La primera forma de intercambio de bienes y servicios fue el trueque Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio. Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos domésticos. A mediados del siglo XIX vendedores ambulantes trabajaban en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa. En 1851 un señor “Singer” consideró importante para vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores Posteriormente, se creó una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush. A fines del siglo 19 la venta de enciclopedias fue el siguiente artículo a comercializar directamente a los consumidores A principios del siglo 20 entraron las aspiradoras con Electrolux, y en 1932 nació una variante con Stanhome, que descubrió la eficacia de las ventas en reuniones. En los años 30 apareció la venta de envases herméticos por medio de retail, lo cual no dió resultados, luego incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma Definiciones de venta personal 1. Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" . 2. Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" . 3.Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador". El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las venta$ Planear para obtener resultados positivos, en la negociación 1. Analizar la actividad del cliente. 2. Revisar la Publicidad , si se hace. 3. Estudio de la empresa local ysus características. 4. Identificar el mercado del cliente. 5. Preparar un Plan de Acción. 6. Preparar una Presentación. La razón de la venta personal tiene tres cualidades: Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones. Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas. Estilos para vender Acercamiento previo. Encuentro. Presentación y Demostración: Sobreponerse a Objeciones. Cierre, Seguimiento y Conversación Objetivos de la venta personal 1. Informar 2. Persuadir 3.Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa 4. Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella) Ventajas de la venta personal Hay relación directa entre el Producto Cliente. Ingresos inmediatos Detallada explicación o demostración del producto o servicio. permite aclarar las dudas u objeciones en el momento. asesoría personalizada. Se entablan relaciones duraderas con el cliente. Permite concretar o cerrar la venta Desventajas Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio. Alto costo. No permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez. LA VENTA PERSONAL Y SU PROCESO La venta personal puede desglosarse en diferentes etapas, que van desde la identificación del cliente potencial hasta el cierre de la venta. Papel del vendedor: El vendedor debe contar con unos atributos mínimos necesarios. Otros, pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador. Obtener Atención Lograr acción AIDA Estimular el deseo Despertar interés OBTENER ATENCIÓN DESPERTAR INTERES Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia" Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. ESTIMULAR EL DESEO LOGRAR ACCIÓN La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Preparación de la venta: Previa localización de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del público al que quiere dirigirse la oferta comercial. Argumentación comercial: El vendedor presenta el producto y trata de despertar el interés necesario en el comprador potencial. La persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto. Cierre de la venta: El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella. PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI PRAINCODERECI PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de ventas. PR =Presentación: Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención PRAINCODERECI A = Atención: Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención. PRAINCODERECI IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de ventas. PRAINCODERECI CO = Convicción: Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroborán las afirmaciones de lo argumentado. PRAINCODERECI DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto PRAINCODERECI RE =Resolución: Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos PRAINCODERECI CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada PR A IN CO DE RE CI Precontacto Atención Interés Convicción Deseo Resolución Cierre Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del cliente Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos Es el momento de la adopción de una decisión parte del cliente Persuasiva Persuasiva Decisoria Paso preliminar del proceso de ventas Crea en el cliente una actitud receptiva Es la presentación de los argumentos de ventas Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado Preparatoria Preparatoria Conductual Conductual CIERRE COSTO/BENEFICIO MANEJO DE OBJECIONES TÉCNICA ENLISTADA DETECCIÓN DE NECESIDADES DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN PREGUNTA DE ALIVIO PRESENTACIÓN PIRÁMIDE DE VENTAS PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN Buenos días AMABILIDAD PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO ROMPER EL HIELO PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN DEL CLIENTE el cliente kinestésico buscará la forma de sentir el producto o servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y cómo lo siente. El cliente auditivo, se guía mas por lo que escucha. Pregunta, investiga, pide información. El cliente visual, pedirá que le muestren los productos, preguntará como funcionan, le gusta ver las cosas. ¿Qué hago para leer al cliente? Obervar: Lo que dice, lo que hace, la expresión facial, especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo que realmente piensa el cliente. Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de interés de cliente: No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable. Cruza los brazos Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos. Levanta los hombros, enconchando de más la espalda. Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha, Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente. Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos. Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse. Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el mostrador. • Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en ese momento. • Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos. • • • • • • • • • Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo que nos dice. PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL El vendedor debe detecar a qué tipo de estilo social pertenece el cliente PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL AMABLE La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se visten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial, hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que les vendas. Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer garantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a su familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usar cierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling. PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL EXPRESIVO La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la atención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles, informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores llamativos, buscan productos a la moda y con innovación, pueden llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muy preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su atención con la idea principal, demostrando como el producto va ayudar a conseguir status y reconocimiento personal. Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto, usar cierres directos, y recurrir al orgullo. PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL ANALÍTICO Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos, son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les gusta ver instructivos. Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas. Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto, muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito, enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácil hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos. PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL ESTILO SOCIAL CONDUCTOR Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un tanto agresivo. Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren, hablan de forma directa y poco amigable. Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan rápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio. Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en producto con el mejor costo beneficio. Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar información adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni promociones si el cliente no lo pide. PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE NECESIDADES VENDEDOR El debe de realizar cierto tipo de preguntas para que el cliente de información muy importante de lo que busca, podrían ser preguntas cerradas y abiertas, lo importante de aquí, es no continuar con la venta si no se tiene identificada(s) la necesidad del cliente. PIRÁMIDE DE VENTAS : TÉCNICA ENLISTADA Cuando el cliente menciona a la competencia, el personal debe de estar preparado para estos casos. La técnica enlistada se basa en mencionar 3 o mas ventajas y desventajas de su producto frente a la competencia, después si el cliente sigue mencionando a la competencia, cuestionar el por que la comparación, y tratar de minimizar ese factor, y posteriormente cerrar la venta. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES El VENDEDOR pregunta y una activamente. debe saber identificar entre un obstáculo, una objeción. Para eso hay qu saber escuchar Una objeción si se puede cuestionar, y hacer diversas preguntas para obtener la información necesaria para descubrir cual es la verdadera objeción. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES OBSTÁCULO Procedimiento que se interpone en la venta, que puede o no ser superado en el momento. En ocasiones la superación de éste requiere de tiempo, pensamiento creativo e investigación. (Falta de dinero, falta de conocimiento etc. ) PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES PREGUNTA Solicitud de información, o aclaración. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES OBJECIÓN Argumento que demora la venta, el cual se puede superar en el momento. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES Objeciones válidas: 1.Un deseo de conocer todos los datos de su producto hasta estar plenamente satisfecho 3. Un deseo de sentir (el comprador) que está tomando la decisión y que no está vendiéndosele nada y, además que su opinión sea escuchada con respeto. 2. Búsqueda de pruebas de que los productos cumplen con lo que prometen. 4. Un deseo de conocer los hechos para estar seguro de que la compra será de valor. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES Objeciones comunes: El precio es demasiado elevado. No puedo permitírmelo. No estoy interesado esta vez. Estoy satisfecho con lo que estoy usando actualmente. PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES Técnica “acepto, ahora veamos” (negativa indirecta). Estoy de acuerdo, veamos los beneficios de utilizar esta forma de aplicar: garantiza el resultado. Entiendo su punto de vista, por otro lado... OJO: Evita el sí, pero... Es una forma discreta de contrarrestar la objeción, sin ofender al cliente. Técnica de preguntas (interrogatorio) ¿Ha utilizado nuestros productos? No me gustan esas computadoras Técnica Boomerang Emplear las objeciones del cliente como razones para comprar. Es eficaz sobre todo cuando se trata de objeciones que no están apoyadas por hechos o razones. Ejemplo: CLIENTE: Su producto es caro. VENDEDOR: Efectivamente es caro y subirá de precio, así es que ahorita le conviene comprar este producto de tanta calidad. Técnica de contrapeso (compensación o señalamiento de hechos superiores). Se reconoce en cierto modo la objeción, pero se aparta la atención de ella, indicando las ventajas que superan las desventajas. Cliente: El producto es caro... Consejera: Coincido en su opinión, sin embargo, tiene beneficios insuperables. PIRÁMIDE DE VENTAS : COSTO BENEFICIO Hacer una buena relación de los beneficios de los productos en relación a su precio