iº foro ub agentes de ventas en comercio internacional

Iº FORO UB AGENTES DE VENTAS EN COMERCIO
INTERNACIONAL
Buenos Aires, 10 y 11 de Noviembre 2009
Luego de 5 años de gran éxito en la formación de Agentes de Ventas Internacionales, la
Dirección de las Carreras en Comercio Exterior de la Universidad de Belgrano lanza
por primera vez un Foro que concentre a los Agentes para compartir experiencias,
abordar temas de interés común y recibir nuevas herramientas que les permitan el
progreso profesional.
Para compartir experiencias, el Foro ofrecerá paneles de trabajo coordinados por
expertos donde los asistentes podrán intercambiar datos orientados a complementar
gestiones comerciales, considerar potenciales alianzas estratégicas de beneficio mutuo y
presentar sus servicios profesionales.
El abordaje de temas de interés común tiene relación con la intención de varios
agentes de dar nueva forma e impulso a la Asociación de Agentes de Ventas
Internacional, creada hace cerca de una década por los pioneros de la profesión en
Argentina. El Foro proporcionará espacio adecuado para quienes deseen, en particular,
profundizar sobre esta cuestión.
Las nuevas herramientas serán brindadas a través de conferencias y presentaciones
breves de expertos en distintos temas de interés particular para agentes, brokers y
traders.
1 - Objetivos del Foro:
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Conocer aspectos fundamentales de la profesión del Agente de Ventas y la
diferencia que existe entre agente-representante-broker y trader
Identificar las ventajas que obtienen las empresas exportadoras al trabajar con
Agentes de Ventas en Comercio Internacional
Brindar información acerca de las características del Contrato de Agencia y su
marco legal, contratos de compra venta internacional y aspectos relacionados con
la propiedad intelectual
Evaluar las representaciones e identificar las más viables, y qué comisiones son
usuales para cada caso
Evaluar la cartera de clientes que se va a desarrollar.
Adquirir habilidades de negociación, resolución de conflictos y técnicas de Ventas
avanzadas.
Conocer los aspectos impositivos relacionados con la función del Agentes de
Ventas: cómo manejar importaciones/exportaciones temporales, cómo cobrar
reintegros impositivos.
Bindar el marco para debatir sobre la organización formal de la profesión de los
Agentes de Ventas de Comercio Internacional
Compartir experiencias exitosas a partir de presentaciones, análisis y debates de
casos reales y actuales
2- Destinatarios
Emprendedores de negocios de comercio exterior, Empresarios Pymes, técnicos y
responsables de empresas exportadoras e importadoras, despachantes de aduana,
representantes independientes de empresas, estudiantes avanzados de abogacía,
contadores, relaciones internacionales, comercio exterior, comercialización, finanzas y
administración.
Asimismo, sus contenidos serán de interés para funcionarios de gobierno, economistas,
funcionarios de bancos, consultores de negocios, y académicos.
3- Modalidad de Estudio
El Foro brindará la posibilidad de participar conforme el nivel de experiencia y
especialización del asistente. El Foro reconocerá como “no especialista” al Agente que no
ha realizado el Curso de Posgrado UB Agente de Ventas y/o que considere no haber
acumulado experiencia en intermediación comercial a nivel internacional. A su vez será
considerado “avanzado” al Agente que ha aprobado el Curso de Posgrado UB y/o que
considere haber acumulado experiencia como agentes de ventas o compras, broker o
trader en comercio internacional.
El asistente tiene la libertad de autocalificarse como “avanzado” o “no
especialista” para participar del Programa que más le interese.
Para el desarrollo de la Primera Jornada, la organización se reserva el derecho de
agrupar y reagrupar a los asistentes en función de su calificación. La Segunda Jornada
se desarrollará
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PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Martes 10 de noviembre
 9.00 hs – ACREDITACIÓN
 9.30 hs – CEREMONIA DE APERTURA
 9.45 hs – PRIMER MÓDULO (No Especialistas)
 ¿Por qué ser un Agente de Venta?
