Prestar atención al diseño de la AE

LOS FACTORES DE ÉXITO EN LAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Prof. África Ariño
Marzo 2009
Prof. África Ariño afarino@iese.edu
¿Qué es una alianza estratégica (AE)?
Un acuerdo formal entre empresas por el
que cada una se compromete a contribuir
parte de sus actividades o de sus recursos
para alcanzar un conjunto de intereses
comunes
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¿Porqué formar AEs?
• Presiones económicas
9Costes del desarrollo tecnológico
9Rapidez del cambio tecnológico
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Modelo de negocio cerrado
Ingresos
de mercado
Vida del producto
más corta
Ingresos
de mercado
Costes de
desarrollo
interno
Costes de
desarrollo
interno
Costes de innovación
en aumento
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Modelo de negocio abierto
Nuevos ingresos
Ingresos
de mercado
Costes de
desarrollo
interno
Ingresos
por alianzas
Ingresos
de mercado
Costes de desarrollo
interno y externo
Ahorros en coste y
tiempo por
aprovechar
desarrollos externos
Costes de colaboración
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El reto de la co-creación de valor
Valor creado en una AE
=
Valor potencial – Costes de colaboración
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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Comprobar que la mejor manera de alcanzar el
objetivo es una AE
• Antes de embarcarse en una AE, evaluar maneras
alternativas de alcanzar el mismo objetivo:
9¿podemos ir solos?
9¿podemos contratar en el mercado?
9¿tiene sentido una adquisición?
• “Con suficiente tiempo, dinero y suerte, todo es
posible. Pero... ¿quién los tiene?”
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¿AE o adquisición?
Una AE es preferible cuando:
• Los recursos a que queremos acceder:
9 Son difíciles de valorar de antemano
9Son difíciles de separar de otros activos en los
que no tenemos interés
• La incertidumbre del entorno es alta
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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¿Cómo identificar a un posible socio?
Mecanismos institucionales
Mecanismos sociales
• Costosos
•Eficientes
• Llevan tiempo
•Rápidos
• Búsqueda amplia
•Búsqueda enfocada
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Pasos a seguir para identificar a un posible socio
¿Cuál es
nuestro
objetivo
estratégico?
¿Cuál debe
ser la
actividad de
la AE?
Iniciar una búsqueda
amplia a través de
mecanismos
institucionales
Criterios
relacionados con la
actividad
Características
deseables de un
socio
¿Qué criterios son
más importantes a la
vista de nuestras
necesidades?
Criterios
relacionados con la
cooperación
Iniciar una búsqueda
enfocada a través de
mecanismos sociales
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Resultados de la búsqueda y pre-selección de
posibles socios
Población de
socios
Socio
potencial
preferido
potenciales
sq
Bú
da
ue
-s
e
r
P
e
ón
i
c
lec
Lista corta de
posibles socios
atractivos
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Comprobar que el socio es adecuado
• Buscar ajuste:
9 estratégico
9 organizacional:
o buscar indicadores: experiencia en otras alianzas, etc.
o utilizar bien el periodo de negociación
9 operativo
9 humano
• Capacidad de negociación equilibrada:
9 tamaño
9 recursos aportados
• Construir sobre fortalezas: recursos valiosos
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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Puntos a tener en cuenta para preparar la
negociación de una AE
• Pretendemos co-crear valor junto con el posible
potencial
enfoque cooperativo
• Hay que analizar tanto nuestra necesidades como
las del posible socio
análisis dual
• Hay que acabar de confirmar el ajuste con el
socio
diseñar el proceso de negociación
de forma que podamos realizar las valoraciones
necesarias
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Utilizar bien el proceso de negociación (I)
Datos de partida
Quiénes somos
Negociación de la Alianza
Características demográficas,
institucionales, contextuales,
corporativas y profesionales
Proceso de banda ancha
Qué se dice de nosotros
Reputación de buen hacer,
noticias, “charlas de pasillo”
Qué sabemos de primera mano
Experiencias previas y
familiaridad mutua entre los
socios
Proceso de banda estrecha
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Utilizar bien el proceso de negociación (II)
•
•
•
Firma del contrato:
9
llevar a cabo las “diligencias debidas”
9
detallar en qué consisten las aportaciones respectivas
9
un buen abogado es importante, pero no es todo...
