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ANEXO 1
MI PROYECTO DE VIDA
ÁMBITO
OBJETIVO
¿Qué deseo?
TIEMPO
¿En cuánto tiempo
lo lograré?
PERSONAL
ESCOLAR
FAMILIAR
LABORAL
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ESTRATEGIAS
¿Cómo le voy a
hacer?
APOYOS
EXTERNOS
¿En quién me puedo
apoyar para lograrlo?
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ANEXO 2
ACTITUDES POSITIVAS
MISERICORDIOSO
DECIDIDO
EXPRESIVO
TOLERANTE
ATENTO
SOLIDARIO
LUCHADOR
ENTUSIASTA
ORDENADO
JUSTO
LIBRE
EMPRENDEDOR
RESPONSABLE
HONESTO
INTELIGENTE
TRABAJADOR
CURIOSO
ESTAS SON MIS ACTITUDES:
COOPERADOR
SEGURO
REFLEXIVO
ESPONTANEO
ACOGEDOR
CÁLIDO
RESPETUOSO
GENEROSO
IDEALISTA
PERSEVERANTE
VALIENTE
LEAL
AMISTOSO
BONDADOSO
AGRADABLE
NOBLE
RECEPTIVO
ALEGRE
SENCILLO
OPTIMISTA
CONSTANTE
SENSIBLE
COMPRENSIVO
FUERTE
ESFORZADO
CREATIVO
OBSERVADOR
PROFUNDO
CARIÑOSO
SERVICIAL
CAPAZ
LIMPIO
CORTÉS
AGRADECIDO
ESTAS ACTITUDES DESEO DESARROLLAR:
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ANEXO 3
ORGANIZACIÓN PARA EL ESTUDIO
Los factores ambientales son aquellos elementos externos del medio ambiente que
inciden favorable o desfavorablemente en la calidad del estudio realizado por el alumno.
La organización para el estudio es la disposición ordenada de los elementos que
componen al acto de estudiar. Los elementos de la organización son: lugar, mente,
tiempo.
A) Organizar el lugar:
Se refiere a las condiciones físicas del espacio y al lugar de estudio. Se debe estar
libre de distractores, silencioso, solitario y bien iluminado, de temperatura agradable y
alejada de ruidos e interrupciones. La ventilación y renovación frecuente del aire del lugar
de trabajo favorecen la oxigenación del cerebro y aumentan la atención. Considerar una
mesa de trabajo con todo el material necesario a mano a fin de no dispersar energías.
B) Organizar la mente:
Significa tener una idea general, básica del tema para luego analizar y deducir a fondo
las partes que lo componen. Irse de lo general a lo particular. Los contenidos adquieren
significado cuando se descubre la relación entre todos ellos.
C) Organizar el tiempo:
Significa adaptarlo tanto al trabajo que se va a realizar como a las características
propias de cada persona. Saber analizar qué tipos de tareas pueden hacerse en el último
momento y cuáles hay qu4e realizar a lo largo del tiempo es un factor relevante en el
estudio, y por lo tanto, de un buen rendimiento académico. Facilita la concentración, al
crear el hábito de estudiar determinadas materias en un instante y lugar determinado y
permite aprovechar el tiempo libre para la recreación.
El tiempo que se necesita para cada asignatura no es igual, dependerá de la “aptitud”
para el ramo, su conocimiento previo, su interés y la dificultad de la materia misma.
En la planificación del tiempo se deberán considerar los periodos libres dedicados al
descanso, la diversión, y las obligaciones familiares y sociales impostergables. El tiempo
libre bien empleado permitirá desarrollar los talentos, el encuentro social y afectivo.
Ventajas de una adecuada planificación:
 Hace posible distribuir equilibradamente la jornada diaria o semanal, teniendo en
consideración las necesidades particulares de cada uno.
 Permite disponer de tiempo suficiente para completar todo el trabajo.
 Asegura un aprendizaje efectivo.
 Facilita la concentración.
 Permite sentirse seguro, obtener mayor confianza en sí mismo, superar el
nerviosismo causante de la desorganización y sobrecarga de trabajo.
 Evita los sentimientos de culpa que resultan de no estudiar y permite disfrutar
ampliamente del resto de tiempo de ocio.
El éxito de la distribución del tiempo dependerá del cuidado con el que se planifique.
Debe hacerse de manera realista y objetiva, no idealizar planificando horarios con
ninguna posibilidad de cumplir. Considere: horario de clases, necesidades de preparación
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para cada asignatura, periodos de descanso, horas de comida, sueño y especialmente los
límites de la habilidad y destreza para alcanzar el dominio de las materias de estudio.
ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR LOS FACTORES AMBIENTALES Y
ORGANIZACIÓN DEL ESTUDIO
1. Favorece la organización del lugar.
Es aconsejable disponer de un lugar determinado para estudiar, esto no quiere decir
que no se pueda estudiar en otro lugar y con otras condiciones. Es necesario tomar en
cuenta los factores externos que condicionan positivamente el estudio, tales como:
 Ordenar el lugar de trabajo, desechando lo que no es necesario para aprender. El
lugar deberá estar libre de distractores (TV, radio, fotos, personas, ruidos molestos).
 Tener a la mano todo el material necesario (lápices, cuadernos, libros, diccionario,
etc.).
 Temperatura adecuada. Ventilación adecuada.
 Buena iluminación.
 Actitud mental correcta: deseo de estudiar.
 No estudiar en cama acostado, la cama es un lugar asociado al descanso.
1.2. Posiciones adecuadas para el estudio.
 Columna vertebral recta. Cuerpo ocupando todo el espacio de la silla.
 Cabeza, ojos y oídos de frente al material de estudio o del trabajo escolar.
 Respirar lenta y profundamente.
 Concentrarse en el estado de relajación y descanso.
2. Estrategias para estimular la organización del pensamiento.
 Conoce la organización del texto: introducción, desarrollo, conclusiones.
 Clasifica la información a través de esquemas y resúmenes.
 Expresa en forma verbal lo aprendido.
 Escribe tu interpretación de lo que has estudiado.
3. Estrategias para la organización del tiempo
 Trabaja sistemáticamente para no verte abrumado por el exceso de trabajo a
última hora.
 Distribuye tu tiempo en función de las actividades a realizar.
 Programa las horas de estudio de acuerdo a las exigencias y dificultad de cada
materia.
 Planifica el tiempo libre para poder disfrutarlo después de que hayas cumplido tus
obligaciones.
 Deja un tiempo para el repaso y la revisión de materias. Estudia todos los días una
misma cantidad de tiempo, sitúa las materias difíciles, para cuando estés más
descansado.
 Estudia cinco días a la semana, y deja el domingo para descansar.
 Empieza a estudiar por algo que te sea fácil o que te guste.
 Es mejor distribuir el tiempo entre varias actividades que dedicar todo el tiempo a
una sola. Te cansas menos y rindes más.
El aprendizaje se realiza por medio de principios y conductas bien definidas que
utilizadas adecuadamente otorgan un nuevo conocimiento o comportamiento de utilidad
para la vida.
Se puede llevar a cabo el trabajo escolar de tres formas:
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-Eficaz: se realiza el estudio preocupándose de la calidad de los resultados.
-Eficiente: se hace con una metodología y una técnica adecuada para alcanzar la meta.
-Efectivo: si el resultado es eficaz y eficiente y se logra el objetivo principal.
-Excelente: Si nuestro estudio está comprometido con todo tu potencial y tu forma de ser.
La excelencia en el estudio se consigue realizando un trabajo bien hecho, con
metodología y técnicas adecuadas e imprimiéndole el sello personal en cuanto a valores,
principios, creencias, habilidades y talentos personales.
FUENTE:
García-Huidobro C., Gutiérrez M., Condemarín E. “A estudiar se aprende. Metodología de
estudio sesión por sesión”. Ed. Alfaomega, 4ª edición. México 2000.
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ANEXO 4.1
El Proceso de la Investigación de Mercados
Conozca cuáles son los cinco pasos que componen el proceso de la investigación de
mercados...
Por: Ivan Thompson
El proceso de la investigación de mercados es un conjunto de cinco pasos sucesivos que
describen las tareas que deberán realizarse para llevar a cabo un estudio de investigación
de mercados.
Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de los objetivos de la
investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3) recopilación de datos, 4) preparación
y análisis de datos, y 5) interpretación, preparación y presentación del informe con los
resultados.
Paso 1.- Definición del Problema y de los Objetivos de la Investigación de Mercados:
Este paso de la investigación de mercados, según Philip Kotler y Gary Armstrong, a
menudo es el más difícil, pero es el que guía todo el proceso de investigación [1].
En la definición del problema, se deberá tomar en cuenta el propósito del estudio, los
antecedentes de información relevante, la información que es necesaria y cómo se
utilizará en la toma de decisiones. Además, esta parte incluye la discusión con aquellos
que toman decisiones, entrevistas a los expertos de la industria, análisis de datos
secundarios y sesiones de grupo [2].
Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos de
la investigación de mercados, que según Kotler y Armstrong, pueden ser de tres tipos [1]:
1. Investigación Exploratoria: Busca obtener información preliminar que ayude a
definir problemas y a sugerir la hipótesis.
2. Investigación Descriptiva: Busca describir mejor los problemas de marketing,
situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de un producto o los
parámetros demográficos y actitudes de los consumidores que compran el
producto.
