Negociación Avanzada

Training
El Poder del Reforzamiento
Negociación Avanzada
Descripción General
La meta de este programa es llegar a una negociación
ganar / ganar, es decir, llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes y que contribuya a una relación
de largo plazo. Para alcanzarlo, cada una de las partes
necesita descubrir un mejor entendimiento de lo que
el otro quiere. La mejor prueba real de un resultado
ganar/ganar se da si ambos quieren o no volver a
negociar en el futuro.
Competencia / Habilidades
Aprenderá que la forma tradicional de negociar es altamente inefectiva y que hay formas innovadoras para
controlar el proceso de la negociación y mejorar los
resultados. Como punto de partida, conseguirá desarrollar confianza y definir desde el principio las expectativas mutuamente acordadas con los clientes o prospectos. Como indicador del aprendizaje, una persona
capacitada bajo el Sistema Sandler sabe cómo lograr
un buen negocio y a la vez dejar pensando a la otra
parte que también logró un buen negocio.
Objetivos del Aprendizaje
El sistema Innovador y poco convencional de Sandler
le brinda consejos y practicas altamente efectivas que
han ayudado a miles de profesionales y a gerentes
a tomar control de su carrera y mejorar significativamente sus resultados personales y de negocio. Entre
otras cosas aprenderá:
• Cómo convertirse en un negociador experto
• Diferenciar el vender vs. negociar
• Cómo establecer correctamente la relación para
asegurar un resultado positivo
• Estrategias avanzadas de negociación
• Entender y manejar la presión de tiempo para un
mejor resultado en el proceso de negociación
• Entender como las necesidades (negociador y las del
comprador) dan forma al resultado de la negociación
Sandler Training
El Poder del Reforzamiento®
Módulos / Contenido
1. Introducción
Antecedentes, definición de objetivos, presentación de
participantes, expectativas, importancia de la negociación.
2. Entendimiento y Manejo de un
Comprador Experto
Descubra como el comprador siempre intentará obtener más por su dinero y como usan una variedad de
trucos para alcanzar ventajas. Sin embargo, no podrá
ofrecer productos y servicios de calidad si da mucha
ventaja en el juego de la negociación.
3. Fuentes de Apalancamiento en la
Negociación
El apalancamiento en el proceso de negociación se
puede describir como una ventaja situacional. Si no
se tiene ningún apalancamiento, entonces se tiene
una desventaja situacional. Aun cuando se desee un
resultado ganar/ganar, se está en ventaja o desventaja,
dependiendo de la cantidad de apalancamiento que se
tenga. Hay varios tipos de influencias que funcionan
tanto para el vendedor como para el comprador.
4. Preparación para la Próxima
Negociación
Por lo general, se entra en la negociación con poca o
ninguna preparación, confiando grandemente en los
instintos y con la esperanza de triunfar. Aprenda cómo
prepararse para sus próximas negociaciones
5. Personalidad, Estilo y Persuasión
Las personas compran de personas que le agradan
o en las que confían. Como negociador necesitamos
entender el punto de vista de la otra persona y cómo
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Negociación Avanzada
funciona. La psicología de la negociación juega un rol
muy importante en el entendimiento de nosotros mismos y de nuestra contraparte.
6. Maximiza tus Momentos de
Negociación
(Cont.)
Los impasses ocurren por diferentes, razones como por
ejemplo, la intensión del comprador de lograr una mejor posición en la negociación. Un negociador experto
debe reconocer los impasses, por qué ocurren y como
manejarlos.
La negociación efectiva es incómoda. Va en contra de
nuestra naturaleza por lo tanto nos hace salir de nuestra zona de confort durante negociaciones difíciles.
Necesitas entender la diferencia entre hacer lo que es
cómodo y hacer lo que es eficaz.
7. Doce Maniobras que los Compradores
Utilizan y Cómo Defenderse
Los compradores tienen maniobras que utilizan para
intentar provocar pánico en el vendedor, y hacer creer
que una venta que está apunto de cerrarse, de pronto
está en peligro de caerse. Con estas maniobras, los
compradores esperan tomar por sorpresa al vendedor y forzarlo a dar concesiones con tal de salvar la
venta. Sin embargo estas maniobras no son nuevas, y
Sandler ofrece técnicas efectivas para reconocerlas y
manejarlas cuando se presenten.
8. Los Errores más Comunes de la
Negociación
Los compradores siempre intentarán obtener lo más
que se pueda por su dinero pero no se pueden brindar productos y servicios de calidad si se le concede
demasiado en el proceso de negociación. Lo mejor es
que para usted y su cliente domine el arte de la
negociación.
9. Cómo Decir No sin Perder la Venta
En cualquier negociación, es común que se suspenda
el proceso. El objetivo de un negociador experto es
tener un proceso a seguir ante un obstáculo.
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