VENTA DIRECTA BARRERAS DE INGRESO Y EGRESO

No obstante, las estrategias de “precio atracción” distorsionan los precios relativos de todos los productos y en consecuencia producen a las distribuidoras situaciones enojosas con
los clientes. En ese aspecto, sí constituyen una gran presión,
tal vez mayor que la de la porción de mercado que captan.
VENTA DIRECTA
La venta directa de los fabricantes, es otro factor distorsivo.
Los distribuidores aceptan cierto grado de ventas directas,
como cuando se trata de distribuidoras eléctricas, o grandes industrias, pero se han verificado cada vez más reiteradamente acuerdos directos con empresas constructoras o
empresas, incluso por montos poco significativos.
Los fabricantes son renuentes a hablar de sus ventas directas, pero han aceptado que la situación existe en el mercado y es creciente.
BARRERAS DE INGRESO Y EGRESO
A excepción del capital inicial para montar la operación, y
el requerimiento permanente de capital de trabajo, el mercado no presenta barreras de entrada, como lo prueban los
1.400 jugadores existentes. Tal vez la mayor barrera actual
sea la baja rentabilidad esperada del sector, en relación al
riesgo crediticio y financiero.
De igual modo, casi no hay barreras de salida, excepción
de los costos de liquidación de stocks, y de desvinculación
del personal.
FACTORES CLAVE DE ÉXITO
Probablemente, y en base a la opinión de los consultados,
la tecnología de procesos sea un factor que tienda a ser determinante en el futuro cercano.
Se entiende por tal, la automatización (o al menos el seguimiento muy cercano) de todo el proceso operativo, desde
la recepción del pedido hasta su entrega y cobranza, tendiendo no solo a la satisfacción del cliente, sino a la optimización de recursos físicos, humanos y financieros y a la
minimización de costos y mermas.
Por las crecientes ventas de grandes superficies y de la
venta directa, la cercanía al cliente y la calidad del servicio,
también representan factores de importancia creciente.
ANÁLISIS FODA
Las fortalezas y las debilidades son endógenas, es decir,
propias de cada empresa respecto de sus pares, mientras
que las oportunidades y amenazas son exógenas, es decir,
se generan fuera de la empresa e impactan sobre todos los
competidores.
Se ha consultado a los actores del mercado acerca de las
mismas. Dentro de las fortalezas y debilidades, se mencionan las que se han declarado más recurrentemente, para no
identificar a ninguna empresa en particular.
RENTABILIDAD
En promedio, de acuerdo a lo informado por los entrevistados, y a los estados contables disponibles (35 empresas),
el margen bruto promedio de la actividad se ubica en torno
al 22%.
Sin embargo, ese margen no se traduce en rentabilidad
neta después de impuestos, ya que la misma se ubica (ratios
de 2009) en 4.22%. La misma era del 7% en 2005.
CONCLUSIONES
Los entrevistados coincidieron en señalar que en 2010, sin
ser un año espectacularmente bueno, se confirmó la reactivación avizorada en el último trimestre de 2009, y se espera
que el 2011 sea al menos igual o mejor.
Dentro de este panorama moderadamente optimista, y
pensando a más mediano plazo, no puede dejar de señalarse la singularidad del mercado argentino de distribuidores
de materiales eléctricos, con fuerte atomización, baja capacidad negociadora frente a clientes y grandes proveedores y
escaso o nulo gerenciamiento profesional.
Aquellos jugadores que, aún sin dejar la conducción estratégica de la empresa, puedan delegar mandos medios, puedan
optimizar los procesos operativos, puedan profesionalizar la
gestión financiera para optimizar la rentabilidad aún con márgenes estrechos, estarán en condiciones de competir.
Se observa un mercado en transición, entre el negocio familiar y la empresa profesionalizada, en distintos grados de
la misma.
Quienes más rápidamente se adapten a estos cambios,
mejor posicionados estarán en los próximos años.
Más allá de la probada capacidad y conocimiento del mercado que exhiben quienes están al frente de las firmas, es
imperativa la profesionalización.
El mercado se encuentra amenazado por la presión de las
grandes superficies, la baja rentabilidad y relaciones pendulantes con los proveedores. La baja escala operativa tal vez
sea una causa de estas amenazas.
Difícilmente en el mediano plazo el mercado se mantenga
en las condiciones actuales. Si bien de los 1.400 jugadores
existentes no más de doscientos tienen una facturación relativamente significativa, sigue siendo una atomización muy
alta, lo que puede atraer a competidores poderosos, con
fuerte poder negociador, y espalda financiera para soportar
temporalmente bajas rentabilidades.
Es intención de este grupo de
distribuidores y de CADIME realizar un
nuevo Estudio de Mercado ampliado
en 2012. Por lo cual invitamos a todos
aquellos distribuidores y proveedores a
sumarse al proyecto.
Más información:
direccion@cadime.org.ar
Avance Eléctrico 19