3. Investigación Causal: Busca probar la hipótesis acerca de relaciones de causa y
efecto.
Paso 2.- Diseño del Plan de Investigación de Mercados:
Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecido los objetivos de la
investigación, se debe determinar qué información se necesita y el cómo, cuándo y dónde
obtenerla. Para ello, se diseña un plan de investigación — por escrito — que detalla los
enfoques específicos de la investigación, los métodos de contacto, planes de muestreo e
instrumentos que los investigadores usarán para obtener y procesar los datos. Además,
se establecen los plazos en los que se deberá empezar y finalizar el trabajo de
investigación.
Según Naresh Malhotra, el diseño de investigación es la estructuración o plano de
ejecución que sirve para llevar a cabo el proyecto de investigación. Detalla los
procedimientos necesarios para obtener la información requerida [2].
El plan de investigación de mercados, por lo general, incluye alguno de los siguientes
elementos:
 Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a investigar [3].
 Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema
(creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades competitivas, entre
otros) [3].
 Una definición precisa del producto o servicio a investigarse [3].
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
El establecimiento de las áreas de medición principales, por ejemplo, consumo,
creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de toma de decisiones,
frecuencia de compras, exposición a los medios, etc... [3].
 La metodología a seguir, como tipo de datos, método de muestreo, instrumentos
de investigación, etc... [3].
 El grado de precisión que tendrán los descubrimientos de la encuesta.
 El tiempo y costo que tendrá la investigación de mercados.
 Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.
 La experiencia de los investigadores para conducir clases específicas de
investigación.
Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un diseño
de investigación de mercados incluye los siguientes pasos (según Malhotra) [2]:
1. Análisis de datos secundarios
2. Investigación cualitativa
3. Métodos para la recopilación cuantitativa de datos (estudio, observación y
experimentación).
4. Definición de la información necesaria.
5. Procedimiento de medición de escalas.
6. Diseño de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
8. Planeación del análisis de datos.
Paso 3.- Recopilación de Datos
Este paso del proceso de investigación de mercados, suele ser la más costosa y la más
propensa a errores [1].
Según Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se clasifican como [3]:
 Datos Primarios: Es la información recabada la primera vez, única para esa
investigación en particular y se recopila mediante uno o varios de éstos elementos:
a) observación, b) experimentación y c) cuestionarios (el más popular).
 Datos Secundarios: También conocida como investigación documental, se refieren
a la información existente, útil para la encuesta específica. Este tipo de datos está
disponible: a) en forma interna (dentro de la misma empresa, como registros de
transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma externa (fuera de la
empresa, como informes de gobierno, estadísticas oficiales, etc...).
Para la obtención de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de campo),
según Malhotra, la recopilación de datos incluye una fuerza de trabajo o bien un staff que
opera indistintamente en el campo, como es el caso de los entrevistadores que hacen
entrevistas personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por
computadoras), desde una oficina por teléfono (entrevistas telefónicas y entrevistas
telefónicas asistidas por computadoras) o a través del correo (correo tradicional, envío de
cuestionarios por correo utilizando domicilios preseleccionados) [2].
En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la recolección de datos
on-line, por ser uno de los medios que tiene el mayor crecimiento en su audiencia y
porque la investigación de mercado digital permite realizar un estudio en línea más rápido,
más económico y más versátil [4].
Finalmente, cabe destacar que la selección, entrenamiento, supervisión y evaluación más
apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en la recolección de datos
[2].
Paso 4.- Preparación y Análisis de Datos
Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la información y los
hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean
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exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis. Posteriormente, se tabulan los
resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadísticas [1].
Según Malhotra, la preparación de los datos obtenidos incluye su edición, codificación,
transcripción y verificación. Cada cuestionario u observación se debe revisar o editar y, si
es necesario, se corrige. La verificación asegura que los datos de los cuestionarios
originales se transcriban con detenimiento y exactitud, mientras que su análisis da mayor
significado a la información recopilada [2].
Paso 5.- Interpretación, Preparación y Presentación del Informe con los Resultados
Este es el paso en el que, según Kotler y Armstrong, el investigador de mercados
interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la dirección [1].
Según Chisnall, los análisis y la evaluación de datos transforman los datos no procesados
recopilados durante la encuesta de campo (y de la investigación documental), en
información administrativa, para luego, darse a conocer de una manera atractiva y
efectiva [3].
A continuación, se detallan ocho puntos que guían el proceso para la elaboración del
informe (propuesto por Chisnall) [3]:
1. El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los clientes (o
de la dirección).
2. Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
3. Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta deberán
titularse, las unidades de medida citarse con claridad y, si se utiliza material
publicado, tal vez en un apéndice.
4. En gran medida, es cuestión de gusto y presupuesto que un texto se complemente
con diagramas y tablas.
