La carrera; Eliyahn E Goldratt

LA CARRERA
Eliyahu E. Goldratt
Goldratt hace un recuento acerca de cuánto hemos avanzado en la industria de la producción (cuantos nos
hemos atrasado). Menciona las etapas que hemos tenido que vivir para sobrevivir en el privilegio y gusto de la
gente así como en la vida empresarial con la competencia.
Con la llegada de empresas del medio oriente, en la década de los 70's la industria del acero, bronce latón y
textil que se llevaba a cabo en México, se fue hacia abajo, las oportunidades de poner en el mercado los
productos cada vez era inferior, debido a los bajos costos y a la diversidad de productos que ofrecían las
empresas extranjeras. Es justo en estos momento en donde el autor de La Carrera se pregunta ¿Estamos
perdiendo la carrera?
Se empezó a trabajar con calidad, el mercado pedía productos innovadores con calidad y con un costo muy
bajo, se inicio en los años 70's con la palabra rendimiento lo cual hasta ese entonces era un sinónimo de
calidad, poco después fue la Merma en donde las empresas solo se permitían una pérdida del 10 % (defectos).
Hasta 1985 apareció la palabra Cero Defectos en donde las empresas se exigían elaborar con calidad al 100%
sus productos, esto para asegurar su permanencia en el mercado. Lo anterior no fue suficiente, las empresas
importadoras, como Japón, Estados Unidos, etc., estaban invadiendo el mercado, sus productos superaban en
calidad, costo y variedad la producción de México.
El ciclo de vida de los productos cada vez es más cortos, en los años setentas un producto podía estar en el
mercado hasta 10 años, actualmente, las empresas deben de contar con campañas de promoción y diversidad
de productos los cuales puedan ser inmersos en el mercado de una temporada a otra para estar en el gusto de
la gente.
Causas del fracaso de productos nuevos:
Estos son los factores que pueden determinar el éxito o fracaso de un producto nuevo:
♦ El producto no satisface una necesidad: se considera ésta una condición básica para la
aceptación de un producto nuevo en el mercado. Ej; Smart, mismo precio que coches con mas
prestación y con mayor cabida.
♦ El producto no es percibido como un producto distinto: cuando un producto es considerado
como similar a otro ya existente, puede producirse lo que se denomina un efecto de
canibalizacion, es decir, un mero traslado de los compradores de los productos actuales al
nuevo producto, sin aumentar las ventas totales.
♦ Sobrestimación de la demanda: muchos fracasos son debidos a un exceso de optimismo en
las previsiones de ventas.
♦ Mal diseño de la estrategia: incluso cuando el producto cubre una necesidad no satisfecha en
el mercado y su calidad es adecuada, puede fracasar por una deficiente utilización de los
demás instrumentos del marketing. Si el precio es excesivo, no se comprará el producto, al
igual que si falla la distribución. Ej: Wonderbra, tras una gran campaña publicitaria, no supo
poner a disposición del cliente la cantidad suficiente demandada.
♦ Falta de experiencia o de conocimiento del sector y del mercado: el mal diseño o desarrollo
de la estrategia o la sobrestimación de la demanda puede deberse a inexperiencia de la
empresa en el producto o desconocimiento del sector y del mercado. Ej; Bic, dedicada a
mecheros y bolis, lanzó una línea de perfumería barata. No triunfo. Tabacalera, invirtió gran
cantidad en el sector alimenticio y no le resulto positivo.
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TODO ESTO AFECTA EN LOS COSTOS QUE LAS EMPRESAS TIENEN PROGRAMADO APLICAR.
La rotación de inventarios mide el desempeño. La rotación de inventarios indica la eficiencia de la empresa
para manejar el nivel de inventarios. Una rotación baja puede indicar que los inventarios de la empresa son
demasiado grandes, representando un uso ineficiente de los activos. Una rotación alta demuestra que los
productos se venden rápidamente y el costo de almacenamiento es bajo.
Las empresas se ven confrontadas hoy con mayores requerimientos que resultan de distintas tendencias. Se
distinguen, entre ellas:
• La globalización de la competencia en cada vez más mercados de productos;
• La proliferación de competidores debido a los procesos exitosos de industrialización tardía y al buen
resultado del ajuste estructural y la orientación exportadora;
• La diferenciación de la demanda;
• El acortamiento de los ciclos de producción;
• La implementación de innovaciones radicales: nuevas técnicas (microelectrónica, biotecnología,
ingeniería genética, nuevos materiales y nuevos conceptos organizativos), y
• Avances radicales en sistemas tecnológicos que obligan a redefinir las fronteras entre las diferentes
disciplinas.
