SEGMENTACIÓN Debido a que los compradores

SEGMENTACIÓN
Debido a que los compradores tienen deseos y necesidades únicos, cada
comprador es potencialmente un mercado separado.
Hoy en día, los vendedores se están alejando del mercadeo masivo y de la
diferenciación del producto. Hacia un mercadeo orientado al mercado meta,
debido a que este enfoque es más útil para detectar las oportunidades del
mercado y para desarrollar productos y mezclas de mercadeo más efectivas.
Los pasos claves para un mercadeo orientado al mercado meta son la
segmentación del mercado, orientación a este y posicionamiento en el mercado.
Una vez que una compañía a determinado a que segmentación va a ingresar,
debe de decir cual será su estrategia de posicionamiento en el mercado, es decir,
que posiciones va a ocupar en el segmento que eligió.
Debemos recordar que un elemento decisivo del éxito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
1. ¿Qué es una segmentación de mercados?

Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio
y dividirlos en varios sub-mercado o segmentos, cada uno de los cuales es
homogéneo en todos sus espacios.

Práctica orientada al consumidor

Pueden lograrse cambios en el producto o con estratos específicos para
cada segmentación.
2. Beneficios de una segmentación de mercados:




Canalizar esfuerzos a los mercados potenciales más productivos.
Diseños de productos o servicio compatibles con la demanda.
Determinar actividades promocionales efectivas.
Escogencia de los medios publicitarios más eficaces.
3. Condiciones de segmentación efectiva:



Cuantificación e información accesible.
Segmento accesible: canal, medio, fuerza de ventas.
Segmento representativo para obtener utilidades.
METODOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
1. Segmentar el mercado:
Ya sea demográficamente por edad, sexo, educación, factores culturales, factores
étnicos, etc., geográficamente como población, región, zona, barrio, manzana,
calle y carrera, psicográficamente por costumbres, experiencias comunes y de
aprendizaje, actitudes, intereses y opiniones. Por beneficio: volumen de consumo,
proceso de decisión, valor unitario y de segmentación por volumen como la
distribución por tipo de canal. El objetivo es crear un nicho de mercados (es decir,
ser líder) para controlar más fácilmente su mercado.
Cuando usted segmenta su mercado, reconoce que su mercado está formado por
grupos distinguibles conformado por clientes con diferentes necesidades, formas
de comprar y diferentes reacciones a la oferta.
Nota: Cuide de agrupar a las personas según sus necesidades, y de crear
diferentes estrategias de mercado para cada uno. Busque satisfacer en el mejor
grado posible a su cliente, teniendo en cuenta el grado de madurez de la
necesidad.
2. Posición del mercado:
Es seleccionar un patrón especifico de concentración de mercado, que le permite
maximizar sus oportunidades, porque la empresa no puede estar en todas partes,
por eso debe buscar un segmento que sea atractivo.
Ejemplo: a) Donde no haya mucha competencia
b) Segmento subexplotado
c) Segmento insatisfecho
3. Estrategia de penetración de mercado:
En esta estrategia hay que tener en cuenta las variables controlables del
mercado, las 4P, Producto, Precio, Punto de venta, Promoción; pero siempre
pensando que de acuerdo al tipo de cliente dependerá la estrategia de
mercado y el nivel del consumidor.
4. Variables controlables del mercado:
Producto






Calidad
Estilo
Marca
Empaque
Garantía
Servicio
Precio




Nivel de
precio
Descuentos
Precios lista
Forma de
pago
Clase alta





Alta calidad
Alto precio
Buena marca
Gran promoción
Plaza exclusiva




Plaza
Promoción
Canal de
distribució
n
Cobertura
Inventarios
Transporte


Clase media


No son “fieles”
Muy dinámica

publicidad
venta
personal
promoción
Clase baja





Bajo precio
Buena promoción
Buena cobertura
Mayor volumen
Tamaño grande
5. Estrategias de oportunidad:
La promoción debe empezarse en el tiempo exacto para tener éxito. Se debe
realizar un control estratégico permanente y continuo en cada uno de los
organismos involucrados o comprometidos en el logro de objetivos.
Segmentación geográfica:
Consiste en separar los mercados, en que se quiere o se puede operar por
regiones escogiendo aquellas en las que se pueda obtener mayores utilidades.
Por ejemplo: región norte, región occidente, región central etc.
Segmentación demográfica:
Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por
criterios como: edad, sexo, tamaño familiar, religión, nacionalidad o clase social.
Esta forma se segmentación ha sido de las bases más populares. Una de las
razones es que las variaciones en las necesidades, los deseos y los índices de
utilización de los clientes, a menudo están estrechamente relacionados con las
variables demográficas.
Segmentación pictográfica:
Esta divide los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las
características de personalidad.
Las variables de personalidad y de estilo de vida se están usando hoy en día más
y mas, dando a los productos las personalidades y estilos de vida que
corresponden a las de los consumidores.
Segmentación conductual:
Esta divide a los compradores en grupo, basándose en sus conocimientos,
actitudes o respuestas a un producto.
Segmentación geográfica:
Consiste en separar los mercados, en que se quiere o se puede operar por
regiones escogiendo aquellas en las que se pueda obtener mayores utilidades.
Por ejemplo: región norte, región occidente, región central etc.
Segmentación demográfica:
Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por
criterios como: edad, sexo, tamaño familiar, religión, nacionalidad o clase social.
Esta forma se segmentación ha sido de las bases más populares. Una de las
razones es que las variaciones en las necesidades, los deseos y los índices de
utilización de los clientes, a menudo están estrechamente relacionados con las
variables demográficas.
Segmentación pictográfica:
Esta divide los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las
características de personalidad.
Las variables de personalidad y de estilo de vida se están usando hoy en día más
y mas, dando a los productos las personalidades y estilos de vida que
corresponden a las de los consumidores.
Segmentación conductual:
Esta divide a los compradores en grupo, basándose en sus conocimientos,
actitudes o respuestas a un producto.
BASES PARA SEGMENTACION DE MERCADOS
SEGMENTACIO
N GEOGRAFICA
(localizada)
SEGMENTACIO
N
DEMOGRAFICA
(criterios)













Regiones
Urbanas y
rurales
Gobernaciones
Barrios
comerciales y
residenciales
Edad
Sexo
Tamaño familiar
Religión
Nacionalidad
Ingresos
Ocupación
Clase social
Educación
 Actividades:
Deportes
Pasatiempos,
hábitos de compra
SEGMENTACIO
N
PSICOGRAFICA
ESTILO DE VIDA
 Actividades
Valores, ideas,
creencias,
personalidad.
 Opiniones
Economía, política y
economía.
SEGMENTACIO
N


Ocasiones
Beneficios
CONDUCTUALE
S



Posición de
usuarios
Índice de
utilización
Estado de
lealtad.