LA EVALUACIÓN DE LAS PROMOCIONES MONETARIAS Y NO

R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
LA EVALUACIÓN DE LAS PROMOCIONES
MONETARIAS Y NO MONETARIAS SEGÚN
LA PROPENSIÓN A LA PROMOCIÓN
DEL CONSUMIDOR
Mariola Palazón Vidal 1 y Elena Delgado Ballester
UNIVERSIDAD DE MURCIA
procesamiento de la información, beneficio promocional.
RESUMEN
El incremento que en los últimos años se ha producido en la utilización de acciones promocionales
por parte de las empresas va unido a la necesidad
de conocer aquellos factores que influyen en la evaluación que los consumidores realizan de éstas. Este
trabajo analiza dicha evaluación desde la perspectiva del análisis de la información promocional llevado a cabo por los consumidores. De esta forma, a
partir de la revisión de la literatura, identificamos
que dicho análisis dependerá tanto de las características de la promoción (naturaleza y nivel de beneficio que ofrece), como de las propias características del individuo (la propensión a la promoción).
Por ello, el objetivo de este trabajo es analizar en
qué medida la propensión a la promoción del consumidor puede determinar la evaluación de las
acciones de promoción monetaria y no monetaria
en distintos niveles de beneficio. Para constatar
empíricamente este planteamiento se ha diseñado
un experimento con dos factores experimentales
(nivel de beneficio y tipo de promoción) en el que
han participado 340 individuos para dos categorías
de producto (pizza y refrescos).
ABSTRACT
The increasing use of sales promotion by companies in the last years has been joined to the
need of having a proper knowledge about the
issues that influence its evaluation. This study
analyses this evaluation from a consumer information processing approach. In this way, from
the literature review we can distinguish that the
promotion characteristics (nature and benefit
level) and the own individual characteristics
(sales proneness) influence the analysis of the
promotional information. For instance, this
research aim is to study if sales proneness can
determine the evaluation of monetary and non
monetary promotions at different benefit levels.
To empirically testing this approach we use an
experimental design with two factors, benefit level and type of promotion, in which 340 subjects
have participated.
Keywords: Sales proneness, monetary promotion, non monetary promotion, information processing, promotional benefit.
Palabras clave: Propensión a la promoción,
promoción monetaria, promoción no monetaria,
1 Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados, Facultad de Economía y Empresa, Campus Universitario de Espinardo – 30100 Murcia, mariolap@um.es
Este trabajo ha sido posible gracias a la ayuda financiera recibida de CajaMurcia.
35
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
trabajo analiza las reacciones de los consumidores
ante promociones de tipo monetario y no monetario. La novedad de nuestro planteamiento radica en
el hecho de que dichas reacciones se van a analizar
teniendo en cuenta el tamaño o nivel de beneficio
ofrecido (bajo, medio y alto) en cada acción promocional, pues son numerosos los trabajos que
recientemente han argumentado que uno de los
principales determinantes de la efectividad de la
promoción (véase ALFORD Y BISWAS, 2002; HARDESTY Y BEARDEN, 2003; NUNES Y PARK, 2003;
RAGHUBIR, 2004) es el nivel de beneficio ofrecido
en términos por ejemplo del tamaño del descuento
o del valor del regalo ofrecido. Pero, sin duda, una
de las principales aportaciones es el análisis del
papel moderador que juega la propensión a la promoción en las respuestas de los individuos hacia
las actividades promocionales ya que, según DELVECCHIO (2005), poco se sabe sobre cómo influye
la propensión a la promoción en el proceso de elección del producto promocionado.
La propensión a la promoción es entendida
como la inclinación o sensibilidad de los individuos a elegir una oferta comercial por el hecho de
estar en promoción. Muchos han sido los trabajos
que han estudiado este concepto (BLATTBERG Y
NESLIN, 1990; LICHTENSTEIN et al., 1990, 1995;
TEUNTER et al., 2001; ALFORD Y BISWAS, 2002;
D’ASTOUS Y JACOB, 2002; PALAZÓN, 2005; MARTÍNEZ et al., 2006), sin embargo los resultados obtenidos sobre su influencia en el proceso de elección
del producto promocionado han sido modestos e
inconsistentes. Esto es debido, según LICHTENSTEIN et al. (1995), a que en un primer momento se
consideró la propensión a la promoción en términos generales, diferenciando entre individuos propensos o no propensos, sin considerar si dicho
comportamiento puede ser específico para determinados tipos de promociones (e.g. descuento en
precio) y no para otros (e.g. concursos o sorteos).
En este sentido, recientes trabajos han constatado
comportamientos de propensión específicos hacia
los cupones (SWAMINATHAN Y BAWA, 2005), hacia
determinadas políticas de precio muy usadas en el
comercio minorista como las de “siempre precio
bajo” o “precios bajos todos los días” (PBTD), o a
aquellas que se basan en alternar el precio regular
del producto con descuentos periódicos, conoci-
1. INTRODUCCIÓN
Durante los últimos años ha quedado patente la
gran importancia que van adquiriendo las acciones
de promoción de ventas para las empresas frente a
otras herramientas de comunicación. Prueba de
ello es que en España, si atendemos a los últimos
datos ofrecidos por Infoadex, la inversión en
medios no convencionales en 2006 (donde se
incluyen determinadas acciones promocionales)
ha crecido un 5,3% con respecto al año anterior
destacando el crecimiento en la utilización de los
juegos promocionales (27,2%).
Durante varias décadas la investigación llevada
a cabo en el ámbito de la promoción de ventas ha
seguido una perspectiva cuantitativa en la medida
en que los trabajos se han centrado en constatar la
evolución y oscilaciones en las ventas como consecuencia de la actividad promocional de la
empresa (DOBSON ET AL., 1978; BLATBERG Y NESLIN, 1990; GUPTA, 1988; JEDIDI ET AL., 1999 entre
otros). Concretamente, la evaluación de las promociones se ha limitado a la estimación de series
temporales con los datos de ventas obtenidos a través de los paneles de información. Sin embargo, la
necesidad de conocer en mayor profundidad el por
qué de las oscilaciones en las ventas ha conducido
a otro tipo de trabajos de naturaleza más cualitativa cuyo objetivo fundamental ha sido el análisis
del comportamiento del consumidor ante las promociones (DIAMOND, 1992; CHEN ET AL., 1998;
CHANDON ET AL, 2000; AILAWADI ET AL., 2001
entre otros). Por ello los trabajos realizados se han
enfocado al estudio de las reacciones afectivas y
cognitivas, el valor percibido o la intención de
compra que los consumidores muestran ante distintas técnicas de promoción de ventas. Además,
si en un primer momento el interés se ceñía únicamente al estudio de las reacciones ante promociones monetarias (e.g. descuentos en precio), el uso
cada vez mayor de herramientas promocionales no
monetarias (e.g. regalos) ha implicado que, desde
el punto de vista académico, hayan surgido nuevos
trabajos que traten de evaluar también su efectividad (D’ASTOUS Y JACOB, 2002; HARDESTY Y BEARDEN, 2003; D’ASTOUS Y LANDREVILLE, 2003).
Con el objetivo de aportar nuevos conocimientos acerca de la efectividad de las promociones este
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
36
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
(e.g. incentivo inmediato o posterior, procedentes del distribuidor o fabricante,...), según CHANDON et al. (2000) de especial relevancia es aquel
relacionado con la naturaleza de la misma
(monetaria y no monetaria), ya que clasifica las
promociones en función del beneficio que ofrecen siendo dicho beneficio un determinante de
su efectividad. Las primeras engloban herramientas promocionales que ofrecen beneficios
de ahorro y calidad relacionados éstos con una
reducción en el precio normal del producto, o un
incremento de la cantidad ofrecida al mismo
precio (véase CUADRO 1). Es el caso de los
descuentos, cupones, precios paquete o incrementos de la cantidad, que representan distintas
formas de modificación de la relación preciocantidad para así incrementar el valor percibido
de la oferta (PEATTIE Y PEATTIE, 1993; PEATTIE,
1998). Sin embargo, las promociones no monetarias ofrecen unos beneficios de diversión/
entretenimiento, exploración y de expresión de
valor que no implican la modificación del precio sino el ofrecimiento de algo extra con el producto como por ejemplo premios o regalos, concursos, sorteos o muestras gratuitas. La mayor
importancia de esta característica promocional
se deriva de las diversas implicaciones que tiene
en el proceso de evaluación y toma de decisiones, pues determina en cierta medida el esfuerzo cognitivo que van a realizar los individuos
para procesar la información promocional así
como el tipo de información que van a procesar
(NUNES Y PARK, 2003).
das como estrategias de “precios altos y bajos”
(PECHTL, 2004).
Para la consecución de los objetivos planteados,
desarrollamos un marco teórico basado principalmente en la Teoría de la Prospección (KAHNEMAN Y
TVERSKY, 1979; THALER, 1985) y en la Función Uinvertida (OZANNE et al., 1992; GREWAL et al., 1996)
que nos permite comprender cómo los individuos
analizan la información procedente de la promoción, y cómo dicho análisis dependerá de la naturaleza monetaria o no monetaria de la promoción, del
nivel de beneficio que ésta ofrece, y de la propensión del consumidor. Este marco teórico da lugar al
planteamiento de una serie de hipótesis relacionadas
con la evaluación de las promociones monetarias y
no monetarias en distintos niveles de beneficio,
considerando el efecto moderador de la propensión
a la promoción en dichas relaciones. Seguidamente,
se plantea el estudio de carácter experimental llevado a cabo y los resultados obtenidos. Finalmente, se
exponen las principales conclusiones e implicaciones que se derivan del trabajo tanto desde el punto
de vista académico como empresarial.
2. REVISIÓN TEÓRICA Y
PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS
2.1. El efecto directo de las características
intrínsecas de la promoción en las
reacciones de los individuos
A pesar de que las acciones promocionales
pueden clasificarse en base a múltiples criterios
CUADRO 1
Principales tipos de promociones y herramientas promocionales
Tipos de promoción
Definición
Herramientas promocionales
Promoción monetaria
Las promociones monetarias ofrecen una Descuentos, cupones, precios
reducción en el precio de venta del paquete (2x1), cantidad extra,
producto o un incremento de la cantidad reembolsos
ofrecida al mismo precio
Promoción no monetaria
Las promociones no monetarias ofrecen un Regalos, sorteos o concursos,
incentivo extra a la compra del producto muestras gratuitas, programas de
sin modificar el precio o el producto continuidad
central.
37
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
Principio de resquicio de esperanza.
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
M A R K E T I N G
E S I C
como una ganancia (DIAMOND Y CAMPBELL, 1989;
DIAMOND Y JOHNSON, 1990). De esta forma las
promociones no monetarias, al ofrecer un incentivo que no tiene un valor especificado, pueden
inhibir la tendencia del consumidor a evaluar la
promoción en relación al producto principal o a su
precio, implicando un procesamiento absoluto
(razonamiento cualitativo) de la información promocional.
El hecho de que el análisis de la información
promocional sea diferente puede conducir a que
un tipo de promoción pueda ser más efectivo que
otro, incluso cuando el beneficio que ambas ofrecen sea equivalente, como así lo demuestran
SMITH Y SINHA (2000) con tres promociones equivalentes pero de distinto formato. El resultado de
este trabajo y las aportaciones procedentes de la
Teoría de la Prospección (KAHNEMAN Y TVERSKY,
1979; THALER, 1985), referentes al modo en que
se procesa la información promocional, ponen en
entredicho el Principio de Invarianza Descriptiva
planteado por TVERSKY et al. (1988), que predice
que las preferencias no variarán ante presentaciones diferentes de un mismo estímulo.
La naturaleza de la promoción no es la única
característica que condiciona el procesamiento de
la información promocional y la consiguiente
reacción del individuo, pues son diversos los trabajos (véase DIAMOND, 1992; GREWAL et al., 1996;
ALFORD Y BISWAS, 2002; CHANDRASHEKARAN,
2004) que consideran el nivel de beneficio como
otro determinante importante de la preferencia y
valoración de una promoción. Concretamente,
DIAMOND (1992) es el primer autor que señala la
importancia del tamaño del beneficio para decidir
qué tipo de promoción llevar a cabo, al demostrar
que el nivel de beneficio determina cuál es la
mejor forma de expresar una promoción monetaria (descuento en precio o cantidad extra). Así,
este autor obtiene que la preferencia por los descuentos incrementa conforme aumenta el beneficio ofrecido por la promoción en comparación con
una promoción de cantidad extra. Este hecho puede ser explicado a través del Principio ‘Silver
Lining’2 derivado de la Teoría de la Prospección,
y que relaciona el proceso mental que lleva a cabo
Son numerosas las perspectivas teóricas aplicadas al estudio de las promociones de ventas (véase
CUADRO 2), especialmente las monetarias, como
la Teoría del Nivel de Adaptación (HELSON, 1964),
la de Contraste-Asimilación (SHERIF, 1963), la
Teoría de la Atribución (MIZERSKI et al., 1979) o el
modelo de la Probabilidad de Elaboración (PETTY
Y CACCIOPPO, 1986), por mencionar solo algunas.
Concretamente la Teoría de la Prospección, propuesta por KAHNEMAN Y TVERSKY (1974), adopta
un marco teórico sobre el procesamiento de la
información para explicar cómo la naturaleza
monetaria o no monetaria de la promoción condiciona la forma de procesar la información y, en
última instancia, la evaluación y toma de decisiones (RAGHUBIR, 2006). Por consiguiente, esta es la
principal teoría a partir de la cual desarrollamos
nuestros planteamientos acerca de la evaluación de
las promociones por parte de los individuos.
La Teoría de la Prospección propone que las
decisiones de los consumidores están basadas en
sus valoraciones acerca de las ganancias o pérdidas potenciales que les puede reportar una determinada decisión. Esto implica que los individuos
tienden a codificar la adquisición del producto
como una ganancia, y el dinero pagado como una
pérdida. Por tanto, sobre la base de sus postulados,
las promociones monetarias son consideradas
como una disminución en la pérdida, es decir, una
reducción en el precio que hay que pagar por el
producto. Además, la presencia del descuento anima a prestar más interés en el precio llevando a los
individuos a evaluar el incentivo en relación a lo
que pagan. Esto facilita el cálculo del coste neto
de dicha promoción a partir de la integración de
las pérdidas y las ganancias que supone su adquisición. Es decir, llevan a cabo un procesamiento
relativo (razonamiento cuantitativo) de la información promocional (NUNES Y PARK, 2003). Sin
embargo, el hecho de que las promociones no
monetarias consistan en un incentivo, del cual no
se conoce exactamente su valor (e.g. un regalo o
un sorteo, etc.), hace más difícil descontar del precio del producto el valor del incentivo, llevándose
a cabo una evaluación segregada. Por tanto, es más
probable que éstas últimas sean consideradas
2
D E
38
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 2
Principales Teorías aplicadas a las promociones de ventas
Teoría
Autores
Postulados teóricos
T. del Nivel de
Adaptación
HELSON (1963)
Esta teoría postula que los consumidores forman un nivel de
adaptación o “precio interno de referencia” a partir de todas
las presentaciones anteriores de precios, con el cual son
comparados y analizados los precios de mercado.
T. del
ContrasteAsimilación
SHERIF (1963)
Establece que los precios externos de referencia influyen en
el precio interno de referencia a partir de la existencia de un
rango de aceptación del precio.
KAHNEMAN y TVERSKY
(1974)
Junto con las dos teorías anteriores, esta teoría ofrece una
tercera explicación a las modificaciones de los precios de
referencia al establecer que los resultados de una decisión de
compra son percibidos como pérdidas o ganancias
dependiendo de un punto subjectivo de referencia. Aplicada al
ámbito concreto de las promociones postula que la percepción
de una promoción como pérdida o ganancia depende del tipo
de promoción (e.g. monetaria y no monetaria).