Desarrollo conjunto de expectativas:
9
Motivos
9
Posibles inversiones
9
Incertidumbres que se perciben
Pensar muy bien qué información desvelar
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Aspectos sensibles o difíciles de negociar
Contribución de los socios
Valoración de intangibles
Control de la Dirección
Procesos para efectuar
futuros cambios
Estructura formal
Propiedad
Evaluación de resultados
Órganos de
gobierno
Acuerdo claro sobre
los objetivos
0
10
20
30
40
50
60
Fuente: Estudio IESE / KPMG
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Influencia de estos aspectos en la futura ejecución
de la AE
Contribución de los socios
51
41
Valoración de intangibles
47
Control de la Dirección
45
Procesos para efectuar
futuros cambios
Estructura formal
20
53
37
33
33
Propiedad
31
Evaluación de resultados
29
Órganos de gobierno
28
Acuerdo claro sobre los
objetivos
27
27
Dificultad de
negociación
29
Impacto en la
ejecución
19
33
55
Fuente: Estudio IESE / KPMG
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Resultados del proceso de negociación de una AE
Negociación de
una AE
Estructura
de la AE
Valoración
de las
contribuciones
e intenciones
del otro
Contrato
psicológico
Ejecución
de la AE
Calidad de la
relación
Interacciones
entre personas
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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¿AE de capital o puramente contractual?
•
Es preferible una AE de capital si:
9
Hay pocas alternativas
9
Las inversiones son muy específicas a las actividades de la AE
9
El ámbito de la colaboración es amplio
9
No hay una clara “división del trabajo”
9
El número de socios es alto (a menos que se trate de una AE de masa
crítica)
•
Condiciones discutibles:
9
Los socios tienen vínculos previos
9
La AE es entre socios de distintos países
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Prestar atención al diseño de la AE
• Formación del equipo
9
Gente de las empresas socio vs. gente de fuera
9
Atraer gente buena a la AE
9
Rotación: aprendizaje vs. empezar de nuevo
9
Transmitir la importancia de la AE a todos los niveles
• Información a compartir con el socio
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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Cuidar la relación con el socio (I)
• La confianza entre los socios es básica:
9
El conocimiento previo facilita la confianza
9
Crear un clima de confianza
o
Empezar por actividades de ámbito limitado
o
Mostrar que es merecedor de confianza en
situaciones donde cabría aprovecharse del socio
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Cuidar la relación con el socio (II)
• Aprendizaje:
9 Intención
de aprender
9 Transparencia
del socio
9 Receptividad
• Ser conscientes de que puede haber agendas
ocultas: ¿estamos creando un competidor?
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Cuidar la relación con el socio (III)
• Resolución de conflictos:
9 Construir
consenso
9 Arbitraje
de terceros
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¿Qué es lo que marca la diferencia?
• Comprobar que la mejor manera de alcanzar el objetivo es una AE
• Comprobar que el socio es adecuado
• Utilizar bien el proceso de negociación
• Prestar atención al diseño de la AE
• Cuidar la relación con el socio
• Atender a las circunstancias cambiantes
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Atender a las circunstancias cambiantes
• Las AEs son dinámicas:
9Cambios en el entorno
9Cambios en la estrategia/organización de los
socios
9Cambios provocados por la propia alianza:
o Cambios en los objetivos perseguidos
o Un socio puede dejar de necesitar al otro
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Evaluación de los resultados
• Resultados finales:
9Medidas financieras
9Logro de objetivos
• Resultados intermedios:
9Medidas del proceso
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La decisión de terminar la AE
• Evaluación continua de la relación coste/bº
• Impacto en la propia reputación
• La fórmula de escisión:
9Adquisición por parte de un socio
9División de activos
• Reubicación de personas
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