5. El tipo de impresión y la encuadernación de los informes de la encuesta deben
verificarse con los investigadores, lo mismo que el número de copias de los
informes de encuesta que se remitirán al cliente (o a la dirección).
6. Si los investigadores tienen que realizar una presentación formal de los
descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deberá
evaluarse con los investigadores antes que sea comisionada la investigación y se
deberá tener copias del informe de la encuesta para distribuirla antes de la junta.
7. Esta etapa final del proceso de investigación de mercados involucra la experiencia
profesional con la investigación. Ambos, tanto el contenido como el estilo del
informe, deben satisfacer las necesidades del cliente. El formato y la
encuadernación del informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos
ayudan a que un informe sea claro y efectivo.
8. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigación
presenten resultados dentro de una estructura lógica.
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ANEXO 4.2
Estrategias de Mercado
Conozca cuáles son y en qué consisten las principales estrategias de mercado...
Por: Ivan Thompson
Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de
mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de
mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se
ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Teniendo esto en cuenta, en el presente artículo se describen diversas estrategias de
mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard Sandhusen,
William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero.
Estrategias de Mercado, Según Expertos en la Materia:
Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificación
de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los
productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos [1]:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las
oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su
totalidad, e incluyen las siguientes estrategias [1]:
o Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de
los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio
más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad,
venta personal y promoción de ventas bastante agresiva). Este tipo de
estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade
a los clientes actuales a usar más del producto, 2) atrae a clientes de la
competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
o Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los
nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha
llegado aún (como nuevas zonas geográficas).
o Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos
para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo,
desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios
adicionales a los clientes.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que
tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los
proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía
puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente [1].
o Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su control
sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores
o por lo menos a su principal proveedor.
o Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su control
sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una compañía de
gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio
y la controla.
o Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control con
respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros
médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas para
que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada (cirugía
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3.
4.
5.
6.
plástica, ginecología, pediatría, etc...), pero dentro del hospital o centro
médico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas
oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente,
abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y
diversificación concéntrica [1].
o Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos
productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están
relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para
atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo,
cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para
niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no
relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve
para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su
mercado meta (en este caso, los niños).
o Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender
nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente,
para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
o Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos
que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos
ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de
mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan
en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas.
Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones
estratégicas para seguir creciendo [1]:
o Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del
mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos
usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
o Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el
mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta
personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los
clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden
adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres [1]:
o Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto,
precio, distribución, promoción) del líder. Por lo general, la realizan los
competidores más fuertes.
o Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del
líder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores más
débiles.
o Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son
abarcadas por el líder (generalmente, la realizan los competidores que
tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la
competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta.
Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus
utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y
promoción del líder [1].
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7. Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más
pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los
competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este
tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o
especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de
personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o
deseos [1].
William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker, en su libro "Fundamentos de Marketing",
proponen tres estrategias para mercados meta (que se pueden emplear después de que
se ha realizado la segmentación de un mercado) [2]:
1. Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de
mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer
un solo producto al mercado total, 2) diseñar una estructura de precios y un
sistema de distribución para el producto y 3) emplear un único programa de
promoción destinado a todo el mercado. Este método es también conocido como
"de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con
un solo programa [2].
2. Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto,
se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo
de estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el
segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista
o experto en ese segmento [2].
3. Estrategia de segmentos múltiples: Consiste en identificar como mercados meta
dos o más grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia
para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una
versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios
diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción adaptados para
cada segmento [2].
Ricardo Romero, en su libro "Marketing", menciona las siguientes estrategias de mercado
[3]:
1. Segmentación del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total
de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de
cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A
criterio de Romero, un elemento decisivo para el éxito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado [3].
2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarán en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias,
en lugar que sufra el declive normal [3].
3. Marcas múltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categoría de productos [3].
4. Extensión de la marca: Consiste en la utilización de una marca comercial en otros
productos [3].
Recomendaciones:
El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización
una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de
mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.
Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y
elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de
las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el
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mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la
finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es
indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u
organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se
van a implementar.
Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido
planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante
de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si
se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual.
Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en
participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia
de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un
tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una
estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus
seguidores.
[1]: Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Continental,
Págs. 74 - 77.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael
y Walker Bruce, Mc Graw Hill, Págs. 179 al 182.
[3]: Del libro: Marketing, de Romero Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L., Págs. 121 - 122.
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ANEXO 4.3
Historia de la Proporción áurea
Euclides, en Los Elementos, dice que la línea AB está dividida
en razón de medios y extremos por C si AB:AC = AC:CB
Aunque Euclides no utiliza el
término, llamaremos a esta relación la proporción áurea
(o razón áurea). La definición aparece en el Libro VI, pero
se da una construcción en el Libro II, Teorema 11, en
referencia a áreas, que se resuelve dividiendo una línea
en la proporción áurea. Además de construcciones para
dividir una línea en la proporción áurea, Euclides
proporciona aplicaciones, como la construcción de un
pentágono regular, un icosaedro 1 y un dodecaedro2. Así
se utiliza la relación áurea en la construcción de un
pentágono.