MIZERSKI et al. (1979)
Esta teoría ha sido aplicada al ámbito de las promociones de
ventas para proponer que 1) la compra de una oferta
promocional es justificada o atribuida a la presencia de la
promoción y 2) que la existencia de una promoción lleva al
consumidor a atribuir a la marca promocionada una menor
calidad.
PETTY y CACCIOPPO (1986)
Es aplicada a la literatura de promociones para ofrecer una
explicación sobre cómo los estímulos promocionales afectan
al comportamiento de compra a través de dos vías o rutas de
persuasión: una central y otra periférica. Mientras que la
primera implica la evaluación activa y cognitiva de la
información necesaria para la toma de la decisión, la segunda
atribuye un mayor peso en la decisión de compra a señales o
simples inferencias del contexto de compra.
T. de la
Prospección
T. de la
Atribución
Modelo de la
Probabilidad
de Elaboración
el individuo con el tamaño del beneficio promocional. Este principio propone que dependiendo
del nivel de beneficio promocional los individuos
estarán más o menos motivados en invertir los
recursos cognitivos necesarios para integrar la
información promocional con la referente al precio del producto. En esta misma línea argumental,
OZANNE et al. (1992) y GREWAL et al. (1996)
sugieren que la relación entre el tamaño del beneficio promocional y el procesamiento de la información presenta una forma de función U-invertida
(véase FIGURA 1). Así, será en los niveles moderados de beneficio donde se llevará cabo un mayor
procesamiento en comparación con los niveles
altos y bajos (HARDESTY Y BEARDEN, 2003; NUNES
Y PARK, 2003). Ya anteriormente, DELLA BITTA et
al. (1981) indicaron que, ante niveles bajos de descuento los consumidores no ven justificado realizar un gran esfuerzo de compra. De hecho, diversos trabajos (DELLA BITTA Y MONROE 1980, GUPTA Y COOPER, 1992) han tratado de establecer qué
nivel de descuento es necesario realizar para atra-
39
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
cuento en precio óptimo se encuentra entre el 2030%, ya que descuentos inferiores no lograrán
despertar la intención de compra del consumidor,
mientras que descuentos superiores no son fiables
para el consumidor.
er a los consumidores. En este sentido, DELLA BITTA Y MONROE (1980) indican que reducciones en
el precio de al menos un 15% son necesarias para
atraer a los consumidores. Por su parte, GUPTA Y
COOPER (1992) obtienen que el intervalo de des-
PROCESAMIENTO
FIGURA 1
Función U-invertida
De acuerdo con la función U-invertida, en niveles de descuento bajo los consumidores no suelen
realizar un gran esfuerzo cognitivo en procesar la
información adicional que representa la acción
promocional debido a que la promoción en precio
es considerada como de poco valor (DELLA BITTA
et al., 1981; GREWAL et al., 1996; HARDESTY Y
BEARDEN, 2003). Ante una situación en la que es
previsible que los individuos no realicen un gran
esfuerzo en el análisis de la información ofrecida
por la promoción, cabe plantearse qué tipo de promoción, monetaria o no monetaria, genera unas
reacciones más favorables en el individuo.
Para responder a esta pregunta hemos de considerar que en este nivel el beneficio ofrecido es
pequeño (ganancia) en relación al precio del producto (pérdida). Respecto a la forma en la que se
analizarán estas pérdidas y ganancias, la Teoría de
la Prospección argumenta que es más conveniente
segregar las pérdidas y las ganancias cuando las
primeras son grandes y las últimas pequeñas. Por
tanto, será conveniente evitar que los individuos
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
lleven a cabo un procesamiento relativo de la
información promocional, hecho que ocurrirá para
la promoción monetaria, y fomentar que el procesamiento que se realice sea absoluto, lo cual tiene
más probabilidades de producirse en el caso de
incentivos no monetarios. En este sentido, NUNES
Y PARK (2003) indican que cuando un descuento
potencial es percibido como relativamente pequeño es mejor ofrecer algo que sea difícil de evaluar
en términos relativos. Sobre la base de estos razonamientos en la siguiente hipótesis planteamos
que, en un nivel de beneficio bajo, la promoción
no monetaria provoca en el individuo unas reacciones más favorables que la monetaria en términos de valoración e intención de compra:
H1. En un nivel de beneficio bajo:
H1a: La promoción no monetaria es más valorada que la monetaria.
H1b: La promoción no monetaria genera una
mayor intención de compra que la promoción monetaria.
40
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
ma similar, ya que en definitiva están ofreciendo
un mismo beneficio.
Ante niveles de beneficio moderados la función
U-invertida propone que el procesamiento de la
información realizado será mayor en comparación
con el llevado a cabo en un nivel alto y bajo. Este
mayor procesamiento se explica por el hecho de
que, en una situación donde el individuo no tiene
claro cual es la opción más ventajosa, por existir
una discrepancia moderada entre las expectativas
sobre las características regulares del producto y
las condiciones bajo las que se encuentra en promoción, la tarea de decisión será más complicada,
pudiendo surgir más emociones negativas. Esto
motiva a los consumidores a realizar un procesamiento de la información más extenso (OZANNE et
al., 1992; GREWAL et al., 1996; BETTMAN et al.,
1998). Esta situación contrasta con aquellas otras
en las que el nivel de discrepancia es muy bajo o
muy alto, como son las condiciones de beneficio
bajo y alto planteadas en este trabajo. En dichas
condiciones los consumidores piensan que el
beneficio obtenido de llevar a cabo un mayor procesamiento de la información será muy reducido
por lo que utilizan una perspectiva más heurística
para el análisis de la oferta. La racionalidad de la
función U-invertida en el nivel moderado de beneficio reside, por tanto, en el deseo del consumidor
de analizar más la información para reducir la
mayor incertidumbre existente en este nivel.
Consecuentemente, cuando el beneficio ofrecido por la promoción es moderado, los consumidores harán el esfuerzo de integrar la información
proporcionada por la promoción monetaria (e.g.
descuento en precio) con el objetivo de conocer el
precio descontado del producto. A su vez, también
harán un mayor esfuerzo por asignar un valor
monetario al elemento promocional ofrecido en la
promoción no monetaria (e.g. un regalo), de forma
que ambas promociones sean más comparables.
Los resultados de los trabajos realizados hasta
el momento no han llegado a un resultado concluyente sobre qué promoción será más efectiva
cuando el beneficio es moderado, encontrándose
similares niveles de evaluación o intención de
compra (HARDESTY Y BEARDEN, 2003; NUNES Y
PARK, 2003). Por tanto, en la siguiente hipótesis
planteamos que, debido a ese mayor análisis de la
información llevado a cabo, las promociones
monetaria y no monetaria serán evaluadas de for-
H2. En un nivel de beneficio moderado:
H2a: No hay diferencias significativas en la
valoración de la promoción monetaria y
no monetaria.
H2b: No hay diferencias significativas en la
intención de compra de la promoción
monetaria y no monetaria.
Finalmente, en un nivel de beneficio alto el procesamiento de la información es reducido según la
función U-invertida, ya que la promoción monetaria ofrece un gran descuento a los consumidores, el
cual resulta muy atractivo, de manera que no existirá incertidumbre acerca de los beneficios que ésta
ofrece (HARDESTY Y BEARDEN, 2003). Esto conduce a que la naturaleza de la promoción monetaria
incremente la posibilidad de que los individuos
calculen el coste neto del producto promocionado
(procesamiento relativo) y realicen una valoración
positiva de éste. Pero, ¿qué ocurre cuando la promoción no monetaria también ofrece un beneficio
alto? Según los postulados de la Teoría de la Prospección, si la ganancia obtenida es grande en relación a la pérdida, la evaluación llevada a cabo por
los consumidores es más favorable cuando se pueden integrar las pérdidas y las ganancias. Este
hecho es más probable que ocurra con la promoción monetaria dada su naturaleza, por lo que en
este nivel esta promoción puede ser evaluada de
forma más favorable que la no monetaria. Además,
el ahorro monetario obtenido a este nivel es más
elevado, lo cual le permite al individuo adquirir
otro producto o invertirlo en la compra de otro artículo. Esto puede representar, en opinión de
TVERSKY et al. (1988), un argumento convincente y
justificable que incrementa la probabilidad de elegir esta opción promocional (promoción monetaria). Para HEILMAN et al. (2002), dicho ahorro
monetario crea un efecto renta psicológico no
esperado, de forma que esa cantidad de dinero que
se obtiene y que no se esperaba conlleva un incremento del número de compras no planificadas que
realiza el consumidor en el establecimiento. Por
tanto, sobre la base de los argumentos anteriores en
la siguiente hipótesis planteamos que:
41
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
defienden una segunda perspectiva contraria a la
planteada por SCHNEIDER Y CURRIM (1991). En
particular ALFORD Y BISWAS (2002) argumentan
que los individuos más propensos a la promoción
simplifican su toma de decisiones siguiendo un
procesamiento heurístico al juzgar como más
atractiva una oferta simplemente porque se
encuentra en oferta. Por tanto, se dejan llevar más
por las señales promocionales y realizan un análisis menos detallado de la información. Por el contrario, los menos propensos juzgan el atractivo de
la oferta en función de la magnitud del descuento
y no simplemente porque dicha oferta se esté realizando. Usando, por tanto, la terminología del
MPE los más propensos seguirán la ruta periférica, mientras que los menos propensos seguirán la
ruta central. Esto es, los consumidores propensos
a la promoción pueden adoptar una decisión estratégica no compensatoria en la cual la presencia de
una promoción sirve como condición necesaria y
suficiente para realizar la compra (DELVECCHIO,
2005).
No obstante, esta segunda perspectiva no ha
encontrado apoyo empírico ya que los resultados
obtenidos por ALFORD Y BISWAS (2002) no corroboraron su planteamiento. Por tanto, si tenemos en
cuenta que la propensión a la promoción está positivamente relacionada con comportamientos tales
como la intención de búsqueda, actividad que
requiere una inversión en términos de tiempo y
esfuerzo cognitivo por parte de los consumidores,
es probable que el análisis de la información llevado a cabo por estos individuos siga la primera
perspectiva planteada.
Teniendo presente estas dos perspectivas planteadas anteriormente, DELVECCHIO (2005) pone de
manifiesto la complejidad de esta variable al señalar que la perspectiva que va a guiar el procesamiento de la información de los individuos propensos estará íntimamente relacionada con el
beneficio que la promoción ofrece; es decir, con
su valor absoluto. Así, cuando el ahorro obtenido
en términos absolutos de la promoción es bajo, a
pesar de que el ahorro relativo sea elevado (e.g. en
un producto cuyo precio es 70 céntimos, un descuento del 50% implica un ahorro de 0,35 céntimos) los individuos con baja propensión a la promoción van a ser más sensibles a cambios en el
H3. En un nivel de beneficio alto:
H3a: La promoción monetaria es más valorada
que la promoción no monetaria.
H3b: La promoción monetaria genera una
mayor intención de compra que la promoción no monetaria.
2.2. El efecto moderador de la propensión
a la promoción en las reacciones
de los individuos
Determinados segmentos de consumidores
muestran un interés especial por las actividades
promocionales desarrolladas por las empresas.
Los consumidores propensos a las promociones
no sólo se sienten atraídos por una reducción en el
precio de venta de los productos o marcas, sino
que en general muestran una predisposición positiva hacia la información que la promoción les
transmite sobre la oferta disponible, que posteriormente es utilizada para llevar a cabo sus decisiones de compra.
SCHNEIDER Y CURRIM (1991) son los primeros
autores en relacionar la propensión a la promoción
con la forma en la que se procesa la información
promocional. Proponen que la naturaleza activa o
pasiva de la propensión determina las diferencias
en el procesamiento de la información en términos
de más cantidad de información procesada fuera
del establecimiento, mayor necesidad de conocimiento, y una mayor motivación y esfuerzo en
procesar la información. Más recientemente
CHANDRASHEKARAN Y GREWAL (2003) comprueban que, en un contexto de comparación de precios, los consumidores con una alta implicación
analizan y procesan más la información y los
aspectos centrales del mensaje. Bajo esta perspectiva los individuos más propensos evalúan de forma más cuidadosa los beneficios de las promociones e integran esta información dentro de un proceso de decisión más amplio (DELVECCHIO, 2005).
De estos trabajos se desprende, por tanto, que la
propensión a la promoción implica mayores niveles de procesamiento de la información promocional.
Por el contrario, hay trabajos que, basados en el
Modelo de la Probabilidad de Elaboración (MPE),
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
42
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
positiva hacia las promociones estarán más motivados a evaluar en qué medida se trata de una promoción que cumple con sus expectativas. Esto
implicará un mayor análisis de la información procedente tanto de la promoción monetaria como de
la no monetaria, pudiendo incluso realizar el
esfuerzo de asignar un valor monetario al regalo
ofrecido. De esta forma, los individuos con alta
propensión serán más conscientes del beneficio
ofrecido por ambas promociones. Sin embargo,
los individuos con baja propensión, menos interesados en analizar la información procedente de la
promoción, tendrán una mayor tendencia a realizar un procesamiento más heurístico. Esto les llevará a evaluar de forma más positiva aquella promoción cuya información es más sencilla de analizar, lo cual sucederá para la promoción
monetaria (e.g. descuento en precio).
Sobre la base de estos argumentos proponemos
que los individuos con menor propensión, al estar
menos motivados a procesar la información, evaluarán de forma más positiva la promoción monetaria al ser más fácil de analizar que la no monetaria. Por tanto, planteamos que:
porcentaje de descuento en comparación con los
de alta propensión. De esto se desprende que los
individuos con alta propensión siguen un procesamiento de la información más heurístico si consideran que el beneficio promocional no es suficientemente importante. Sin embargo, cuando el
ahorro que se puede obtener en términos absolutos
es grande, aunque el porcentaje relativo de descuento sea pequeño (e.g. en un producto cuyo precio es 70 euros, un descuento del 10% implica un
ahorro de 7 euros), los individuos con alta propensión dirigen sus recursos cognitivos a realizar un
procesamiento activo de la información. Estos
resultados, según el propio DELVECCHIO (2005),
ponen de manifiesto la complejidad de esta variable y su necesidad de estudio.
Por consiguiente, es conveniente analizar el
efecto moderador que la propensión a la promoción va a ejercer en las reacciones que las promociones monetarias y no monetarias provocan en
los individuos en distintos niveles de beneficio
(bajo, medio, y alto). En este trabajo planteamos
que el procesamiento de la información seguido
por los individuos con alta propensión dependerá
del beneficio relativo que ofrece la promoción.
Así, cuando el tamaño en términos relativos es
pequeño o moderado seguimos la perspectiva
planteada por SCHNEIDER Y CURRIM (1991) de que
los individuos más propensos analizarán más la
información promocional. Sin embargo, planteamos que en un nivel de beneficio alto, debido a la
importancia del beneficio promocional ofrecido,
no existirán diferencias en cuanto al análisis de la
información realizado en función del nivel de propensión del consumidor.
En un nivel de beneficio bajo hemos planteado
inicialmente que la promoción no monetaria es
mejor valorada y genera una mayor intención de
compra que la promoción monetaria. No obstante,
y dado que los recursos cognitivos asignados al
análisis de la oferta promocional van a estar condicionados por el mayor o menor grado de propensión a la promoción que manifiesten los individuos, nos podemos encontrar con efectos diferentes a los planteados anteriormente según esta
característica de los individuos.