Las empresas que sobrevivan a esta carrera tan rápida, serán aquellas que enfrenten el mercado con mayor
competitividad.
¿Cuál es la meta de la CARRERA?, la meta es buscar los elementos necesarios para permanecer en el
mercado, aligerando costos de producción que nos permitan ser competitivos con el resto de las
empresas/organizaciones, es decir, generar productos de calidad con un costo bajo utilizando la tecnología de
punta que este a nuestro alcance, para que ello nos permita el no quedarnos obsoletos con los avances en
nuestro negocio.
CÓMO MEDIR SI ESTAMOS GANANDO DINERO
Si la carrera que buscamos ganar es la de GANAR DINERO, cómo podemos medir si realmente lo estamos
ganando.
Los indicadores que nos sirven para hacer este análisis son: Utilidad Neta (absoluto), Retorno sobre la
Inversión (Relativo) Flujo de Efectivo (de supervivencia)
Aunque como todo no es suficiente, se requieren de análisis más exhaustivos como el impacto que tendrá el
producto en el mercado, la cantidad de producción, la respuesta del cliente y sobre todo nuestro disponibilidad
de dar respuesta a las exigencias de los mismos, en fin, la carrera a ganar es difícil pero no imposible.
Lo que debemos de analizar es el medio ambiente de la carrera, si los indicadores antes mencionados nos
están guiando a la dirección correcta, hay que tomar algún otro factor que intervenga.
En ocasiones utilizamos la experiencia e intuición como un procedimiento de costeo, es con eso que surge una
pregunta ¿Es suficiente la experiencia que se tiene en el mercado? Porque lo que hoy fue una mina de oro para
la empresa, mañana puede resultar que se está compitiendo con un producto pasado de moda. Y eso solo lo
dictamina el mercado.
El concepto de costos nos impide lograr una ventaja competitiva a través de una calidad expresada en partes
por millón.
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El concepto de costos deber ser sustituido por indicadores globales de operación:
Throughput: La velocidad a la que el sistema genera dinero a través de las ventas. Si hemos producido algo y
no lo hemos vendido, no es Throughput.
Inventario: Todo el dinero que el sistema invierte en la adquisición de las cosas que pretende vender.
Gastos de operación: Todo el dinero que el sistema gasta para transformar el inventario en Throughput.
A estos tres indicadores les llamamos indicadores operativos globales. El primer paso para usarlos como
puente es clarificar los vínculos que existen entre estos tres indicadores operativos y los indicadores
financieros de resultados.
INDICADORES OPERATIVOS: Throughput
Inventario
Gastos de Operación
INDICADORES FINANCIEROS
DE RESULTADOS: Utilidad Neta
Retorno sobre la inversión
Flujo de efectivo
Análisis del impactos directo e indirecto de los indicadores antes mencionados.
El sistema Kanban, un sistema implementado en muchas de las plantas japonesas, conocido como sistema de
"pull" o jalar, tiene sus propias características a la hora de funcionar, pues las máquinas no producen hasta que
se les solicita que lo hagan, de manera que no se generan inventarios innecesarios que quizá al final queden
varados y no se vendan, ya que serían excedentes de producción.
LOS SEIS ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA
¿Qué papel juega la reducción de inventarios en la ventaja competitiva?
Producción: Calidad e Ingeniería
Precio: Mayores márgenes y menor inversión por unidad
Capacidad de
Respuesta: Cumplimiento puntual y Tiempo de entrega cotizados más cortos
FABRICACIÓN CON ALTOS INVENTARIOS
Como ejemplo se menciona lo siguiente:
Supongamos que una compañía tiene un pedido por 1,000 unidades que se fabrican en un proceso de cinco
pasos. El la manufactura con alto inventario, el material podría procesarse y moverse por la planta en un único
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lote de 1000 piezas. Cada operación termina todo su trabajo antes de pasar nada de material a la siguiente
operación.