Primero se construye un triángulo isósceles cuyos
ángulos en la base son el doble que el ángulo del vértice.
Esto se consigue tomando la línea AB y marcando C en
la línea según la razón áurea. A continuación se dibuja
una circunferencia con centro en A y radio AB. Se marca
D sobre la circunferencia de modo que AC = CD = BD. El
triángulo ABD tiene la propiedad de que los ángulos de su
base son el doble que el del vértice.
Ahora, a partir de un triángulo como el ABD, se traza una
circunferencia que pase por A, B y D. Después se traza la
bisectriz del ángulo ADB, marcando E donde se corta con
la circunferencia. Nótese que esta línea pasa por C, el
punto que divide AB según la proporción áurea. De modo análogo se construye el punto F
y se dibuja el pentágono AEBDF.
Por supuesto nadie cree que los Elementos de Euclides representen trabajo original, así
que persiste la cuestión de quién estudió la proporción áurea antes que Euclides. Algunos
historiadores creen que el Libro II de Los Elementos cubre material estudiado
originalmente por Teodoro de Cyrene, mientras que otros atribuyen este material a
Pitágoras, o, al menos, a los pitagóricos. Proclo, escribiendo en el siglo V d. de C., afirma:
Eudoxo (...) multiplicó el número de proposiciones al respecto de la sección que debían su
origen a Platón, empleando el método de análisis para su resolución.
Muchos creen que por 'sección' Proclo se refiere a la 'proporción áurea'. Eudoxo sin duda
asistió a conferencias de Platón, de modo que es del todo razonable que pudiera trabajar
en temas sugeridos durante estas conferencias. Heath escribe en su edición de los
Elementos de Euclides:
Esta idea de que Platón comenzó el estudio de [la proporción áurea] como tema por sí
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mismo no es de ningún modo inconsistente con la suposición de que el problema de
Euclides II, 11 fuera resuelto por los pitagóricos.
Heath afirma más adelante en la misma obra que la construcción de un pentágono
usando el método del triángulo isósceles antes descrito era conocida para los pitagóricos,
así que hay considerable evidencia que sugiere que es allí donde comenzó el estudio de
la proporción áurea.
Hipsicles, alrededor de 150 a. de C., escribió sobre los poliedros regulares. Él es el autor
de lo que se ha denominado Libro XIV de los Elementos de Euclides, una obra que versa
sobre la inscripción de sólidos regulares un una esfera. La relación áurea está entre estas
construcciones.
Hasta este momento la proporción áurea parece haberse considerado una propiedad
geométrica y no hay ningún signo obvio de que se intentase asociar un número con la
relación. Por supuesto, si AB tiene longitud 1 y AC = x, donde C divide AB en la
proporción áurea, entonces podemos usar álgebra sencilla para hallar x.
1/x = x/(1-x) da x^2 + X - 1 = 0 por lo tanto x = (√5 - 1)/2.
Entonces la relación áurea es 1/x = (√5 + 1)/2 = 1.6180339887498948482...
Herón comienza sin duda a calcular relaciones aproximadas, y en su obra da valores
aproximados de la relación entre el área del pentágono y el área del cuadrado de uno de
sus lados. Con Ptolomeo empiezan a calcularse las tablas trigonométricas, al menos en
términos de cuerdas de arco. Calcula el lado de un pentágono regular en función del radio
de la circunferencia circunscrita.
Con el desarrollo del álgebra por parte de los árabes uno esperaría hallar la ecuación
cuadrática (o una relacionada) que vimos anteriormente. Al-Khwarizmi proporciona varios
problemas sobre la división de una línea de longitud 10 en dos partes, y en uno de ellos
halla una ecuación cuadrática para la longitud de la parte menor de la línea de longitud 10
dividida en la proporción áurea. No hay, sin embargo, mención de la proporción áurea, y
no está claro si Al-Khwarizmi estaba pensando en este problema en particular.
Abu Kamil obtiene ecuaciones similares que resultan de dividir una línea de longitud 10 de
varias maneras. Dos de ellas están relacionadas con la proporción áurea, pero de nuevo
no está claro si Abu Kamil es consciente de ello. Sin embargo, cuando *Fibonacci*
produjo el Liber Abaci utilizó muchas fuentes arábigas y una de ellas fueron los problemas
de Abu Kamil. Fibonacci indica claramente que es consciente de la conexión entre los dos
problemas de Abu Kamil y la proporción áurea. En el Liber Abaci da las longitudes de una
línea de longitud 10 dividida en la relación áurea como √(125) - 5 y 15 - √(125).
