EL VENDEDOR DE ELITE

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EL VENDEDOR DE ELITE
por AGUILAR –Editorial Marcombo
Introducción
¿Por qué este libro?
La imagen del vendedor
Agradecimientos
Primera parte. PROSPECCIÓN Y CONCERTACIÓN DE UNA ENTREVISTA
Capítulo 1. El fichero
Cómo se construye un fichero
Los datos internos de la empresa
Los datos externos a la empresa
Para que su fichero sea efectivo
La actualización de datos
Segmentación atinada del fichero
La calificación del fichero
Capítulo 2. La prospección por «mailing»
Las reglas fundamentales del mailing, o cómo cautivar a sus lectores
El contenido de la carta
El reclamo o «gancho»
Las primeras palabras
La postdata
La personalización del texto
Probar y aprobar
Trucos y secretos para los redactores
La correspondencia privada
Los regalos
La estructura de los párrafos
Las menciones manuscritas y los subrayados
Textos entre guiones y las negritas
El pie de página
Los dinamizadores de estilo
Los catalizadores de decisión
La última palabra
Lista de comprobación de una carta exitosa
Modelos de cartas exitosas
Capítulo 3. La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono
Las reglas fundamentales del marketing telefónico
Preparación y redacción de una guía de conversación (guión)
Gestión de las comunicaciones
El lenguaje y la voz
Superar las barreras de la secretaria
Trucos y artimañas de los teleactores
Para conseguir una entrevista
Modelos de guión de alto rendimiento
Segunda parte. LA ENTREVISTA DE VENTA
Capítulo 4. Preparación de la entrevista
Los elementos materiales: el peso del continente
Una argumentación de venta muerta: la monotonía del «dispuesto a
someterse»
Capítulo 5. Ha llegado una nueva argumentación: el impacto del contenido
Elaboración y mecanismo del argumento: el bordado
1. La afirmación
2. Pregunta: ¿por qué esta afirmación?
3. Porque: la prueba
4. Conclusión: la afirmación primera estaba fundada
Capítulo 6. La apertura de la entrevista
Capítulo 7. La entrevista
Hacia el descubrimiento de las necesidades
Necesidad escondida o necesidad reconocida
La técnica de las tres preguntas para elevar al cliente a hablar de sus
necesidades
La presentación del producto (la argumentación)
La presentación de los precios
Fraccionar el precio en unidades aceptables
Anunciar un precio en moneda de signo conocido
Exponer el precio basado en la presunta vida del producto
Ahogar el precio entre las ventajas
Relativizar el gasto
Aumentar el precio
Capítulo 8. El tratamiento de las objeciones
Las objeciones enmascaradas
Las objeciones tácticas
Las objeciones sinceras
El tratamiento de las objeciones clásicas
Rechazo de las objeciones específicas de su profesión
La técnica del ahorcado
Validar la objeción
Aislar la objeción
Anticipar la decisión final
Capítulo 9. El arte de concluir
El miedo a concluir
¿Cuándo hay que concluir?
Cómo concluir
La propuesta directa
La falta alternativa
La técnica de los «sí» sucesivos
La técnica prohibida
Silencio, se vende
Capítulo 10. Trucos y artimañas de los vendedores de élite
El juego del «patito feo»
«Soy malo»
La crisis de sinceridad
«Tengo un sueldo fijo»
La lista de los clientes
Todos en el mismo barco
Capítulo 11. Respetar la deontología para vender más
Lista de comprobación de la entrevista de venta
Tercera parte. LA PSICOLOGÍA AL SERVICIO DE LA VENTA
Psicología de la venta
Psicología del vendedor
Capítulo 12. Desbaratar las trampas de los compradores
Cómo manipulan los compradores a los vendedores (las técnicas de compra
desenmascaradas)
«Una de cal y otra de arena»
El ultimátum disfrazado
El ultimátum
El golpe del «mangante»
El descenso a la subasta
El espejismo
El falso subalterno
Estrategia de respuesta del vendedor psicólogo
Conocimiento del comprador y de sus técnicas
Antes de librar la batalla
La respuesta del vendedor
Respuesta al caso general
Respuestas a casos particulares
Contra la «de cal» y la «de arena»
Contra los ultimátum
Contra el «mangante»
Contra los espejismos
Contra «el descenso a la subasta»
Contra el falso subalterno
Capítulo 13. Saber negociar y defender sus precios: una cuestión de psicología
La regla de oro de la negociación
Cómo hacer concesiones
Capítulo 14. La influencia de la psiquis en el éxito comercial
Los poderes de la motivación y del entusiasmo
Practicar una escucha selectiva
Sintonicese en la frecuencia positiva
El poder de la voluntad
¿Cuál es el mecanismo de la voluntad y qué efectos provoca?
Capítulo 15. El arte de seducir, arma de los mejores vendedores
El vendedor sociable: el «relacional»
No olvidarse de Narciso
Respuesta a los ejercicios
Bibliografía
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