Siguiendo a SCHENEIDER Y CURRIM (1991)
aquellos individuos que tienen una actitud más
H4. En un nivel de beneficio bajo, los individuos con una baja propensión a la promoción mostrarán en relación a los de
alta propensión:
H4a: Una mayor valoración de la promoción
monetaria frente a la no monetaria.
H4b: Una mayor intención de compra de la
promoción monetaria frente a la no
monetaria.
Sin duda, en el nivel de beneficio medio es
especialmente interesante analizar el papel moderador de la propensión a la promoción, en tanto
que representa una situación en la que las preferencias por una u otra promoción no están tan
marcadas como en otros niveles de beneficio.
Específicamente, en una situación de incertidumbre acerca de las bondades de la promoción es
probable que los individuos con mayor propensión evalúen de forma más detallada la información y la integren en su proceso de decisión (SCHNEIDER Y CURRIM, 1991). Ante esta circunstancia
los individuos con alta propensión analizan más
43
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
la información proveniente de ambas promociones, lo que les permitirá tener un mayor conocimiento sobre el beneficio real que ambas ofrecen.
Sin embargo, los menos propensos, más tendentes
a centrarse únicamente en el procesamiento relativo debido a su menor complejidad, es decir, a
analizar el descuento en precio en relación al precio del producto, realizarán una mejor evaluación
de éste. Por tanto, en la siguiente hipótesis proponemos que:
M A R K E T I N G
E S I C
propensión. Esto nos lleva a plantear que, ante un
nivel de descuento alto, los individuos con alta y
baja propensión llevarán a cabo un bajo procesamiento de la información, y tomarán su decisión
de compra en base al atractivo del descuento. Por
tanto, ni la perspectiva planteada por SCHNEIDER Y
CURRIM (1991) sobre un mayor procesamiento de
la información de los individuos propensos, ni la
defendida por ALFORD Y BISWAS (2002) sobre un
procesamiento más heurístico de la información
tendrían vigencia para este nivel de beneficio.
Este planteamiento no supone contradecir las
aportaciones de DELVECCHIO (2005) sobre un
mayor análisis de la información de los individuos
propensos, ya que dicha situación se producirá
cuando el ahorro derivado de la promoción en términos absolutos es elevado.
De esta forma planteamos que para un beneficio promocional alto la propensión a la promoción
no va a moderar la relación existente entre el tipo
de promoción y las reacciones de los individuos
(valoración e intención de compra), de forma que
la promoción monetaria será más valorada y será
objeto de mayores intenciones de compra que la
no monetaria por ambos grupos de individuos. Así
en la H6 proponemos que:
H5. En un nivel de beneficio medio, los individuos con una baja propensión a la promoción mostrarán en relación a los de
alta propensión:
H5a: Una mayor valoración de la promoción
monetaria frente a la no monetaria.
H5b: Una mayor intención de compra de la
promoción monetaria frente a la no
monetaria.
Finalmente, en un nivel alto de beneficio, es
muy probable que el mero hecho de que la promoción monetaria ofrezca un descuento alto lleve a
los individuos con alta y baja propensión a simplificar sus decisiones de compra y a tomar su decisión en base al atractivo del descuento, ya que ninguno de los dos grupos siente la necesidad de
invertir más recursos cognitivos en la evaluación
de la promoción. De hecho, el atractivo que promociones con un alto descuento en precio pueden
tener se pone de manifiesto en el trabajo realizado
por SWAMINATHAN Y BAWA (2005) quienes comprobaron que, cuando el cupón es muy atractivo
(alto descuento en precio), es muy probable que
sea canjeado incluso por aquellos individuos con
bajos niveles de propensión a los cupones. Este
resultado implica que el comportamiento de los
individuos con respecto a ese descuento no difiere en función de mayores o menores niveles de
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
H6. En un nivel de beneficio alto, independientemente del nivel de propensión a la
promoción mostrado por los individuos:
H6a: La promoción monetaria es más valorada
que la no monetaria.
H6b: La promoción monetaria genera una
mayor intención de compra que la promoción no monetaria.
A modo de resumen, en la FIGURA 2 se pueden ver las relaciones planteadas entre las variables independientes, las dependientes, y el efecto
moderador.
44
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
FIGURA 2
Modelo propuesto
Tipo de promoción
PM vs. PNM
V. INDEPENDIENTES
Valoración de la
promoción
H1a
Bajo
H1b
Intención de
compra
H4a, H4b
Valoración de la
promoción
H2a
Nivel de
beneficio
V. DEPENDIENTES
Medio
H2b
H5a, H5b
Valoración de la
promoción
H3a
Alto
Intención de
compra
H3b
H6a, H6b
Intención de
compra
EFECTO MODERADOR
Propensión a la promoción
nes para estudiar una misma situación manteniendo y quitando el factor objeto de estudio. La propia naturaleza del método le ha llevado también a
ser objeto de críticas (véase CUADRO 3) siendo la
más popular el hecho de que el experimento diseñado puede estar lejos de la realidad que trata de
reproducir o analizar (RUÍZ, 1999). Respecto a la
aplicación de esta metodología al estudio de la
promoción de ventas, ha sido utilizada por aquellos trabajos que se centran en conocer el comportamiento del consumidor ante la realización de
distintas acciones promocionales, a fin de comprender cuáles son los aspectos que determinan la
respuesta del consumidor a unas u otras acciones
(e.g. DIAMOND, 1992). Los estudios que se han
centrado en otras metodologías (e.g. el análisis de
datos panel) (e.g. JEDIDI et al., 1999) no nos permiten profundizar y observar el comportamiento
del consumidor ante diferentes condiciones o
situaciones al no poder aislar o controlar el efecto
de determinadas variables.
3. METODOLOGÍA DEL ESTUDIO
La metodología utilizada para el contraste de
hipótesis ha sido el diseño experimental. La experimentación es un procedimiento ampliamente utilizado en las ciencias sociales, y el área de marketing no ha sido una excepción. De hecho, el diseño de experimentos constituye una parte
fundamental de la investigación en marketing
(KUHFELD et al., 1994). El objetivo de esta metodología es descubrir la relación causal existente
entre dos variables mediante la manipulación de la
variable independiente (también denominada factor) y la posterior medición de la variable dependiente (PERDUE Y SUMMER, 1986). Entre las ventajas de este método hay que destacar el hecho de
que hay una mayor probabilidad de localizar el
efecto deseado, debido a que aislamos el fenómeno para su estudio impidiendo la influencia de
otras variables. También hay que destacar el hecho
de que se pueden controlar y variar las condicio-
45
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 3
Principales ventajas e inconvenientes de la experimentación
Ventajas
Inconvenientes
Mayor probabilidad de localizar y observar el efecto
objeto de estudio
Los experimentos suelen ser difíciles de diseñar
Mayor control y posibilidad de variar las condiciones de
estudio de un fenómeno. Elevada validez interna
Su aplicación requiere un elevado coste en
tiempo
Permite una asignación aleatoria de los sujetos a las
distintas condiciones del experimento para evitar sesgos
relacionados con las características personales
Está lejos de la realidad que trata de reproducir y
analizar. Escasa validez externa
Mayor control de posibles efectos perturbadores
Limitación del número de factores que se
manipulan en cada experimento
Principales trabajos que utilizan está metodología en la literatura promocional
DIAMOND (1992)
SINHA y SMITH (2000)
ALFORD y BISWAS (2002)
D’ASTOUS y LANDREVILLE (2003)
HARDESTY y BEARDEN (2003)
NUNES y PARK (2003)
Los individuos que participaron en los pretests
fueron estudiantes universitarios que estaban cursando alguna asignatura de marketing. A fin de
aumentar su implicación, la participación en el
pretest sería considerada como la realización de
una práctica de la asignatura.
En el primer pretest participaron 49 individuos
con el objetivo de seleccionar las categorías de
producto a utilizar. Las categorías de producto
preseleccionadas fueron: patatas fritas, pasta de
dientes, jabón, postres lácteos, café, champú,
refrescos, pizza y aperitivos o snacks. A cada individuo se le suministró un cuadernillo con la lista
de productos que tenían que evaluar. Para cada
producto los individuos evaluaron su naturaleza
hedónica o utilitaria, así como la implicación con
la categoría de producto. Dicha selección se basó
en los siguientes criterios: a) que sean categorías
sobre las que nuestro público objetivo tome normalmente decisiones de compra, b) que sean
adquiridas de forma razonable por la población en
general (TAN Y CHUA, 2004), c) que se encuentren
a menudo en promoción (ALFORD Y BISWAS,
2002), d) que hombres y mujeres tengan los mismos niveles de implicación y consumo, e) evitar la
3.1. Diseño del estudio
Los individuos fueron aleatoriamente asignados
a una de las seis condiciones resultantes de un
diseño 2 (tipo de promoción) x 3 (nivel de beneficio promocional) entre sujetos. Con el primer factor se manipuló el tipo de promoción, monetaria o
no monetaria, mientras que con el segundo factor
se manipuló el beneficio promocional (bajo,
medio y alto). Para crear grupos de individuos con
alta y baja propensión a la promoción se dividió la
muestra en base al método de la mediana, midiendo la propensión a la promoción a través de variables continuas.
3.2. Pretest y diseño de los estímulos
promocionales
Para el diseño de este experimento se llevaron a
cabo diversos pretests al objeto de seleccionar 1)
las categorías de producto a utilizar, 2) el regalo
que va a constituir el estímulo para la condición de
promoción no monetaria, y 3) los distintos niveles
de beneficio para ambos tipos de promociones.
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
JANISZEWSKI y CUNHA (2004)
CHANDRASHEKARAN (2004)
RAGHUBIR (2004)
46
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
una alfombrilla para el ratón, un vaso termo, un
corta pizzas, una taza y un llavero. Con el objetivo
de que los individuos participantes en el pretest
pudiesen evaluar los distintos regalos se les suministraron doce tarjetas con las fotografías de éstos.
En base a los resultados obtenidos en el pretest se
escogió como incentivo promocional un porta CDs.
Uno de los puntos más importantes en la metodología era estimar el valor monetario que los consumidores asignaban al premio con el objetivo de
que el premio y el descuento en precio fueran equivalentes en los distintos niveles de beneficio, ya
que esto daría lugar a un diseño con condiciones
promocionales equivalentes. Con este propósito en
el tercer pretest (60 individuos) seguimos la metodología llevada a cabo por DIAMOND (1992) basada
en los juicios de indiferencia. Así, los individuos
realizaron juicios de indiferencia entre el descuento
en precio y el regalo. En concreto, cada individuo
debía indicar para qué nivel de descuento en precio
le era indiferente obtener el regalo o el descuento.
A los individuos se les mostraba una tarjeta con la
imagen del porta CDs para que pudieran contestar
a la pregunta planteada. A través de este proceso se
le asignó al porta CDs un valor de 2 euros.
La complejidad del diseño experimental aquí
planteado reside en la manipulación del beneficio
para la promoción no monetaria. Debido a que
ésta consiste en un regalo promocional resultaría
tremendamente complejo ofrecer en cada condición un regalo con un valor diferente (pequeño,
mediano y grande) pues sería muy difícil controlar aspectos tales como el interés y el atractivo de
cada uno de los regalos en los tres niveles de beneficio, así como su complementariedad con el producto promocionado. Además es bastante difícil
que dos regalos de diferente tamaño, por ejemplo
pequeño y grande, puedan tener el mismo nivel de
atractivo e interés si los evaluamos en un pretest.
Para superar estos problemas decidimos seguir la
metodología empleada por NUNES Y PARK (2003).
Ésta implica que para obtener condiciones experimentales (monetarias y no monetarias) que difieran en su tamaño a través de los tres niveles de
beneficio es necesario variar la cantidad ofrecida
del producto y por tanto el precio. Así, debido a
que el regalo tiene un valor estimado de 2 euros
variamos el precio y la cantidad del producto pro-
utilización de categorías de producto que basan su
estrategia en imponer precios altos para transmitir
una imagen de exclusividad (TAN Y CHUA, 2004),
f) los productos no deben ser percibidos por los
individuos como totalmente hedónicos o utilitarios, con el fin de que la congruencia con el tipo
de promoción no afecte a los resultados de nuestro
trabajo (CHANDON et al, 2000; NUNES Y PARK,
2003), y finalmente g) que sean categorías de producto donde la cantidad a comprar sea variable
para que nos permita diseñar los distintos niveles
promocionales. En base a estos criterios y los
resultados obtenidos tras la medición de la implicación con el producto y su naturaleza hedónica o
utilitaria las categorías seleccionadas fueron pizza
y refrescos. En este sentido, no encontramos diferencias significativas respecto a la naturaleza
hedónica o utilitaria para los dos productos utilizados (Xpizza= 4,86 Xrefrescos= 4,65, p>0,05).
La utilización de dos productos tiene como
objetivo incrementar la validez del estudio, ya que
es muy común en los trabajos sobre promoción de
ventas la utilización de diversas categorías de producto (JANISZEWSKI Y CUNHA, 2004; SINHA Y
SMITH, 2000; HARDESTY Y BEARDEN, 2003). Así,
seguimos la metodología planteada por HARDESTY
Y BEARDEN (2003) donde se utilizan cuatro categorías de producto diferentes y se agrupan los
datos de los diferentes escenarios promocionales
una vez que se ha comprobado que los resultados
con respecto a la variable dependiente no varían
de forma sistemática a través de las distintas condiciones. Con este objetivo de agrupar las muestras obtenidas en cada uno de los estímulos y analizar los resultados de forma conjunta se seleccionaron productos con un nivel similar de
implicación.
En el segundo pretest participaron 51 individuos
con el objetivo de seleccionar el regalo que va a
constituir el incentivo en la condición de promoción no monetaria. Un total de 12 regalos diferentes fueron analizados en base a su valor monetario,
atractivo, naturaleza (al objeto de evitar regalos con
un marcado carácter hedónico o utilitario), interés
y compatibilidad con la categoría de producto.
Estos regalos fueron: una mochila, una camiseta,
un reloj despertador, un soporte para el móvil, un
porta CDs, un juego de parchís, unas gafas de sol,
47
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
mocionado para obtener porcentajes de descuento
equivalentes a los ofrecidos con la promoción
monetaria3. Concretamente, los porcentajes de
descuento utilizados (9%, 20% y 50% sobre el
precio final del producto) fueron seleccionados
según los porcentajes de descuento utilizados en
otros trabajos (INMAN et al., 1997; ALFORD Y BISWAS, 2002; HARDESTY Y BEARDEN, 2003; NUNES Y
PARK, 2003; CHANDRASHEKARAN, 2004; TAN Y
CHUA, 2004) y en una revisión de los descuentos
en precio existentes en el mercado.
D E
M A R K E T I N G
E S I C
Finalmente, en el cuarto pretest (126 individuos) comprobamos que los consumidores percibían un beneficio promocional equivalente para la
promoción monetaria y no monetaria en cada condición (bajo, medio, alto). Los resultados nos permitieron comprobar que los individuos percibían
diferencias en cuanto al tamaño del beneficio
entre los tres niveles y para los dos tipos de promoción, monetaria y no monetaria. El CUADRO 4
ofrece una breve descripción de las promociones
utilizadas.