 Tipos de Agentes
 Ventajas de Contratar un Agente de Ventas
 Conociendo el Negocio del Agente
 Agente de Ventas Local vs. Extranjero (Qué conviene contratar)
 Como seleccionar el Portfolio de Empresas a representar
 Costos de Intermediación
PRIMER MÓDULO (Avanzados)
 Los Agentes de Ventas en la actualidad
 Grupos y consorcios de exportación
 Normas técnicas en comercio internacional
 Controles de logística en comercio exterior
 Como internacionalizar la empresa y el negocio
 Cómo agregar valor a las intermediaciones de negocios
 13 hs – RECESO
 18 hs – SEGUNDO MÓDULO (No Especialistas)
 Cómo convertirnos en Vendedores Profesionales
 Técnicas básicas de Ventas
 Preparación de las Entrevistas
 Broker Vs. Agentes de Vtas. Vs. Agente de Compras / Trading
 Organización Interna de la Agencia de Ventas
 El Código de ética de los agentes.
SEGUNDO MÓDULO (Avanzados)
 Cómo mejorar el estilo de negociación
 Ecuación de valor aplicable a la gestión comercial
 Gestión de las diferencias culturales
 Manejo de crisis y gestión de riesgo de la reputación
 Tratamiento de objeciones y cierre de venta
 21.15 hs – FIN PRIMERA JORNADA
Miércoles 11 de noviembre
 9.15 hs – PRESENTACIÓN: HERRAMIENTAS Y SOLUCIONES
 9.30 hs – NÓMINA DE CONFERENCIAS
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Soluciones de logística Comercial
(Prof. UB Lic. Eduardo Loprete – Gte Operaciones Robinson SA)
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Cómo vender en Brasil
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(Prof. UB Lic. Analía Canale – Gerente Cámara de Comercio
Argentino-brasileña CAMBRAS)
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Cómo proteger ideas, patentes y marcas
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(Prof. UB Dr. Daniel Zuccherino – Pte Asoc. Derechos Intelectuales)
Herramientas para importación/exportación temporal
(Prof. Invitado Gabriel Torres – Consultor especializado)
Confección de contratos comercialies y de representación
(Dr. José María Allonca – Director Estudio Allonca y Asc.)
Inteligencia comercial por internet
(Sr. Luis Coudreau – Director TARIFAR SA)
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Cómo obtener reintegro IVA a las exportaciones
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(Cdor. Ariel Castelnuovo – Consultor Especializado)
 13 hs – RECESO
 17 hs – PROSPECTIVA DE LA ASOC. DE AGENTES DE VENTAS
 18 hs – PRESENTACIÓN Y DEBATE DE CASOS EXITOSOS
 20.30 hs – CIERRE DEL FORO: ENTREGA DE CERTIFICADOS
4- Inversión
Valor General Asistencia al Foro: $ 200.-, abonándose antes de su inicio.
Valor Bonificado para Miembros de la “Comunidad de la UB” (alumnos, exalumnos, docentes y graduados), Socios de la Cámara de Comercio Argentinobrasileña (CAMBRAS) y abonados a TARIFAR SA: $140.-.
5- Informes
Universidad de Belgrano
Dr. Vicente Garnelo
Tel: 4788-5400 y rotativas, interno 3208
E-mail: vicente.garnelo@ub.edu.ar
6- Inscripción
Universidad de Belgrano
Sector Ingresos, a partir del 5/10/2009
Zabala 1837, Planta Baja - Ciudad de Buenos Aires – Argentina
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------EN CASO DE ESTAR INTERESADO EN REALIZAR EL CURSO, ENVIAR LOS
SIGUIENTES DATOS PARA LA PRE-INSCRIPCIÓN CORRESPONDIENTE:
Nombre:
Dirección (part./laboral):
Teléfonos (part./lab./móv.):
Correo Electrónico:
DEBERÁ REGULARIZAR EL PAGO DE LA MATRÍCULA Y PRIMERA CUOTA EN EL
“SECTOR INGRESOS” DE LA UNIVERSIDAD ANTES DEL INICIO DE CURSACIÓN