
2.380
2.630
9.206
34.500
2010
21.304
2.629
2.263
10.804
37.000
2011
28.060
2.760
1.610
13.570
46.000
2012
49.000
2013 (*)
55.000
(*) Estimación
2a II
Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail
*
Por areas geograficas
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Millones de $ USA
AÑOS
EUROPA
AMÉRICA
ÁFRICA
ASIA /OCEANIA(*)
ORIENTE MEDIO
TOTAL
2002
8.800
4.950
250
6.000
-
20.500
2003
9.605
5.010
261
5.624
-
20.500
2004
11.199
5.954
322
7.525
-
25.000
2005
11.407
6.676
352
8.565
-
27.000
2006
12.116
7.056
380
7.813
1.635
29.000
2007
14.299
8.056
457
9.150
2.038
34.000
2008
15.271
8.782
511
9.972
2.464
37.000
2009
13.200
7.860
480
10.420
2.540
34.500
2010
11.635
9.100
620
12.765
2.879
37.000
2011
15.600
10.420
780
16.000
3.300
46.000
2012
49.000
2013 (**)
55.000
(*) Hasta el año 2005 incluían las ventas de Oriente Medio
(**) Estimación
2a III
*
Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail
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Operadores duty free
Tipos de operadores según características
OPERADORES RETAIL
GENERALISTAS
OPERADORES RETAIL
MULTIPAIS Y MULTICANAL
DUFRY
MULTIPAIS Y UNICANAL
WORLD DUTY FREE
UNIPAIS Y MULTICANAL
KING POWER
UNIPAIS Y UNICANAL
ERAMAN
ESPECIALIZADOS POR CANALES
VENTA A DIPLOMATICOS
DIPLOMATIC SUPPLY SERVICE
VENTA A FUERZAS ARMADAS
EMS SHIP SUPPLY
VENTA A COMPAÑÍAS AEREAS
DFASS
VENTA A CRUCEROS, FERRIES Y OTROS BUQUES
EMS SHIP SUPPLY
ESPECIALIZADOS POR PRODUCTOS
LIBRERIAS
W.H. SMITH
OPERADORES RESTAURACIÓN
MULTIPAIS
ELIOR, SPP, COMPASS, AUTOGRILL
UNIPAIS
GRUPO ZENNA
OPERADORES MIXTOS/RESTAURACION/RETAIL
MULTIPAIS
AUTOGRILL
3
*
Ventas en Los Mercados Tax & Duty Free y Travel Retail
Forma de compra de los operadores
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• Centralizada
•Descentralizada
•Mixta
3
*
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En qué mercados están o pueden estar las empresas de la
Comunidad
*
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Muy reducido número de empresas españolas venden en estos
mercados, y todavía menos son las empresas de la Comunidad que lo
hacen
Presencia algo más apreciable en los canales de venta de tiendas
aeroportuarias o en ventas a bordo de aviones
Muy escasa presencia en los canales de venta a diplomáticos y
fuerzas armadas, ventas en buques, cruceros y terminales marítimas,
tiendas en frontera, tiendas downtown, y en zonas de especial o nula
fiscalidad, y en ventas para catering o restauración.
4
*
Razones de la escasa presencia de empresas en los
mercados duty free
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Dificultad de entrada, dado que los operadores solo negocian con los fabricantes y no con los
distribuidores o importadores que el fabricante tiene en un país.
Reglas de mercado distintas a las habituales en los mercados locales desconocidas por los
fabricantes.
Márgenes habitualmente más bajos que los de los mercados de los países donde se exporta,
aunque compensados por ventas en volumen.
Desconocimiento de sus productos por parte de los operadores.
Dificultades de introducción elevadas si no se conoce bien el mercado y no se es apoyado.
Necesidad de persistir en el tiempo para la introducción.
Inexistencia de personal especializado dedicado a estos mercados en las empresas.
*
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Reglas de funcionamiento de los mercados duty free
*
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El operador a quien podemos vender
El Operador :
Es distinto según el Canal de Distribución. Debemos elegir y priorizar
canales y operadores.
Sigue reglas especificas en su relación con el fabricante.
Tiene muy en cuenta el comportamiento de sus compradores: viajeros
habituales o viajeros ocasionales
*
El comprador
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Viaja por negocios, por turismo o por visita a familiares y amigos
Cada vez conoce más productos y marcas
Determinado tipo de comprador se mueve por el precio del producto
Se fija en determinados productos para comparar precios
*
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El producto
•
Debemos analizar si nuestro producto es el adecuado para el
canal y/o el operador elegido
•
Debemos adaptar nuestros productos al canal elegido
•
Debemos buscar la optimización del ratio Tamaño/Precio
*
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El producto
El comprador valora, en muchas ocasiones, un packaging especial cuando
este dedica el producto comprado a regalo. El operador también valora
ese packaging especial por ser un elemento diferencial respecto al
producto que el fabricante vende en el mercado local.
Necesidad de introducción de novedades periódicas temporales
Identificación de marca lo más gráfica posible (pocas letras y gran
tamaño)
Atención en el diseño y packaging a clientes que no hablen idiomas, salvo
el suyo propio
Introducción a través de displays o personalización en góndola o córners
*
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El precio
Exigencia por el operador de diferenciales de precios con los del mercado
de ese país
El mercado local del país del comprador, o el del país que visita, “marca”
los precios de “referencia” de los clientes para que estos compren en los
canales de venta duty free.
El cliente espera precios más baratos en el duty-free que los que
encuentra en los comercios (mercado local) donde compra. Debe
garantizársele la devolución de la diferencia si encuentra un precio más
barato en el mercado local del que ha pagado en el duty-free.
*
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Las tarifas
•
Las tarifas del fabricante para estos mercados deben ser distintas a
las que tiene para el mercado local de ese pais a donde exporta o
pretende exportar
•
El fabricante debe construir las tarifas para el mercado duty free
siguiendo un modelo especial, distinto a la forma en que elabora las
tarifas nacionales o para la exportación
•
Debemos considerar los márgenes que quiere obtener el operador distintos a los que obtienen los operadores existentes en los
mercados de ese país- y sus objetivos de venta
*
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Formas de introducción
•
Negociación directa del fabricante con el operador o empleando un
trader o agente especializado.
•
No presione al operador para que negocie con su distribuidor local. El
operador querrá siempre negociar directamente con usted, o con un
trading o distribuidora especializada en estos mercados.
*
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Aspectos a considerar para lograr la introducción en los
mercados duty free
*
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Consejos finales para la empresa para su introducción en los
mercados duty free
*
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Realización de un Plan de introducción (internacionalización) específico
para estos mercados que priorice los mercados donde puede y es
aconsejable introducirse, y los productos que debe ofrecer, así como las
acciones que debe desarrollar para esa introducción.
Iniciar su introducción tras la realización de ese plan y aplicando sus
recomendaciones.
*
Oportunidades que ofrece el mercado duty
free
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Permite o potencia la creación de imagen de marca (publicidad “gratuita”).
Impactos publicitarios muy rentables.
Permite “fidelizar” clientes a una marca.
Las ventas se realizan a compradores que son “lideres de opinión” y que
ayudarán a introducir el producto en los mercados de su país.
Se logra un volumen de ventas elevado.
*
Futuro del duty free
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La gente viaja cada vez más y más a menudo
La gente tiene más dinero para gastar en ocio
La gente tiene más tiempo libre
La gente conoce cada vez más la existencia y las ventajas de comprar en
los duty free
Las autoridades apoyan cada vez más la existencia de los duty free
Por ello,
Apueste por estos mercados