Pacioli escribió Divina proporcione (Proporción divina), que es el nombre que él da a la
relación áurea. El libro contiene pocas novedades sobre el tema: recopila resultados de
Euclides y otras fuentes sobre la proporción áurea. Afirma (sin intentar probarlo ni
proporcionar referencias) que la proporción áurea no puede ser racional. También
reproduce el resultado dado en el Liber Abaci de las longitudes de los segmentos de una
línea de longitud 10 dividida en la proporción áurea. Hay pocas novedades en el libro de
Pacioli que solamente reformula (sin demostraciones, por lo general) resultados que
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habían sido publicados por otros autores. Por supuesto el título es interesante y Pacioli
escribe:
(...) me parece que el título adecuado para este tratado debe ser Proporción Divina. Esto
se debe a que hay un gran número de atributos similares que encontramos en nuestra
proporción (todas ellas apropiadas para el mismo Dios) lo cual es objeto de nuestro
utilísimo discurso.
Menciona cinco de estos atributos, de los que quizá el más interesante sea:
(...) al igual que Dios no puede ser definido completamente, ni puede entenderse con
palabras, de igual manera esta proporción nuestra no puede ser designada por números
inteligibles, ni se puede expresar por ninguna cantidad racional, sino que permanece
siempre oculto y secreto, y es llamado irracional por los matemáticos.
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ANEXO 5
INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
Antecedentes
La estrategia no es nueva en los negocios, seguramente hace ya varios siglos se
aplica, pero es sólo hasta comienzos de los años sesentas que los académicos y
estudiosos de la administración la consideraron de importancia para alcanzar el éxito
empresarial.
Inicialmente Chandler propuso un concepto de "estrategia" así: "determinación de
objetivos y planes a largo plazo, acciones a emprender y asignación de los recursos
necesarios para alcanzar lo propuesto". Como vemos, esta concepción es básica y a
la vez muy completa, además, comprende varias aspectos interesantes como:
* Entra a jugar un papel determinante el concepto del largo plazo, lo cual es aplicado
desde entonces y hasta la actualidad, aunque con variaciones.
* Se tiene en cuenta el cómo de la estrategia, no solamente los resultados
* Concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario adelantar ciertas
acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos recursos para ser
adelantadas.
* Envuelve las partes de una estrategia y las convierte en un todo
La estrategia
Este concepto fue tomado y desarrollado por otros estudiosos quienes propusieron la
estrategia como un proceso más que como una serie de determinaciones fijas. Más
adelante, hacia mediados de los setentas surgió el enfoque de la administración
estratégica, basado en el siguiente principio: el diseño general de una organización
puede ser descrito únicamente si el logro de los "objetivos" se agrega a las "políticas" y
a la estrategia como uno de los factores claves en el proceso de la administración
estratégica. (Hofer y Schendel)
Hofer y Schendel se enfocaron en los cuatro aspectos más representativos del
concepto: los objetivos (establecimiento), la estrategia (formulación e implantación) y
cambios y logros de la administración (actividades).
A partir de estos conceptos se moldea la administración estratégica como es conocida
hoy en día.
La planeación, la estrategia y las políticas
Planeación tiene mucho que ver con previsión, planear es tratar de anticiparse a
situaciones que nos pueden afectar, positiva o negativamente, por ello se hace
necesario al interior de las organizaciones este tipo de ejercicio, para tratar de anticipar
cambios o sucesos futuros, tratando de enfrentarlos y catalizarlos para bien.
Desafortunadamente, los administradores no son magos o mentalistas que puedan
predecir el futuro con exactitud, lo que sí tienen algunos, afortunadamente, es que son
visionarios que miran más allá que los demás y por ello aciertan en la proyección del
futuro.
Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para cumplir
los objetivos generales, si no hay objetivos claros y bien definidos seguramente no
existirá una estrategia apropiada para alcanzarlos, además, las estrategias que se
planteen deben contemplar la utilización de unos recursos necesarios para desarrollar
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las actividades que desembocarán en los resultados y deben tener en cuenta cómo se
conseguirán dichos recursos y cómo serán aplicados para aumentar las probabilidades
de éxito.
Al lado de la planeación y la estrategia se encuentran las políticas, que básicamente
son lineamientos que orientan a la administración en la toma de decisiones y por lo
general no requieren de la acción, las políticas, las estrategias y el plan en sí deben ser
una mezcla única que permita lograr buenos resultados.
Planeación estratégica y tipos de organización
De acuerdo con su actitud frente a la planeación estratégica se distinguen cuatro tipos
de organización:
 Defensoras: organizaciones que tienen un reducido ámbito de mercado para sus
productos y en las cuales los directivos de primer nivel son expertos en el área
operativa pero no tienden a buscar nuevas oportunidades fuera de su ámbito.