CUADRO 4
Condiciones promocionales
Condición
Nivel de
beneficio
Bajo
Promoción monetaria
Medio
Alto
Bajo
Promoción no
monetaria
Medio
Alto
Descripción de la promoción
Pizza Grande (6 porciones)
Pack 24 latas refresco
Pizza Mediana (4 porciones)
Pack 12 latas refresco
Pizza Pequeña (2 porciones)
Pack 6 latas refresco
Pizza Grande (6 porciones)
Pack 24 latas refresco
Pizza Mediana (4 porciones)
Pack 12 latas refresco
Pizza Pequeña (2 porciones)
Pack 6 latas refresco
sujetos a las variables dependientes sesguen sus
reacciones a las medidas de la manipulación
(KIDD, 1976). Por tanto, con el objetivo de evitar
que la evaluación que realizan los sujetos sobre la
promoción pueda sesgar sus respuestas a la pregunta referente al beneficio promocional ofrecido,
previamente a la recogida de datos final llevamos
a cabo un estudio piloto para realizar el control de
la manipulación. En este sentido hay estudios que
recomiendan (KIDD, 1976; PERDUE Y SUMMERS,
1986) la creación de distintos grupos de manipulación (uno por condición experimental) cuyo propósito es evaluar que ésta se ha realizado correcta-
3.3. Control de la manipulación del factor
experimental
Una de las reglas cardinales de la experimentación es medir primero las variables dependientes
(WELZEL, 1977), dado el potencial que tienen las
medidas referentes a la manipulación para introducir sesgos en las respuestas cuando éstas anteceden a las medidas de las variables dependientes.
Sin embargo, medir las variables dependientes
antes de valorar el acierto de la manipulación
experimental presenta también un serio problema:
la posibilidad de que las propias respuestas de los
3
Este diseño implica que el beneficio relativo que ofrece la promoción sea diferente en cada nivel.
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
Precio regular =20,78
Descuento =9%
Precio regular =9,35
Descuento =20%
Precio regular =3,74
Descuento =50%
Precio regular =20,78
Premio: Porta CD
Precio regular =9,35
Premio: Porta CD
Precio regular =3,74
Premio: Porta CD
48
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
gorías de promociones, por lo que es más acertado medirla para una promoción en particular que
utilizar la escala genérica (LICHTENSTEIN et al.,
1995). Aún así, con el objetivo de caracterizar la
muestra, también medimos la propensión a la promoción con la escala genérica propuesta por LICHTENSTEIN et al. (1993). La escala es de tipo Likert
de 7 puntos y está compuesta por seis ítemes.
En cuanto a la manipulación experimental del
nivel de beneficio promocional se utilizó un ítem
con un formato de diferencial semántico [(1)
Pequeño-(7) Grande] procedente del trabajo de
HARDESTY Y BEARDEN (2003). Para la medición del
interés por el regalo se utilizó una escala tipo Likert
de 7 puntos compuesta por dos ítemes procedentes
del trabajo de D’ASTOUS Y LANDREVILLE (2003). La
credibilidad del escenario promocional se ha medido con una escala de diferencial semántico de 7
puntos compuesta por un ítem [(1) Poco creíble-(7)
Muy creíble] y utilizada por NUNES Y PARK (2003)
y SINHA Y SMITH (2000). La implicación con la
categoría de producto se ha medido con una escala
de diferencial semántico de 7 puntos compuesta por
cuatro ítemes procedentes del trabajo de D’ATOUS Y
LANDREVILLE (2003). Para medir el procesamiento
de la información promocional se utilizó una pregunta abierta siguiendo el procedimiento utilizado
por HARDESTY Y BEARDEN (2003) y NUNES Y PARK
(2003), de forma que se les planteaba a los individuos que escribieran todos aquellos pensamientos,
ideas u opiniones que les hubieran surgido una vez
que habían visto la promoción. El recuento del
número de pensamientos fue realizado por dos jueces independientes al objetivo del estudio.
mente, y donde sólo se mide el tamaño del beneficio promocional.
Para que la extrapolación de los resultados de
este estudio piloto al estudio principal no presente
problemas de validez interna se utilizaron en
ambos el mismo procedimiento, instrumentos
experimentales (niveles de descuento y premio),
productos y tipos de sujetos.
Un total de 102 individuos participaron en el
estudio piloto. Los ANOVAs realizados indican
que la manipulación del descuento en precio efectivamente varía a través de los niveles de beneficio
promocional (F2,43=22,718, p<0,001). Cada comparación par fue significativa (Scheffé test <0,05;
Xbajo=2,50, Xmedio=3,70, Xalto=5,05). Igualmente,
en cuanto a la manipulación del regalo se encontró
variación a través de los niveles de beneficio promocional (F2,53=25,595, p<0,001). Los contrastes
post-hoc mostraron también que la comparación
par era significativa (Scheffé test <0,05; Xbajo=2,60, Xmedio=3,50, Xalto=4,52).
3.4. Medición de los principales conceptos
La evaluación de las acciones promocionales se
midió a través de una escala de valoración de la
promoción y una escala de intención de compra.
La escala de valoración es tipo Likert de 7 puntos
compuesta por siete ítemes procedentes de los trabajos de CHANDON et al. (2000); D’ASTOUS Y
JACOB (2002); GILBERT Y JACKARIA (2002) y
D’ASTOUS Y LANDREVILLE (2003). Siguiendo a
GREWAL et al. (1998) la intención de compra se
midió con dos ítemes utilizando una escala tipo
Likert de 7 puntos. En cuanto a la medición de la
variable moderadora propensión a la promoción,
se utilizaron dos escalas, cada una de ellas específica al tipo de promoción (LICHTENSTEIN et al.,
1997; BURTON et al., 1998). La propensión a los
descuentos en precio se midió con dos ítemes tipo
Likert de 7 puntos, y para medir la propensión a
los regalos se utilizaron cuatro ítemes tipo Likert
de 7 puntos. La razón de utilizar dos escalas diferentes para medir la propensión a la promoción en
función de la condición experimental reside en el
hecho de que diversos trabajos han demostrado
que la propensión es específica para tipos o cate-
3.5. Muestra y procedimiento
Participaron un total de 340 estudiantes universitarios. La utilización de este público objetivo se
justifica por el hecho de que hay estudios que
demuestran cómo los jóvenes han incorporado las
promociones a sus hábitos de compra de forma
más rápida que otros colectivos (ESTRATEGIAS,
2002). Además, una muestra de estudiantes nos
proporciona la homogeneidad suficiente en
muchos aspectos de consumo lo que garantiza la
observación más clara de las relaciones que son
49
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
objeto de análisis en una investigación académica
básica y, por tanto, la realización de unas predicciones teóricas más exactas. En el CUADRO 5
podemos ver la distribución de los individuos en
las celdas experimentales, y cuya asignación fue
aleatoria. La recogida de datos se realizó a través
de cuestionarios autoadministrados. La participación en el estudio fue voluntaria, reclutándose a
D E
M A R K E T I N G
E S I C
los estudiantes a través de diversos anuncios colocados en distintas facultades de la Universidad de
Murcia. En estos carteles anunciadores se indicaba el lugar, fecha y hora de realización de las
sesiones, el tiempo estimado de participación, y
los requisitos para participar (ser estudiante de
cualquier Diplomatura o Licenciatura) Los participantes fueron recompensados con 5 euros.
CUADRO 5
Número de individuos por condición experimental
Nivel de beneficio
Condición experimental
(nº de individuos)
Bajo
Medio
Alto
Pizza
Refrescos
Pizza
Refrescos
Pizza
Refrescos
Promoción monetaria
25
29
25
30
21
27
Promoción no monetaria
26
28
29
29
34
37
Para la recogida de datos, y al objeto de asegurar que el entorno de laboratorio estuviera controlado, los individuos fueron introducidos en una
sala en grupos pequeños de alrededor 7 personas.
Durante cada sesión fueron expuestos a la misma
condición experimental. A cada individuo se le
suministró un cuadernillo donde se incluía el
cuestionario. En la portada se mostraban las instrucciones necesarias para completar el cuestionario. En primer lugar, se les daba una fotografía
en la que aparecía la promoción que tenían que
evaluar. La promoción fue desarrollada ad hoc
para este experimento. En dicha imagen se mostraban las características del producto en promoción (precio y cantidad) y la promoción de descuento en precio o regalo que se podía obtener
con la compra. Se les dejaban unos minutos para
que analizaran la promoción y una vez que la
habían visto podían empezar a contestar el cuestionario. En primer lugar respondían a la escala
de valoración de la promoción e intención de
compra. Posteriormente se medían los conceptos
moderadores, concretamente la propensión a la
promoción. A continuación, los individuos res-
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
pondían a las variables de control y caracterización de la muestra. Finalmente se midieron una
serie de variables demográficas.
Las características de la muestra en función de
diversas variables se muestran en el CUADRO 6.
Como puede comprobarse la proporción de hombres y mujeres que forma parte de la muestra está
muy equilibrada. La edad media de los individuos es de 20,69 años. El grado de implicación
con las categorías de producto utilizadas en el
estudio es elevado pues, en una escala de diferencial semántico de 7 puntos, la media es de
más de 4 puntos en los dos productos superándose el punto neutro de la escala. En cuanto a la frecuencia de uso de promociones más de un 37%
de la muestra compra de forma constante productos que se encuentran en promoción, y un
60,2% declara que algunas veces. Sólo un 0,6%
de la muestra manifestó que nunca participa en
acciones promocionales. Respecto al nivel de
propensión a la promoción general de la muestra,
en una escala Likert de 7 puntos, la media es de
3,27 lo que nos indica que la muestra tiene una
propensión media.
50
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 6
Características de la muestra
Edad
Sexo
Implicación producto
Propensión a la promoción
% Hombres
48,1
Pizza
4,52
20,69
% Mujeres
51,9
Refrescos
4,31
3,27
Frecuencia de uso de promociones
Siempre
A menudo
Algunas veces
Nunca
%
3,9
33,1
60,2
0,6
La estimación de estos dos modelos de medida
se realizó mediante el programa LISREL 8.3 y la
utilización del método de estimación de máxima
verosimilitud. Los resultados obtenidos de la estimación de estos modelos se muestran en el CUADRO 7 y en el CUADRO 8. Tras proceder a la eliminación de dos ítems (uno correspondiente a la
escala de valoración de la promoción y otro de la
propensión al regalo), por presentar unas fiabilidades individuales muy por debajo de lo recomendado, la estimación final resultó ser bastante buena para ambos modelos, a excepción del estadístico de la chi-cuadrado. Por otra parte, la fiabilidad
o consistencia interna de todas las escalas vienen
avaladas por el hecho de que todos los parámetros
estandarizados son altamente significativos y presentan unos niveles de varianza explicada y de fiabilidad compuesto muy próximos o por encima de
los niveles recomendados del 0,50 (FORNELL Y
LARCKER, 1981) y del 0,7 (CHURCHILL, 1979) respectivamente.
Todos los ítemes demuestran una adecuada
validez convergente como constata el hecho de
que la estimación de todos los parámetros resultó
ser positiva y significativa (BAGOZZI Y YI, 1988) y
entre 10 y 20 veces más elevada que los errores
estándar (ANDERSON Y GERBING, 1988). Las evidencias de validez discriminante entre todas las
escalas utilizadas vienen proporcionadas por el
hecho de que el intervalo de confianza de la correlación entre cada par de conceptos no incluye en
ningún caso el valor 1. Además, y como mayor
prueba de discriminancia, el porcentaje de varianza extraída de cada concepto es en todos los casos
superior al cuadrado de la correlación entre cada
par de conceptos.
3.6. Características psicométricas de las escalas
Para el análisis de las características psicométricas y unidimensionalidad de las escalas utilizadas tuvimos que tener en consideración el
hecho de que hay conceptos que son propios de
una condición experimental o tipo de promoción, y que por tanto solo son contestados por la
mitad de la muestra. Es el caso del interés del
regalo, la propensión a la promoción no monetaria, y la propensión a la promoción monetaria.
Las dos primeras variables fueron contestadas
por solo aquellos individuos que fueron expuestos a la condición experimental del regalo. La
tercera variable fue contestada por aquellos
otros expuestos a la condición del descuento en
precio. Esto implica que, a la hora de estimar el
CFA con todas las variables del estudio, no es
posible incluir en el mismo análisis estas tres
variables en tanto que no tenemos covarianzas
disponibles entre ellas.
Para hacer frente a esta situación y poder obtener información sobre la calidad de estas escalas
procedimos de la siguiente manera. Con la información proporcionada por toda la muestra realizamos un primer CFA con los conceptos de probabilidad de compra, valoración de la promoción, propensión a las promociones en general, propensión
a la promoción monetaria e implicación con el
producto. Seguidamente realizamos un segundo
CFA con los conceptos de interés por el regalo y
propensión a la promoción no monetaria utilizando tan solo la información proporcionada por
aquellos individuos que tuvieron que contestar a
estas dos variables (aproximadamente la mitad de
la muestra).
51
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 7
Características psicométricas de las escalas multi-item (I)
λ estand.
t-student
Fiabilidad
0,74
14,21
SCR1= 0,77
AVE2= 0,63
0,85
16,67
Me gusta esta promoción
0,85
19,02
Desearía que hubieran más promociones como ésta
0,83
18,32
El beneficio que me aporta esta promoción me hace sentir bien
0,75
15,73
Esta promoción me anima a comprar el producto
Es una promoción interesante
0,83
0,80
18,55
17,52
Es una buena promoción
0,85
19,21
Propensión a las promociones en general
Aunque tengo marcas favoritas la mayor parte de las veces
compro la marca que está en promoción
Hay que comprar la marca que está en promoción
0,77
15,53
0,74
14,70
0,77
15,41
0,61
11,41
0,69
10,75
0,65
10,37
Descripción del enunciado
Probabilidad de compra
Si tuviera que compra este producto la probabilidad de
comprarlo con esta promoción es…
La probabilidad de comprar este producto con la promoción
ofrecida es…
Valoración de la promoción
Es más probable que compre una marca que está en promoción
Si me comparo con mis familiares y amigos yo suelo comprar
más productos en promoción
Propensión al descuento
Es más probable que compre un determinado producto si tiene
un descuento en precio que si no lo tiene
Comparado con la mayoría de la gente, tengo una actitud más
favorable hacia los descuentos en precio
Implicación con el producto
No me interesa nada/Me interesa mucho
0,83
18,56
Nada importante/Muy importante
0,86
19,65
No significa nada para mi/Significa mucho para mi
0,91
21,27
Nada relevante/Muy relevante
0,90
20,83
2
1
2
(125)=
SCR= 0,92
AVE= 0,67
SCR= 0,81
AVE= 0,53
SCR= 0,62
AVE= 0,45
SCR= 0,93
AVE= 0,76
309,59; GFI= 0,91;AGFI= 0,87; SRMR= 0,046; CFI= 0,95; TLI (NNFI)= 0,94; RMSEA= 0,066
Fiabilidad compuesta de la escala (SCR= (
Porcentaje de la varianza extraída (AVE=
λ i ) 2 / [(
2
λi / [
λi
λ i )2 +
2
+
θ ij ]; BAGOZZI y YI, 1988)
θ ij ] ); FORNELL y LARCKER, 1981)
Una vez comprobada la calidad de las escalas
utilizadas procedimos en una última fase a analizar la invarianza de las escalas de aquellos conceptos comunes a las dos condiciones experimentales como son las variables dependientes del estudio (valoración de la promoción e intención de
compra). De esta manera, constatamos que las
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
diferencias existentes en esas variables entre los
grupos experimentales no se deben a diferencias
en las características o bondad de las medidas utilizadas sino al efecto de las distintas condiciones
experimentales. Dado que la invarianza de las
escalas de medida existe a diferentes niveles (configural, métrica y de la varianza de los errores), el
52
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 8
Características psicométricas de las escalas multi-item (II)
λ estand.
t-student
0,75
9,42
0,54
6,86
0,74
9,21
Interés en el regalo
El regalo que se ofrece en esta promoción es interesante
0,87
9,89
Me gustaría conseguir el regalo ofrecido en esta promoción
0,85
9,70
Descripción del enunciado
Propensión al regalo
Me divierto comprando aquellos productos que ofrecen un
regalo gratis
Es más probable que compre un determinado producto si ofrece
un regalo que si no lo ofrece
Más allá del ahorro monetario que me ofrezca, comprar un
producto que viene con un regalo gratis me divierte
2
(8)=
Fiabilidad
SCR= 0,72
AVE= 0,47
SCR= 0,85
AVE= 0,74
8,09 (p=0,086); GFI= 0,98; AGFI= 0,98; SRMR= 0,042; CFI= 0,99; TLI (NNFI)= 0,96; RMSEA= 0,07
mínimo de invarianza exigido dependerá del objetivo del estudio (STEENKAMP Y BAUMGARTNER,
1998). En el caso que nos ocupa es pertinente analizar los tres niveles anteriormente mencionados al
objeto de constatar que los dos conceptos que analizamos (valoración de la promoción e intención
de compra) pueden conceptualizarse de la misma
manera en los dos grupos experimentales (promoción monetaria y no monetaria). Esto tiene que ver
con la invarianza configural. Es importante, además, constatar que todos los ítems utilizados en
ambos conceptos tienen el mismo significado en
ambos grupos (invarianza métrica). Finalmente es
pertinente comprobar que las dos escalas de medidas son igualmente fiables en los dos grupos experimentales (invarianza de los errores).
