Para consultas y comentarios dirigirse a: cmazzola@indupyme.com.ar www.indupyme.com.ar Por Lic. Carina Mazzola El perfil del vendedor El perfil de los vendedores, es en mi opinión uno de los perfiles más difíciles a considerar en los procesos de selección. Lo anterior está en relación a las características psicológicas requeridas, a las competencias técnicas y a la oferta del mercado. En el rubro eléctrico, las características propias de la actitud de ventas, se suman al requerimiento de conocimientos técnicos sólidos que les permitan a los vendedores desplegar los productos frente a los clientes adaptándolos a las necesidades y requerimientos que estos presentan. Se trata de un perfil complejo, que combina características que pueden presentarse como opuestas y que requieren grados de armonía entre unas y otras para lograr desempeñar de manera efectiva el rol. La literatura al respecto de este tema, presenta un conjunto de rasgos conductuales propios de los vendedores que son especialmente requeridos a la hora de la selección. El cuadro a continuación, presenta una propuesta de rasgos conductuales, elaborada por Hughes, Mckee y Singler: Rasgos conductuales de Vendedores (Extractado de “Administración de Ventas. Un enfoque de orientación profesional. G. David Hughes, Daryl Mckee y Charles Singler) - Proactividad - Decisión - Historia de superación de obstáculos. - Agresividad - Individualismo - Orientación a personas y resultados. - Impulso realista del ego - Madurez - Confianza en sí mismo - Soporte a la presión y al estrés - Busca retos - Las emociones no afectan sus decisiones - Autoestima - Capacidad de aprendizaje - Capacidad de venta - Adaptabilidad - Ambición - Habilidades de comunicación oral y escrita - Capacidad creativa promedio - Energía física y mental - Competitividad - Auto motivación - Capacidad de planificación y organización - Juicio - Sensibilidad - Capacidad analítica 12 AVANCE ELECTRICO Lic. Comunicación Social UNR. Postgrado en Estrategias de Comunicación. Coordinadora de Capacitación de la Consultora InduPyme. Docente CADIME: Programa de Formación de Vendedores del Rubro Eléctrico. Debemos notar que algunos de los rasgos conductuales mencionados por los autores incluyen características personales que podrían ser percibidas negativamente; es el caso de la agresividad, el individualismo, la competitividad entre otras. No obstante, en niveles lógicos, los diferentes estudios indican que son actitudes requeridas por los mejores vendedores considerando graduaciones en su desempeño y vinculación con lo situacional. Es sabido que las mejores virtudes pueden trasformarse en defectos cuando son llevadas al límite, de la misma manera, los rasgos mencionados requieren armonía en su desempeño y la capacidad de convivencia con su opuesto. Por ejemplo; una dosis de individualismo es importante para la gestión individual de la venta pero debe permitir la convivencia con la capacidad de trabajo en equipo propia de la tarea de venta. Es decir, no se trata de una persona que solo considera su propio trabajo, sino de una persona que posee grados de autoestima personal y gusto por el logro pero que a la vez tiene capacidad de integrar equipos de trabajo. No obstante lo anterior, los rasgos conductuales requerido en el perfil de un vendedor deben considerarse en relación al tipo de tarea que realiza y en relación a la cultura de la empresa. No es lo mismo considerar el perfil de un vendedor de mostrador a un vendedor de calle ya que el tipo de tareas configuran perfiles diferentes con distintos requerimientos. Si bien la capacidad de venta, la capacidad de comunicación y la automotivación son básicas a ambos perfiles, se acentúa de manera importante los requerimientos de proactividad, agresividad, historia de superación de obstáculos y autogestión en el caso de los vendedores que visitan a clientes. Cabe aclarar que no se trata de personas más o menos inteligentes, sino que se trata de historias y experiencias que configuraron diversas personalidades con mayor facilidad para uno u otro tipo de tareas. La cultura de la empresa es también otro importante elemento a considerar. Por ejemplo, en una empresa donde el poder está centralizado en el fundador, la capacidad para la toma de decisiones puede no ser una característica favorable, de la misma manera que en una empresa con poca posibilidad de ascenso o crecimiento, la ambición puede trasformarse en un rasgo conductual no optimo para los perfiles de venta. A la complejidad propia del perfil de vendedor, se suma las limitaciones del mercado de trabajo. De esta manera, tenemos por un lado el perfil de puesto requerido para nuestros vendedores y por otro lado tenemos los perfiles que nos brinda el mercado. Será necesario entonces definir el perfil requerido y posteriormente establecer la diferencia mínima aceptable entre oferta y demanda para saber que requisitos son excluyentes y que requisitos estamos en condiciones de resignar si el mercado no los posee.