 Exploradoras: organizaciones que continuamente buscan oportunidades de
mercado y por lo regular experimentan con potenciales respuestas a las
tendencias del ambiente. Generalmente son las creadoras del cambio, pero
debido a su excesiva preocupación por las innovaciones en su producto y en el
mercado no son completamente eficientes.
 Analizadoras: estas organizaciones operan en dos ámbitos, uno relativamente
estable y otro cambiante. En el primero operan de manera rutinaria y eficiente
mediante el uso de estructuras y procesos formalizados, y en el segundo los
administradores observan muy de cerca a sus competidores para obtener
nuevas ideas adoptando las más promisorias.
 Respondientes: organizaciones en las que los administradores frecuentemente
se dan cuenta de cómo el cambio y la incertidumbre afectan a los ambientes de
su organización, pero no son capaces de responder eficientemente debido a
que carecen de una relación consistente entre estructura y estrategia
Encontramos en los dos extremos a las organizaciones que probablemente nunca
alcanzarán el éxito, son pasivas y no desarrollan el ejercicio de la planeación, en la
mitad encontramos empresas que seguramente tendrán éxito, estudian el entorno, lo
enfrentan y tratan de estar siempre delante de las situaciones futuras.
Anticipación
Es mejor anticiparse a los acontecimientos futuros en lugar de sufrir y adaptarse a los
sucesos que ocurran y nos afecten
La Administración Estratégica implica tener conciencia del cambio que se presenta en
el entorno día a día, quiere decir no solamente enunciar intenciones sino plantear
objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones específicas y conociendo las
necesidades de recursos (humanos, físicos, financieros y tecnológicos) para llevar
esas acciones a cabo. Significa además solidez en el trabajo, ya que toda la
organización se moverá en busca de objetivos comunes aplicando unas estrategias
también comunes
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ANEXO 5.1
La publicidad audiovisual e impresa
La publicidad audiovisual se ejecuta a través de tres elementos que se suceden siempre
en el mismo orden a lo largo del tiempo total del anuncio, la apertura, el desarrollo y el
cierre:
Apertura
Ocupa los primeros segundos del anuncio, por lo que tiene el cometido principal de captar
la atención de la audiencia. Una vez que lo logra, debe cumplir una segunda función que
consiste en crear el marco o contexto en el que debe interpretarse el mensaje. La
apertura utiliza el sonido, la música y la imagen para lograrlo.
Desarrollo
Cuenta al espectador porqué puede creer en el producto o en la idea que le proponen.
Argumenta sobre ello presentado un conjunto de circunstancias que explican un concepto,
una ventaja, unos hechos. Para lograr este efecto ocupa la mayor parte del tiempo
disponible.
Cierre
Aspira a lo que en marketing se llama “cerrar la venta”. Los cierres más frecuentes optan
por repetir las ideas clave o proponer una acción concreta. La última imagen de la
mayoría de los spots suele mostrar el nombre del producto, la marca corporativa y el
eslogan.
La presentación al cliente de la agencia del anuncio para televisión o cine se puede hacer
por medio de un script, que describe con detalle las imágenes del spot y el audio (voz,
sonidos, música), de un story board, expresión gráfica de los principales planos del
anuncio y las locuciones que le corresponden colocadas debajo de cada plano, o de un
animatic, vídeo del story, realizado por tanto con las imágenes esenciales del anuncio y
sonorizado.
La Publicidad impresa
La ejecución de la publicidad impresa consiste en el diseño y distribución de cuatro
elementos:
Titular
Frase colocada normalmente en la parte superior del anuncio con el objetivo de conseguir
captar su atención e identificar el producto o aquello de lo que se le habla.
Hay titulares de distintos tipos, por ejemplo: los que presentan el producto o el beneficio
que le distingue; los que prometen algo al público; los que provocan con la intención de
despertar su curiosidad; y los que indican el tipo de público al que se dirigen.
Ilustración
Imagen estática que contribuye también a captar la atención y expresa la idea central de
la campaña. Su principal valor deriva de su capacidad para sintetizar lo que se quiere
comunicar. Puede tratarse de fotografías, dibujos o gráficos.
Cuerpo de texto
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También llamado copy. Realiza la función básica de explicar mediante lenguaje escrito lo
que anuncia el titular. El cuerpo de texto publicitario puede ser de diferentes tipos en
función de su extensión y su estilo.
Elementos de la firma
Completan el mensaje y lo cierran. Los más habituales son el nombre del producto
(logotipo), la marca corporativa, el eslogan y una dirección o forma de contacto. Estos
elementos unifican la comunicación del anunciante y le proporcionan imagen de
continuidad. Cuando se crea una imagen específica para comunicar los elementos de la
firma recibe el nombre de pack-shock .