Para analizar estos tipos de invarianzas estimamos sucesivos modelos de medida multigrupos a
los que se les van imponiendo de manera secuencial restricciones sobre la invarianza en: la estructura factorial de las escalas (configural), la invarianza en los parámetros (métrica), y finalmente
en la invarianza de los errores de los parámetros
(invarianza de los errores). Los resultados obtenidos se pueden observar en el CUADRO 9.
Siguiendo la secuencia de los tests de invarianza
descrita anteriormente, estimamos primero la invarianza configural. El ajuste del modelo resultante
puede considerarse satisfactorio. Aunque el estadístico de la chi-cuadrado es significativo, el CFI y el
TLI avalan un ajuste aceptable. Además tanto el
RMR como el SRMR están por debajo del nivel
recomendado de 0,8 (HU Y BENTLER, 1999). Por
otro lado, todos los parámetros λ son altamente significativos en ambos grupos, y exceden el nivel de
0,7 recomendado por NUNALLY (1978). La invarianza configural está también garantizada por el hecho
de que, en ambos grupos experimentales, hay validez discriminante entre las variables latentes que
componen los dos conceptos cuya invarianza estamos analizando (intención de compra y valoración
de la promoción). Por consiguiente, podemos concluir que estos dos conceptos exhiben invarianza
configural en los dos grupos experimentales.
La hipótesis de invarianza métrica completa
(M2) fue contrastada estableciendo como restricción la invarianza de la matriz de los parámetros λ
entre los dos grupos experimentales. Del CUADRO
9 se desprende que, como consecuencia de la restricción impuesta, hay un incremento en el estadístico de la chi-cuadrado entre el modelo de invarianza configural (M1) y el modelo de invarianza métrica (M2), si bien este peor ajuste no es significativo
[∆χ2 (6)= 1,14, p>0,5]. En este mismo sentido el
resto de indicadores de ajuste no presentan un
empeoramiento. Además, y según el ratio dχ2/df, el
incremento de parsimonia que representa el M2 no
va a acompañado de un significativo empeoramiento en el ajuste del modelo. Por consiguiente, estos
datos garantizan la existencia de una invarianza
métrica en las dos escalas de medida cuando es
aplicada en los dos grupos experimentales.
53
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 9
Comparación de modelos con distintos niveles de invarianza
2
g.l.
d 2/df
SRMR
RMR
CFI
GFI
TLI
M1: Invarianza configural completa
146,1
38
----
0,034
0,034
0,94
0,91
0,92
M2: Invarianza métrica completa
147,24
44
0,19
0,035
0,035
0,95
0,93
0,93
173,11
52
17,87
0,038
0,039
0,94
0,90
0,93
139,43
51
----
0,034
0,035
0,95
0,93
0,95
M3: Invarianza de los errores completa
M4: Invarianza de los errores parcial (
87)
Finalmente, analizamos la invarianza de los
errores estableciendo como restricción al modelo
M2 la invarianza en las estimaciones de la varianza de los errores (parámetros θ) entre los grupos.
Esta nueva restricción da como resultado un
modelo M3 que presenta un significativo empeoramiento de su ajuste [∆χ2 (8)= 25,87, p<0,0]
según los valores que toma el estadístico de la chicuadrado. Además el resto de indicadores de ajuste también empeoran algo, y el ratio dχ2/df refleja
que el incremento de parsimonia que representa el
modelo M3 respecto al modelo M2 va acompañado de un significativo empeoramiento en el ajuste
del modelo. Un examen de los índices de modificación del modelo M3 sugiere que este resultado
se debe a la no existencia de invarianza en el parámetro (θ87) entre los dos grupos experimentales.
Por consiguiente pasamos a estimar un cuarto
modelo M4 en el que relajamos esta restricción
impuesta a ese parámetro específico. El resultado
obtenido avala el acierto de la decisión tomada y
garantiza la existencia de una invarianza parcial en
los errores de medida. Se puede observar que este
modelo M4 es el que mejor ajuste presenta de
todos los estimados hasta ahora al tiempo que es
un modelo más parsimonioso que todos los anteriores.
El hecho de que no exista invarianza total en los
errores no significa que las dos escalas que utilizamos carezcan de fiabilidad en los dos grupos
experimentales. Lo que nos viene a decir este dato
es que la fiabilidad de ambas escalas no es la misma en los dos grupos. No obstante, si calculamos
dicha fiabilidad mediante el indicador de la fiabilidad compuesta y de la varianza extraída resulta
que ambos indicadores están por encima de los
niveles recomendados en los dos grupos y para las
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
dos escalas. Concretamente, para la escala de
intención de compra en el grupo experimental
“promoción monetaria” la fiabilidad compuesta es
de 0,78 y el AVE de 0,65, y en el caso del grupo
“promoción no monetaria” toman valores de 0,79
y 0,65 respectivamente. Para la escala de valoración de la promoción, la fiabilidad compuesta es
de 0,92 y el AVE de 0,66 en el grupo “promoción
monetaria” y de 0,92 y 0,67 respectivamente para
el grupo “promoción no monetaria”.
Sobre la base de todos estos resultados se puede garantizar la calidad psicométrica de todas las
escalas y la invarianza de aquellas otras utilizadas
en los distintos grupos experimentales, por lo que
pasamos a contrastar las hipótesis planteadas en el
estudio.
4. RESULTADOS
Previo a la contrastación de las hipótesis del
modelo, comprobamos si podíamos agrupar los
datos referentes a la evaluación de los distintos
escenarios promocionales para los dos productos
utilizados en el estudio (pizza y refrescos). Con
este objetivo, y siguiendo a HARDESTY Y BEARDEN
(2003), analizamos que no existieran diferencias
en el patrón de respuesta (valoración de la promoción e intención de compra) entre los dos productos para cada uno de los niveles de beneficio. A
través de la realización de un análisis ANOVA
para cada una de las variables dependientes, donde las variables independientes son el tipo de producto y el tipo de promoción, comprobamos que
podíamos llevar a cabo la agrupación de la muestra. A través del efecto interacción observamos
que no existen diferencias en cuanto a la valora-
54
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
(monetaria y no monetario) en función del nivel de
beneficio.
ción de la promoción monetaria y no monetaria en
función del tipo de producto (Bajo: F(1, 107)=
0,599; p=0,701; Medio: F(1, 112)= 0,939; p=0,445;
Alto: F(1, 118)= 0,603; p=0,698), ya que no es significativo en ninguno de los niveles de beneficio.
Igualmente, para la variable ‘intención de compra’
dicho efecto interacción no fue significativo
(Bajo: F(1, 107)= 0,402; p=0,846; Medio: F(1, 112)=
0,180; p=0,948; Alto: F(1, 118)= 0,600; p=0,700).
Además, es necesario comprobar si el hecho de
que una categoría de producto (pizza) tenga un
carácter más perecedero que otra (refrescos) puede conducir a que la evaluación de las dos acciones promocionales sea diferente debido al posible
efecto almacenaje que se puede producir en el
caso de los refrescos o a que la cantidad que es
necesaria comprar pueda generar problemas de
consumo. A través de dos análisis ANOVA donde
las variables dependientes son el problema de
almacenaje y el problema de consumo4, y la independiente el tipo de producto (refrescos o pizza)
obtuvimos que no existen diferencias significativas entre las medias para ambos grupos con respecto a los problemas de almacenaje (Xpizza=2,98,
Xrefrescos=2,98; p=0,984), ni con respecto a los problemas de consumo (Xpizza=2,88, Xrefrescos=3,13;
p=0,160). Esto implica que podemos analizar las
dos muestras de forma conjunta ya que el efecto
almacenamiento no es significativamente superior
en un producto con respecto a otro.
Por último, comprobamos que no existieran
diferencias en cuanto a la credibilidad de los distintos escenarios promocionales, con el objetivo
de evitar que la respuesta de los individuos a las
acciones promocionales venga explicada por una
distinta credibilidad de cada uno de los escenarios.
Para ello llevamos a cabo un análisis ANOVA
donde la variable dependiente es la credibilidad y
las independientes son el tipo de promoción y el
nivel de beneficio. El efecto interacción resultó
ser no significativo (F(2, 339)= 1,635; p=0,196), lo
que indica que no existen diferencias en cuanto a
la credibilidad de los escenarios promocionales
4.1. El efecto del tipo de promoción sobre
la evaluación en los niveles de beneficio
bajo, medio y alto (H1, H2 y H3)
Como primer paso para el contraste de hipótesis llevamos a cabo un análisis ANOVA con el fin
de evaluar el efecto de las variables independientes, tipo de promoción y nivel de beneficio, en las
dependientes, valoración de la promoción e intención de compra. Para la primera variable dependiente, los resultados nos muestran un efecto significativo del tipo de promoción (F(1, 339)= 15,580;
p=0,000) y del nivel de beneficio (F(1, 339)=
10,082; p=0,000), lo que implica que la promoción monetaria es más valorada que la no monetaria y que a mayor nivel de beneficio mejor es la
valoración que se lleva a cabo. Sin embargo, el
efecto interacción no resultó significativo, por lo
que en un principio no podemos afirmar que globalmente existan diferencias en cuanto a la valoración de la promoción monetaria y no monetaria en
función del nivel de beneficio. Respecto a la
intención de compra, los resultados muestran un
efecto significativo del tipo de promoción (F(1,
339)= 5,865; p=0,016), del nivel de beneficio (F(1,
339)= 7,804; p=0,000), y del efecto interacción (F(1,
339)= 3,049; p=0,049). El hecho de que el efecto
interacción sea significativo implica que globalmente existen diferencias en cuanto a la intención
de compra de la promoción monetaria y no monetaria en función del nivel de beneficio.
Con el objetivo de analizar qué sucede en cada
uno de los niveles de beneficio respecto a posibles
diferencias en la evaluación de promociones
monetarias y no monetarias, y de estudiar la
influencia del efecto moderador, para la contrastación de las hipótesis planteadas llevamos a cabo
un ANOVA en cada uno de los niveles de beneficio establecido (bajo, medio, y alto). Las variables
4
Siguiendo a Hardesty y Bearden (2003) el efecto almacenaje se midió a través de un escala de 7 puntos compuesta por un item (“La
cantidad de producto a comprar para beneficiarse de la promoción puede generarme problemas de almacenamiento”), y los problemas de
consumo se midieron a través de un ítem en una escala de 7 puntos (“La cantidad de producto que hay que comprar en esta promoción es
excesiva”).
55
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
dependientes utilizadas son la valoración que se
realiza de la acción promocional y la intención de
compra del producto promocionado, y las variables independientes el tipo de promoción y la propensión del individuo hacia ésta. Los resultados de
estos análisis nos aportarán información sobre la
significación de los efectos principales, los cuales
hacen referencia al efecto directo de las variables
independientes (tipo de promoción y propensión a
la promoción) en las variables dependientes, así
como del efecto interacción, término que surge a
través de la interacción de las dos variables independientes y el cual nos indicará si las variable
propensión a la promoción actúa como moderadora. Concretamente, podremos observar si el efecto
D E
M A R K E T I N G
E S I C
del tipo de promoción sobre la valoración y la
intención de compra varía en función de los niveles de propensión a la promoción.
Los resultados del ANOVA obtenidos para un
nivel de beneficio bajo los podemos observar en el
CUADRO 10. En H1 habíamos planteado una
mayor valoración e intención de compra de la promoción no monetaria frente a la monetaria. Si
atendemos al efecto principal del tipo de promoción, éste no influye en la valoración de la promoción (Xpm=4,10 Xpnm=3,69, p>0,10) ni en la intención de compra (Xpm=3,98 Xpnm=4,11, p>0,10), al
no encontrarse diferencias significativas entre las
dos acciones promocionales. Por tanto, rechazamos los planteamientos de H1a y H1b.
CUADRO 10
Efecto del tipo de promoción en el nivel de beneficio bajo (H1)
Valoración de la promoción (H1a)
Intención de compra (H1b)
Grupos
PM
PNM
PM
PNM
Medias
4,10
3,69
3,98
4,11
El ANOVA realizado para el nivel de beneficio
medio nos aporta la siguiente información (véase CUADRO 11). En H2a planteábamos una
valoración similar de ambas acciones, monetaria
y no monetaria. Para contrastar esta hipótesis
atendemos al efecto principal del tipo de promoción sobre la valoración el cual no es significativo (Xpm=4,31 Xpnm=3,94, p>0,10). Este resultado nos lleva a aceptar H2a donde habíamos planteado que, de acuerdo al mayor procesamiento de
la información cuando la discrepancia en la
información es moderada, no iban a existir diferencias en cuanto a la valoración realizada. En
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
F (1,107)
Significación
2,177
0,143
0,308
0,580
cuanto a la intención de compra (H2b) tampoco
se encontraron diferencias significativas
(Xpm=4,27 Xpnm=3,83, p>0,10), por lo que aceptamos la hipótesis planteada. De esta forma, se
validan los planteamientos de la función U invertida (OZANNE et al., 1992; GREWAL et al., 1996)
que indica que cuando la discrepancia en la
información es moderada el procesamiento de la
información es mayor, así como los resultados de
trabajos posteriores como HARDESTY Y BEARDEN
(2003) que encontraron cómo en un nivel de
beneficio medio dos acciones promociones iban
a ser valoradas de forma similar.
56
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 11
Efecto del tipo de promoción en el nivel de beneficio medio (H2)
Valoración de la promoción (H2a)
Intención de compra (H2b)
Medias
4,31
3,94
4,27
3,83
Grupos
PM
PNM
PM
PNM
Por último, en el nivel de beneficio promocional
alto, planteábamos una mayor valoración (H3a) e
intención de compra (H3b) de la promoción monetaria. Los resultados obtenidos muestran un efecto
principal significativo del tipo de promoción sobre
la valoración (Xpm=5,11 Xpnm=4,37, p<0,01) y
sobre la intención de compra (Xpm=5,00 Xpnm=4,28,
F (1,112)
Significación
2,250
0,137
2,651
0,106
p<0,01) (véase CUADRO 12). Por tanto, apoyamos
las hipótesis que postulaban una mayor valoración
e intención de compra de la promoción monetaria
sobre la no monetaria en este nivel de beneficio.
Este resultado está en la línea de los obtenidos previamente por ALFORD Y BISWAS (2002) y CHANDRASHEKARAN (2004).
