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I.S.S.N. 1989 – 4538
Depósito Legal: MU 1502-2009
Nº 43 NOVIEMBRE 2013
“LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA:
CLAVE EXITOSA”
AUTORIA
Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO
TEMÁTICA
EDUCACIÓN
ETAPA
FORMACIÓN PROFESIONAL
Resumen
PARA ESTIMULAR LA COMPRA DE NUESTROS PRODUCTOS NECESITAMOS DE
TÉCNICAS APLICADAS EN EL PUNTO DE VENTA, SIENDO LA PROMOCIÓN UNA
ACCIÓN TEMPORAL QUE TRATA DE IMPULSAR A LOS CONSUMIDORES A LA
PRUEBA Y A LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS Y PRETENDE EL AUMENTO DE LAS
VENTAS A CORTO PLAZO.
Palabras clave
Marketing, merchandising, punto de ventas, producto, clientes, necesidad, publicidad
en el punto de venta.
INTRODUCCIÓN.
Las promociones nos ayudan a incrementar notablemente las ventas de nuestro establecimiento, siendo una
técnica de animación en el punto de venta muy utilizada. La promoción suele emplearse para lanzar nuevos
productos, para el aumento provisionales de ventas y para acelerar la eliminación del stock. Por ello se debe
considerar como clave diferencial de nuestro negocio frente a la competencia.
PROMOCIÓN PUBLICIDAD
La promoción consiste en dar a conocer el producto de ventas, son aquellas actividades comerciales distintas
de la venta personal y la publicidad, para estimular la eficiencia compradora del consumidor y del distribuidor,
como exposiciones, muestras, exhibiciones, demostraciones y diversos esfuerzos no pertenecientes a la rutina
ordinaria para intensificar las ventas.
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Imagen extraída del banco de imágenes y sonidos del INTEF.
Fotógrafo: Ángel Hernández Gómez.
Los objetivos de la promoción son diversos, dependiendo del punto de vista:
Desde el punto de vista de la empresa:
-
Liquidar un elevado stock de producto.
-
Darse a conocer.
-
Conseguir mayor liquidez a corto plazo.
-
Motivar al equipo de ventas, facilitando sus pedidos.
Desde el punto de vista del mercado:
-
Introducir un nuevo producto.
-
Sugerir nuevos empleos del producto.
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Aumentar la frecuencia de uso.
Desde el punto de vista de la distribución:
-
Extender nuestra distribución.
-
Acelerar la rotación de stock en el punto de venta.
-
Mejorar la imagen de nuestra marca ante los intermediarios.
La promoción de ventas suele emplearse con tres objetivos diferentes, en tres momentos concretos del ciclo de
vida del producto:
-
Se suele utilizar la promoción de ventas para el lanzamiento de nuevos productos en
mercados muy competitivos con el objetivo de romper la fidelidad del cliente a otra marca o
a otro producto. Se trata de intentar que el cliente potencial conozca y pruebe el producto
de la empresa, o tenga la oportunidad de comprobar su calidad.
-
En la etapa de madurez del producto se suele emplear la promoción de ventas para
producir aumentos provisionales de las ventas, bien sea con la intención de corregir
desigualdades entre segmentos, bien como respuesta rápida a alguna acción de la
competencia.
-
En la etapa de declive del producto, se utiliza la promoción de ventas con el objetivo de
acelerar la eliminación de stocks.
DESTINATARIOS DE LA PROMOCIÓN
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La promoción tiene diversos destinatarios siendo el principal el consumidor final. El objetivo que se persigue
es atraer la atención del consumidor final y a fin de incrementar el volumen de compra y fidelizar al cliente.
La promoción dirigida al consumidor final tiene la finalidad que conozca nuestro producto y pruebe el producto
de la empresa, o tenga la oportunidad de comprobar su calidad.
Otro destinatario es el intermediario, que puede ser el distribuidor, también se denominan promociones en el
punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas. Las promociones dirigidas a los
distribuidores tienen la finalidad de cooperar en la venta ya que ellos son los que seleccionan el surtido a
ofrecer en el punto de venta intentando conseguir la preferencia de la marca.
El lanzamiento de una promoción necesita de otro intermediario como es el fabricante, que requiere de una
estrecha colaboración con el distribuidor, pues de nada sirve si el producto no va a ser expuesto por el
establecimiento de manera atractiva.
Existiría otro destinatario que se denomina prescriptor que es el profesional que influye en terceros para la
compra del producto como puede ser médicos, profesores, etc.
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HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN
Imagen extraída del banco de imágenes y sonidos del INTEF.
Fotógrafo: Alexandro Qissi.
Las herramientas que debemos utilizar para que los productos que ofrecemos en el establecimiento llamen la
atención en nuestro comprador potencial son:
o
Vale o descuento inmediato: Consiste en la reducción del precio de un producto en una cuantía fijada
en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta.
o
Dos por uno: Se ofrece dos unidades pro el precio de uno con la finalidad de aumentar las ventas.
o
Rebajas: Durante un periodo de tiempo se ofrece el producto a un menor precio con la finalidad de
incrementar ventas y eliminar el stock.
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Imagen extraída del banco de imágenes y sonidos del INTEF.
Fotógrafo: Ángel Hernández Gómez.
o
Promociones de tipo “Los mejores precios de la temporada”, tienen la finalidad de subir las ventas a
corto plazo y que el comprador potencial conozca nuestros productos.
o
Venta por lotes: Consiste en ofrecer un producto con varios lotes a un precio inferior, con la finalidad de
hacerlo atractivo y así poder llamar la atención sobre el producto para realizar la acción de compra.
o
Regalo directo: El obsequio se puede conseguir mediante la compra del producto o puede incluirse en
el envase o adheridos a él.
o
Regalo diferido: El regalo no es entregado de forma inmediata sino con la compra de varias unidades de
compra.
o
Muestras: Se regala un producto en un envase de tamaño inferior al normal. Generalmente contiene la
cantidad necesaria para un único uso siendo utilizado para el lanzamiento de nuevos productos.
o
Vales: Los vales pueden consistir en canjearlo por un regalo o descontar una parte del precio
o
Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
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o
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
o
Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.
Conclusión
La promoción es una técnica de animación en el punto de venta que tiene la finalidad de que nuestro producto
pueda llamar la atención al comprador potencial y efectuar la acción de compra incrementando nuestras ventas.
Bibliografía:
Lorenzo Iniesta. Promoción de las ventas ¡resultados ya! Editorial: GESTIÓN 2000 S.A.
Jaime Ribera Camino, María Dolores de Juan Vigaray. La promoción de ventas. Editorial: ESIC EDITORIAL.
Webgrafía:
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Banco de imágenes gratis morgeFile: http://www.morguefile.com/archive/display/4737
Banco de imágenes y sonidos del Instituto de Tecnologías Educativas:
http://bancoimagenes.isftic.mepsyd.es/
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Autoría
· Nombre y Apellidos: Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO
· Centro, localidad, provincia: RIVERA DEL TAJO. TALAVERA DE LA REINA. TOLEDO.
· E-MAIL: xewillano@yahoo.es
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