La presentación al cliente de la campaña para medios impresos se hace mediante
bocetos que contienen los elementos del anuncio, su distribución (layout) y la expresión
artística y estética. Para demás elementos gráficos que puedan incluirse (encartes,
muestras de producto, etc.) se presentan maquetas o reproducciones. En todos los casos
en los que es posible, se realizan a tamaño real.
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ANEXO 5.2
PUBLICIDAD ON LINE
La publicidad on line se adecua a las necesidades del mercado, las marcas y los
consumidores, y cambia los formatos en los anuncios
Ante el aumento en el uso de Internet, la publicidad no se quiere quedar atrás y también
aumenta, pero no sólo en cantidad sino que en proporción. Los tradicionales banners
publicitarios de 468x60 empiezan a extinguirse lentamente y le dan paso a los gigantes de
728x90. Por lo menos, eso señala el último estudio de la Asociación Europea de
Publicidad Interactiva (EIAA) y la Asociación Europea de Editores Online (OPA Europa),
que asegura que los anunciantes los prefieren grandes para darle más lugar a la
creatividad y causar mayor impacto en el usuario.
En comparación con el primer semestre del año pasado, el informe refleja que, en
detrimento de los banners tradicionales que descendieron un 8 por ciento, el uso de los
formatos 'super banner' y 'medium rectangle' (MPU) aumentaron considerablemente en
los últimos seis meses de 2006 y representaron un tercio de los anuncios que se vieron
en la web de noticias que integran la EIAA y OPA.
En el uso de los distintos formatos publicitarios online en Europa, el informe arroja que, en
sus diferentes tamaños, los banners representan el 85 por ciento de los formatos
utilizados por los medios, miembros de ambas asociaciones. Cabe aclarar que dentro de
este formato se diferencian: banner tradicional (468x60), Skyscraper (120x600), Wide
Skyscraper (160x600), Rectangle (180x150), Medium Rectangle-MPU (300x250) y Super
Banner (728x90).
Respecto al primer semestre de 2006, que acaparaba el 21 por ciento, en los últimos seis
meses del año el banner tradicional descendió hasta el 13 por ciento del total.
Paralelamente, los super banner subieron del 28 al 35 por ciento, y los Medium Rectangle
del 27 por ciento que registraban pasaron a representar un tercio de los anuncios. Dichos
cambios en los formatos publicitarios, también exigieron modificaciones en las páginas
web, que se volvieron más interactivas y visuales que antes.
El estudio distinguió notables diferencias entre los países europeos y señala que mientras
que los mercados de Reino Unido, España, Holanda y los países Nórdicos apuestan por
los super banners, el Francés y el Italiano lo hacen por el MPU.
Fuente: Portal Señal Latinoamericana
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ANEXO 6
Instrucciones: Rellena con tu color favorito los recuadros que contienen información
verdadera sobre las técnicas adecuadas para preparar exámenes.
Es
aconsejable
prestar
atención a mi escritura,
pues mi letra cambia la
percepción de mi maestro
sobre mí.
¡Se deben leer
velozmente todas las
preguntas del examen!
La atención resulta básica, pues en
ocasiones por las prisas, pasamos
preguntas y ni siquiera nos damos
cuenta de que nos saltamos algunos
ítems.
Es recomendable realizar mucho
ejercicio físico y cansarme un día antes
del examen.
Para los exámenes prácticos es básico
contar con todo el material necesario
antes de comenzar su aplicación.
Un día antes del
examen,
debo
pasarme estudiando
todo
el
tiempo
posible.
Es
recomendable
predisponerme al fracaso
para, así, atemorizarme y
darle mucho valor al
examen y obtener buenas
notas.
Si no entiendo una pregunta, lo mejor es
repasarla y repasarla antes de pasar a
otra hasta que la entienda.
Es importante tomar en cuenta que los
maestros son muy estrictos y desean
reprobarnos.
Si no recuerdo un dato, es
adecuado presionar mucho a
mi mente para que se
acuerde
de
dicha
información, y esforzándola
así lograré recordar.
Es imprescindible sobrevalorar el
examen, para –de esa formapresionarme y rendir mejor.
Es de gran ayuda ordenar los
temas y subtemas que vendrán
en mi examen.
Considerar el % de la
calificación que
representa mi examen.
Es mejor presentar un
examen en ayunas.
Una noche antes del examen, es importante dormir más
horas de las que acostumbro descansar.
El repaso es una buena
técnica para mejorar mi
aprendizaje
previo
al
examen.
Una actitud de confianza y convicción es
un gran aliado para presentar mis
exámenes.
No importa el lugar donde estudie para el examen, lo importante es estudiar.
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