CUADRO 12
Efecto del tipo de promoción en el nivel de beneficio alto (H3)
Valoración de la promoción (H3a)
Intención de compra (H3b)
Grupos
PM
PNM
PM
PNM
Medias
5,11
4,37
5,00
4,28
F (1,118)
Significación
18,019
0,000
11,929
0,001
Este hecho implica que la valoración de los estímulos promocionales cambia en función de si los
individuos tienen una propensión alta o baja a la
promoción. Gráficamente podemos observar
cómo se manifiesta ese efecto interacción en la
FIGURA 3. El grupo de individuos con baja propensión lleva a cabo una mejor valoración del
descuento en precio que del regalo promocional
(Xpm=4,10 Xpnm=3,33, p<0,014), mientras que en
niveles altos de propensión no hay diferencias en
cuanto a la valoración que se realiza de ambas
promociones (Xpm=4,11 Xpnm=4,20, p>0,10). Por
tanto, con estos resultados aceptamos la hipótesis
H4a sobre el efecto moderador de la propensión
a la promoción en un nivel de beneficio bajo, que
hace que los individuos menos propensos valoren
de forma más positiva la promoción monetaria
que a la no monetaria.
4.2. El efecto moderador de la propensión
a la promoción en los niveles de beneficio
bajo, medio y alto (H4, H5 y H6)
En un nivel de beneficio bajo, el efecto principal de la propensión a la promoción sobre la
valoración de la promoción es significativo a un
90% de probabilidad (véase CUADRO 13). Los
datos de las medias nos indican que los individuos más propensos realizan una valoración más
positiva de los escenarios promocionales (Xbaja
propensión=3,70 Xalta propensión=4,15, p<0,10). Respecto a H4a, donde proponíamos una mayor
valoración de la promoción monetaria frente a la
no monetaria para los individuos con baja propensión en comparación a los de alta, si atendemos al efecto interacción observamos que dicho
efecto es significativo (F(1, 107)= 3,414; p<0,10).
57
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 13
Efecto moderador de la propensión a la promoción en el nivel de beneficio bajo (H4)
Grupos
Medias
F (1,107)
Significación
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
4,15
3,70
3,594
0.061
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM= 4,11 PNM= 4,20
PM= 4,10 PNM= 3,33
3,414
0,067
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
3,97
4,10
0,275
0,601
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM=3,85 PNM=4,09
PM=4,08 PNM=4,13
0,151
0,698
Valoración de la promoción (H4a)
Intención de compra (H4b)
significativo (F(1, 108)= 0,151; p=0,698) por lo que
la intención de compra de las distintas opciones
promocionales no varía en función del nivel de
propensión a la promoción, alto o bajo, de los
individuos lo cual nos lleva a rechazar H4b.
Siguiendo con el contraste de H4b, en primer
lugar hemos de señalar que el efecto principal de
la propensión a la promoción sobre la intención de
compra no es significativo (véase CUADRO 13).
Respecto al efecto interacción éste tampoco es
FIGURA 3
El efecto moderador de la propensión a la promoción sobre la valoración en el nivel de beneficio bajo
4,5
4,20
4,10
4,3
4,0
4,11
3,8
descuento
3,5
Valoración
3,3
3,0
premio
3,33
2,8
2,5
2,3
2,0
Baja
Alta
Propensión a la promoción
Estos resultados apoyarían parcialmente el
planteamiento inicial de que los individuos menos
propensos realizan un procesamiento más heurístico de la información promocional, lo que les lleva a tener una mejor valoración de la promoción
que es más fácil de analizar (descuento), mientras
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
que los más propensos llevan a cabo un análisis
más detallado. Esto supone apoyar la perspectiva
propuesta por SCHNEIDER Y CURRIM (1991) frente
a la defendida por ALFORD Y BISWAS (2002). Sin
embargo, al analizar el número de pensamientos o
ideas que les surgieron a los individuos al ver la
58
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
sobre la intención de compra (Xbaja propensión=3,97
Xalta propensión=4,12; p>0,10) (véase CUADRO 14).
Respecto al efecto moderador que ejercerá la propensión a la promoción planteamos en H5a que la
promoción monetaria será más valorada que la no
monetaria por los individuos con baja propensión
en comparación con los de alta. Atendiendo al
efecto interacción, el cual nos proporciona la
información referente al cumplimiento de H5a,
éste es significativo (F(1, 112)= 11,905; p<0,01), lo
cual implica que la valoración de las dos acciones
promocionales varía según el nivel de propensión
a la promoción del individuo.
promoción no encontramos diferencias significativas (p=0,166). Los individuos con alta propensión realizaron un total de 2,24 pensamientos,
mientras que los de baja 2,03. A pesar de que el
número de pensamientos fue mayor no podemos
afirmar que su procesamiento de la información
fuera significativamente superior.
Continuando con el contraste de H5, en primer
lugar hemos de señalar que en el nivel de beneficio medio no encontramos significación estadística de una influencia directa de la propensión a la
promoción sobre la valoración de la promoción
(Xbaja propensión=3,81 Xalta propensión=4,08; p>0,10) ni
CUADRO 14
Efecto moderador de la propensión a la promoción en el nivel de beneficios medio (H5)
Grupos
Medias
F (1,107)
Significación
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
4,84
4,19
12,845
0,000
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM= 5,12 PNM= 4,71
PM= 4,70 PNM= 3,72
2,068
0,153
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
4,85
4,31
6,262
0,014
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM= 5,02 PNM= 4,77
PM= 4,98 PNM= 3,62
5,312
0,023
Valoración de la promoción (H5a)
Intención de compra (H5b)
En el FIGURA 4 podemos ver que los individuos con baja propensión valoran significativamente mejor la promoción monetaria en comparación con la no monetaria (Xpm=4,62 Xpnm=3,52,
p<0,01), mientras que los individuos más propensos valoran más el premio que el descuento aunque dicha diferencia no es significativa (Xpm=4,06
Xpnm=4,50, p>0,10). Estos resultados apoyan H5a
sobre el efecto moderador de la propensión a la
promoción, ya que los individuos con baja y alta
propensión llevan a cabo una diferente valoración
de las promociones.
En H5b planteamos que la promoción monetaria generará una mayor intención de compra que la
no monetaria para individuos con baja propensión
en comparación con los de alta. Dicho efecto interacción es significativo (F(1, 112)= 4,261; p<0,05),
por lo que aceptamos los planteamientos propuestos en H5b. De esta forma, en la FIGURA 4 podemos ver que los individuos con baja propensión
muestra una mayor intención de compra de la promoción monetaria en comparación con la no
monetaria (Xpm=4,52 Xpnm=3,56, p<0,05), mientras que para los individuos más propensos la
intención de compra es mayor para el premio que
para el descuento aunque dicha diferencia no es
significativa (Xpm=4,07 Xpnm=4,18, p>0,10).
Estos resultados apoyan H5b sobre el efecto
moderador de la propensión a la promoción, ya
que los individuos con baja y alta propensión tie-
59
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
nen una diferente intención de compra de las promociones. En general, de los resultados obtenidos
en H5 se desprende que los individuos con alta
D E
M A R K E T I N G
E S I C
propensión realizan un análisis más detallado de la
información apoyando por tanto la perspectiva
planteada por SCHENEIDER Y CURRIM (1991).
FIGURA 4
El efecto moderador de la propensión a la promoción sobre la valoración e intención de compra
en el nivel de beneficio medio
5,0
5,0
4,62
4,52
4,5
4,5
4,18
4,0
4,0
Intención
de compra
4,06
4,07
3,5
4,50
descuento
3,56
Valoración 3,5
premio
3,0
descuento
3,52
premio
3,0
2,5
2,5
2,0
2,0
Baja
Baja
Alta
Propensión a la promoción
En un nivel de beneficio alto, el efecto principal de la propensión a la promoción sobre la valoración (Xbaja propensión=4,19 Xalta propensión=4,84, F(1,
112)= 12,845; p<0,01) y la intención de compra
(Xbaja propensión=4,31 Xalta propensión=4,85, F(1, 112)=
6,262; p<0,01) también son significativos, lo cual
indica que los individuos más propensos realizarán una valoración más positiva y tendrán una
mayor intención de compra de la promoción que
los individuos menos propensos. En cuanto al
posible efecto moderador de la propensión a la
promoción en H6a y H6b planteamos que en este
nivel de beneficio no existirán diferencias entre el
análisis de la información llevado a cabo por los
individuos con alta y baja propensión, y por tanto
la propensión no va a ejercer una función moderadora sobre la valoración y la intención de compra
del producto promocionado cuando el beneficio es
alto. Como podemos observar el efecto interacción no es significativo para la variable dependiente valoración de la promoción, mientras que sí
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
Alta
Propensión a la promoción
lo es para la intención de compra (véase CUADRO 15). En el primer caso, tanto en los niveles
bajo y alto de propensión la promoción monetaria
siempre es más valorada que la no monetaria, lo
cual apoya el planteamiento de H6a. Sin embargo,
respecto a la intención de compra se producen
diferencias entre los individuos de baja y alta propensión. Así, los individuos con alta propensión
muestran una intención de compra similar respecto a la promoción monetaria y no monetaria
(Xpm=5,02 Xpnm=4,77, p>0,10), mientras que el
grupo con baja propensión a la promoción mostró
una mayor intención de compra hacia la promoción monetaria (Xpm=4,98 Xpnm=3,69, p<0,01).
Por tanto, estos resultados suponen aceptar parcialmente los planteamientos de H6, ya que a
pesar de que los individuos con alta y baja propensión no muestran diferencias en cuanto a la
valoración de los dos escenarios promocionales, sí
que aparecen diferencias respecto a la intención de
compra.
60
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
CUADRO 15
Efecto moderador de la propensión a la promoción en el nivel de beneficio alto (H6)
Grupos
Medias
F (1,107)
Significación
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
4,84
4,19
12,845
0,000
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM= 5,12 PNM= 4,71
PM= 4,70 PNM= 3,72
2,068
0,153
Propensión a la promoción
Alta propensión
Baja propensión
4,85
4,31
6,262
0,014
Tipo de promoción x Propensión
Alta propensión
Baja propensión
PM= 5,02 PNM= 4,77
PM= 4,98 PNM= 3,62
5,312
0,023
Valoración de la promoción (H5a)
Intención de compra (H5b)
a pesar de que la promoción monetaria es más
valorada, los individuos con alta propensión
muestran una intención de compra similar para
ambas acciones promocionales. Esto implica que
la propensión a la promoción sí que ejerce un
efecto moderador sobre la variable intención de
compra (véase FIGURA 5).
De estos resultados se desprende que cuando el
beneficio promocional es alto la valoración de las
acciones promocionales viene explicada por el
beneficio que ofrece la promoción pero no se pueden establecer conclusiones en base a la alta o baja
propensión, ya que un beneficio grande es atractivo para ambos grupos de individuos. Sin embargo,
FIGURA 5
El efecto moderador de la propensión a la promoción sobre la intención de compra
en el nivel de beneficio alto
5,5
5,02
4,98
5,0
4,77
4,5
4,0
Intención de compra
3,5
descuento
regalo
3,72
3,0
2,5
2,0
Baja
Alta
Propensión a la promoción
En cuanto al análisis de la información promocional realizado por ambos grupos no se produje-
ron diferencias, lo cual queda patente en el número de pensamientos medios que les surgen tras ver
61
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
donde se hace especialmente relevante el análisis
de la propensión a la promoción de los individuos
ya que, en última instancia, es esta característica
del consumidor la que nos puede ayudar a explicar
la respuesta de los consumidores a las acciones
promocionales llevadas a cabo por las empresas.
En este sentido, se demuestra que los individuos
menos propensos realizan una evaluación más
positiva de la promoción monetaria en niveles de
beneficio pequeño y mediano, en comparación
con los más propensos. Este resultado puede
resultar incongruente si consideramos que tradicionalmente el segmento de consumidores más
propenso a la promoción ha sido definido en base
a una mayor sensibilidad o preocupación por el
precio, hecho debido en parte a que el análisis promocional se ceñía prácticamente al estudio de las
reacciones a descuentos en precio. Sin embargo,
recientemente AILAWADI et al. (2001) demuestran
que los individuos propensos se caracterizan más
por la valoración de los aspectos hedónicos de la
promoción, como por ejemplo la diversión en la
compra o la impulsividad, que por otros aspectos
de tipo económico como la sensibilidad o preocupación por el precio. De hecho, según estos autores estas últimas son características que actualmente definen más a los usuarios de marcas de
distribuidor que al segmento de consumidores con
alta propensión a la promoción. Por tanto, nuestros
resultados son congruentes con los obtenidos por
AILAWADI et al. (2001) en el sentido que los individuos más propensos a la promoción no son más
sensibles al precio que los de baja propensión, ya
que probablemente buscan más la experiencia de
participar en una promoción, o las connotaciones
que la promoción puede inferir a la compra que un
precio bajo. Por otra parte, no encontramos que la
propensión a la promoción explique la respuesta
de los consumidores a las acciones promocionales
en un nivel de beneficio alto.
Esta investigación tiene importantes implicaciones desde el punto de vista teórico. En primer
lugar, el principio básico que establece la Teoría
de la Prospección sobre una mayor sensibilidad a
la reducción en las pérdidas que a incrementos en
las ganancias se ve parcialmente validado. Esto se
pone de manifiesto en la medida en que en el nivel
de beneficio alto la reducción obtenida en la pér-
la promoción (2,29 para el grupo de baja propensión y 2,07 para los de alta). Sí es interesante destacar que se obtuvieron diferencias significativas
al 90% en cuanto al número de pensamientos
negativos que les surgieron (Xbaja propensión=0,77
Xalta propensión=0,49, p=0,093), por lo que vemos
como un beneficio alto puede generar más connotaciones negativas para aquellos individuos menos
propensos a la promoción. La menor predisposición hacia las promociones de los individuos con
baja propensión puede determinar que estos consumidores generen mayores sentimientos de incertidumbre con respecto a la actividad promocional
o consideren la promoción como un intento de
manipulación por parte de la empresa, especialmente cuando el porcentaje de descuento es alto
(50%). En este sentido los consumidores pueden
hacer inferencias respecto a la calidad del producto y pensar que la reducción en el precio es consecuencia de una disminución en la calidad del producto (e.g., fecha de caducidad próxima), o pueden considerar que el precio de venta original del
producto ha sido inflado de forma que la empresa
no les está ofreciendo una promoción de la magnitud señalada.
5. CONCLUSIONES
Los resultados del experimento llevado a cabo
en este trabajo nos ayudan a obtener conclusiones
acerca de aquellos aspectos que influyen en la
valoración e intención de compra de productos
que se encuentran en promoción. Así, a través de
los resultados obtenidos hemos comprobado que
el tipo de promoción, el beneficio que ésta ofrece
y el nivel de propensión a la promoción de los
consumidores son factores determinantes a la hora
de llevar a cabo acciones promocionales. En concreto, se demuestra cómo las promociones monetarias son mejor evaluadas que las no monetarias
cuando el nivel de beneficio es alto, mientras que
la evaluación es similar para ambos tipos de acciones cuando el beneficio es mediano o pequeño.
Esto corrobora el principio Silver Lining que postula que la mejor forma de expresar la pérdida o la
ganancia dependerá del tamaño de éstas. Es en
estos niveles de beneficio, pequeño y mediano,
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
62
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
ALFORD Y BISWAS (2002) sobre el procesamiento
heurístico de los individuos más propensos.