Conforme se va alimentando material a la planta, se eleva el nivel de inventario de productos en PROCESO
DE Fabricación y este no comienza a descender en tanto no se complete el producto en la última operación y
se pueda embarcar.
FABRICACIÓN CON POCO INVENTARIO
En este tipo de fabricación, retomando el ejemplo antes mencionado, primeramente se divide en lotes las
piezas, es decir de 100 a 100 o más piezas para inmediatamente pasarlas al siguiente proceso, esto permite que
se trabajen diversas operaciones simultáneamente en el mismo paquete. Además hemos reconocido que en
cualquier proceso hay una operación que es la restricción, es decir, existen procesos que son más delicados y
exigen más tiempo en realizarse.
El problema no es cuánto inventario tiene una compañía, sino cuánto tiene con relación a sus competidores.
ANALIZANDO LOS 6 ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA
CALIDAD
El control de calidad debe verificar el proceso, no el producto.
Dr. Edward Deming
Los japoneses adoptaron la teoría del Dr. Deming y han concentrado sus esfuerzos en averiguar la causa del
problema para poder eliminarlo para siempre.
La adopción del enfoque Deming exige que al defecto se le trate como un problema, por el cual haya que
cumpla a alguien sino que Deming cree que los defectos deben ser percibidos como joyas preciosas, porque
nos pueden ayudar a encontrar las limitaciones de los procesos. Si podemos detectar una limitación,
tendremos oportunidad de corregirla para siempre.
INGENIERÍA
El propósito de los cambios de ingeniería de productos es mejorar nuestros productos, para hacerlos
superiores a los de la competencia.
No es la tecnología, por sí misma la que atrae a los inversionistas, sino el potencial de las compañías que son
las primeras en llegar al mercado con un producto nuevo o mejorado.
ALTOS MÁRGENES
El precio es una ventaja competitiva bien entendida muy buscada. La compañía que tenga altos márgenes
tendrá flexibilidad para poder dar precios selectivamente más bajos, o podrá utilizar sus márgenes altos para
ganar ventajas competitivas en otras formas como incrementar fuerzas de ventas, publicidad o ingeniería del
producto.
Planea y adopta medidas preventivas, de todos modos necesitarás horas extras para terminar el pedido a
tiempo. (Murphy)
MENOR INVERSIÓN POR UNIDAD
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Todos los meses encontramos una oleada de producto en las operaciones finales que deben realizarse en la
última semana del mes para poder cumplir con la meta de embarque.
A pesar de la necesidad percibida por todos lados de capacidad adicional en las máquinas, los estudios
realizados en docenas de empresas demuestran que, en casi todos los casos, la capacidad de la maquinaria
existente en las últimas operaciones es varias veces superior a su carga promedio.
DESEMPEÑO PUNTUAL
Se considera como las principales razones por el cual no se cumplen fechas de entrega el hecho de que los
proveedores puedan fallar con la mercancía o bien que los clientes realicen diversos cambios de características
en sus pedidos, ambas razones hacen que el pronóstico de entrega no sea confiable.
Si bien es cierto que estas condiciones antes mencionadas impactan poderosamente en la habilidad de la
planta para entregar a tiempo, también es cierto que los inventarios de bajo nivel pudieran ser la decisión más
acertada ya que el 90% del pedido sería cubierto.
TIEMPO DE ENTREGA COTIZADOS MÁS CORTOS
Los Tiempos totales de producción son proporcionales a los inventarios de trabajo en proceso.
Las existencias de producto terminado deben ser proporcionales a los tiempos totales de producción.
CONCLUSIONES
Algo importante que nos muestra Goldratt en este libro, es la variedad de opciones que existen, algunas no tan
nuevas, otras muy innovadoras, pero a fin de cuentas todas son una opción para participar en la Carrera que
queremos que emprenda nuestra empresa. Es importante saber medir lo que hacemos y saber el impacto que
tiene cada una de las operaciones que realizamos en cuanto a los gastos que se realizan.
Este tema es muy importante sobre todo en empresas de fabricación debido al verdadero impacto que puede
tener una mala planeación, es decir, la proliferación de inventarios que se generan, por no tener bien planeada
una venta; o bien los costos que implica el almacenamiento de mercancía, la cual por una cosa u otra no ha
salido al mercado.
La velocidad con la que el mercado actualmente exige los productos, es muy relevante, todo implica un costo,
la publicidad, la innovación,
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