A modo de resumen, y siguiendo a KRAMER Y
KIM (2007), podemos concluir que la percepción
del consumidor sobre promociones no está basada
en la información promocional que reciben, sino
en la facilidad con que cada grupo de individuos
procesa dicha información. En este trabajo se ha
puesto de manifiesto que los individuos más propensos tienen una mayor disposición para procesar
la información.
dida (precio pagado por el producto) es mejor evaluada por los individuos que una ganancia añadida
(regalo del porta CDs). Sin embargo, la mayor
sensibilidad a una reducción en la pérdida que a
un incremento en la ganancia no se produce cuando la reducción en la pérdida es pequeña o moderada. Esta circunstancia se explica por el hecho de
que la propensión a la promoción del consumidor
establece límites a la forma en la que se procesan
las pérdidas y las ganancias derivadas de una
acción promocional, de forma que la mayor sensibilidad a las pérdidas que a las ganancias se elimina para los individuos con una alta propensión a la
promoción. Esto implica que los individuos con
baja propensión evalúen de forma más positiva el
descuento en precio frente al regalo promocional,
siendo por tanto más sensibles a una reducción en
la pérdida que a la obtención de una ganancia. La
razón de este comportamiento reside en que los
individuos menos propensos tienen un menor interés en analizar la información promocional, llevando a cabo un procesamiento heurístico (SCHNEIDER Y CURRIM, 1991; KRAMER Y KIM, 2007), lo
que les lleva a evaluar de forma más positiva la
promoción cuya información es más fácil de analizar. Así, el comportamiento de los individuos
menos propensos se explica a través de la hipótesis sobre la facilidad de procesamiento propuesta
por HIGGINS et al. (2003), quienes plantean que
cuando la información promocional es más fácil
de procesar la evaluación será más positiva. Por el
contrario, los individuos con mayor propensión a
la promoción al elaborar la información promocional de forma más sistemática tienen un conocimiento más exacto sobre los beneficios ofrecidos
por ambas acciones, lo que lleva a que la evaluación de ambas sea similar. Estos resultados están
en la línea de las aportaciones de KIM Y KRAMER
(2006), quienes indican que aquellos individuos
que están motivados a procesar la información
sobre precios de forma sistemática mostrarán una
mayor intención de compra debido a que una
mayor elaboración genera una percepción más
adecuada sobre el descuento. Además, apoyan la
perspectiva planteada por SCHNEIDER Y CURRIM
(1991) sobre el mayor procesamiento de la información llevado a cabo por los individuos con alta
propensión, en contraposición al planteamiento de
Implicaciones empresariales
Desde el punto de vista de la práctica empresarial, a la hora de planificar las acciones promocionales, los directivos han de ser conscientes de la
importancia que tiene la elección de la acción promocional, monetaria o no monetaria. El hecho de
que promociones equivalentes en cuanto al beneficio ofrecido puedan ser evaluadas de forma diferente en función de la herramienta en la que se
materialicen (e.g. descuento en precio o regalo)
hace especialmente relevante la decisión. Los
resultados de este trabajo implican que los directivos deben considerar el nivel de beneficio que
quieren ofrecer a la hora de tomar dicha decisión.
Así, cuando la empresa quiere ofrecer un gran
beneficio, descuentos altos son evaluados positivamente por los consumidores. Sin embargo, aunque a través de los resultados obtenidos observamos que descuentos altos son importantes para
generar intención de compra, es decir, para mover
al individuo a la acción deseada que es la adquisición del producto promocionado, hemos de considerar los efectos que a medio y largo plazo pueden
tener estas acciones sobre la intención de volver a
comprar el producto.
La investigación realizada mayoritariamente en
el ámbito de las promociones monetarias ha puesto de manifiesto que a corto plazo se produce un
incremento en las ventas de la marca promocionada debido a que los consumidores incrementan la
cantidad que compran del producto, a los consumidores que cambian de marca y a la expansión
que se produce en las ventas de la categoría de
producto como consecuencia por ejemplo de
63
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
mayor rentabilidad de la realización de promociones en precio.
Un aspecto importante en este sentido es cómo
pueden las empresas conocer el nivel de propensión a la promoción del consumidor. En este sentido diversos estudios (AILAWADI et al., 2001;
MARTÍNEZ Y MONTANER, 2006) han tratado de
identificar las variables psicográficas que definen
este comportamiento. Por tanto, será necesario la
obtención de información por parte de las empresas para conocer características de los consumidores tales como la preocupación por la calidad, la
lealtad a la marca, la diversión en la compra o la
preocupación por el precio, ya que le ayudarán a
segmentar a sus consumidores entre propensos a
la promoción o no. Tanto las empresas fabricantes
como los distribuidores van a estar interesados en
obtener información sobre la propensión a la promoción de sus clientes, ya que ambos realizan
acciones promocionales dirigidas a éstos. El interés de los fabricantes está en conocer a los consumidores de su producto o marca, mientras que los
distribuidores estarán interesados en conocer el
perfil de los consumidores que acuden a su establecimiento. Una de las principales herramientas
con las que cuentan los distribuidores (e.g. supermercados e hipermercados) para conocer al consumidor es la utilización de tarjetas de lealtad.
Así, una buena gestión de este tipo de herramientas les permite conocer si el individuo compra productos en promoción, a qué tipo de promociones
responde (e.g. descuento en precio, más cantidad
por el mismo precio, regalos, concursos), qué porcentaje de la cesta de la compra corresponde a
productos en promoción, etc. Por otra parte, los
fabricantes se pueden apoyar en la información
que les suministran los paneles de consumidores y
detallistas para evaluar la repercusión de sus
acciones promocionales. Sin embargo, en la medida en que requieran de un conocimiento más profundo serán necesarios estudios de mercado ad
hoc que les permitan evaluar el grado de propensión a la promoción de los consumidores.
Por otra parte, ante promociones que pueden ser
igualmente valoradas y generen una misma intención de compra, los directivos deben considerar la
influencia de estas acciones en otros aspectos de la
marca o el producto. Por ejemplo, puede ser más
mayores ratios de consumo (GUPTA, 1988; BLATTBERG y NESLIN, 1990; BELL et al., 1999 entre
otros). A medio plazo se producirá un periodo de
ajuste en el que los niveles de ventas aún son superiores a los existentes antes de la promoción, a
pesar de que la cantidad comprada y los ratios de
repetición de compra se reducen debido en parte a
los niveles de inventario disponibles por parte de
los consumidores (PAUWELS et al., 2002). Sin
embargo, habrá que evaluar si esos efectos positivos son superiores a las posibles consecuencias
negativas. A largo plazo es difícil que la promoción cree una expansión del mercado de forma que
las ventas volverán a sus niveles iniciales. Además
en la medida en que los consumidores sean conscientes del patrón promocional de la empresa la
promoción puede generar una mayor sensibilidad
al precio, una reducción en la eficacia de la promoción para incrementar las ventas, una mayor
volatilidad de la demanda e incluso puede erosionar el capital o la imagen de marca (MELA et al.,
1998).
A pesar de las posibles consecuencias negativas
en el comportamiento de compra futuro del consumidor como consecuencia de la utilización de
fuertes descuentos, en la práctica empresarial se
pone de manifiesto que si el objetivo de la empresa es generar demanda en un momento determinado del tiempo o dar salida a determinados productos puede ser muy útil recurrir al uso de descuentos en precio elevados. Sin embargo, en otros
niveles de descuento (bajo y medio) no se percibe
una mayor capacidad de los descuentos en comparación con los regalos para mover al individuo a la
acción.
Por tanto, ¿qué recomendaciones podemos dar
a los directivos cuando el beneficio a ofrecer por
la promoción es mediano o pequeño?. En este
caso, los directivos de marketing deben centrar sus
esfuerzos en tener un adecuado conocimiento
acerca del nivel de propensión a la promoción de
sus consumidores, ya que podrán ser mucho más
eficientes en el diseño de acciones promocionales.
Debido a que los individuos menos propensos se
sienten más atraídos por los descuentos en precio
en comparación con los propensos, si nuestro segmento de consumidores tiene una baja propensión
a la promoción la empresa puede obtener una
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
64
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
recomendable la realización de promociones no
monetarias si consideramos los efectos positivos
que éstas pueden tener en otros aspectos de la
marca o producto (imagen o lealtad).
A modo de resumen, podemos señalar que el
diseño de acciones promocionales por parte de los
directores de producto siempre es complicado, en
la medida en que existe un desconocimiento sobre
qué incentivo conseguirá llamar más la atención
de los consumidores y logrará un mayor éxito de
la promoción. Por tanto, la materialización del
presupuesto promocional requiere una adecuada
comprensión del perfil promocional de dichos
consumidores.
D E
M A R K E T I N G
E S I C
que nos ayuden a obtener conclusiones definitivas
acerca del efecto que promociones monetarias y no
monetarias tienen sobre el capital de marca.
Además, en este estudio hemos trabajado con
productos genéricos sin especificar marcas concretas. Lógicamente, y como hemos señalado, el
efecto de la promoción será diferente cuando ésta
se realice sobre marcas de fabricante (e.g. CocaCola), que cuando se realice sobre una marca de
distribuidor (e.g. Gold Cola). Sin embargo, no
estaba dentro de los objetivos de este trabajo analizar el efecto de las acciones promocionales sobre
el capital de marca, sino que nos ceñíamos al análisis del tipo de promoción, el nivel de beneficio y
la propensión a la promoción. Debido al diseño
experimental utilizado, en el que se han manipulado dos factores, hubiera resultado tremendamente
complejo la manipulación de un factor añadido, el
capital de marca, lo que probablemente no nos
hubiera permitido el contraste de las hipótesis que
en este trabajo se planteaban.
Otra limitación procede de las categorías de
producto utilizadas. A pesar de que la mayor parte de productos adquiridos en promoción son bienes de consumo5, sería interesante analizar el
comportamiento del consumidor en otras categorías de producto, por ejemplo en bienes de consumo
duradero.
También hay que tener en cuenta la muestra de
individuos utilizada. El uso de estudiantes lleva
asociado una serie de inconvenientes (ROEDDER,
2001), como por ejemplo el hecho de que no ofrece la varianza necesaria para estudiar determinados factores de interés. Aunque la homogeneidad
de la población es normalmente una ventaja, dejará de serlo si la investigación requiere de cierta
varianza en determinados factores (e.g. si es necesario una segmentación de los consumidores en
cuanto al nivel de uso: escaso, medio o frecuente).
Generalmente, esta población se encuentra en la
misma etapa del ciclo de vida y tiene un estilo de
vida común, por lo que puede resultar complicado
lograr un gran nivel de varianza respecto al uso de
un producto o marca. Por tanto, la validez externa
del estudio (el grado en que se pueden generalizar
Limitaciones y líneas futuras de investigación
En este trabajo hemos utilizado como variables
dependientes la valoración de la promoción y la
intención de compra. Sin embargo, la evaluación
de la acción promocional se podía haber completado con otras medidas como la intención de búsqueda de otras promociones, el capital de marca o
la imagen de marca. Sin duda, el capital y la imagen de una marca deben ser variables a tener en
cuenta en el análisis de la respuesta de los individuos hacia los productos o marcas en promoción
por varios motivos. En primer lugar, las acciones
promocionales no afectan de igual modo a las marcas de fabricante y a las marcas de distribuidor
(BLATTBERG et al., 1995). Las promociones tienen
un efecto asimétrico en la medida en que las promociones realizadas sobre marcas de alto capital
son mejor evaluadas, y por tanto atraen a un mayor
número de consumidores, que las realizadas sobre
marcas de menor capital. En segundo lugar, hemos
de destacar el hecho de que a pesar de que en los
últimos años han surgido una serie de trabajos que
abogan por un efecto positivo de las promociones
sobre el capital de marca (CHANDON et al., 2000;
PALAZÓN Y DELGADO, 2005) tradicionalmente se
consideró que éstas tenían un efecto negativo sobre
dicho capital (YOO et al., 2000). Por tanto, es necesario un mayor número de trabajos en esta línea
5
Este sector acapara gran parte de la actividad promocional ya que un 17% de las ventas realizadas en hipermercados y supermercados lo son en promoción (IPMark, 2007).
65
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
Estas limitaciones abren sin duda la puerta a las
futuras investigaciones que son necesarias en el
ámbito de la promoción de ventas en general, y de
forma más concreta en el estudio de la propensión
de los individuos hacia dichas acciones.
los resultados) puede verse afectada si no se evalúa previamente la idoneidad de una muestra de
estudiantes para los objetivos de investigación
propuestos. En este sentido, el meta-análisis realizado por PETERSON (2001) ha puesto de manifiesto que los resultados de investigación obtenidos
con muestra de estudiantes pueden diferir de los
obtenidos con otro tipo de individuos, por lo que
es necesario que futuros trabajos validen los planteamientos y resultados aquí obtenidos con otras
muestras de individuos.
Respecto a las acciones promocionales, hemos
de señalar que en este trabajo hemos utilizado una
herramienta de promoción monetaria, descuento
en precio, y otra no monetaria, regalo. Sin embargo, podría haberse utilizado otras, bonus pack,
sorteos, etc. En este sentido son varios los trabajos, entre los que podemos destacar el de CHEN et
al. (1998), que ponen de manifiesto que la forma
de expresión del beneficio promocional determina la efectividad de la promoción. De hecho,
estos autores indican que la utilización de distintos formatos para expresar un descuento en precio
(porcentaje o ahorro monetario) determinará el
ahorro percibido por el consumidor. Por tanto, un
mismo beneficio promocional materializado en
distintas herramientas puede tener consecuencias
diferentes.
Por último, sería de gran interés complementar
este estudio realizado en un contexto experimental
con datos procedentes de un entorno real de compra. Esto nos ayudaría a corroborar los resultados
preliminares obtenidos con datos reales acerca de
los productos adquiridos por el consumidor en el
periodo promocional. Además hemos de señalar
como posible limitación a los resultados obtenidos
que el beneficio relativo difería para cada nivel
(9%, 20%, y 50% de descuento). Sin embargo, el
beneficio absoluto era el mismo en todos los niveles de beneficio (2€).
Además de todas las recomendaciones anteriores, es importante tener en cuenta que otra
línea de mejora de este trabajo pasa por utilizar
una medida de propensión a la promoción monetaria (descuento) más fiable que la utilizada en
este trabajo, cuyos indicadores de fiabilidad
están algo por debajo del mínimo exigible a una
escala.
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AILAWADI, K.L., NESLIN, S.A. Y GEDENK, K. (2001),
“Pursuing the Value-Conscious Consumer: Store
Brands versus National Brand Promotions”,
Journal of Marketing, vol. 65, pp. 71-89.
ALFORD, B.L. Y BISWAS, A. (2002), “The Effects of
Discount Level, Price Consciousness and Sales
Proneness on Consumers’ Price Perception and
Behavioral Intention”, Journal of Business
Research, vol. 55, pp. 775-783.
ANDERSON, J.C. Y GERBING, D.W. (1988), “Structural Equation Modelling in Practice: A Review
and Recommended Two-Step Approach”, Psychological Bulletin, vol. 103, n. 3, pp. 411-423.
BAGOZZI, R.P. Y YI, Y. (1988), “On the Evaluation
of Structural Equation Models”, Journal of the
Academy of Marketing Science, vol. 16 n. 1, pp.
74-99.
BEACH, L.R. Y MITCHELL, T.R. (1978), “A Contingency Model for the Selection of Decision
Strategies”, Academy of Management. The
Academy of Management Review, vol. 3, pp.
439-449.
BELL, D., CHIANG, J. Y PADAMANABHAN, V. (1999),
“The Decomposition of Promotional Response:
An Empirical Generalization”, Marketing Science, vol. 18 n. 4, pp. 504-546.
BETTMAN, J., FRANCES, M. Y PAYNE, J. (1998),
“Constructive Consumer Choice Processes”,
Journal of Consumer Research, vol. 25 n. 3,
pp.187-217.
BLATTBERG, R. C.; BRIESCH, R.; FOX, E. J. (1995),
“How Promotions Work”, Marketing Science,
vol. 14 n.3, pp. G122-G132.
BLATTBERG, R.C. Y NESLIN, S.A. (1990), “Sales
Promotion, Concepts, Methods, and Strategies”. Ed. Prentice Hall, Englewood Cliffs,
New Jersey.
BURTON, S., LICHTENSTEIN, D.R., NETEMEYER,
R.G. Y GARRETSON, J.A. (1998), “A Scale for
66
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
and absolute promotion value”, Psychology &
Marketing, vol. 22 n. 5, pp. 373-391.
DIAMOND, W. (1992), “Just What is a “Dollar’s
Worth”? Cosumer Reactions to Price Discounts
vs. Extra Product Promotions”, Journal of
Retailing, vol. 68 n. 3, pp. 254-270.
DIAMOND, W. Y CAMPBELL, L. (1989), “The Framing of Sales Promotiones, Effects on Reference
Price Change”, Advances in Consumer
Research, vol. 16, pp. 241-247.
DIAMOND, W. Y JOHNSON, R.R (1990), “The Framing of Sales Promotions, An Approach to Classification”, Advances in Consumer Research,
vol. 17, pp. 494-500.
DODSON, J.; TYBOUT, A. Y B. STERNTHAL (1978),
“Impact of Deals and Deal Retraction on Brand
Switching”, Journal of Marketing Research,
vol. 15 (February), pp. 72-81.
EL PUBLICISTA (2004), “El lugar y el momento
adecuados”, n. 99, pp. 16-29.
ESTRATEGIAS (2002), “La cultura promocional”,
n. 109 Julio.
FISHBEIN, M. Y AZJEN, I. (1975), Beliefs, Attitude,
Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research. Reading, MA: Addison Wesley.
FORNELL, C. Y LARCKER, D. F. (1981), “Evaluating
Structural Equation Models with Unobservable
Variables and Measurement error”, Journal of
Marketing Research, vol. 27 (February), pp.
39-50.
GILBERT, D.C. Y JACKARIA, N. (2002), “The Efficacy of Sales Promotions in UK Supermarkets,
a Consumer View”, International Journal of
Retailing & Distribution Management, vol. 30
n. 6, pp. 315-322.
GREWAL, D., MARMORSTEIN, H. Y SHARMA, A.
(1996), “Communicating Price Information
through Semantic Cues, the Moderating Effects
of Situation and Discount Size”, Journal of
Consumer Research, vol. 23, pp. 148-155.
GUPTA, S. (1988), “Impact of Sales Promotions on
When, What and How Much to Buy”, Journal
of Marketing Research, vol. 25 (November), pp.
342-355.
GUPTA, S. Y COOPER, L.G. (1992), “The Discounting of Discounts and Promotions Thresholds”,
Journal of Consumer Research, vol. 19, pp.
401-411.
Measuring Attitude Toward Private Label Products and an Examination of Its Psychological
and Behavioral Correlates”, Journal of the
Academy of Marketing Sciencie, vol. 26 n. 4,
pp. 293-306.
CHANDON, P., WANSINK, B. Y LAURENT, G. (2000),
“A Benefit Congruency Framework of Sales
Promotion Effectiveness” Journal of Marketing, vol. 64 (October), pp. 65-81.
CHANDRASHEKARAN, R. (2004), “The Influence of
Redundant Comparison Prices and Other Price
Presentation Formats on Consumers´ Evaluations and Purchase Intentions”, Journal of
Retailing, vol. 80, pp. 53-66.
CHANDRASHEKARAN, R. Y GREWAL, D. (2003),
“Asimilation of Advertised Reference Prices,
The Moderating Role of Involvement”, Journal
of Retailing, vol.79, pp. 53-62.
CHEN, S., MONROE, K. Y LOU, Y. (1998), “The
Effects of Framing Price Promotions Messages
on Consumers’ Perceptions and Purchase Intentions”, Journal of Retailing, vol. 74 n. 3, pp.
353-372.
CHURCHILL, G.A. (1979), “A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs”, Journal of Marketing Research, vol.
16, February, pp. 64-73.
D’ASTOUS, A Y JACOB, I. (2002), “Understanding
Consumer Reactions to Premium-Based Promotional Offers”, European Journal of Marketing, vol. 36 n. 11/12, pp. 1270- 1286.
D’ASTOUS, A Y LANDREVILLE, V. (2003), “An
Experimental Investigation of Factors Affecting
Consumers’ Perceptions of Sales Promotions”,
European Journal of Marketing, vol. 3 n. 11/12,
pp. 1746-1761.
DELLA VITTA, A.J Y MONROE, K.B. (1980), “A
Multivariate Analysis of the Perception of Value from Retail Price Advertisements” en
Advance in Consumer Research, vol. 8, ed.
K.B. Monroe, Ann Arbor, MI: Associations for
Consumer Research, 161-165.
DELLA VITTA, A.J, MONROE, K.B. Y MCGINNIS,
J.M. (1981), “Consumer Perceptions of Comparative Price Advertisments”, Journal of Marketing Research, vol. 18 n. 4, pp. 416-427.
DELVECCHIO, D. (2005), “Deal-Prone consumer´s
response to promotion, the effects of relative
67
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
M A R K E T I N G
E S I C
KIM, H.M. Y KRAMER, T. (2006), “Pay 80% versus
get 20% off: The effect of novel discount presentation on consumer’s deal perceptions”,
Marketing Letters, vol. 17, pp. 311-321.
KRAMER, T. Y KIM, M.K. (2007), “Processing Fluency versus Novelty Effects in Deal Perceptions”, Journal of Product & Brand Management, vol. 16 n. 2, pp. 142-147.
KUHFELD, W. F.; TOBIAS, R. D. Y GARRATT, M.
(1994), “Efficient Experimental Design with
Marketing Research Applications”, Journal of
Marketing Research, vol. 31 (November), pp.
545-557.
LICHTENSTEIN, D., BURTON, S. Y NETEMEYER, R.
(1997), “An Examination of Deal Proneness
Across Sales Promotion Types, A Consumer
Segmentation Perspective”, Journal of Retailing, vol. 73 n. 2, pp. 283-297.
LICHTENSTEIN, D., NETEMEYER, R. Y BURTON, S.
(1990), “Distinguishing Coupon Proneness
From Value Consciousness, An AcquisitionTransaction Utility Theory Perspective”, Journal of Marketing, vol. 54 (July), pp. 54-67.
LICHTENSTEIN, D., RIDGWAY, R. y NETEMEYER, R. G.
(1993), “Price Perceptions and Consumer Shopping Behavior: A Field Study”, Journal of Marketing Research, vol. 30 (May), pp. 234-245.
LICHTENSTEIN, D.R., NETEMEYER, R.G. Y BURTON,
S. (1995), “Assesing the Domain Specificity of
Deal Proneness, A Field Study”, Journal of
Consumer Research, vol. 22 (December), pp.
314-326.
MARTÍNEZ, E. Y MONTANER, T. (2006), “The effect
of consumer’s psychographic variables upon
deal-proneness”, Journal of Retailing and Consumer Services, vol. 13, pp. 157-168.
MARTÍNEZ, E., MONTANER, T. y PINA, J. M. (2003),
“Efecto de las promociones en la imagen de
marca según el tipo de producto. Un estudio
exploratorio”, Investigación y Marketing, n. 78
(Marzo), pp. 19-26.
MARTÍNEZ, E., MONTANER, T. Y PINA, J. M. (2006),
“Factores determinantes del comportamiento de
los consumidores hacia productos en promoción”, Encuentro de Profesores Unviversitarios
de Marketing, Almeria, España.
MELA, C., JEDIDI, K. Y BOWMAN, D. (1998), “The
Long-Term Impact of Promotions on Consumer
HARDESTY, D.M. Y BEARDEN, W.O. (2003), “Consumer Evaluations of Different Promotion
Types and Price Presentations, The Moderating
Role of Promotional Benefit Level”, Journal of
Retailing, vol. 79, pp. 17-25.
HEILMAN, C., NAKAMOTO, K. Y A. RAO (2002),
“Pleasant Surprises, Consumer Response to
Unexpected in-Store Coupons”, Journal of
Marketing Research, vol. 39, pp. 242-252.
HELSON, H. (1964). Adaptation-Level Theory.
New York: Harper & Row.
HIGGINS, E.T., IDSON, L.C., FREITAS, A.L.,
SPIEGEL, S. Y MOLDEN, D.C. (2003), “Transfer
of value from it”, Journal of Personality and
Social Psychology, vol. 84 n. 6, pp. 1140-1153.
HU, L. Y BENTLER, P. (1999), “Cut-Off Criteria for
Fit Indexes in Covariance Structure Analysis:
Conventional Criteria versus New Alternatives”, Structural Equation Modeling, vol. 6 n.
1, pp. 1-55.
INMAN, J.J., PETER, A.C. Y P. RAGHUBIR (1997),
“Framing the Deal, The Role of Restrictions in
Accentuating Deal Value”, Journal of Consumer Research, vol. 24 (June), pp. 68-79.
IPMARK (2002), “Actitudes ante las promociones
de valor añadido”, n. 582 (16-31 Mayo), pp.
44-51.
IPMARK (2007), “Uno de cada cuatro españoles se
declara ‘caza-promociones’”, n. 686 (16-30
Septiembre), pp. 52-66.
JANISZEWSKI, C. Y CUNHA, M. (2004), “The influence of price discount framing on the evaluation of a product bundle”, Journal of Consumer
Research, vol. 30, pp. 534-546.
JEDIDI, K., MELA, C.F. Y GUPTA, S. (1999), “Managing Advertising and Promotion for Long-Run
Profitability”, Marketing Science, vol. 8 n.1,
pp. 1-22.
JOHN, D.R. (2001), “Human Participants – Respondents and Researchers”, Journal of Consumer
Psychology, vol. 10 n.1&2, pp. 115-121.
KAHNEMAN, D. Y TVERSKY, A. (1979), “Prospect
Theory, An Analysis of Decision Undes Risk”,
Econometrica, vol. 47 (March), pp. 263-291.
KIDD, ROBERT F. (1976), “Manipulation Checks,
Advantage or Disadvantage”, Representative
Research in Social Psychology, vol. 7 n. 2, pp.
160-165.
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
D E
68
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
D E
M A R K E T I N G
E S I C
from a Second-Order Meta Analysis”, Journal
of Consumer Research, vol. 28 n. 3, pp.
450-461.
PETTY, R. E. Y J. F. CACIOPPO (1986), “Communication and Persuasion: Central and Peripheral
Routes to Attitude Change”, Editorial SpringerVerlag, New York.
RAGHUBIR, P. (2006), “An Information Processing
Review of the Subjective Value of Money and
Prices”, Journal of Business Research, n. 59,
pp. 1053-1062.
RUIZ, S. (1999), “La experimentación”, en Sarabía
Sánchez, F.J. [ed.] “Metodología para la investigación en marketing y dirección de empresas”.
Ediciones Pirámide.
SCHNEIDER, L.G. Y CURRIM, I.S. (1991), “Consumer Purchase Behaviors Associated with
Active and Passive deal-Proneness”, International Journal of Research in Marketing, vol. 8,
pp. 205-222.
SHERIF, C. (1963), “Social Categorization as a
Function of Latitude of Acceptance and Series
Range”, Journal of Abnormal and Social Psychology, vol. 67, pp. 148-156.
SINHA, I. Y M.F. SMITH (2000), “Consumers’ Perceptions of Promotional Framing of Price”,
Psychology & Marketing, vol. 17 n. 3, pp.
257-275.
SMITH, M.F. Y I. SINHA (2000), “The Impact of
Price and Extra Product Promotions on Store
Preference”, International Journal of Retailing
& Distribution Management, vol. 28 n. 2, pp.
83-92.
STEENKAMP, J.B. Y BAUMGARTNER, H. (1998),
“Measurement Invariance in Cross-National
Consumer Research”, Journal of Consumer
Research, vol. 25 (June), pp. 78-90.
SWAMINATHAN, S. Y K. BAWA (2005), “CategorySpecific Coupon Proneness, The Impact of
Individual Characteristics and Category-Specific Variables”, Journal of Retailing, vol. 81 n. 3,
pp. 205-214.
TAN, S. Y S. CHUA (2004), ““While Stocks Last!”
Impact of Framing on Consumers’ Perception
of Sales Promotions”, Journal of Consumer
Marketing, vol. 21 n. 5, pp. 343-355.
TEUNTER, L., WIERENGA, B. Y KLOEK, T. (2001),
“Drivers of Household Sales Promotion
Stockpiling Behavior”, Journal of Marketing
Research, vol. 35 (May), pp. 250-262.
MIZERSKI, R. W., GOLDEN, L. L. Y KERNAN, J. B.
(1979), “The Attribution Process in Consumer
Decision Making”, Journal of Consumer
Research, vol. 6 n. 2, pp. 123-140.
NUNALLY, J.C. (1978), Psychometric theory,
McGraw-Hill Book Company 2nd ed, New
York.
NUNES, J.C. Y PARK, C.W. (2003), “Incommensurate Resource, Not Just More of the Same”,
Journal of Marketing Research, vol. 40 (February), pp. 26-38.
OZANNE, J.L.; BRUCKS, M.L. Y GREWAL, D.
(1992), “A Study of Information Search Behavior During the Categorization of New Products”, Journal of Consumer Research, vol. 18
(March), pp. 452-463.
PALAZÓN, M. (2005), “La propensión a la promoción del consumidor, una nueva perspectiva
basada en beneficios”, Revista Española de
Investigación y Marketing ESIC, vol. 9 n. 2, pp.
111-133.
PALAZÓN, M. Y DELGADO, E. (2005), “Sales Promotions Effects on Consumer-based Brand
Equity”, International Journal of Market
Research, vol. 47 n. 2, pp. 179-204.
PAUWELS, K., HANSSENS, D. Y SIDDARTH, S. (2002),
“The Lon-Term Effects of Price Promotions on
Category Incidence, Brand Choice and Purchase Quantity”, Journal of Marketing Science,
vol. 39 (November), pp. 421-439.
PEATTIE, S. (1998), “Promotional Competitions as
a Marketing tool in Food Retailing”, British
Food Journal, vol. 100 n. 6, pp. 286-294.
PEATTIE, S. Y K. PEATTIE (1993), “Sales Promotions Competitions-A Survey”, Journal of Marketing Management, vol. 9, pp. 271-286.
PECHTL, H. (2004), “Profiling Intrisic Deal Proneness for HILO and EDLP Price Promotion
Strategies”, Journal of Retailing and Consumer
Services, vol. 11, pp. 223-233.
PERDUE, B.C. Y SUMMERS, J.O. (1986), “Checking
the Success of Manipulations in Marketing
Experiments”, Journal of Marketing Research,
vol. 23, pp. 317-326.
PETERSON, R.A. (2001), “On the Use of College
Students in Social Science Research: Insights
69
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
R E V I S T A
E S P A Ñ O L A
D E
I N V E S T I G A C I O N
Response, Does Deal Proneness Really Exist?”,
Proceedings Marketing Science Conference,
Marketing Science: A Two-Way Street Linking
Theory and Practice, Wiesbaden, Julio 5-8,
pp. 188.
THALER, R. (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice”, Marketing Science, vol. 4 n. 3,
pp. 199-214.
D E
M A R K E T I N G
TVERSKY, A., SATTATH, S. Y SLOVIC, P. (1988),
“Contingent Weighting in Judgement and
Choice”. Psychological Review, vol. 95, pp.
371-84.
YOO, B., DONTHU, N. Y LEE, S. (2000), “An Examination of Selected Marketing Mix Elements
and Brand Equity”, Journal of the Academy of
Marketing Science, vol. 28 n. 2, pp. 195-211.
Fecha recepción: 21/11/2006
Fecha aceptación: 31/07/2008
Revista Española de Investigación de Marketing ESIC
Marzo 2009, Vol. 13, n.º 1 (35-70)
E S I C
70